顾客特征分析

不同职业的顾客
工人农民 大多喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的货品 知识分子 大多喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的货品 文艺工作 大多喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感 的货品 者 军人
大多为别人代买商品、或按图选购、或请售货员 参谋
学生
购买要求消费。
购买型客户如此痛快地消费基于以下原因：
1）产品质量信誉好 2）店员的信誉好
3）有熟人介绍
4）事先咨询过 5）性格使然
6）老顾客
创建更优的服务 1）多聊信誉，使其买的放心 2）多聊非销话题，更亲近
三、磋商型
定义：磋商型是指针对某一商品与商家在价格、服务、售
顾客特征分析（观察法）
客户的类型
按进店目的分为：
咨询型 购买型 磋商型
一、咨询型
顾客购物时一般分为两类
1）已经决定要购买的，这些人占总数的20%； 2）心理先有个底，等到店里参观后再做最后决定，这些人占 72%。
对策
1）不要操之过急 2）抓住客户需求点 3）保持良好的心态
二、购买型
后等相关问题上产生谈判的顾客。
就顾客的行为特点分类如下： 1）温柔型 最后成交 2）粗鲁型 “怎么样？你打算打几折” 3）施恩型 摆出一副可怜样 4）软硬兼施型 5）理解体贴型 6）牵制型 7）笑里藏刀型
不同顾客的购买心理
不同性别顾客的心态
顾客类型 购买心理特征
购买动机常具有被动性 常常有目的购买和理智型购买 选择商品以质量性能为主，不太考虑价格 比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍 希望快速完成交易，对等候现象缺乏耐心 购买动机具有冲动性和灵活性 选择商品十分细致 购买心理不稳定，易受到外界因素影响 购买行为受情绪影响较大 选择商品注重外观、质量和价格
男性顾客
女性顾客
不同年龄顾客的特征
顾客类型 老年顾客 购买心理特征
喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度 购买习惯稳定且不易受广告影响 希望购买方便舒适 对营业员的态度反应敏感 对健康商品比较感兴趣
中年顾客
多属于理智型购买，比较自信 讲究经济实用 喜欢购买被证明实用价值的新产品
青年顾客
对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品 购买具有明显的冲动性 购买动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素 是新产品的第一批购买者