【必读】超市如何打造自己的拳头单品，单品突破这样做？

【必读】超市如何打造自己的拳头单品，单品突破这样做？
超市如何开发拳头单品？在选定单品之后，重要的是如何确保单品突破实施到位。

此文是业内资深人士总结的拳头单品成功落地的六方面要素，值得学习。

一、一把手工程是成功的关键
连锁超市的一把手即总经理（或董事长）必须重视、关注、跟踪单品突破工作。

具体体现在以下几个方面：
重视单品突破的组织工作；
启动仪式和总结仪式亲自到场；
实施过程经常过问进展；
协调实施过程中存在的问题。

二、设专门组织跟踪进度是成功的机制保证
成立单品突破PK小组（或叫督导小组），由营运副总担任组长。

小组既可以是实际组织，也可以是虚拟组织，但必须有此组织。

组织要有考核指标、工作职责、协调相关工作的权力，从而确保门店的单品突破工作得以落地、跟踪、执行。

单品突破PK小组要做好以下组织布置工作：
任务具体到门店和月、周、日；
制定明确的考核标准和激励机制；
机制上保证首推执行到位；
保证门店最佳的陈列位置，最好出具陈列标准；
产品宣传展示有标准，如各种POP、展示整体化、物料准备；
采购部保证货源充足；
营运部要及时总结销售过程中出现的问题，并对回头客进行跟踪服务。

三、两项激励、两个仪式要做足
首先是物质激励，单品突破是为了培育增量品类，增量品类往往是以前门店没有卖过的、不熟悉的产品，因此需要加大提成激励力度。

笔者认为，单品突破的激励力度比其他首推产品的销售提成高3～5个点，即提成达到10%～13%即可。

提成增加的幅度一方面不可过大，但如果奖励提成力度小或与其他产品一样，则对店员、店长就没有吸引力，他会自然依照路径依赖推荐其他容易实现销售的产品，不会把注意力放在单品突破上。

二是精神激励，把做好增量品类的市场开拓奖（或增量品类奖章）、公开表扬通报、评优活动、发放奖状奖章等各项工作都做到位。

如果一味拼物质奖励，就会产生依赖症和为了提成过度推荐；树立荣誉感也是非常重要的，因为物质奖励不是万能的。

两个仪式，一是指单品突破的启动仪式，一般是店长和店助、主
力店员全程参与，以显示此项工作的重要性，启动仪式的主要目的是形成销售气氛和销售该产品的荣耀感，一定要事先选择能调动起气氛的一些方法和主持人，且在启动后马上有跟进方案落地。

第二个仪式是总结仪式，门店同样必须重视。

在总结仪式上，要有成功的经验总结分享，也要有失败的经验教训分享，要有领导的肯定与批评，有隆重的颁奖仪式，以及布置下一阶段的相关工作。

四、培训到位，确保店员会卖产品
在实施单品突破前，门店在培训方面要完成以下几点：
产品知识要熟悉；
适应人群和判断标准要记心间；
一句话销售的各种话术、FBAE销售技巧（即通过特点、优点、利益、证据四个关键环节，处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品销售）、加减乘除销售技巧都要反复考试，使店长店员背下来；
要编写诸如解答消费者异议的“产品知识20问”等的材料，让店长店员背下来；
要有该产品的联合门品销售方案，且让店长店员考试背诵。

五、辅助销售物料与活动要跟上
一是：促销赠品、奖品、礼品要到位且打动人，买赠活动要跟上；
二是：手写POP、吊旗、单页、生动化陈列等都要准备充足并及
时到位；。