第四章商务谈判的策略与技巧纵览

最后期限策略案例
在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方 邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意， 双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负 责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢 迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这 次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲： “我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、 风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。” 结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光， 星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意” 地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的 条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。 德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本， 却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般
避实就虚小故事二
美国的林肯总统一次在演讲时收到了一张纸条。林肯打 开一看，上面只有两个字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻， 随即镇定地说：“本总统收到许多匿名信，全都是只有正 文，不见署名。而今天正好相反，这位先生只署上了自己 的名字，却忘了给我写信。”
避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自 己的谈判目标。
避实就虚
避实就虚，就是避开正面、攻击侧面，避敌之实，攻敌 之虚。可采用偷换概念，模糊回答，以问代答等方法，使 巧妙迂回的情境暗生。
“围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时，韩、 赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国 实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与 秦国互为同盟。
针对主谈 人性格强 硬的策略
பைடு நூலகம்
针对主谈 人性格懦 弱的策略
针对主谈 人理智性 格的策略
针对主谈 人无主见 性格策略
针对主谈人 刚愎自用性 格策略
以 寻求 争 更 兵 红
柔 共同 取 换 不 白
克 利益 承 方 厌 脸
刚
诺 案诈 策
略
折 一揽 以 最
衷 子谈 诚 后
策 判策 待 通
略略
人牒
离激 间将 策法 略
有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国没有 采用直接攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注 意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两 面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是 有名的围魏救赵。
围魏救赵这一计策之所以为后人景仰和反复效仿，在于 它活 用了军事上避实击虚的原理，以攻击对方的弱点，来 维护己方的利益。
三、谈判作风不同时常见的谈判策略
针对直率实际 型作风的策略
针对“阴谋型” 作风的策略
针对缺乏灵活性 谈判作风的策略
单刀 直入 策略
时间 拖延 策略
浑水 反车 摸鱼 轮战 策略 略
对付 抬价 策略
假痴 不癫 策略
一对一 交换策 略
先例 旁证 策略
休会 策略
先下 手为 强策 略
三、谈判作风不同时常见的谈判策略（续）
针对自负 型谈判作 风的策略
针对虚荣 型谈判作 风的策略
针对散漫 型谈判作 风的策略
针对装扮可 怜相谈判作 风的策略
高帽 子策 略
扮可 怜策 略
将错 就错 策略
投其 顾全 强化 所好 面子 制约 策略 策略 策略
陷阱 策略
功夫 在外 策略
缓兵 策略
调和 策略
假痴不癫策略小故事
该策略是表面装傻，暗中策划、不露声色，等待机会，迫使对方 让步。
分析：掌握策略性谈判技巧非常重要。
一、谈判者的地位不同时常见的几种谈判策略
处于主动地位 的谈判策略
处于被动地位 的谈判策略
处于平等地位 的谈判策略
最后 期限 策略
先苦 后甜 策略
沉默 忍耐 策略 策略
多听 少讲 策略
情感 沟通 策略
察言 避免 抛砖 留有 避实 观色 争论 引玉 余地 就虚 策略 策略 策略 策略 策略
从前，有一个云游天下的僧人，很有智慧。一次，他来到一个地 方。听 说前方有一户人家，从来不许人借宿，他却决定一定要去借宿 一夜。
天黑下来以后，这个游僧就走进了这户人家。这时，他突然变成 了一个 “聋子”。在互相致意之后，主人急忙给他烧了茶，招待他吃 了饭，然后打 着手势对他说：“师傅，吃了饭早点动身吧，我们家是 不能过夜的。” 游僧佯装不懂，只是瞪大眼睛看着主人。主人用 手指指门，再次请他出 去。“好，好。”游僧好象懂了，一边说着， 一边大步走到门外，把包裹拖 了进来，放在西北角的柜子前。
在商务谈判小组中，有意识地安排不同脾性、不同风 格的谈判人员扮演 此类红白脸戏，也能收到相似的效果。
红白脸策略案例
美国大富豪霍华·休斯一次要购买一批飞机，由于数额 巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出 要在协议上写明他的具体要求。内容多达三十四项。而其 中十一项要求非得满足不可。他在谈判时态度跋扈，立场 强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制造 商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后， 飞机制造商宣布不与他谈判。
刘墉刚说过，佛见佛故笑。若还这么答，自己也成了佛， 与皇上平起平坐，这可是要犯大逆不道之罪的。刘墉这回 把“笑”说成是嘲笑，既回答了问题，又不会冒犯皇上。 刘墉利用幽默回答使对方的进攻得到化解，摆脱了窘境。
避实就虚是人们在回答处于被动时常用的一种战术。当 形势对己方不利时，如果继续与对方在原来的话题上纠缠， 将会更加被动。这时应逃避战场，重心转移，就可以使形 势立即转化。
这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是 卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上， 这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。
“先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意：最初 向对方提出的要求，不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通 行的惯例和做法相距太远。否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会 中断或退出谈判，从而导致合作的失败。
以柔克刚
维多利亚女王英国历史上在位时间最长的君主， 在位时间长达64年。维多利亚女王理事完毕,深夜 回到卧房,见房门禁闭,她就敲起门来.房内,她的丈 夫阿尔伯特公爵问:“谁？”她习惯的回答：“我 是女王！”没有开门，她威严的答到：“维多利 亚！”还是没有开门，她徘徊半晌，再敲。房内 又问：“谁？”这次她温柔的答道：“你的妻子。 门开了，一双手把她拉了进去，她不仅敲开了门， 也敲开了丈夫的心扉。
分析
智慧的游僧面对主人要他走的多次表示，采取了“装聋 作哑，假痴不癫” 的对付办法，终于借宿了一夜。在商务 谈判中，假装糊涂也不乏其例，如果 据理力争不能成功的 话，装聋作哑的方法却往往能达到目的。
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不 利的条款，而把谈判话题引到有；利于己方的交易条件上。 当对方发现你误解了他的意思时， 往往会赶紧向你反复解 释，在不知不党中受你的话语的影响，在潜移默化中 接受 你的要求。
寻求共同利益
红白脸策略
在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审讯 室后，神色凛然， 大有一付绝不泄密之神情。第一个警察 走过来，长得粗胳膊粗腿，肌肉极其 发达，问话嗓门粗而 且大，一脸怒不可遏的样子。一会儿，这位满面怒容的 警 察走了，来了一位说话和气的警察，面部表情很轻松，示 意犯人坐下，并 递给他一支香烟。也许不多久，嫌疑犯就 供出了他的同伙和他们的老巢。红 脸白脸策略奏效了。
主人又作了一个背上包裹快走的手势，游僧立即跳了起来，举起 包裹放 到柜子上面，嘴上还唠叨个不停：“这倒也是，里面可全是经 书啊！很好， 很好??”主人急了，又反复比划，要他走，他却点点头， 说：“是的，没有小孩好，不会乱拿东西。嗯，我已把两根木棍插在 围包壁的粗绳上了。” 就这样，人家说东，他就说西，弄得主人哭笑 不得，最后没法，只得留他过了一夜。
先苦后甜策略
比如，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数 量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求，然而，他又不想再 增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判中， 除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量、运输条件、交货期 限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这 些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条 件上，他都忍痛做．万让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位 买主便提出了价格折扣问题，结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。
霍华·休斯派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获 得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满 意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，取得了霍华·休斯 希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项目标也 全部达到了。
案例分析
霍华·休斯的私人代表是如何取得这样辉煌战果的？ “很简单，在每次谈不拢时，他就问对方，你到底希望与 我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。” 结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。
举例而言，有人想卖掉一辆卡车，于是他在报纸上登了广告。不 久，就 有几个感兴趣的人找上门来看货。这几个人对这辆卡车都挺满 意，很有购买 意愿。谁能购得此车，就看他们出价的高低了。其中有 一人正好急需此种车，而市面上正好这种车供应不足，于是在其 他人 出价均在 5 万左右的时候，他一下出价 6 万，并且愿付 300 元定金。 卖主自然接受了，不再考虑其他的买主。只等对方结清货款，交易正 式完成。 然而，卖主想错了，谈判仅刚刚开始。尔后，对方很遗憾地 向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，实在无法继续完成交易，因 为他经过调查，这辆车的实际价值只有 5 万元。买主说个没完，还罗 列了一大堆理由。 卖主对此自然非常生气，然而他没有选择的余地了， 他已经拒绝了其他的买主。接下去是一系列紧张的舌战，最后卖主以 5.1 万元的价格将这辆车售了出去。
假出价陷阱
假出价陷阱常常在多角谈判中使用。你想和谈判对手谈成某桩生 意，而 此时，你的谈判对手可选择的谈判对象却不只你一个，你拥有 好几个竞争者，必须先击败他们。于是，你就可以采用假出价策略， 先报出一个虚假的价格，引诱谈判对手以厚利。而当他回绝了其他所 有的竞争者之后，你再以种种借 口重新和他讨价还价。此时，你已不 存在竞争者，谈判对手也不得不向你作出种种让步。
eg:对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货 时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而 是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方 式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上 做出重大让步。这样，对方感到满意了，自己的目的也达 到了。
二、主谈人的性格不同时常见的谈判策略
无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。
案例分析
在这个案例中，日本人将最后期限引导策略的使用发挥 得淋漓尽致。通过不经意的交谈，日本人了解了德国代表 团回国的日期，从而以安排旅游观光来挤压谈判的时间， 最后在谈判桌上搬出大堆资料的“诚心诚意”仍是为了对 谈判时间进行压榨，德国代表团要应对繁琐的谈判，但是 已经没有时间了，只好匆忙签署协议，损失了可能争取到 的谈判利益。
避实就虚小故事一
一次乾隆皇帝与爱臣刘墉在避暑山庄看到了一尊弥勒佛 像。忽然，乾隆指着佛像问道：“他为什么对朕笑?”刘 墉答道：“皇上是文殊菩萨转世，是当今活佛，佛见佛故 笑。”实际弥勒佛笑口常开，对谁都一样。乾隆如此问， 意在难为刘墉。刘墉歪问歪答，机智地回答了乾隆的难题。 不料乾隆突然又问：“他为什么对你笑?”刘墉答道： “佛笑臣成不了佛。”
开篇案例
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美 金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个 价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果 你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他 又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人 把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻 大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不 比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元 本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美 国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白 的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
在谈判过程中，先由“红脸”出场，此人立场强硬、态 度严厉、做狮子 大开口的要求，遇事不好商量，寸步不让， 担任“红脸”角色。而他旁边的 人则面善语和、态度诚恳， 此人比较通情达理，比较好说话，他担任的是“白 脸”的 角色。“红脸”在谈判中作了长篇累牍的发言和辩论之后， “白脸” 开始接替下去。他提出的条件和前一个人相比， 似乎更合理，同这么一个和 气的人交易要比同先前那个讨 厌的家伙交涉愉快得多，因此，谈判对方愿意 接受“白脸” 的交易条件，他甚至会为此而庆幸：事情本来是会更糟的。