一点一策制作模板.

中信 银行
建设 银行
ห้องสมุดไป่ตู้
中国 银行
1.3 竞争对手：周边银行XX家，工行X家,农行总行X家，建行X家，邮储 银行X家，农村信用社（或农商行）2X家，本地商业银行X家
市场竞争 与我行距 有无贵宾 营销人员 资产规模 占比（%） 产品情况 者 离（米） 室 规模
工行 农行 建行
优势
劣势
合计 本行竞争型态判断依据如下： 竞争激烈型：区域范围内有8家以上（含8家）的银行网点8家以上（含8家）的银行网点 竞争一般型：区域范围内银行网点数量在3-7家3-7家 非竞争型：区域范围内银行网点数量在3家以下3家以下 垄断型：区域范围内仅有本网点1家银行1家银行
100%
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
70%
20% 30% 20% 45% 30% 10% 10% 90% 80% 30%
38%
20% 11.6% 9.4% 12.8% 7.6% 14.5% 12.3% 58.8% 37.5 36%
小商户进万人城务工本地居民等201x资源类型楼盘一般社区村庄名称xx楼盘xx楼盘xx村庄xx村庄xx商户xx市场xx企业xx企业xx企业xx企业xx单位xx单位xx商超xx商超xx餐厅总量日均到访客户数户客户类型接触阶段竞争对手客户数量开展活劢阶段一般商户中大型企业中小微企业事业单位大型商超餐厅便利店xx餐厅xx店xx店城市市场案例占有户数客户类型收入规模21中青年3050万1040万80万30万1025分类名称家俱市场日常往来银行工行联社德州银行工行联社邮政备注市场装饰材料城63蔬菜批发市副食城3512045680220390750280580中青年青年中年金融经商上班经商经商拆迁金融经商经商金融经商金融1050万1050万530万40万60万20万2010201520102020农行建行文化路邮政农信社邮政邮政工行联社农行农行建行文化路邮政文化路邮政工行联社工行邮政联社文化路邮政工行联社文化路邮政工行联社沿街商户怡景花园江南花园康城小区社区迎宾花园汇吉名家西湖润园东方名郡370经商金融85建行联社邮政德州银行工行重点街道走访地图农村市场案例村庄人口920耕地面1285农作物分布占比大蒜玉米小麦8010010邮政存款占65主要客户群种植户负责人任立正刘庄510142021204204701160260710163022005005801420280601830308070801001001001001001001004055707020302020101125382011694种植户种植户外出务工外出务工种植户种植户种植户任立正任立正任立正任立正任立正任立正任立正54046061058032042081062052073066041056096055109090102070100100100100100100100453010109080301287614512358837536种植户外出务工种植户种植户种植户种植户种植户任立正任立正二内部情况分枂21业绩情况分枂年度储蓄保险201x201x年网点代理金融综合资产分枂国债基金有效销量理财保有量总资产全局排总资产增全局排名201x年201x年201x年1
注：
201x-201x年××网点代理金融业务活期余额分析
年度 活期余额 活期占比 全局排名 本年新增活期余额 本年新增活期占比 全局排名
201x年 201x年 201x年
2.2网点基本状况分析
网点名称
个人储蓄余额
个人客户总数 日均开通高柜 数 日均叫号量 自助交易笔数
成立时间 有效户数 （1千元以上） 日均低柜开通数 高柜日均业务数 业务峰值时段
占比 总量 占比 总量 占比 总量 占比 总量 占比
<1万元 1-5万元 5-20万 20万以上
说明： （1） 表格中“户数”、“户数占比”“户均余额”以及“储蓄”列是描述分析客户分层结构的； （2） 户均余额的计算公式是：某层级客户贡献储蓄总量／该层级客户数 （3） 表格中“资产结构”列中“总量“填写的是该层级客户所贡献的该项产品的量大小，“占比”描述的是该层级客户的贡献量在全网点中的占比， 例如1-5万客户储蓄是6000万，占比是12.17%。 （4） 表格中“资产结构”列横向观察的是该层级客户的资产结构化分析；纵向观察的是该项产品在不同层级客户的贡献分布。 （5） 交叉销售率统计口径：由哪几个产品以及多少个产品统计，由各管理单位自行确定 （6） 重点产品覆盖率： 重点产品选取由管理行自行确定，建议是理财类、期交类、基金类、结算套餐等，计算公式为： 产品覆盖率=∑使用该产品的 目标客户数/目标客户数 17 （7） 表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统。
营业厅面积
AUM余额
贵宾户数 贵宾室日均到访 数 低柜日均业务数 客户平均等候时 间 （分钟）
各类业务 日均笔数
类型
高效型 一般型
小额现金存取款:___笔 大额现金存取款:___笔 挂失:____户 查询转账：___笔 开销户:____户 功能开通:_____笔 投资理财:___户 缴 费:____笔 其他:_____笔
优势（STRENGTH）
劣势（WEAKNESS）
内部能力
外部环境
1、**农商行理财收益率低、产品少、 1、利用我行优质服务形象以及舒适的厅堂环境吸 1、加强渠道获客，通过商户市场、企业联动等渠道获客，加大 服务较差。2、农行、工行、中行在本 引周边潜力客户。、利用我行优质服务形象以及舒适 客户到访。2、可以组织活动聚集人气。3、多渠道合作，利用商户 地市场额度较高，但网点厅堂氛围布置的厅堂环境吸引周边潜力客户。2、充分利用我行理 扩大品牌宣传，加强居民对网点的熟悉度。4、柜员与大堂进行管户 一般，产品收益不如我行，营销意识弱。 财收益率及定期存款利率策反农行、顺德农商行客 工作，激活基础客户，扩大有效客户数。 3、网点周边市场较多。4、网点周边 户。、充分利用我行理财收益率及定期存款利率策反 有部分大型企业，并已与碧桂园、美的农行、顺德农商行客户。3、建立外拓团队，加强外 总公司建立起联系 拓力度，挖掘周边市场。、建立外拓团队，加强外拓 力度，挖掘周边市场。4、可采用公私联动挖掘企业 的潜在产能可采用公私联动挖掘企业的潜在产能。
外出务工
种植户 种植户 种植户 种植户 外出务工 种植户 种植户 种植户 种植户 种植户
任立正
任立正 任立正 任立正 任立正 任立正 李风泉 李风泉 李风泉 李风泉 李风泉
（二）内部情况分析 2.1业绩情况分析
年度 储蓄 保险
201X-201X年××网点代理金融综合资产分析
国债 基金有效销量 理财保有量 总资产 全局排 总资产增 全局排名 名 幅
栾庄
杨庙 乔庄 宁庄 赵子营 闫洼 苗庄 肖菜园 赫路庄 塔下刘 陈庄
420
470 1160 260 540 460 610 580 320 420 810
500
580 1420 280 620 520 730 660 410 560 960
30%
80% 70% 80% 55% 10% 90% 90% 10% 20% 70%
30万
40万 60万
25%
20% 10%
工行 联社 邮政 邮行
农行 建行 文化路邮政 农信社 邮行 邮政
沿街商户
怡景花园
45
680
青年中年
金融、经商
5-30万
20万
20%
15%
邮政 工行 联社 农行
农行 建行 文化路邮政
江南花园
康城小区
220
390 750 280 580
上班、经商
经商、拆迁 金融、经商 经商、金融 经商、金融
耕地面 积
1285 710 1630 2200
农作物分布占比 大蒜 玉米 小麦
80% 60% 18% 30% 100% 100% 100% 100% 10% 40% 55% 70%
邮政存款占 主要客户群 比
65% 20% 10.1% 12.5% 种植户 种植户 种植户 外出务工
负责人 （投递员）
任立正 任立正 任立正 任立正
评定标准
资产规模是市场平均的150%（过去两年的新增规模） 资产规模是市场平均的80%—150%
低效型
资产规模低于市场平均的80%
2.3日常管理分析
日常管理项 目 目标管理 具体事项
执行全年各项关键指标分解到月/人； 执行全年各项关键指标分解到日/人； 执行每日及每周对完成目标的结果及过程指标达成检视。 开展晨会，并且各岗位宣示当日目标，采取小游戏／口号／舞蹈等进行状态激 发 开展周（夕）会，进行业绩的达成检视，组织引导问题分析，组织情景演练等 （待定） 执行三巡流程，一巡检视各岗位目标准备情况；二巡检视目标是否过半，过程 指标执行情况；三巡检视当日结果完成情况；有选择的对某位员工进行岗位流 程及技能的纠偏指导； 是否每周／每月开展一次分析总结会，对本周／本月业务发展、目标完成情况 进行检视，制定下周／下月策略，并开展业务知识、营销技能培训。 管理过程是否有记录。 是否有成文的绩效方案，并有客观透明、清晰的绩效公式； 绩效方案是否能够体现多劳多得原则； 绩效方案是否考核客户管理、岗位联动、服务等过程行为； 绩效分配是否进行公示； 月末是否进行绩效面谈，通过面谈，员工能明晰本月不足，并能明确下月如何 改善自己的绩效 是否有文化墙等团队氛围展示 是否定期进行团队文化的培养／提升团队凝聚力的活动 是否定期组织团队能力培训，例如产品知识、营销技巧等培训
3.3VIP客户持卡率情况分析
持卡率 % 持卡率 % 持卡率 %
vip客户持卡情况
客户数
金卡持卡数
白金卡持卡数
钻石卡持卡数
普通级客户（1-10万） 金卡级客户（10-50万）
白金卡客户（50-200 万）
钻石卡客户（200万以 上）
说明：表中数据均取自邮政金融客管系统。其中vip持卡率取自个人客户营销系统。
一点一策与产能提升策略模板
2016年4月
XX支局一点一策
一、市场分析
二、目标确定
三、具体措施
2
一
市场分析
（一）外部环境分析 （二）内部环境分析 （三）存量客户分析 （四）SWOT分析
（一）外部环境分析
1.1地理位置： XXX支局位于XX省XX市XX县（ 区）XX路XX号，在XX路和XX路交 叉口往东XX米路XX方向，南邻 XXX，东临XXX，西面是XXX，北 面则是XXX。 1.2服务范围： 东至XX路，南至XX路，西至XX 路，北至XX路。地处XX商业区(社 区),属于社区型（商圈型、机构型、 工业园区型、综合型、农村服务型 、城乡结合部型）网点
执行 优势 不足 与否
督导管理
绩效管理
团队管理
2.4团队能力分析
岗位产能贡献 岗位设置 姓名 年龄 归户客 户数 储蓄存 款 AUM 岗位效 能 职责说 明 持证情况 能力概述
支局长 理财经理
大堂经理
高柜柜员1 高柜柜员2 邮务柜员
（三）存量客户分析 3.1客户分层结构分析
基础客户 总计 年度 100元以 下客户 中高端客户 1万元（含） 5万元（含）- 10万元（含） -5万元 10万元（不含） 以上 （不含）
201x年 201x年 201x年
201x-201x年××网点代理金融业务储蓄余额规模分析
年度 储蓄余额规模 期末余额 全局排名 本年净增 全局排名 增幅 全局排名
201x年
201x年 201x年
1.上表中储蓄和理财保有量为 期末数，保险、国债、基金有效 销量为当年销量； 2.总资产=储蓄+保险+国债+ 基金有效销量+理财保有量，下同。 3.总资产增幅=本年新增总资 产/上一年期末总资产； 4.上表数据每一年的取数口径 须保持一致。 5.表中数据均取自邮政金融客 管系统。
（四）SWOT分析
1、网点地理位置佳，靠近广场、医院、**公司， 1、位于**城区，人流量未聚集；、位于**城区，人流量未聚集； 潜力较大、网点地理位置佳，靠近广场、医院、**公 2、网点个人客户数是xx户有效客户数才xx户，有效占比较低；、 司，潜力较大2、我行服务质量较高，理财产品等种 网点个人客户数是xx户有效客户数才xx户，有效占比较低；3、网 类丰富，收益率较高且稳定。、我行服务质量较高， 点客户到访量日均xx人，到访客户数较低、网点客户到访量日均xx 理财产品等种类丰富，收益率较高且稳定。3、定期 人，到访客户数较低4、网点各岗位汇总产能集中于理财经理，柜员 储蓄利率高。、定期储蓄利率高。4、网点人员配置 与大堂经理贡献度较低，管户少、网点各岗位汇总产能集中于理财 较全，营销力量充足。、网点人员配置较全，营销力 经理，柜员与大堂经理贡献度较低，管户少5、在本地知名度较低， 量充足。 宣传力度不够，客户不放心、在本地知名度较低，宣传力度不够， 客户不放心。
红谷滩邮政金融生态图
红谷世 纪花园
红谷现 代城
南昌农 商行
昌 中国
银行 红谷 滩 邮政
红谷 凯旋
北京 银行 九江 银行
商 业 渣打
农业 银行
北 社 区
工商 银行
丰和 花园
南昌银 行
街
农业 银行
中国 银行 博 泰 江 招商 滨 银行
银行 兴业
银行 建设 银行
圣淘沙 花园
光大 银行
浦发 银行
交通 银行 建设 银行 南昌 银行 招商 银行
1万元（不 含）以下
中高端客户占比
数 量
资产 数量 资产 数量 资产 数量 资产
数量
资产
数量
资产 数量占比
资产占比
201X 年
201X 年
注：表中数据均取自邮政金融客管系统。
3.2客户资产结构和粘度管理分析
资产结构 余额（万元） 户数 户数占比 储蓄 总量 理财 保险 基金 其他 vip客 户 交叉 户均 销售 持卡率 余额 率 （%）
案例分析
客户资源分析
网点周边环境（居民区、村庄、商业区 等） 年份 居民 区 企业数 小商户数 （村 量（个） 量（个） 庄） （个） …（可补充 表内未列明 且能反映周 边环境的指 标）
服务区域
区域面积 （平方千 米）
服务区域 人口结构 服务人口 人均收入 （例如：小商户、进 （万人） （元） 城务工、本地居民等）
201X 年
资源类型
楼盘 一般社区（村庄）
名称
XX楼盘 XX楼盘 XX村庄 XX村庄 XX商户 XX市场 XX企业 XX企业 XX企业 XX企业 XX单位 XX单位 XX商超 XX商超 XX餐厅
总量
客户类型 接触阶段 开展活动阶段 竞争对手客户数量
一般商户
中大型企业 中小微企业 事业单位 大型商超 餐厅
20%
10% 20% 20% 8% 5%
文化路邮政 工行 联社
工行 邮政 联社 文化路邮政 工行 联社 文化路邮政 工行 联社 建行 联社 邮政 邮行 德州银行 工行
9
社区
迎宾花园 汇吉名家 西湖润园 东方名郡
370 经商、金融、
重点街道走访地图
农村市场案例
村庄
马庄 刘庄 路庄 罗屯
人口
920 510 1420 2120
日均到访客 户数(户)
便利店
XX餐厅 XX店 XX店
城市市场案例
流动资 占有 金 率
80万 10%
分类
名称
家俱市场
户数
21
客户类型
中青年
收入规模
30-50万
日常往来银行
工行 联社 德州银行
备注
市场
装饰材料城
蔬菜批发市 场 副食城