电力市场营销学第六章
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第三，企业在进行市场细分时，可采用一项标准
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电力市场营销学第六章
即单一变量因素细分，也可采用多个变量因素组 合或系列变量因素进行市场细分。
①单一变量因素法。就是根据影响消费者需求的 某一个重要因素进行市场细分。
②多个变量因素组合法。就是根据影响消费者需 求的两种或两种以上的因素进行市场细分。
③系列变量因素法。根据企业经营的特点并按照 影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场 细分。这种方法可使目标市场更加明确而具体， 有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。
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电力市场营销学第六章
（一）按行业类别细分的市场 按行业类别可将电力市场细分为： ①第一产业电力市场：农、林、牧、渔、水利业；
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电力市场营销学第六章
（二）可进入性
可进入性是指细分出来的电力市场应是电力企业 营销活动能够抵达的，亦即是电力企业通过努力 能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方 面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递 给该市场的大多数消费者；另一方面，企业在一 定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送 到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。
②第二产业电力市场：这部分市场是用电市场的 主体，包括工业用电和建筑业用电； ③第三产业电力市场：它是指除第一、二产业和 居民生活用电以外的电力市场，它主要包括地质 普查和勘探业、交通运输、邮电通信业、商业、 饮食、物资、供销、仓储业等其他事业的用电；
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④居民生活用电电力市场。按此标准细分子市场， 重点应考虑到地区国民经济发展的产业构成比例 及其变化趋势，大用户的波动性和一般用户的相 对稳定性，以及特殊用户的特性。
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(5)构成可能存在的电力细分市场，确定细分市场 的名称。电力企业通过对不同用户的电力需求的 分析，找出电力用户需求类型的地区分布、购买 行为等方面的特征，作出估计和判断，构成可能 存在的电力市场，并根据各个电力市场消费者或 用户的主要特征，用尽量形象化的方法为各个可 能存在的电力细分市场确定名称。
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（七）按生产环节细分市场
电力市场细分必须考虑到电力生产、销售连续性 特点，可按发电、输电、配（售）电的环节细分。
(1)发电侧市场。“投资主体多元化”、“厂网分 开”的改革，促进了发电侧市场的建立。区域电 力公司作为电网经营企业，要体现对电力国有资 产的“控制力”和在电力市场中的“占有率”， 应充分重视发电市场，从负荷特性、投资构成、 水火电比例和峰谷时段电价机制等方面分析研究 在发电侧市场的进入程度和赢利最大化的可能性。
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一、电力市场细分的概念 电力市场细分是指发电企业或配电企业按照电力
用户或电力消费者的一定特性，把原有发电市场或 电力销售市场分解为两个或两个以上的电力分市场 或电力子市场，从而确定目标电力市场的过程。
意义：1、有针对性地采取一定的营销组合策略， 使电力消费者获得购买和消费的满足。 2、有利于选择目标市场和制定调整市场营销策 略，发掘市场机会，开拓新市场，满足市场潜在 需求，合理配置市场营销资源，提高经济效益。
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三、电力市场细分的标准和原则
电力企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对 电力市场进行细分。选用的细分标准越多，相应 的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越 小。相反，选用的细分标准越少，子市场就越少， 每一子市场的容量则相对较大。
如何寻找合适的细分标准，在营销实践中并非易 事。电力市场细分的依据：发电市场细分的主要 依据是电力使用对象和时间因素。电力销售市场 细分的主要依据是最终使用对象、电价和电力用 户规模等因素。
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(3)配（售）电侧市场。开放配（售）电侧市场，
用户自主选择供电商势在必行。省公司作为竞争 参与者之一，应从售电电价、售电质量、服务以 及需求侧管理(DSM)等方面研究市场的敏感度， 以自身的规模优势，占据应有的市场份额，并不 断开发潜在需求。
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(2)输电侧市场。由电作为商品的特性所决定，输电 侧市场具有相对的行业垄断性，其开放程度是有 限的。但是，随着电力体制改革的深入，在“统 一调度，统一管理”的前提下，输电侧市场引入 竞争主要表现在电网向所有发电商开放及其股权 多样化，垄断电价、垄断利润都将不复存在，从 而形成“一家管网、多家经营”的局面。这一市 场作为省公司经营的核心领域，理应具有“控制 力”，以“公正、公平、公开”为原则，吸纳低 价优质电量上网，通过优化调度，降低运行成本， 进而降低输电价格，以刺激配（售）电市场的繁 荣与发展。
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二、电力市场细分的目的 （一）选择目标电力市场
目标电力市场是一个企业决定提供服务的一部分 细分电力市场。目标市场细分的顾客有类似的特 征，因此采用一种战略便能满足此细分市场顾客 的需求。
富有创造性的细分可以发现的供不应求的细分市 场，从而开发更有吸引力的目标市场。
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四、电力市场细分的程序
一般由以下八个相互联系的步骤组成。
(1)选定市场的范围。电力企业确定经营目标后， 就必须紧接着确定市场的经营范围，这是电力市 场细分的基础。
(2)通过市场调研列举用户的基本要求。在选择适 当的电力市场范围之后，列出所选择电力市场范 围内所有潜在用户的全部电力需求，这是确定电 力市场细分的依据。
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(6)深入认识各子市场的特点，作进一步必要的细 分或合并。在上述粗略的电力市场细分的基础上， 深入认识各子市场的特点，寻找主要的细分因素， 对电力市场进行详细细分。
(7)预测各子市场的规模与潜力。电力企业尽可能 对已经确定名称的电力细分市场及其需求进行调 研，深入了解这些细分市场的电力用户的购买动 机和购买行为，并对各子市场的规模和潜力加以 预测。
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（四）机遇与威胁
电力市场细分有利于发现市场机遇和威胁。市场 是不断变化的，顾客有钱了，便会追求新的需求， 产生新的价值观，新的细分市场就会出现。若首 先发现这个供不应求的市场，并且抢先满足顾客 需求，企业就会赢利。同样，忽视细分市场也会 带来威胁，竞争对手会趁机进入这个市场，抢占 先机。
③劣质市场（用电量下滑、负荷率低、电费不能 结清）。
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（五）按占领市场的难易程度细分的市场 ①易占领市场（如电锅炉、蓄冷空调）； ②不易占领市场（如边远山区零星客户）。
（六）按使用电力的产品细分的市场 ①农业用电产品电力市场； ②工业用电产品电力市场； ③商业用电产品电力市场； ④居民生活用电产品电力市场。
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（二）量身定制营销组合
电力市场细分依据相似性来归组，这些相似性对 市场营销策略的设计十分重要。电力市场营销人 员可以深入地了解细分电力市场的需求，并制定 市场营销组合方案来满足其需求，这是市场营销 观念最根本的步骤。电力市场细分通过把市场看 作供应商必须了解和满足的各类需求组合，推动
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（三）有效性
有效性即细分出来的电力市场的容量或规模要大 到足以使企业获利。进行市场细分时，电力企业 必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购 买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模 过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费 大，获利小，就不值得去细分。
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⑥大工业用电电力市场； ⑦农业生产用电电力市场； ⑧贫困县农业用电电力市场； ⑨趸售电力市场。
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（四）按市场质量细分的市场
按市场质量可将电力市场细分为：
①优质市场（用电量稳步上升、负荷率高、及时 结清电费）；
②一般市场（用电量平稳、负荷率一般、电费能 及时结清）；
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(8)按有效市场细分条件，综合分析可进入性、可 赢利性，最后从中选择有效的目标市场。
电力销售市场直接面向电力用户，采用以上的细 分程序比较合适。发电市场主要面向终端电力大 用户和中间输电市场，市场细分程序则可以适当 简化。
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五、电力市场细分的方法
电力企业在运用电力市场细分标准进行电力市场 细分时必须注意以下问题：
第一，电力市场细分的标准是动态的。电力市场 细分的各项标准不是一成不变的，而是随着社会 生产力及市场状况的变化而不断变化的，如年龄、 收入、城镇规模、购买动机等都是可变的。
第二，不同的电力企业在电力市场细分时应采用 不同标准。因为各企业的生产技术条件、资源、 财力不同，所采用的标准也应有区别。
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(3)分析潜在用户的需求差异。电力企业应对市场 上潜在用户的电力需求尽可能全面而详细地罗列 归类，分析潜在用户的需求差异，决定实行何种 电力细分市场的营销组合。
(4)剔除潜在用户的共同需求。电力企业通过分析 不同用户的电力需求，找出各类电力用户的典型 特征及其需求的具体内容，剔除潜在用户的共同 需求。
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（四）对营销策略反应的差异性
对营销策略反应的差异性指各细分电力市场的消 费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应， 如果不同细分电力市场顾客对产品需求差异不大， 行为上的同质性远大于其异质性，此时，电力企 业就不必费力对市场进行细分。另一方面，对于 细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营 销方案。如果无法制定出这样的方案，或其中某 几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有 大的差异性反应，便不必进行市场细分。
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（二）按市场存在形式细分的市场 按市场存在形式可将电力市场细分为：
①现有市场，即现在已经使用电力的领域、行业； ②潜在市场，即将进行或将来会进入使用电力的领 域、行业。
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（三）按电价类别细分的市场 按电价类别可将电力市场细分为： ①居民生活用电电力市场，主要是居民家庭生活、 照明用电； ②非居民照明用电电力市场； ③商业用电电力市场； ④非工业用电电力市场； ⑤普通工业用电电力市场；（八）按交 Nhomakorabea方式细分市场
以交易方式细分电力市场可分为代理市场、趸售 市场和直销市场。
(1)代理方式。随着电力市场化改革的不断深入， 跨区全国联网的电网即将形成。各区域的电网公 司会接受许多过网电量，例如，“西电东送”， 这将会形成一个很大的“代理”市场，各区域电 网公司在这个市场中充当的角色和市场定位，可 能对各区域电网公司的发展产生重大影响。
一般而言，有效的市场细分应遵循以下基本原则。
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（一）可衡量性
可衡量性是指细分的电力市场是可以识别衡量的， 亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容 量大小也能大致作出判断。可衡量的指标包括电 力市场规模、购买潜力和大致轮廓等。如把电力 销售市场细分为第一产业用电市场、第二产业用 电市场、第三产业用电市场和城乡居民生活用电 市场，这些子市场的用电量是可以通过计量装置 测量的。
了顾客满意的观念。
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（三）差异化
电力市场细分可以使差别营销策略得到发展。通 过把一个市场切分为几个子细分市场，企业可以 给各细分市场提供不同的产品，并且将自己提供 给每个细分市场的产品与竞争对手区分开。通过 创造差别优势，电力企业就可以让顾客有理由购 买自己的产品，而不购买竞争对手的产品。
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2023/5/17
电力市场营销学第六章
• 市场细分是根据反映客户需求的差异指标，将整 体市场划分为一些由消费需求大致类似消费者群 体所组成的子市场群的过程。
1）在市场细分下，不同的子市场之间，需求存 在着明的差异。
2）对于电力企业来说根据用户需求的差异性， 一个整体的电力市场划分为两个以上的用户群体， 划分后的每一个需求特点类似的用户群构成一个 细分市场。
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即单一变量因素细分，也可采用多个变量因素组 合或系列变量因素进行市场细分。
①单一变量因素法。就是根据影响消费者需求的 某一个重要因素进行市场细分。
②多个变量因素组合法。就是根据影响消费者需 求的两种或两种以上的因素进行市场细分。
③系列变量因素法。根据企业经营的特点并按照 影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场 细分。这种方法可使目标市场更加明确而具体， 有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。
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（一）按行业类别细分的市场 按行业类别可将电力市场细分为： ①第一产业电力市场：农、林、牧、渔、水利业；
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（二）可进入性
可进入性是指细分出来的电力市场应是电力企业 营销活动能够抵达的，亦即是电力企业通过努力 能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方 面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递 给该市场的大多数消费者；另一方面，企业在一 定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送 到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。
②第二产业电力市场：这部分市场是用电市场的 主体，包括工业用电和建筑业用电； ③第三产业电力市场：它是指除第一、二产业和 居民生活用电以外的电力市场，它主要包括地质 普查和勘探业、交通运输、邮电通信业、商业、 饮食、物资、供销、仓储业等其他事业的用电；
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④居民生活用电电力市场。按此标准细分子市场， 重点应考虑到地区国民经济发展的产业构成比例 及其变化趋势，大用户的波动性和一般用户的相 对稳定性，以及特殊用户的特性。
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(5)构成可能存在的电力细分市场，确定细分市场 的名称。电力企业通过对不同用户的电力需求的 分析，找出电力用户需求类型的地区分布、购买 行为等方面的特征，作出估计和判断，构成可能 存在的电力市场，并根据各个电力市场消费者或 用户的主要特征，用尽量形象化的方法为各个可 能存在的电力细分市场确定名称。
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（七）按生产环节细分市场
电力市场细分必须考虑到电力生产、销售连续性 特点，可按发电、输电、配（售）电的环节细分。
(1)发电侧市场。“投资主体多元化”、“厂网分 开”的改革，促进了发电侧市场的建立。区域电 力公司作为电网经营企业，要体现对电力国有资 产的“控制力”和在电力市场中的“占有率”， 应充分重视发电市场，从负荷特性、投资构成、 水火电比例和峰谷时段电价机制等方面分析研究 在发电侧市场的进入程度和赢利最大化的可能性。
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一、电力市场细分的概念 电力市场细分是指发电企业或配电企业按照电力
用户或电力消费者的一定特性，把原有发电市场或 电力销售市场分解为两个或两个以上的电力分市场 或电力子市场，从而确定目标电力市场的过程。
意义：1、有针对性地采取一定的营销组合策略， 使电力消费者获得购买和消费的满足。 2、有利于选择目标市场和制定调整市场营销策 略，发掘市场机会，开拓新市场，满足市场潜在 需求，合理配置市场营销资源，提高经济效益。
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三、电力市场细分的标准和原则
电力企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对 电力市场进行细分。选用的细分标准越多，相应 的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越 小。相反，选用的细分标准越少，子市场就越少， 每一子市场的容量则相对较大。
如何寻找合适的细分标准，在营销实践中并非易 事。电力市场细分的依据：发电市场细分的主要 依据是电力使用对象和时间因素。电力销售市场 细分的主要依据是最终使用对象、电价和电力用 户规模等因素。
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(3)配（售）电侧市场。开放配（售）电侧市场，
用户自主选择供电商势在必行。省公司作为竞争 参与者之一，应从售电电价、售电质量、服务以 及需求侧管理(DSM)等方面研究市场的敏感度， 以自身的规模优势，占据应有的市场份额，并不 断开发潜在需求。
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电力市场营销学第六章
(2)输电侧市场。由电作为商品的特性所决定，输电 侧市场具有相对的行业垄断性，其开放程度是有 限的。但是，随着电力体制改革的深入，在“统 一调度，统一管理”的前提下，输电侧市场引入 竞争主要表现在电网向所有发电商开放及其股权 多样化，垄断电价、垄断利润都将不复存在，从 而形成“一家管网、多家经营”的局面。这一市 场作为省公司经营的核心领域，理应具有“控制 力”，以“公正、公平、公开”为原则，吸纳低 价优质电量上网，通过优化调度，降低运行成本， 进而降低输电价格，以刺激配（售）电市场的繁 荣与发展。
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二、电力市场细分的目的 （一）选择目标电力市场
目标电力市场是一个企业决定提供服务的一部分 细分电力市场。目标市场细分的顾客有类似的特 征，因此采用一种战略便能满足此细分市场顾客 的需求。
富有创造性的细分可以发现的供不应求的细分市 场，从而开发更有吸引力的目标市场。
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四、电力市场细分的程序
一般由以下八个相互联系的步骤组成。
(1)选定市场的范围。电力企业确定经营目标后， 就必须紧接着确定市场的经营范围，这是电力市 场细分的基础。
(2)通过市场调研列举用户的基本要求。在选择适 当的电力市场范围之后，列出所选择电力市场范 围内所有潜在用户的全部电力需求，这是确定电 力市场细分的依据。
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(6)深入认识各子市场的特点，作进一步必要的细 分或合并。在上述粗略的电力市场细分的基础上， 深入认识各子市场的特点，寻找主要的细分因素， 对电力市场进行详细细分。
(7)预测各子市场的规模与潜力。电力企业尽可能 对已经确定名称的电力细分市场及其需求进行调 研，深入了解这些细分市场的电力用户的购买动 机和购买行为，并对各子市场的规模和潜力加以 预测。
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（四）机遇与威胁
电力市场细分有利于发现市场机遇和威胁。市场 是不断变化的，顾客有钱了，便会追求新的需求， 产生新的价值观，新的细分市场就会出现。若首 先发现这个供不应求的市场，并且抢先满足顾客 需求，企业就会赢利。同样，忽视细分市场也会 带来威胁，竞争对手会趁机进入这个市场，抢占 先机。
③劣质市场（用电量下滑、负荷率低、电费不能 结清）。
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（五）按占领市场的难易程度细分的市场 ①易占领市场（如电锅炉、蓄冷空调）； ②不易占领市场（如边远山区零星客户）。
（六）按使用电力的产品细分的市场 ①农业用电产品电力市场； ②工业用电产品电力市场； ③商业用电产品电力市场； ④居民生活用电产品电力市场。
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（二）量身定制营销组合
电力市场细分依据相似性来归组，这些相似性对 市场营销策略的设计十分重要。电力市场营销人 员可以深入地了解细分电力市场的需求，并制定 市场营销组合方案来满足其需求，这是市场营销 观念最根本的步骤。电力市场细分通过把市场看 作供应商必须了解和满足的各类需求组合，推动
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（三）有效性
有效性即细分出来的电力市场的容量或规模要大 到足以使企业获利。进行市场细分时，电力企业 必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购 买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模 过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费 大，获利小，就不值得去细分。
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⑥大工业用电电力市场； ⑦农业生产用电电力市场； ⑧贫困县农业用电电力市场； ⑨趸售电力市场。
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（四）按市场质量细分的市场
按市场质量可将电力市场细分为：
①优质市场（用电量稳步上升、负荷率高、及时 结清电费）；
②一般市场（用电量平稳、负荷率一般、电费能 及时结清）；
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(8)按有效市场细分条件，综合分析可进入性、可 赢利性，最后从中选择有效的目标市场。
电力销售市场直接面向电力用户，采用以上的细 分程序比较合适。发电市场主要面向终端电力大 用户和中间输电市场，市场细分程序则可以适当 简化。
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五、电力市场细分的方法
电力企业在运用电力市场细分标准进行电力市场 细分时必须注意以下问题：
第一，电力市场细分的标准是动态的。电力市场 细分的各项标准不是一成不变的，而是随着社会 生产力及市场状况的变化而不断变化的，如年龄、 收入、城镇规模、购买动机等都是可变的。
第二，不同的电力企业在电力市场细分时应采用 不同标准。因为各企业的生产技术条件、资源、 财力不同，所采用的标准也应有区别。
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(3)分析潜在用户的需求差异。电力企业应对市场 上潜在用户的电力需求尽可能全面而详细地罗列 归类，分析潜在用户的需求差异，决定实行何种 电力细分市场的营销组合。
(4)剔除潜在用户的共同需求。电力企业通过分析 不同用户的电力需求，找出各类电力用户的典型 特征及其需求的具体内容，剔除潜在用户的共同 需求。
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（四）对营销策略反应的差异性
对营销策略反应的差异性指各细分电力市场的消 费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应， 如果不同细分电力市场顾客对产品需求差异不大， 行为上的同质性远大于其异质性，此时，电力企 业就不必费力对市场进行细分。另一方面，对于 细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营 销方案。如果无法制定出这样的方案，或其中某 几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有 大的差异性反应，便不必进行市场细分。
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（二）按市场存在形式细分的市场 按市场存在形式可将电力市场细分为：
①现有市场，即现在已经使用电力的领域、行业； ②潜在市场，即将进行或将来会进入使用电力的领 域、行业。
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（三）按电价类别细分的市场 按电价类别可将电力市场细分为： ①居民生活用电电力市场，主要是居民家庭生活、 照明用电； ②非居民照明用电电力市场； ③商业用电电力市场； ④非工业用电电力市场； ⑤普通工业用电电力市场；（八）按交 Nhomakorabea方式细分市场
以交易方式细分电力市场可分为代理市场、趸售 市场和直销市场。
(1)代理方式。随着电力市场化改革的不断深入， 跨区全国联网的电网即将形成。各区域的电网公 司会接受许多过网电量，例如，“西电东送”， 这将会形成一个很大的“代理”市场，各区域电 网公司在这个市场中充当的角色和市场定位，可 能对各区域电网公司的发展产生重大影响。
一般而言，有效的市场细分应遵循以下基本原则。
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（一）可衡量性
可衡量性是指细分的电力市场是可以识别衡量的， 亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容 量大小也能大致作出判断。可衡量的指标包括电 力市场规模、购买潜力和大致轮廓等。如把电力 销售市场细分为第一产业用电市场、第二产业用 电市场、第三产业用电市场和城乡居民生活用电 市场，这些子市场的用电量是可以通过计量装置 测量的。
了顾客满意的观念。
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（三）差异化
电力市场细分可以使差别营销策略得到发展。通 过把一个市场切分为几个子细分市场，企业可以 给各细分市场提供不同的产品，并且将自己提供 给每个细分市场的产品与竞争对手区分开。通过 创造差别优势，电力企业就可以让顾客有理由购 买自己的产品，而不购买竞争对手的产品。
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• 市场细分是根据反映客户需求的差异指标，将整 体市场划分为一些由消费需求大致类似消费者群 体所组成的子市场群的过程。
1）在市场细分下，不同的子市场之间，需求存 在着明的差异。
2）对于电力企业来说根据用户需求的差异性， 一个整体的电力市场划分为两个以上的用户群体， 划分后的每一个需求特点类似的用户群构成一个 细分市场。