张建伟老师【原创】《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别-下

【原创】《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别——解决方案式销售不仅仅是理论，更是一种实践因此，为了更好满足理论与实践相结合的要求，《解决方案式销售》在个人层级这一销售层面上，即汲取了《顾问式销售》精华，同时也上进行了创新和改变，以避免《顾问式销售》存在的这个严重缺陷。

《解决方案式销售》不仅仅只关注销售人员实现什么目标，而且更关注如何让客户自觉自愿地配合销售人员去完成目标。

换句话说，《解决方案式销售》不仅仅是一种理论，更是一种实践。

具体来说，《解决方案式销售》从两个方面体现了它的实践性:
第二，在提出的问题类型方面体现了实践性
在SPIN提问模式中把问题划分为：①背景问题、②难点问题、③暗示问题、④需求-效益问题这四种类型。

这四种问题类型对于我们清晰地了解每一个所提出问题的使用目的，有极其重要的意义，但
是，仅仅知道问题类型的使用目的是远远不够的，想要达到实践的要求，还必须考虑：如何正确地表述问题以及如何在正确的时机使用问题这两个因素。

所以，《解决方案式销售》结合实践提出：为了更好地让客户配合我们，回答我们所提出的问题，我们必须使自己提出的问题注意三个方面：第一，注意问题的使用目的；第二，注意问题的表达方式；第三，注意问题的使用时机。

只有当我们所提出的问题达到了这三个要求，这些问题才真正地与实践相适应了。

我们的销售归根结底：是与人打交道，是在人与人之间展开的。

所以，任何销售理论不仅仅只是正确与否的问题，更是要满足实践的需要，更是要能够打动客户。

这就是《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别之一。

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