云南手机市场调查

2007年云南手机市场销售达到了前所未有的高度，销售环境也逐渐成熟，确立了以诺基亚和摩托罗拉为主导，三星、索尼爱立信、波导、天宇，CECT等在其身后，其他厂商相呼应的市场格局。

现经过市场调查，做出以下归纳：
一．云南手机市场概况：
1. 省会城市昆明市场概况
昆明市区总体销量约占全省的35%-40%，进口品牌销量约占全省的55%。

形成了以云南迅捷通讯和西华通讯为龙头的连锁卖场销售模式，占昆明地区总销量的40%；德春、星耀、百老汇、宜之佳、新和汇等卖场占30%；国美、苏宁、五星等家电卖场占10%；专卖店占10%；其他零售店占10%。

云南迅捷通讯和西华通讯在市区合计拥有卖场近30个，在云南手机零售圈中知名度最高，也是消费者的首选够机场所。

国美、苏宁、五星作为传统家电卖场也有较好的口碑。

在多方面的围攻下，本地老牌的手机销售店都转型为品牌专卖店以获得市场空间，也取得了良好的效果。

其他以米柜形式经营的商家则以3码机、5码机、黑手机销售为主成为3、4级市场的获益者。

2. 地州市场概况
国产手机、3码机、5码机、黑手机为主要销售产品，各地州均被当地实力最强的商家以卖场形式垄断，并向3级市场覆盖,其他零售店占20%-30%的份额。

相对销售环境较好的区域为玉溪、曲靖、红河、大理等,由于他们有稳定的经济支柱产业（如香烟、矿产，旅游等）使得当地经济基础较好，消费能力强。

而其他地州受环境因素影响较多，季节性销售明显，如临沧地区，当地人以茶叶经营为主，茶叶销售好的时候就可以带动其他商品的销售。

二．云南市场手机品牌及部分厂家操作概况
目前云南省手机销售总量约为30万部/月，其中诺基亚约10-11万部，摩托罗拉约3-5万部，三星约1万部，索尼爱立信约1万部，LG等其他品牌约1万部；CECT、长虹、波导、天宇、夏新、万利达、创维等总体销量约6万部，其他国产品牌约1-2万部；3码机、5码机及其他黑手机约5万部。

（以上数据为正规渠道+窜货渠道）。

其中国产品牌以天宇、CECT、长虹、波导销量最大，均达到1万部/月；夏新、万利达、创维为分别为4-6千部/月；优力通、埃立特、齐乐、国信等品牌分别为1-2千部/月。

各国产手机厂商也根据自身状况采用不同的操作模式继续扩大市场。

如波导由于前期市场操作较好，使其掌握了完善的销售渠道，现在采用的是地包商的模式销售（实际上地包商只作为资金与物流平台），由各地区的厂家办事处人员负责下货，大大的减轻了地包商的业务量，也使得厂家对市场的管控能力加强，但需要大量的人力物理支持。

夏新采用的是多省代商共同操作，分公司自己也掌握部分资源自营销售的模式，通过多方业务人员的合作使其产品覆盖率增高，市场回馈信息完善，但渠道管控能力较乱，各省代商渠道容易起冲突。

三．云南手机市场代理商概况
列选主要的几个代理商对比：
云南地区代理商以天音、中邮、迅捷实力最强，他们有雄厚的资金实力，完善的销售渠道，产品线也最为丰富，主要代理诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱等进口品牌，由于进口品牌强势的拉动能力从而也带动了其他国产品牌的销售，如天宇、长虹等，但产品线过长，进口品牌压力过大，许多时候无力顾及其他国产品牌的销售。

广发，环球等国产手机代理商也有多年市场操作经验，渠道相对完善，国产手机覆盖力强，但由于其利润点单一，使得其精力也主要集中在自己代理的第一品牌上。

其他还有一些实力相对较弱的商家，品牌忠诚度较高，较早时候都是代理5码机或非知名品牌的，对于新产品的上市有较高的关注度，他们选定代理品牌后都采取最大化销售。

四. 云南市场国产手机操作模式调查
1、多数厂家采用细分市场后多省代商的操作模式，四线以下品牌一般对代理商的进货压力不大，基本上由代理商自行决定进货比列，厂家则从旁负责监督和指导，一般国产手机代理商都是通过覆盖自己的核心客户来完成对云南省内2级城
市的覆盖，各别性价比高的机型则由核心客户向3级，4级市场铺货，这也取决于核心客户在当地的影响力和资金实力，省代商一般受自身经营规模的限制很难覆盖3级以下市场。

2、实力较强的厂家也采取每个地州都设置办事处，由办事处人员帮助代理商开发的管理市场的方式操作。

四线以上品牌多数都注重自身形象建设，以昆明市区为中心向地州覆盖，在市内大型卖场基本都能见到专区专柜等形象建设，当然，各卖场的入场门槛也高低不齐，多数都保持在3万元以上，并且点位20%以上（进口手机为13%-16%的点位），以联想、夏新、海尔为首的厂家也采用节假日主持人秀等活动，效果较好。

3、所有国产手机销售都必须有专职促销人员，针对卖场的特殊性个别卖场也有安排3-4名促销人员的情况，促销提成情况根据产品价位的不同也存在差异性，走量的机型一般返利在20-30元/台，普通机型50元/台，高利润的机型有的厂家能给到100元/台以上的返利。

由于市区卖场多为连锁形式，各卖场都采用统一进货的形式，但统一上货后必须每个卖场都安排促销人员，否则是不予销售的。

广告投入也是必须的，平面广告对于非知名手机的宣传作用不打，一般只采用店内POP和宣传折业的形式存在，电视广告的形式则有较好的表现，以恒基伟业为例，由于其在前期电视广告的高投入也为其光能手机上市后取得热销密不可分。

五. 云南市场手机特征调查
1.音乐与智能手机
音乐手机比例一直处于缓慢下跌的状态，智能则在下跌之后有所反弹，造成音乐手机市场关注的下跌主要因素有以下两个方面：
其一，音乐手机在市场上已经普及，且产品不断向大容量方向迈进，对于不少消费者来说已经实质没有意义，反而提高了产品的成本，抬高了产品均价，并对学生消费群体来说提高了一定的价格门槛
其二，音乐手机与智能手机均价差距拉近，智能手机更具吸引力。

音乐手机与智能手机的市场均价现均处于2001-3000元之间，二者的差距再度拉近，智能手机对音乐手机产生威胁，并分流音乐手机的市场份额
2. 不同像素的产品
不同像素的产品中，除了100万相素的产品出现的降幅，200万，300万乃至500万及以上的产品均有上升势头，其中最为突出的是200万像素的产品，30万像素的产品一年内应该会推出市场。

3. 不同价格的产品,进口手机以1000-2000元之间产品销量最好，主流地位不会动摇。

国产手机则以功能齐全（100万像素以上、P3、P4、游戏功能强大、配件齐全）600-800元为主流产品。

六．云南市场国产手机与进口手机的竞争调查
高中低端以及超低端的全系列产品线以及成功的渠道下沉策略使得诺基亚和摩托罗拉成功地在同国产手机的竞争中迅速获得了份额优势。

诺基亚N1110和
N1112，摩托罗拉的C119基本上作到了云南市场的100%覆盖率。

而国产手机由于市场分额的不断缩小，使得其对市场以及消费者需求的把握能力进一步降低，导致全线产品节节败退，也由于国内手机企业没有核心技术，手机企业似乎一直不能准确地把握消费者的需求，更多地是在不断拷贝跨国公司的产品。

在MP3
手机的潮流当中，国内手机企业并没有抓住机会，在速度方面甚至远不如3码机、5码机及黑手机。

一部分厂家如夏新、波导等认为正规手机不可能偷税逃税，而3码机、5码机及黑手机则没有售后服务的负担，在质量控制方面也投入不多，在成本上处于明显的劣势，于是主动避开黑手机，将自己的渠道向运营商和大卖场、连锁卖场转移。

另一部分厂家如创维，万利达等则做低价格、高性价比的通路产品将3码机、5码机及黑手机挤出市场来增加自己的市场分额。

由于进口手机特别是诺基亚及摩托罗拉两家公司做到50%的市场份额，国产手机已经很难撼动它们的地位了，所以国产手机的首要竞争目标已经转换为同行业内其他品牌及3码机、5码机、黑手机的竞争。

七. 云南市场手机销售传统渠道与移动渠道调查
2006年云南手机销售总量约为200万部，移动营业厅捆绑销售达到50万部左右。

全省大活动一次，各地州小活动几乎每月都有，成为传统渠以外的又一个重要渠道。

此前的定制手机基本上被跨国公司所垄断，而现在国内手机企业也越来越重视这一领域。

波导、联想、夏新、海尔等手机均通过自身或代理商优势分分抢占移动市场。

传统渠道也由于遭受移动捆绑销售的打压，某些区域销量有明显下划。

现在云南市场正在试行沟通100常态化销售计划，就是说在云南省范围内所有的移动沟通100营业厅都会进行手机捆绑销售或零售，覆盖率之广是显而易见的，现云南省移动公司采用的是对选取供货平台使用招标方式进行，迅捷，天音，中邮，云电四大代理商已经获得标权。

07年初到9月，移动捆绑活动已累计销售60多万部，08年全国也将有30-40亿元的移动采购定单，同运营商定紧密合作将是下一步的一个工作重点。

八. 其他
手机促销人员以厂家委托代理商招聘及管理为主，厂家出底薪（300-600元）代理上发放提成的形式为主，平均工资1500-3000元左右。

也有代理商自己有促销员的，但比较少。

售后一般为厂家委托代理商处理，但如代理商配合不好，会造成厂家压力过大。

也可采取厂家委托第三方公司处理，如中邮高讯维修中心等。

处理速度及处理方法直接影响代理商和消费者对厂家，产品的信任度。

进场费用基本由厂家负责，数额不定，以国美、苏宁、五星为最高（进口品牌越2-3万），迅捷、西华、德春等其次，有少数代理商进个别卖场不需要进场费。