电话营销技巧汇总——销售六大绝招

电话营销技巧汇总——销售六大绝招
销售人员要最终取得成功，其技巧必不可少。

下面介绍销售中的六个技巧。

一、操纵声音
声音在销售中起到了至关重要的作用。

如何塑造动听的声音呢?声音是先天的，我们无法改变。

但能够通过调整语调、语速来补偿，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速会无形提高语调。

快语速，使听者有种紧迫感，在结单时我们采纳快语速，能关心客户快下决定。

而慢的语速使一切情况都变得那么轻松随意。

一样我们在向客户介绍产品、服务和说明条款时，就能够采纳较慢的语速，以便让客户听清晰，听明白。

在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的爱好，给人热情充满的感受。

因此，也不是要求在整段对话中始终保持孙道林朗诵式的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重语气，先“声”夺人，一下就把客户吸引过来。

在介绍和交谈中可复原平常的谈话速度和语气。

当发觉客户对销售代表提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这专门大程度上就意味着客户没有爱好倾听，或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。

适当地给予提问：“促销期到10日(重语气)就终止了。

”“我们提供的是终身(重语气)的免费(重语气)支持。

”“你觉得这建议如何”……
我们还注意到个人的情绪会阻碍到声音，一个精力充沛，热情充满的销售代表的声音一定是爽朗、有力，对客户具有感染力的。

因此销售代表在工作时，
一定要舍弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友举荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。

不妨在桌上摆上一面镜子，时时提醒自己微笑。

二、建立关系
销售代表要树立在客户心目中的信任感，第一要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的逆境报以关怀，并显示出积极的态度予以解决。

销售代表同客户交往过程中建立的关系。

能够归纳为如下三种：商务关系(Business Relationship)
销售代表将那些成熟的、订房量大、并循环订房的客户定位成“商务伙伴”或“策略同盟”或许更为贴切。

双方的成长都依靠于对方的进展。

在这种关系下，销售代表往往扮演着“订房顾问”的角色。

当双方熟悉以后，谈话能够轻松随意，不需要太过拘谨，因此礼貌依旧要注意的。

致电的频率也不需要太高，除非是处理具体的预订项目，否则每周一次的问候足已，以免给客户造成受扰乱的感受。

个人关系{Personal Relationship}
当客户同销售代表之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售代表畅所欲言。

不管是长期大客户依旧一次性住店的客户，都应该保持个人关系。

记得一次我们做了一个活动，销售代表通过拜望，了解到客户领导的生日，在他生日那天寄上了一份小礼物。

那个活动专门成功，为安排高层拜望打通了道路，许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售代表留出了时刻。

在重点同大客户保持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户，他们能够间接地给予我们关心。

业务关系(Transaction Relationship)
有些企业或行业，客户大差不多上一次性订房，或者销售代表是随机接听客户来电的。

比如临时接到一个，销售员不明白下一个客户会是谁。

也不确信是否还会再次接听某个客户的。

在如此的情形下，销售代表同客户只能建立业务关系。

销售代表把工作重心放在及时的结单上。

往往如此的企业对销售代表业绩考评也是以“Close Rate”(结单率)为要紧指标(指平均每接听一百个，能得到的订房数量)。

因此销售代表没有必要将时刻花费在聊家常上，从客户需求了解到作出响应，及时引导客户订单，同时确保准确无误，这绝对是个短平快的操作。

三、有效提问
提开放性的问题
如：“什么”、“如何”、“如何样”，“谁”、“哪里”等如此的提问使客户必须回答较长的句子，以便我们了解客户的情形和方法，同时在此基础上把话题扩大、加深，能够留给销售代表更多的发挥空间，引导客户往销售代表所期望的方向进展。

尽量幸免“是不是”、“好不行”、“对不对”如此的提问。

客户的回答通常是“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不行”，无法让客户说出更多的内容。

一次只提一个问题
假如同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如何回答而产生逆反心理。

提问时要讲究循序渐进的方式。

我曾听过如此一个新手的：“您好，刘主任吗?”“我是戴尔公司的销售代表。

”“我们出了一些新设备，性能比往常更优越，你是否会考虑采购?”“您现在用的是什么品牌的产品?”“您曾经买过我们的产品吗?”“最近有采购打算吗?”从表面上那个销售代表遵循了
一次只问一个问题的原则，然而我们发觉他的问题没有层层深入，看起来是东一扯西一搭的。

还不明白客户是否用过他的产品之前告诉客户性能更优越，客户怎能有可比的参照物?在还不明白采购打算之前举荐产品，如何明白客户能否购买呢?先说明缘故，再提问为提问找个好理由是能否取得中意答案的先决条件，当客户了解到提问的缘故是合理的甚至是有利的，将专门情愿配合销售代表。

年龄是女的最不情愿泄露的隐秘，然而假如告诉她了解年龄是为了登记资料申请PARADA的VIP卡，相信没人会拒绝。

幸免讲：“能否告诉我，贵公司的总经理的名字?”建议说：“我们最近有些促销活动，觉得挺适合贵公司的。

能否告诉贵公司负责订房的经理的全名，我们寄些资料供他参考。

”
与客户分享信息，再问意见
我们都打过乒乓球，第一要发球，然后才有接球的机会。

在同客户沟通的时候，第一销售代表要将自己的方法或了解的情形传达给客户，然后再从客户那儿问出客户的方法与建议。

不要一味只想从客户的嘴里了解情形。

而全然不顾及客户的感受。

要让客户感受销售代表是在同他探讨问题，而不仅仅是推销。

听取客户反馈
客户提供信息后，抓住机会提问“什么缘故”，真正达到同客户的互动。

千里财缘一线牵之销售六大绝招（下）
千里财缘一线牵之销售六大绝招(下)
四、学会倾听
销售要学会表达自己，让客户听你的“话”；同时也要学会倾听，从倾听中了解客户的真正方法、要求、现状、经历……这些都将关心我们找到切入点，挖掘采购潜力，迅速赢得定单。

以下几点提请注意：
尊重客户
不管对方是专业人士，依旧对产品一窍不通；不管是决策人依旧基层办事员；不管是来自贫穷落后地区依旧来自跨国企业；不管是怒气冲冲依旧温文尔雅，作为销售代表都应尊重同时礼貌待客。

因为客户所提及的问题，都会直截了当或间接地阻碍到我们的生意。

准确地了解，及时地给予解决，客户不仅仅会记住销售代表，而且还会对销售代表所服务的企业抱以确信。

保持耐心
销售代表每天平均要处理50-80个，有些企业，那个数字甚至更高。

专门多时候，不同的客户反映的问题是相同或相似的。

这时销售代表就要怀着高度耐心去倾听，而不能中途打断：“你不用说了，这情况我们差不多明白了。

”或“你自己能够看说明书，上面全写着呢”。

要明白销售代表熟悉的产品情形、采购流程和售后服务，作为客户不一定了解，我们应该耐心地接听每个，并给予说明和关心。

用心致志
假如周围确实有必须赶忙处理的情况，要是时刻不长，就应该直截了当同客户说“对不起，我这有另一个进来，给我10秒钟，我告诉他过会再打来，请您稍等。

”假如手头的事的确需要一点时刻处理，比如紧急销售会议，这时候就要如实告知客户：“我们现在在开会，请留下号码，开完会后我赶忙给您回。

”相信客户一定会明白得的。

纲举目张
要尽量让客户多说话，尽量了解客户产生某个方法的真正缘故。

不要一听到客户说要台式机，赶忙就说“好的，要PIII依旧PIV的CPU。

”只有了解更多的信息，才会有助于挖掘更大的销售潜力。

一次，一个公安局的客户打进来，一开口就说要采购数十台台式电脑。

我没有急着结单，而是进一步和客户沟通。

“这是个大项目吧?”
“是呀，我们要搬新的办公大楼了。

”客户告诉我。

“网络建设采纳什么品牌的产品呢？”我追问道。

“还没决定呢，正在选型。

”
......
因此，我抓住机会，向客户了解了整个采购方案，发觉原先台式电脑只是采购打算中的一小部分，更重要的部分是建设网络的服务器与储备器。

只是客户对
戴尔的产品不了解，不明白我们也能提供这些设备。

因此我由数十台电脑牵出了一个上百万的项目。

假如当时仅仅忙着完成台式电脑的定单，那一定会捡了芝麻，丢了西瓜。

倾听“环境”
在倾听客户的谈话时，还要留意客户的背景声音。

也许在谈话中听到模模糊糊的音乐声，能够判定客户喜爱音乐，那么在采购电脑设备时能够向客户举荐较高端的声卡和音箱；假如客户周围传来嘈杂的人声，可能客户的办公环境较密集，有限的空间最适合举荐小型设备。

当无法直截了当明白客户的职位时，留意客户周围的同事对他/她的称呼，可能从中就能找到答案。

做好笔记
在同客户谈话时，做好笔记，能够关心我们在纷杂的日常工作中有条理地安排进程。

同时，又为客户数据库收集尽可能多的资料。

再者，假如销售代表对客户已提及的需求和意见再次进行询问，会让客户觉得不专业或不重视，这时笔记就会帮我们摆脱这种逆境。

认同客户
在倾听客户的同时要认同客户，同时向客户表达感谢。

我们能够这么说：“我专门同意您这种方案。

”
“对极了，我们也是在朝着那个方向努力。

”
“我专门了解你的感受。

”
如此使客户觉得被尊重，同时情愿连续谈下去。

五、清晰定位
当向客户举荐产品时，销售代表就要开始对整个销售进行定位。

有三件事需要做：
清晰地了解自己的产品线、产品特性，明白能为你的客户提供什么。

通过了解客户的需求，明白如何样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。

同客户沟通，增强销售代表对客户的说服力，引导客户结单。

在定位时期，销售代表在语言表达上又该注意哪些呢？
条理清晰，遵循从基础向高级进展，循序渐进的方式。

以电脑设备为例，先介绍设备的几个基础部件，然后再突出某些革新后部件的功能，在此基础上进一步介绍能给使用者带来的利益。

语言上讲究简短，以便操纵通话时刻。

因为，客户单凭专门难记住较复杂的技术参数或内容。

对每一个内容或技术尽量用一至两句概括即可，除非客户要求更详细地了解具体情形。

使用生动形象的语言，能吸引客户，加速客户结单。

作为用户的客户往往对使用产品的成效和结果最关怀。

在介绍产品时能够给出一些实例，关心客户明白得产品的优点，这比冷冰冰的技术指数更有说服力。

我在向客户举荐手提电脑的时候
就会搬出那套“魔鬼测试”(戴尔的手提电脑八年连续通过《运算机世界》的硬件性能测试。

其中包括：将产品由70公分高处抛下，将可乐、咖啡泼在键盘上，以及在零下三十度的低温下正常工作等)，能经受如此的魔鬼测试，还有谁会拒绝呢?
六、时时核对
我们在举荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。

什么缘故要核对呢?因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。

不要让客户感受只是销售代表一味在诉说，在推销；要让客户感受双方是在研究，是为向解决一个共同问题的方向在努力。

在核对的过程中，客户可能会道出更多的方法。

要明白，客户所想的远比销售代表说的更重要。

在核对的过程中，销售代表能够更深入地了解，并随时调整方向。

通过核对，销售代表会将客户引导到结单的方向。

什么时候要进行核对呢?
当销售代表回答完一个问题后，就能够简要地将内容概括一遍，问客户是否明白得。

比如：
“我的说明清晰吗?”
“如此回答了你的问题吗?”
在介绍完一个建议后，进行核对来决定定位的准确与否。

比如：
“那个对你有效吗?”
“这能满足你的需求吗?”
在同客户的交谈进行了几分钟后，对所谈内容进行核对，以便谈话的连续。

比如：
“你看我们刚才提的几个方案，对你的问题有关心吗?”
当客户在的那头沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否认真倾听，同时提起客户的注意力。

比如：
“你的看法如何样?”
在客户表示出成交的信号时，对所提及的内容进行核对，以便准确结单。

“那我们再把所有内容核对一遍，没问题的话，就能够安排合同签定了。

”。