市场与顾客份额战略的 区别

市场份额战略与顾客份额战略 表现手段的差异
1.市场份额战略及其表现手段
2.顾客份额战略及其表现手段 3.总结表现手段的差异性
一 市场份额及其作用
市场份额 即一个企业的销售量（或销售额）
在市场同类产品中所占的比重。
市场份额 能直接反映企业所提供的商品和劳
务对消费者和用户的满足程度，也能表明企 业的商品在市场上所处的地位。
某一程度上，市场份额越高，表明企业经营、
竞争能力越强。
二 提高市场份额的表现手段 — 挤占对手的市场份额




一 以产品为主导 二 以价格为主导 三 以广告为主导 四 以渠道为主导 五 以服务为主导
以产品为主导
产品创新策略： 可以凭借产品的创新，以攻击主要竞争者 如：海尔的氧吧空调 海信凭变频空调 格力空调的电话远程遥控 名牌产品战略： 推出高品质的产品，并采取比主要竞争者较高的 定价策略。增强品牌知名度，带动产品销售




二需求满足 事件需求 更新需求 关联需求 后市场需求
三 学习能力提高
顾客份额与市场份额的区别


1 营销工具不同
2 营销任务不同 3 经营的重心不同 4 营销焦点不同
六 顾客份额对我国企业的启示
1 随着竞争的发展，顾客日益成为企业发展
的重要资源 2 对于众多的中小企业而言，致力于争取顾 客份额 3 避免过于关注高价值顾客 4 避免一味迎合顾客需求 5 避免忽视企业能力的限制
二 顾客份额的提出原因
1 市场份额策略的副作用
2 关系营销的发展 3 一对一营销的发展
三 顾客份额的经营理念的实践过程


1 识别顾客
2 区分顾客 3 互动顾客 4 满足顾客
四 顾客份额的提高策略
一 转变思想观念

1 规模经济向深度经济思想观念转化 2 市场份额营销策略观念向顾客份额营销 策略转化
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
思考：
高的市场份额就一定代表高利润吗？
市场份额的不足之处

公司的市场份额并不一定总与利润率正 相关。有的时候，公司为追求增加市场占有 率的手段反而会得不偿失，降低利润率。
例如：大规模广告促销需要额外支出； 减价促销牺牲了短期利润却不一定换
来客户对本品牌的忠诚； 从专门经营利润率高的高档产品扩展 到低档产品市场，也可能减低总利润率。

以渠道为主导
如果消费者在销售点不能买到，再好的 产品也不能给企业带来效益。因此建立一个 健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场 的关键。 渠道延伸策略将经营重心下移，加强与 批发商和零售商的联系，将渠道延伸到二三 级市场。 如：TCL启动的千店工程

以服务为主导

真正的销售是在顾客购买商品后才开始 的，因为这时企业才与顾客建立正式的关系 售后服务已经成为企业最强大的无形资 产，影响着一个企业，一个品牌的形象和对 消费者的影响力
谢谢大家！
产品繁衍战略： 针对主要竞争者，推出许多稍加改造的产品，因 此给予消费者更多的选择权 。如：海尔的氧吧空调 有普通氧吧空调、变频氧吧空调、变频氧吧聪明风 空调等
以价格为主导(重点)
1 以低于竞争者的价格，提供产品给购买者
但必须说服购买者相信他的产品和服务可与 竞争者媲美
2 以低价格提供市场一个平均或低品质产品

如：科龙集团的多品牌战略。以科龙空调主打高端市场， 华宝空调主打中端市场。2002年，科龙又推出新品牌—康 拜恩空调，以超低的价格，凭借科龙的渠道优势对二三品牌 进行攻击，抢占低端市场
以广告为主导

广告定位要准确广告文案的创作一定要 结合市场分析，针对产品的市场定位，结合 目标消费群的喜好来创作广告。不能仅仅依 靠产品名字的字面意思，认为押韵、顺口的 广告词就是最好的。要注重产品功能的宣传。 “海尔氧吧空调，有氧有活力” “海信空调，变频专家” “美的空调，生活原来可以更美的”
二 提高顾客份额
1 实现顾客价值创新，创造顾客让渡价值， 提高顾客感知价值 2 改善顾客服务质量，优化顾客服务管理， 全面提高顾客满意度 3 加强顾客忠诚管理，针对顾客忠诚的层 次性，实现差异化的顾客管理法

五 顾客份额的作用





一 利润增大 基本利润 收入增长 成本节约 口碑效应 价值溢价
什么情况下，高的市场份额 才能代表高的利润
一般来说，在以下两种情况下，高的市场份
额就代表着高利润

1、随着市场份额的提高，单位成本能降低 2、当公司提供优质 高价的产品时，价格 的升高要超过高质量所带来的额外成本
一 顾客份额的内涵
一个企业为某一顾客所提供的产品和服 务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所 占的百分比