非财务人员财务管理营销培训66页PPT
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导言
不懂财会 注定失败 中国企业面临的管理短板是什么 经营者常犯的错误财务管理观念
2024/3/31
11
中国企业面临管理短板是什么
国际水准 质量控制 市场营销 信息技术 人力资源 财务管理
2024/3/31
100%
80%
50%
40%
30%
20%
（数据来源科尔尼咨询公司）
22
经营者常犯的错误财务管理观念
20 20
成本在企业中体现
料：
直接材料＋辅料
工：
直接人工
费：
制造费用
2024/3/31
21 21
费用
费用指企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发 生的经济利益的流出
2024/3/31
22 22
费用在企业活动中体现
管理费用
企业活动辅助支持部门的费用，如人力资源部、财务部、行政部等
财务费用
企业筹资活动的利息、运营活动汇兑损失等
营业费用
企业销售结构发生相关费用，如工资、差旅费、招待费、 促销费、广告费等
注：广义费用还包括当期其他损失
2024/3/31
23 23
利润
利润是指企业在一定会计期间的经营成果，利润包括 收入减去成本费用后的净额、直接计入当期利润的利得和 损失等
2024/3/31
24 24
会计等式二
成本
收入
费用 利润
利润＝收入－成本－费用
2024/3/31
25 25
第二部分 营销环节风险防范
流程中宜产生的问题：
1、单价开高（忘记应打折），结帐后客户只给打折后的钱，帐款虚挂，无法冲完。处理： 1）业务自己交钱冲（有时金额很大）。 2）财务调帐？（复杂，要同时调电脑帐）
负债
负债是指企业过去的交易或者事项形成 的、预期会导致经济利益流出企业的现时义 务．
2024/3/31
11 11
负债判断标准
1.由过去的交易或事项引起的 2.未来某个时日加以清偿 3.清偿负债导致经济利益流出企业 4.是企业现时义务
2024/3/31
12 12
负债分类
按偿还期长短：
流动负债：应付账款 短期借款 应付票据 非流动负债：长期借款 长期应付款 应付债券
2024/3/31
32
二、库存优化管理
1、区域负责人必须有足够的专业精神，了解公司产品在区域的库存情况，并使其成为日常工作的重 要组成部分
2、业务区域每半月要对经销商的库存进行盘点（或者要求经销商提供库存情况），包括产品 单品明细、数量和生产日期，对收集数据进行分析，了解产品走势，帮助经销商设定安全 库存，避免市场单品断货和过度积压
2)企业清算时，负债往往优先清偿，权益 只偿还所有负债后才能偿还
3)所有者权益能够参与利润分配，但负债 不能参与利润分配
2024/3/31
16 16
会计等式一：
资产
负债
所有者权益
资产＝负债＋所者者权益
2024/3/31
17 17
收入
收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权 益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入
1、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求，选择符合公司对合作 伙伴要求的各项条件，相互认可的专业代理商作为经销商
2、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应详细解释和沟通，特别是涉及 市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处，要严格按照公司相关政 策并结合经销商所在区域的实际情况签订，并要求经销商提供有效的营业执照等 证件复印件，填写经销商详细资料
3、经营权限：区域划分、品种划分、年限划分等 4、货款和费用支付方式
5、经销政策：季返、年返、促销、广告、人员等 6、订退货规定 7、违约责任及纠纷处理
8、签约时间、地点、生效期Biblioteka Baidu
9、甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开 户行、税号等
2024/3/31
30
二、经销商的选择与合同签订
3、签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处加盖印章，合同有多页或附件应加盖骑缝 章，严格保证合同的安全性和保密性，并及时传回销售部
4、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础，一切商业行为都将依据合同办 理
2024/3/31
31
订单与库存管理
订单与库存管理在经销商的运作中是非常重要的环节，如订单和库存不符合市场需求，有的 单品会因市场短缺而出现断档，而有的单品会大量积压
同经销商沟通的目的是加强经销商同企业的联系，对营销过程实 行透明化管理，对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销 结果不管营销过程的‘黑箱’管理方式：要做到对营销控制“过 程”，考核“结果”，预防区域费用失控，及时处理区域疑难问 题，加深公司总部、驻外业务员同经销商之间的感情，我们应努 力成为经销商在行业中的营销顾问，提供优质、增值的服务，拿 出实际行动，舍身处地为经销商着想，用诚信赢得经销的支持配 合和肯定。
2024/3/31
18 18
收入类型
狭义收入（会计准则规定）
主营业务收入 其他业务收入
广义收入（企业经济利益总收入）
除含狭义收入外，还包括投资收益、营业外收入
2024/3/31
19 19
成本
成本指企业为生产产品、提供劳务而发生的各项耗 费，是按一定的产品或劳务对象所归集的费用
2024/3/31
2024/3/31
13 13
所有者权益
所有者权益，亦称股东权益，是指 企业资产扣除负债后由所有者享有的剩 余权益。
2024/3/31
14 14
所有者权益构成
实收资本（股本） 资本公积
盈余公积 利润分配
本年利润
2024/3/31
15 15
所有者权益与负债的区别
1)所有者权益不像负债那样需要偿还，除 非发生减资、清算，否则企业不需要返还 所有者
3、公司销售部详细记载经销商往来状况，每月初与财务部核对正确后，再与各区域核 对，确保最后结果准确无误
4、各区域每月与公司核对正确后，再与经销商核对，确保结果准确无误 5、各区域与经销商核对正确后，根据财务部出具的经销对账单，签字确认后交回公司
财务部统一保存备案
2024/3/31
34
四、建立沟通体制，打通信息渠道
2024/3/31
33
三、明晰的账务管理
账务管理是经销商管理的重要内容之一，明晰的账目是密切厂商合作关系的一项重 要条件，加强与经销商的账务管理是分级管理经销商的重要工作之一，务必明晰与 经销商的账务
1、各区域要详细建立经销商台帐，包括回款、出货、样品、促销、货补、返利等 2、公司财务部详细建立经销商往来明细账
不太重视财务管理 作决策前不以财务分析资料作为依据 信用管理太滥 疏忽建立制度及内部控制 忽视控制成本 没有财务危机意识
2024/3/31
33
财务诠释（认识财务）
➢以公司财和物为管理对象 ➢以预算控制为起点
➢以资产的使用效率/效益为目标 ➢以控制财务风险为根本
2024/3/31
44
职业经理人掌握财务知识的必要性
3）财务调帐，业务罚款。 2、单价打低，对方要求按单结算造成公司少收钱（较难查出）。
3、仓库，司机多出或少出货。
4、商场签收时写明‘实收x箱’，数量与出货单数量不符。造成货款少收。 5、退货（含未送出）不签收、登记，造成事后争执。
6、出货单修改无人签字，造成责任不清。
2024/3/31
26
“收支两条线”的概念
会计六大要素
会计两大等式
2024/3/31
77
资产
资产是指企业过去的交易或者事项形成的、 由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来 经济利益的资源。
2024/3/31
88
资产判断标准 1.企业过去的交易或者事项形成的资源 2.企业拥有或者控制的资源
3. 给企业带来预期经济利益的资源
只有同时满足上述三个条件才能确认
在全球500强企业中，85%的CEO是国际会计师 出身，只有15%是MBA出身。
－－《财富》杂志
2024/3/31
55
目录
第一部分 会计要素与会计等式 第二部分 营销环节风险防范 第三部分 发票及税收相关知识 第四部分 三大报表透视
2024/3/31
6
第一部分 会计要素与会计等式
会计要素是会计语言组成基本元素
一、订单管理 1、制定要货计划，各区域依据市场实际情况，预估所属每个经销商的要货单品和数量，力求准确
2、动态管理订单，区域负责人应汇总实地销售人员的第一手订单，经过动态调整后决定订 单数据，确保准确无误
3、新品的要货计划和订单要经过市场调研得出实际市场需求量
4、规范的填报订单，做到详细准确：经销商名称、收货单位、地址、联系电话、货物单品明细 及数量、价格，促销搭赠、返利明细等
5、拜访：是主管领导拜访计划，有主管领导对客户定期或不定期对客户进行拜访，收集客户 意见需求加强企业同经销商的沟通
2024/3/31
36
第三部分 发票及税收相关知识
①
发票种类
②
销售商品------增值税
普通发票（不能抵扣） 专用发票（可以抵扣）
运费发票------可以抵扣总额的7% 服务业发票----营业税（5%）（租赁、餐饮等） 其他业务收入--非主营业务收入 财政收据------合法报销凭证
2024/3/31
27
常用的结算方式
① 现金 ➢不准坐支现金----以收抵付 ➢钱帐分管---互相牵制、监督 ➢允许支付范围 A 支付给职工个人的工资和各种工资性质的津贴及福利费。
B、支付给个人的劳动报酬。
C、按规定发放给个人的各种奖金。
D、支付各种社会保险和社会救济费用。
E、个人收购农副产品和其他物资的贷款。 F、出差人员必须随身携带的差旅费。 G、现金支付限额（1000元）以下的零星支出。
a、当天汇款单位可以撤消；b、银行盖章不等于已经汇出——方章只表示银行收到单据但还没处理、三角 章表示已经处理；c、填错汇款资料---有意或无意；d、上下联分开填。
2024/3/31
29
经销合同的签订与合同管理
一、规范的合同文本必须填写的内容
1、标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等 2、送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等
“收支两条线” ：公司所有收入的款项均须由公司各级财 务部门登记入帐，核算管理，支出的款项必须报经批准后， 通过财务部门支出。
统一归口管理：公司对外收取的各项收入和费用，包括代收 代支的各项费用，如：现金零售、客户押金、保证金等，无 论从何种渠道、以何种名义取得，都必须由交款单位或个人 直接将款项交至财务部，严禁其他部门或人员代收或直接收 取任何形式的费用或收入，严禁截留、坐支、私分等行为。
2024/3/31
28
② 银行存款及结算
A 支票结算
收支票注意问题
a、日期---不能收远期或过期支票；b、金额---大小写正确与否；c、不能涂改； d、收到支票≠已收到钱（空头支票）；e、不能折？核对印鉴用；f、抬头是否正确；g、 顶格----日期、金额、抬头；h、印鉴是否齐全，完整，清晰。
B 汇款 注意问题
2024/3/31
35
同经销商的沟通渠道
1、资料：寄送公司刊物，宣传画册等，传播公司企业文化、专业知识
2、网站：公司网站信息发布，可以让客户或潜在客户了解公司 3、电话：专人负责电话联系，收集客户书面材料
4、会议：是业务座谈会、季度、年度会议等，直接面对面沟通，收集客户意见，探讨公司发 展思路（客户对产品、服务、营销、新品开发、以及对未来市场预测，对下一步发展计 划进行研讨等） ，安排下一步工作
2024/3/31
37
② 发票的开具与管理 A. 不得涂改；
B. 项目填写齐全； C. 盖发票专用章；
D. 不得开具虚假发票（代开，多开）
E. 全联一次复写；
F. 时限要求（提前滞后）。
2024/3/31
38
③ 法规对违法发票的处理
A. 《发票管理法》规定对各种不符合规定的发票，不得作为财务报销凭证，任何单位 和个人有权拒收（具体人员为：财务人员、供销人员与消费者）
2024/3/31
99
资产分类
按资产流动性
流动资产：现金 银行存款 应收账款 库存商品
非流动资产：固定资产 无形资产 长期股权投资
按资产形态
有形资产：现金 银行存款 应收账款 库存商品 无形资产：专利 商誉 品牌
按预期收益性
正资产：提供价值的资产 负资产：清耗价值的资产
2024/3/31
10 10
3、库存控制目标公式=日销量预测*（订单间隔天数+到货天数）+日安全库存
其中：安全库存是满足客户需求量的最小库存量
4、及时了解并调整优势终端客户（大卖场）和流通渠道的库存 5、协助并督促经销商及时处理滞销产品，严禁过期产品出现，对已超出区域处理能
力的要及时上报公司销售部，寻求支持以便妥善处理
6、销售部应将工作总结和月库存报表收集汇总后交部门经理，并由区域综管员和市场督导结 合督导报告，进行分析和对照，将相关信息反馈到各区域，作为指导工作的依据，并存档 备案
不懂财会 注定失败 中国企业面临的管理短板是什么 经营者常犯的错误财务管理观念
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中国企业面临管理短板是什么
国际水准 质量控制 市场营销 信息技术 人力资源 财务管理
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100%
80%
50%
40%
30%
20%
（数据来源科尔尼咨询公司）
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经营者常犯的错误财务管理观念
20 20
成本在企业中体现
料：
直接材料＋辅料
工：
直接人工
费：
制造费用
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费用
费用指企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发 生的经济利益的流出
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费用在企业活动中体现
管理费用
企业活动辅助支持部门的费用，如人力资源部、财务部、行政部等
财务费用
企业筹资活动的利息、运营活动汇兑损失等
营业费用
企业销售结构发生相关费用，如工资、差旅费、招待费、 促销费、广告费等
注：广义费用还包括当期其他损失
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23 23
利润
利润是指企业在一定会计期间的经营成果，利润包括 收入减去成本费用后的净额、直接计入当期利润的利得和 损失等
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会计等式二
成本
收入
费用 利润
利润＝收入－成本－费用
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第二部分 营销环节风险防范
流程中宜产生的问题：
1、单价开高（忘记应打折），结帐后客户只给打折后的钱，帐款虚挂，无法冲完。处理： 1）业务自己交钱冲（有时金额很大）。 2）财务调帐？（复杂，要同时调电脑帐）
负债
负债是指企业过去的交易或者事项形成 的、预期会导致经济利益流出企业的现时义 务．
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负债判断标准
1.由过去的交易或事项引起的 2.未来某个时日加以清偿 3.清偿负债导致经济利益流出企业 4.是企业现时义务
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12 12
负债分类
按偿还期长短：
流动负债：应付账款 短期借款 应付票据 非流动负债：长期借款 长期应付款 应付债券
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二、库存优化管理
1、区域负责人必须有足够的专业精神，了解公司产品在区域的库存情况，并使其成为日常工作的重 要组成部分
2、业务区域每半月要对经销商的库存进行盘点（或者要求经销商提供库存情况），包括产品 单品明细、数量和生产日期，对收集数据进行分析，了解产品走势，帮助经销商设定安全 库存，避免市场单品断货和过度积压
2)企业清算时，负债往往优先清偿，权益 只偿还所有负债后才能偿还
3)所有者权益能够参与利润分配，但负债 不能参与利润分配
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会计等式一：
资产
负债
所有者权益
资产＝负债＋所者者权益
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收入
收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权 益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入
1、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求，选择符合公司对合作 伙伴要求的各项条件，相互认可的专业代理商作为经销商
2、在与经销商签订合同时，公司规定的各项条款，应详细解释和沟通，特别是涉及 市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处，要严格按照公司相关政 策并结合经销商所在区域的实际情况签订，并要求经销商提供有效的营业执照等 证件复印件，填写经销商详细资料
3、经营权限：区域划分、品种划分、年限划分等 4、货款和费用支付方式
5、经销政策：季返、年返、促销、广告、人员等 6、订退货规定 7、违约责任及纠纷处理
8、签约时间、地点、生效期Biblioteka Baidu
9、甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开 户行、税号等
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二、经销商的选择与合同签订
3、签订合同时不得涂改，若有更改须在更改处加盖印章，合同有多页或附件应加盖骑缝 章，严格保证合同的安全性和保密性，并及时传回销售部
4、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础，一切商业行为都将依据合同办 理
2024/3/31
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订单与库存管理
订单与库存管理在经销商的运作中是非常重要的环节，如订单和库存不符合市场需求，有的 单品会因市场短缺而出现断档，而有的单品会大量积压
同经销商沟通的目的是加强经销商同企业的联系，对营销过程实 行透明化管理，对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销 结果不管营销过程的‘黑箱’管理方式：要做到对营销控制“过 程”，考核“结果”，预防区域费用失控，及时处理区域疑难问 题，加深公司总部、驻外业务员同经销商之间的感情，我们应努 力成为经销商在行业中的营销顾问，提供优质、增值的服务，拿 出实际行动，舍身处地为经销商着想，用诚信赢得经销的支持配 合和肯定。
2024/3/31
18 18
收入类型
狭义收入（会计准则规定）
主营业务收入 其他业务收入
广义收入（企业经济利益总收入）
除含狭义收入外，还包括投资收益、营业外收入
2024/3/31
19 19
成本
成本指企业为生产产品、提供劳务而发生的各项耗 费，是按一定的产品或劳务对象所归集的费用
2024/3/31
2024/3/31
13 13
所有者权益
所有者权益，亦称股东权益，是指 企业资产扣除负债后由所有者享有的剩 余权益。
2024/3/31
14 14
所有者权益构成
实收资本（股本） 资本公积
盈余公积 利润分配
本年利润
2024/3/31
15 15
所有者权益与负债的区别
1)所有者权益不像负债那样需要偿还，除 非发生减资、清算，否则企业不需要返还 所有者
3、公司销售部详细记载经销商往来状况，每月初与财务部核对正确后，再与各区域核 对，确保最后结果准确无误
4、各区域每月与公司核对正确后，再与经销商核对，确保结果准确无误 5、各区域与经销商核对正确后，根据财务部出具的经销对账单，签字确认后交回公司
财务部统一保存备案
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四、建立沟通体制，打通信息渠道
2024/3/31
33
三、明晰的账务管理
账务管理是经销商管理的重要内容之一，明晰的账目是密切厂商合作关系的一项重 要条件，加强与经销商的账务管理是分级管理经销商的重要工作之一，务必明晰与 经销商的账务
1、各区域要详细建立经销商台帐，包括回款、出货、样品、促销、货补、返利等 2、公司财务部详细建立经销商往来明细账
不太重视财务管理 作决策前不以财务分析资料作为依据 信用管理太滥 疏忽建立制度及内部控制 忽视控制成本 没有财务危机意识
2024/3/31
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财务诠释（认识财务）
➢以公司财和物为管理对象 ➢以预算控制为起点
➢以资产的使用效率/效益为目标 ➢以控制财务风险为根本
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职业经理人掌握财务知识的必要性
3）财务调帐，业务罚款。 2、单价打低，对方要求按单结算造成公司少收钱（较难查出）。
3、仓库，司机多出或少出货。
4、商场签收时写明‘实收x箱’，数量与出货单数量不符。造成货款少收。 5、退货（含未送出）不签收、登记，造成事后争执。
6、出货单修改无人签字，造成责任不清。
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“收支两条线”的概念
会计六大要素
会计两大等式
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资产
资产是指企业过去的交易或者事项形成的、 由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来 经济利益的资源。
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88
资产判断标准 1.企业过去的交易或者事项形成的资源 2.企业拥有或者控制的资源
3. 给企业带来预期经济利益的资源
只有同时满足上述三个条件才能确认
在全球500强企业中，85%的CEO是国际会计师 出身，只有15%是MBA出身。
－－《财富》杂志
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目录
第一部分 会计要素与会计等式 第二部分 营销环节风险防范 第三部分 发票及税收相关知识 第四部分 三大报表透视
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第一部分 会计要素与会计等式
会计要素是会计语言组成基本元素
一、订单管理 1、制定要货计划，各区域依据市场实际情况，预估所属每个经销商的要货单品和数量，力求准确
2、动态管理订单，区域负责人应汇总实地销售人员的第一手订单，经过动态调整后决定订 单数据，确保准确无误
3、新品的要货计划和订单要经过市场调研得出实际市场需求量
4、规范的填报订单，做到详细准确：经销商名称、收货单位、地址、联系电话、货物单品明细 及数量、价格，促销搭赠、返利明细等
5、拜访：是主管领导拜访计划，有主管领导对客户定期或不定期对客户进行拜访，收集客户 意见需求加强企业同经销商的沟通
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第三部分 发票及税收相关知识
①
发票种类
②
销售商品------增值税
普通发票（不能抵扣） 专用发票（可以抵扣）
运费发票------可以抵扣总额的7% 服务业发票----营业税（5%）（租赁、餐饮等） 其他业务收入--非主营业务收入 财政收据------合法报销凭证
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常用的结算方式
① 现金 ➢不准坐支现金----以收抵付 ➢钱帐分管---互相牵制、监督 ➢允许支付范围 A 支付给职工个人的工资和各种工资性质的津贴及福利费。
B、支付给个人的劳动报酬。
C、按规定发放给个人的各种奖金。
D、支付各种社会保险和社会救济费用。
E、个人收购农副产品和其他物资的贷款。 F、出差人员必须随身携带的差旅费。 G、现金支付限额（1000元）以下的零星支出。
a、当天汇款单位可以撤消；b、银行盖章不等于已经汇出——方章只表示银行收到单据但还没处理、三角 章表示已经处理；c、填错汇款资料---有意或无意；d、上下联分开填。
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经销合同的签订与合同管理
一、规范的合同文本必须填写的内容
1、标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等 2、送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等
“收支两条线” ：公司所有收入的款项均须由公司各级财 务部门登记入帐，核算管理，支出的款项必须报经批准后， 通过财务部门支出。
统一归口管理：公司对外收取的各项收入和费用，包括代收 代支的各项费用，如：现金零售、客户押金、保证金等，无 论从何种渠道、以何种名义取得，都必须由交款单位或个人 直接将款项交至财务部，严禁其他部门或人员代收或直接收 取任何形式的费用或收入，严禁截留、坐支、私分等行为。
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② 银行存款及结算
A 支票结算
收支票注意问题
a、日期---不能收远期或过期支票；b、金额---大小写正确与否；c、不能涂改； d、收到支票≠已收到钱（空头支票）；e、不能折？核对印鉴用；f、抬头是否正确；g、 顶格----日期、金额、抬头；h、印鉴是否齐全，完整，清晰。
B 汇款 注意问题
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35
同经销商的沟通渠道
1、资料：寄送公司刊物，宣传画册等，传播公司企业文化、专业知识
2、网站：公司网站信息发布，可以让客户或潜在客户了解公司 3、电话：专人负责电话联系，收集客户书面材料
4、会议：是业务座谈会、季度、年度会议等，直接面对面沟通，收集客户意见，探讨公司发 展思路（客户对产品、服务、营销、新品开发、以及对未来市场预测，对下一步发展计 划进行研讨等） ，安排下一步工作
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② 发票的开具与管理 A. 不得涂改；
B. 项目填写齐全； C. 盖发票专用章；
D. 不得开具虚假发票（代开，多开）
E. 全联一次复写；
F. 时限要求（提前滞后）。
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③ 法规对违法发票的处理
A. 《发票管理法》规定对各种不符合规定的发票，不得作为财务报销凭证，任何单位 和个人有权拒收（具体人员为：财务人员、供销人员与消费者）
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资产分类
按资产流动性
流动资产：现金 银行存款 应收账款 库存商品
非流动资产：固定资产 无形资产 长期股权投资
按资产形态
有形资产：现金 银行存款 应收账款 库存商品 无形资产：专利 商誉 品牌
按预期收益性
正资产：提供价值的资产 负资产：清耗价值的资产
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3、库存控制目标公式=日销量预测*（订单间隔天数+到货天数）+日安全库存
其中：安全库存是满足客户需求量的最小库存量
4、及时了解并调整优势终端客户（大卖场）和流通渠道的库存 5、协助并督促经销商及时处理滞销产品，严禁过期产品出现，对已超出区域处理能
力的要及时上报公司销售部，寻求支持以便妥善处理
6、销售部应将工作总结和月库存报表收集汇总后交部门经理，并由区域综管员和市场督导结 合督导报告，进行分析和对照，将相关信息反馈到各区域，作为指导工作的依据，并存档 备案