Kraljic Matrix (卡拉杰克采购模型)

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•什么是卡拉杰克模型？
•卡拉杰克模型内容分析
•卡拉杰克模型的步骤
•卡拉杰克模型的运用
卡拉杰克模型(Kraljic Model)
编辑什么是卡拉杰克模型？
卡拉杰克矩阵（Kraljic Matrix）最早出现于彼得·卡拉杰克（Peter Kraljic）的《采购必须纳入供应管理》（Purchasing must become Supply Management）一文，这篇文章发表在1983年9-10月号的《哈佛商业评论》上。

作为资产投资管理工具，投资组合模型这一概念最初是由哈里·马科维茨（Harry M. Markowitz）于1950年代提出。

1983年，卡拉杰克率先将此组合概念引入采购领域。

该矩阵被用作为公司采购组合的分析工具。

编辑卡拉杰克模型内容分析
卡拉杰克矩阵以采购所牵涉的两个重要方面作为其维度：
收益影响（Profit Impact）：采购项目在产品增值、原材料总成本比及产品收益等方面的战略影响。

供应风险（Supply Risk）：供应市场的复杂性、技术创新及原材料更替的步伐、市场进入的门槛、物流成本及复杂性、以及供给垄断或短缺等市场条件。

据此，卡拉杰克模型将采购项目分为四个类别：
1.杠杆项目（Leverage Items）：所谓杠杆项目就是可选供应商较多、能够为买家带来较高利润的采购项目。

替换供应商较为容易。

具有标准化的产品质量标准。

买卖双方地位：买方主动，相互依赖性一般。

采购战略推荐：采购招标，供应商选择，目标订价，与首选供应商达成一揽子协议，最后按正常供应程序执行、处理分订单（Call-Off Order）。

2.战略项目（Strategic Items）：所谓战略项目就是对买方的产品或生产流程至关重要的采购项目。

这些项目往往由于供给稀缺或运输困难而具有较高的供应风险。

买卖双方地位：力量均衡，相互依赖性较高。

采购战略推荐：战略联盟，紧密联系，供应商尽早介入，共同创造，并充分考虑垂直整合，关注长期价值。

3.非关键性项目（Non-Critical Items）：所谓非重要性项目就是指供给丰富、采购容易、财务影响较低的采购项目。

具有标准化的产品质量标准。

买卖双方地位：力量均衡，相互依赖性较低。

采购战略推荐：通过提高产品标准和改进生产流程，减少对此类项目的采购投入。

4.瓶颈项目（Bottleneck Items）：所谓瓶颈项目就是指只能由某一特定供应商提供、运输不便、财务影响较低的采购项目。

买卖双方地位：卖方主动，相互依赖性一般。

采购战略推荐：数量保险合同，供应商管理库存，确保额外库存，寻找潜在供应商。

编辑卡拉杰克模型的步骤
1.采购组合分析准备。

2.确定收益影响及供应风险的具体原则。

3.决定采购组合分析的层次（分析深入至单体项目，还是以组为单位进行？分析是以部门、事业单元还是公司整体为单位进行？）
4.将掌握的数据信息输入卡拉杰克矩阵。

5.对结果进行分析讨论。

6.为矩阵各象限制定采购战略和执行措施。

7.战略执行和监督。

编辑卡拉杰克模型的运用
•采购组合分析。

•促使采购部门关注最为重要的采购项目。

•外包非关键性项目及杠杆项目。

技术相关知识：Kraljic采购定位模型
Kraljic模型也被称为Kraljic矩阵，是以供应物品对利润和供应风险的两个重要方面为维度（准则），建立采购定位（分类）矩阵，对采购物品进行分类。

其定位模型如下图所示：
在下图所示坐标系中，横轴为利润潜力，用来表示采购对可赢利性所做贡献的潜力或供应物品对利润的影响，主要衡量指标包括采购的数量、采购金额占总金额的比例、该物品对产品质量的影响程度等。

纵轴为供应风险，它反映了采购物品获得的难易程度，或如果供应商没能准时供货时客户将遭受的损失程度，主要衡量指标包括供应市场的竞争格局、潜在的供应商数量、自制或外购的机会、替代的可能性等。

根据不同采购物品对利润潜力和供应风险的影响程度，也可以说根据采购物品在图3-4的坐标系中所处位置不同可以分为以下4类采购项目。

(1)战略项目。

所谓战略项目，是指对买方的产品或流程至关重要的采购项目。

这类采购项目的数量很大，通常只有一个可利用的供应源。

这类产品在最终产品的成本中占有很大份额，并且不能在短期内加以改变，以避免重大损失，例如为汽车制造商生产的变速箱、化学工业用的汽轮机等。

这类产品的采购方式最好采用基于合作伙伴的采购模式，在这种情况下也要根据采购与供应双方谁居于支配地位还是处于势均力敌的均衡状态。

(2)杠杆项目。

所谓杠杆项目，是指可选供应商较多、能够为买方带来较高利润的采购项目。

通常这类物品可以按标准的质量等级从不同的供应商那里购得。

它们在最终产品的成本构成中占有相对较大的份额，价格的微小变化对最终产品的成本造成相对较强的影响。

具体的例子有散装化学品、钢、铝、包装物、钢板、原材料和标准半成品等。

这种情况下，采购方有选择供应商的自由。

供应商数量众多，而且转换成本较低。

(3)瓶颈项目。

所谓瓶颈项目，就是只存在某一个供应商、运输不便、财务影响较低的采购项目。

这类物品在金额上只占相对有限的一部分，但是在供应上却极为脆弱。

它们只从一个供应商那里获得，例如化学工业使用的催化剂、涂料工业使用的颜料和食品工业使用的天然香料和维生素。

通常供应商在合同关系中处于支配地位，这会导致高昂的价格、较长的交货时间和劣质的服务。

采购方应尽量寻找替代品或寻找替代的供应商。

(4) -般项目。

所谓一般项目或非关键项目，是指供给丰富、采购容易、财务影响较低的采购项目。

从采购的观点看，这些产品很少造成技术或商业问题。

这类产品的价值通常较低，并存在大量可供选择的供应商，例如清洁材料、办公用品、维护用品和紧固件等。

这类产品的采购问题在于处理它们的费用通常高于其本身的价格。

根据产品分类，供应战略有所不同。

应该将关注重点放在战略产品和杠杆产品上，而且与一般产品相关的工作应尽可能加以限制。