高级营销员练习题及答案

高级营销员练习题及答案
一、单选题（共54题，每题1分，共54分）
1.（）主要用于工商合同。

A、当面调停
B、经过信函停止调停
C、异地合同，共同调停
D、现场调停
正确答案：C
2.行业协会曾经宣布和保管的有关行业销售状况、运营特点、开展趋向等信息资料属于（）。

A、内部资料来源
B、直接资料来源
C、外部资料来源
D、电子资料来源
正确答案：C
3.（）指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方法。

A、金钱激励
B、物质激励
C、一体化激励
D、代理权激励
正确答案：B
4.（）是指销售人员通过引发顺客的好奇心来接近客的方法
A、问接近法
B、好奇接近法
C、调查接近法
D、求教接近法
正确答案：B
5.按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在那些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（）
A、简单化
B、差别化
C、标准化
D、专业化
正确答案：B
6.（）是由批发企业吸收零售企业参加的联合体。

A、批发商主导型连锁
B、直营连锁
C、零售商主导型连锁
D、生产厂家主导型连锁
正确答案：A
7.卖主先出一个较高价,以此来观察买方的反应程度,这属于（）方法
A、请你考虑试探
B、替代试探
C、诱发试探
D、告吹试探
正确答案：A
8.在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为（）。

A、变动成本
B、机会成本
C、固定成本
D、管理成本
正确答案：C
9.（）几乎对所有的商品都是必要的。

A、理化检验法
B、实际试用观察法
C、感官检验法
D、现代仪器检测法
正确答案：C
10.（）又叫小点成交法,是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

A、假定成交法
B、局部成交法
C、选择成交法
D、请求成交法
正确答案：B
11.在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于（）。

A、配额抽样法
B、随机号码表法
C、任意抽样法
D、判断抽样法
正确答案：C
12.生产企业提供一定的资金和服务，吸收零售企业参加而成的连锁店是（）。

A、零售商主导型连锁
B、生产厂家主导型连锁
C、批发商主导型连锁
D、直营连锁
正确答案：B
13.销售人员提出:“这样吧。

既然您是我们的老客户,那我就让一步,优先给您发货总可以了吧!这就是（）的实例。

A、最后成交法
B、让步成交法
C、饥饿成交法
D、激将成交法
正确答案：B
14.（）用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量,以确定食品营养价值
A、生理学检验法
B、做生物检验法
C、光学检验法
D、热学检验法
正确答案：A
15.由于其强大的购买力，可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格，这体现了连锁经营（）的规模优势。

A、享有研究、开发、培训、学习
B、具有很强讨价能力
C、可以节约大量流通费用
D、可以节约广告费用
正确答案：B
16.（）在较长的付款期限内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

A、价格风险
B、利率风险
C、汇率风险
D、人员风险
正确答案：C
17.（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。

A、整数定价
B、招徕定价
C、习惯定价
D、声望定价
正确答案：A
18.推销员贴出了这样一则广告：“该大衣惟一的缺点是：将使你不得不忍痛扔掉以前购买的内衣。

”这是一种逆反心理广告的（）方式。

A、以短揭长
B、以短比短
C、以长托长
D、以长托短
正确答案：A
19.刊登的广告文词上载明企业称号及职位、应聘者须具有的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。

这是（）。

A、培训式招聘广告
B、说明式招聘广告
C、隐蔽式招聘广告
D、销售式招聘广告
正确答案：B
20.先让另一个人出低价来试深卖主的反应,然后真的买主オ出现,这属于（）方法。

A、派别人试探
B、低询价试探
C、规购买试探
D、以假设试探
正确答案：A
21.装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元`3000元和10000元，这是运用了（）的定价方法
A、花色差价
B、价格差价
C、品种差价
D、档次差价
正确答案：D
22.在谈判的中期,在掌握节奏方面应基于一个（）字
A、慢
B、快
C、实
D、稳
正确答案：D
23.好胜、顽固,同时对事物的判断比较专横,又喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强,这类顾客属于（）
A、顽固型
B、好斗型
C、虚荣型
D、怀疑型
正确答案：B
24.（）顾客比较容易被说服。

A、干练型
B、漠不关心型
C、防卫型
D、软心肠型
正确答案：D
25.（）销售人员只重视完成销售任务和达成交易,完全忽视与顾客保持良好的人际关系。

A、解决问题型
B、无所谓型
C、迁就顾客型
D、强硬销售型
正确答案：D
26.要想提高发货水平,（）是关键。

A、订货控制
B、销售控制
C、存货控制
D、商品检验
正确答案：A
27.在企业中有组织采购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权的人员是（）。

A、购买者
B、决策者
C、采购者
D、发起者
正确答案：C
28.会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于（）。

A、企业职能管理部门提供的资料
B、竞争对手提供的资料
C、其他各类记录
D、企业经营机构提供的资料
正确答案：A
29.极富冒险精神；收入水平社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。

这类群体属于（）
A、创新采用者
B、早期大众
C、落后采用者
D、早期采用者
正确答案：A
30.（）实行的是开架陈列货物、单位商品上印有价格，顾客在商场内自我挑选、自我服务，在出口处由收款员统一结算。

A、超级市场连锁
B、百货商店连锁
C、专业商店连锁
D、郊区购物中心连锁
正确答案：A
31.当顾客提出的异议是正确的时候,销售员应该（）
A、虚心地接受
B、强词夺理
C、默不作声
D、掩盖错误
正确答案：A
32.赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（）方式
A、赞助教育事业
B、赞助宣传用品的制作
C、赞助其他活动
D、赞助社会慈善和福利事业
正确答案：A
33.（）是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。

A、热学检验法
B、光学检验法
C、机械性能检验法
D、度量衡检验法
正确答案：D
34.不可抗力属于（）
A、谈判中的非风险
B、无法确定
C、谈判中的非人员风险
D、谈判中的人员风险
正确答案：C
35.吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销营销师国寒职业技能认定考试指南理营销师售量，这是运用了（）的定价方法。

A、替代产品定价
B、品种差价
C、花色差价
D、互补产品定价
正确答案：D
36.顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于（）。

A、现金折扣
B、数量折扣
C、折让
D、季节折扣
正确答案：B
37.（）指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。

A、超级市场
B、便民商店
C、郊区购物中心
D、百货商店
正确答案：B
38.（）是指提供某项特定服务的连锁组织。

A、自由加盟连锁
B、商业连锁
C、饮食业连锁
D、服务业连锁
正确答案：D
39.A把X给B同时收获了Y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（）
A、交换活动
B、交易活动
C、买卖活动
D、协商活动
正确答案：B
40.（）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。

A、式样差价
B、花色差价
C、品种差价
D、规格差价
正确答案：C
41.企业若选用（）方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。

A、佣金代理
B、买断代理
C、独家销售代理
D、多家代理
42.（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理方式。

A、佣金代理
B、多家代理
C、买断代理
D、独家销售代理
正确答案：B
43.（）也叫假设成交法,即在尚未确定成交,对方仍持有疑问时,销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略
A、局部成交法
B、选择成交法
C、请求成交法
D、假定成交法
正确答案：D
44.交叉销售的本质是（）
A、销售服务定制化
B、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程
C、沟通
D、产品的交互搭售
正确答案：B
45.利用冲击试验机測定金属、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗冲击强度来检验它们抗冲击性能等,这是（）的实例
A、机械性能检验法
B、光学检验法
C、度量衡检验法
D、热学检验法
正确答案：A
46.（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。

A、财务配额
B、综合配额
C、利润配额
D、销售活动配额
47.（）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。

A、精神激励
B、物质激励
C、间接激励
D、直接激励
正确答案：C
48.采用（）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

A、定点
B、定期
C、定性
D、定量
正确答案：D
49.A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的（）
A、80%-90%
B、20%左右
C、60%-70%
D、15%以下
正确答案：C
50.在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是（）。

A、发起者
B、决策者
C、购买者
D、信息控制者
正确答案：D
51.欧美一般要求连锁店的数目要在（）个以上。

A、14
B、12
C、13
D、11
正确答案：D
52.专卖店的精髓反映了分销渠道的（）趋势。

A、扁平化
B、伙伴化
C、集成化
D、品牌化
正确答案：D
53.销售人员会同本企业有关职能部门的人员,以业务治谈会的形式向买主销售产品,这是销售人员与顾客进行接触的( )方式
A、销售会议
B、单个销售人员对单个顾客
C、销售小组对一组顾客
D、单个销售人员对一组顾客
正确答案：A
54.（）是指谈判过程中,当某个问题谈不下去了时,巧妙地变换谈判议题,技移对方视线,从而实现自已谈判目标
A、寻找临界价格
B、声东击西策略
C、把利益摆在明处,把压力塞给对方
D、故布疑阵策略
正确答案：B
二、多选题（共46题，每题1分，共46分）
1.商务谈判中,不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取哪种让步策略,取决的因素有
A、准备采取什么样的洽谈方针和策略
B、期望让步后对方给予我们何种反应
C、对手的谈判人数
D、治谈对手的治谈经验
正确答案：ABD
2.企业扩散管理的目标主要有（）。

A、成长期销售额快速增长
B、成熟期产品渗透最大化
C、介绍期销售额迅速起飞
D、尽可能维持一定水平的销售额
正确答案：ABCD
3.销售人员的作用（）。

A、对付竞争的砝码
B、信息传递的使者
C、决定企业运营的关键
D、买卖关系的桥梁
正确答案：ABCD
4.早期大众具备（）等特征。

A、决策时间较长
B、有较好的工作环境和固定收入
C、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理
D、深思熟虑,态度谨慎
正确答案：ABCD
5.销售人员的职责主要有（）。

A、做好售后服务
B、制定销售计划
C、收集信息资料
D、进行实际销售
正确答案：ABCD
6.一体化激励形式包括（）。

A、金钱激励
B、厂商向代理商技术授权
C、厂商与代理商相互参股
D、厂商最终将代理商变为自营销售部门
正确答案：BCD
7.销售促进预算可以经过（）方式来确定。

A、自上而下方式
B、依照习气比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率
C、随行就市方式
D、自下而上方式
正确答案：AB
8.销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有（）
A、挖掘对方的需求
B、不顾一切地热情招待顾客
C、用语言说服顾客
D、适度说话,让顾客说话
正确答案：ACD
9.企业的定价目的大致包括（）。

A、企业笼统最正确化
B、市场份额收缩
C、当期利润最大化
D、降低产品本钱
正确答案：AC
10.非随机抽样常用的抽样方法有（）。

A、任意抽样法
B、随机抽样法
C、配额抽样法
D、判断抽样方法
正确答案：ACD
11.接近顾客包括（）。

A、在时间距离上的接近
B、在空间距离上的接近
C、消除感情上的隔
D、在语言上接近
正确答案：BC
12.业推出一个受专利保护的创新产品时,有（）的价格策略可以选择。

A、成本定价
B、差异定价
C、市场渗透定价
D、市场撇脂定价
正确答案：CD
13.政府采购可以采用（）等方式实现。

A、采购卡
B、招标
C、竞争性谈判
D、邀请报价
正确答案：ABCD
14.早期群众具有（）等特征。

A、深思熟虑，态度慎重
B、对言论首领的消费行为有较强的模拟心思
C、决策时间较长
D、有较好的任务环境和固定支出
正确答案：ABCD
15.理化检验法可分为（）等。

A、物理检验法
B、化学检验法
C、生物学检验法
D、视觉检验
正确答案：ABC
16.商品化经営计划包括（）等全部经营活动。

A、保管
B、生产
C、商品开发
D、搬运
正确答案：ABCD
17.依据各连锁分店的分布地区,连锁商店可以划分为（）
A、国际性连锁
B、跨地区连锁
C、全国性连锁
D、地区性连锁
正确答案：ABCD
18.企业开展公共宣传活动主要有（）等形式。

A、用户洽谈会
B、消费者座谈会
C、企业新产品介绍会
D、企业商品研讨会
正确答案：ABCD
19.销售促进与其他促销方式相比，具有（）特征。

A、即期效应
B、非连续性
C、常规性
D、形式多样
正确答案：ABD
20.以下关于职业技艺的说法中，正确的选项是（）。

A、职业技艺是人们实行职业责任的手腕
B、职业技艺上下取决于团体体质强弱
C、人的后天生理条件对职业技艺的构成有一定的影响
D、职业技艺的提高靠阅历积聚
正确答案：CD
21.销售分析与评价的常用方法是（）。

A、绝对分析法
B、量.本.利分析法
C、因素替代法
D、相对分析法
正确答案：ABCD
22.ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为（）。

A、特别重要的库存
B、一般重要的库存
C、可有可无的库存
D、不重要的库存
正确答案：ABD
23.要想有效地回避商务活动中可能出现的风险,通常可采取的措施有（）.
A、转移风险
B、风险自留
C、完全回避风险
D、风险损失的控制
正确答案：ABCD
24.体现出连锁企业信息化的是（）
A、条形码技术
B、战略信息系统
C、电子收款机
D、管理系统
正确答案：ABCD
25.中间商的主要灼兴决策包括（）。

A、供应商组合决策
B、配货决策
C、共货条件决策
D、库存决策
正确答案：ABC
26.报纸广告刊出方式包括（）。

A、招聘式
B、表明式
C、应聘式
D、隐蔽式
正确答案：BD
27.对代理商的评估应从（）等方面进行比较。

A、纵向评估
B、横向评估
C、长期评估
D、短期评估
正确答案：ABCD
28.生物学检验法有（）。

A、生理学检验法
B、微生物检验法
C、光学检验法
D、热学检验法
正确答案：AB
29.下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是（）。

A、个人生活问题
B、个人感情问题
C、个人收入问题
D、政治信仰问题
正确答案：ABCD
30.依据客户战略价值.实践价值以及效劳本钱的大小可以把客户划分为（）。

A、负值客户
B、最有价值客户
C、正值客户
D、二级客户
正确答案：ABD
31.在（）条件下,企业可以采用市场渗透定价。

A、企业的生产成本和经营费用会着生产经营经验的增加而下降
B、低价不会引起实际或潜在的竞争
C、市场需求显得对价格极为敏感,低价会刺激市场需求迅速增长
D、在高价情况下,仍然独家经营,别无竟争者
正确答案：ABCD
32.在通过报纸进行招聘工作时,还应注意的事项有（）。

A、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉
B、准备要充分,各项事宜应安排得井井有条,以免给应聘者留下不良的印象
C、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜
D、每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录
正确答案：ABCD
33.佣金代理方式的特点有（）。

A、代理商的士气不那么高
B、厂家更容易控制代理商
C、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少
D、产品价格更为统一，竞争力更强
正确答案：BCD
34.制定销售配额的日的是（）。

A、明确责任
B、建立激励制度的基础
C、增加收入
D、使销售计划落实到人员行动上来
正确答案：ABD
35.商务谈判中,对于卖主米说,寻找临界价格的方法有（）。

A、替代试探
B、开价试探
C、错误试探
D、仲裁试探
正确答案：ABCD
36.销售人员的来源主要包括（）。

A、内部选拔
B、委托猎头公司招聘
C、外部招聘
D、校内招聘
正确答案：AC
37.客户确定信誉额度，普通应依据客户的信誉等级，选择运用的方法有（）。

A、依据客户支出的一定比例确定
B、依据客户清算价值的一定比例确定
C、依据客户营运资本净额的一定比例确定
D、依据收益与风险对等的原那么确定
正确答案：ABD
38.中间商的配货战略主要有（）。

A、广泛配货
B、独家配货
C、杂乱配货
D、专深配货
正确答案：ABCD
39.下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）。

A、促销
B、商品陈列
C、支付方法
D、店内广告
正确答案：ABCD
40.符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件。

A、普及程度高
B、采购进货容易
C、可替代性低
D、产品均质性强,稳定性强
正确答案：ABCD
41.络调研针对企业客户和潜在客户常用的方法有（）。

A、采用物质鼓励策略
B、制作简洁有趣的问卷
C、顾利用互联网数据库
D、应用CGI等技术
正确答案：ABCD
42.商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（）。

A、让步操之过急
B、一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益
C、遇到强硬而又贪婪的买主,会导致其追求更大的利益
D、让对方无动于衷
正确答案：ABC
43.销售百分比法的缺陷是（）。

A、不利于企业大胆开拓市场
B、忽视了企业的长期目标
C、过于重视销售部门目标达成
D、很难判断潜在的消费能力
正确答案：AB
44.问卷的正文一般包括（）。

A、问卷编号
B、编码
C、资料搜集
D、被调查者的基本情况
正确答案：BCD
45.新产品扩散管理要想长时间维持一定水平的销售额,需要（）。

A、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买
B、使处于衰退期的产品继续满足市场需要
C、扩展分销渠道
D、加强厂告推销
正确答案：BCD
46.依照经营形式,连锁商店可以划分为（）等等。

A、商业连锁
B、快餐店连锁
C、超级市场连锁
D、便民商店连锁
正确答案：BCD。