传统营销转型会议营销

传统营销转型会议营销

“广告费越来越高、老百姓疑虑难消；经销商专门难招，难侍侯药店商超。”那个顺口溜是专门多健康产业和药品行业面对传统营销模式无奈的写照。保健品、药品和保健器械在传统营销模式上的运作是越来越难了，不管是广告拉动依旧终端推动都难以显效，国家相关法规对这类广告管的严谨，4层以上的中间环节层层拨皮，终端门槛越来越高。

在那个时候，有一种倡导亲情般爱心服务和1对1销售为主的营销模式如火如荼的展开，为各大先入为主的企业和商家谋取了大量财宝。我们称这种以会议卖货为主的营销模式为会议营销。

会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，确实是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式。

这种模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年2004年进入最辉煌的进展期，珍奥、夕阳美、中脉、天年等众多企业运用了这种模式，在国内都市先做试点，接着复制体会，然后遍地开花，形成全国性的规模。

笔者在此不是宣扬会议营销是保健产业的“救世主”，会议营销推广速度慢、适用人群狭窄、行业进展不规范等因素也制约

了那个行业更深入的进展，然而关于一些在传统营销模式上至今未能显示身手的企业，或者由于资金、人力资源等方面有局限而一直未能做大的企业，不妨换个营销模式，将传统营销模向会议营销模式转型，在“变”中求进展。

我们来看一个“变”得专门成功的案例。

珍奥，会议营销起死回生

四年前，做传统营销模式的大连珍奥集团遇到了危机，南方周末刊登了整版报道“解开核酸骗局”文章，文章指出：核酸是毫无营养价值的一般食品，在人类七大营养的范畴之外，其营养价值和粉丝差不多，文章直截了当针对当时核酸行业的领军品牌——珍奥核酸，并斥责核酸在广告中冒用38位诺贝尔获得者进行广告宣传。

跟以往的三株常德事件，以及最近的巨能钙双氧水事件如出一辙，媒体之间看起来联合起来进行疯狂抨击，短短几天时刻，就让那个曾经在保健品中出足风头的宠儿喘只是气来，保健品传统营销模式的弊端确实是如此，企业对经销商、药店和消费者的制控力专门薄弱，一旦生产企业遭遇致命的打击，第一消费者退货，然后是药店退货，然后是经销商要求退货，先是部分经销商，然后是所有经销商——推倒一个布诺骨牌，所有的布诺骨牌全部坍塌。

在半年的时刻内，珍奥撤回所有药店和商超的货，本来要在

沉默中等待复出，然而媒体没有偃旗息鼓的意思，加上原有渠道的治理差不多元气大伤，要在传统营销模式上复出差不多回天乏力了，传统营销的模式只能作罢，要突围，珍奥核酸就必须要有新的营销模式。

珍奥核酸在这种背景下借鉴并摸索了一套行之有效的营销模式——会议营销，说他借鉴是因为他向当时中脉、天年学习了会议营销的操作要领，说他摸索是他依照珍奥核酸的产品特色，摸索了一套专门健全的会议营销体系，能够说，珍奥在会议营销的操作上青出于蓝，更甚中脉和天年一筹。

四年磨一剑，现在的珍奥核酸年销售突破15个亿，稳坐会议营销三甲的位置，在保健品传统营销模式越来越难卖货的今天，珍奥核酸成功的从传统营销模式转变成会议营销，走的稳健，步伐镇定。

传统营销和会议营销的区别

一个做传统营销模式的企业要在转型的关口深度分析两种营销模式的各自优点和缺点，然后才考虑是否能够转型，总得来说，传统营销和会议营销要紧有10个区别，见下表：

通过上表，我们不难发觉，传统营销和会议营销具有本质上的差别，要想进行营销模式上的转型，决非是一朝一夕的情况，笔者认为至少需要通过以下几个操作步骤。

传统营销如何过度到会议营销？

1、学习会议营销的成功企业

某会议营销企业通过一次区域性会议销售了80万，仅那个成功的案例来说，就有许多值得转型中企业学习的地点，他们是如何邀请到目标消费群的？他们是在哪里开展会议的？他

们会议内容有哪些？他们是如何促进会场氛围的？他们用什么方式达成销售的？

学习会议营销模式不是一天两天就能把握的，如何说两种营销模式存在专门大的区别，企业中高层治理人员要深度学习会议营销的操作要领。一个学习型企业才是一个进展型的企业。

2、整合传统营销的资源优势

传统营销的资源能够用在会议营销上的，要紧集中在三块，经销商，媒体，和终端业务员，原有的经销商连续爱护好了，等转型成功后极有可能还成为我们的经销商；媒体资源也可运用，专门是在会议营销现场展现媒体发表过的文章，用以证明产品实力或企业背景，具有专门强的说服力；原有终端业务员里面，关于企业的忠诚度比较高、工作能力比较强、产品知识了解比较多的业务人员，可转型做会议营销的健康代表，节约了大量的聘请和培训时刻。

3、挖掘会议营销的各路人才

除了企业里面的人需要转型外，适当的在成功的会议营销企业里挖掘一些行业人才也专门关键，不仅能够把别的企业长处带过来，关于原有的老队伍也是一种鞭策和鼓舞。

专门是关于差不多从事服务营销长达3年以上的业务经理级别的中、高层治理人员，他们在鼓舞职员士气、布置会前会

场、制造卖货氛围、促进定单数量、把握拜望技巧等方面专门擅长，聘请这方面的人才比自己摸索能够更快地看见效应。

4、选择会议营销的主推产品

不是每个产品都适合做会议营销，适合做会议营销要紧是药品、保健品和保健器械，他们要紧针对老人睡眠差、肠道功能弱、免疫力低、血脂专门等老人常见症状而起作用的产品，譬如核酸产品，要紧提升老人的免疫力，中脉的床上用品要紧是针对老人的睡眠，还有的各类的离子水机产品要紧是调剂肠道功能的产品。

该类产品必须具备以下几点：

1、对老人的健康是能够切实起到作用的

2、不是在传统终端轻易能买到的

3、能够不间断的长期使用或食用的

4、具有科技背景或者科技含量的

5、做出会议营销的样本市场

假如企业的决策者有过3年以上的服务营销体会则另当别论，否则就一定要做样本市场，它是检测产品、治理、职员等各方面是否适合做会议营销的必要时期，不明确会议营销的各个操作流程，不明白如何建立数据库？如何展开会议营销？光有一个项目在手上，就大面积涉足会议营销行业是专门危险的，因此在全国启动之前，塌塌实实做一个样板市场是专