五步文献综述法

五步文献综述法
第一篇：五步文献综述法
献综述抽取某一个学科领域中的现有文献，总结这个领域研究的现状，从现有文献及过去的工作中，发现需要进一步研究的问题和角度。

文献综述是对某一领域某一方面的课题、问题或研究专题搜集大量情报资料，分析综合当前该课题、问题或研究专题的最新进展、学术见解和建议，从而揭示有关问题的新动态、新趋势、新水平、新原理和新技术等等，为后续研究寻找出发点、立足点和突破口。

文献综述看似简单．其实是一项高难度的工作。

在国外，宏观的或者是比较系统的文献综述通常都是由一个领域里的顶级“大牛”来做的。

在现有研究方法的著作中，都有有关文献综述的指导，然而无论是教授文献综述课的教师还是学习该课程的学生，大多实际上没有对其给予足够的重视。

而到了真正自己来做研究，便发现综述实在是困难。

约翰W.克雷斯威尔（John W.Creswell）曾提出过一个文献综述必须具备的因素的模型。

他的这个五步文献综述法倒还真的值得学习和借鉴。

他认为，文献综述应由五部分组成：即序言、主题1（关于自变量的）、主题2（关于因变量的）、主题3（关于自变量和因变量两方面阐述的研究）、总结。

1.序言告诉读者文献综述所涉及的几个部分，这一段是关于章节构成的陈述。

在我看也就相当于文献综述的总述。

2.综述主题1提出关于“自变量或多个自变量”的学术文献。

在几个自变量中，只考虑几个小部分或只关注几个重要的单一变量。

记住仅论述关于自变量的文献。

这种模式可以使关于自便量的文献和因变量的文献分开分别综述，读者读起来清晰分明。

3.综述主题2融合了与“因变量或多个因变量”的学术文献，虽然有多种因变量，但是只写每一个变量的小部分或仅关注单一的、重要的因变量。

4.综述主题3包含了自变量与因变量的关系的学术文献。

这是我们研究方案中最棘手的部分。

这部分应该相当短小，并且包括了与计划研究的主题最为接近的研究。

或许没有关于研究主题的文献，那就要尽可能找到与主题相近的部分，或者综述在更广泛的层面上提及的与主题相关的研究。

5.在综述的最后提出一个总结，强调最重要的研究，抓住综述中重要的主题，指出为什么我们要对这个主题做更多的研究。

其实这里不仅是要对文献综述进行总结，更重要的是找到你要从事的这个研究的基石（前人的肩膀），也就是你的研究的出发点。

在我看来，约翰.W.克雷斯威尔所提的五步文献综述法，第1、2、3步其实在研究实践中都不难，因为这些主题的研究综述毕竟与你的研究的核心问题有距离。

难的是第4步，主题3的综述。

难在哪里呢？一是阅读量不够，找不到最相关的文献；二是分析不深入，找不到自己研究的“前人的肩膀”、出发点、研究的立足点、自己可能的突破等等。

这才是真正的难点。

所以，对于第4步主题3的综述，我个人的看法是“不能短”，而应当长。

因为这个才是你需要精心分析综合比较的东西。

不管怎么说，约翰.W.克雷斯威尔所提的五步文献综述法，在没有更好的方法之前，这也算是一种相对可以仿效的文献综述方法。

文献综述的写法
一、文献综述的含义
文献阅读报告，即“文献综述”，英文称之为“survey”、“overview”、“review”。

是在对某研究领域的文献进行广泛阅读和理解的基础上，对该领域研究成果的综合和思考。

一般认为，学术论文没有综述是不可思议的。

需要将“文献综述（Literature Review）”与“背景描述(Backupground Description)”区分开来。

我们在选择研究问题的时候，需要了解该问题产生的背景和来龙去脉，如“中国半导体产业的发展历程”、“国外政府发展半导体产业的政策和问题”等等，这些内容属于“背景描述”，关注的是现实层面的问题，严格讲不是“文献综述”，关注的是现实层面问题，严
格讲不是“文献综述”。

“文献综述”是对学术观点和理论方法的整理。

其次，文献综述是评论性的（Review 就是“评论”的意思），因此要带着作者本人批判的眼光(critical thinking)来归纳和评论文献，而不仅仅是相关领域学术研究的“堆砌”。

评论的主线，要按照问题展开，也就是说，别的学者是如何看待和解决你提出的问题的，他们的方法和理论是否有什么缺陷？要是别的学者已经很完美地解决了你提出的问题，那就没有重复研究的必要了。

二、意义和目的
总结和综合该方向前人已经做了的工作，了解当前的研究水平，分析存在问题，指出可能的研究问题和发展方向等，并且列出了该方向众多的参考文献，这对后人是一笔相当大的财富，可以指导开题报告和论文的写作。

三、主要内容
（1）该领域的研究意义。

（2）该领域的研究背景和发展脉络。

（3）目前的研究水平、存在问题及可能的原因。

（4）进一步的研究课题、发展方向概况。

（5）自己的见解和感想。

四、分类
综述分成两类。

一类是较为宏观的，涉及的范围为整个领域、专业或某一大的研究方向；一类是较为微观的，这类综述可以涉及到相当小的研究方向甚至某个算法，谈的问题更为具体与深入。

前者立意高，范围广，面宽，故也不易深入，比较好读好懂。

这对初入道者、欲对全局有所了解的读者而言很有参考价值。

然而，欲深入课题的研究，则希望能有后一类的综述为自己鸣锣开道，这会节约很多的时间与精力，但往往不能遂人意，于是只好旁证博引，由自己来完成该课题的综述。

当写学位论文时，我们要写的也就是这类结合自己研究课题而写就的综述。

五、难点
一篇好的文献综述既高屋建瓴，又脚踏实地；既探頣索隐，又如
醍醐灌顶。

文献综述顾名思义由“综”和“述”组成。

前半部分的“综”不算太难，根据所查阅大量的文献进行综合的归类、提炼、概括即可做到的话。

后半部分的评“述”与分析则是一篇“综述”质量高下的分界线，这需要融入作者自己理论水平、专业基础、分析问题、解决问题的能力，在对问题进行合情合理的剖析基础上，提出自己独特的见解。

六、如何收集资料
虽说，尽可能广泛地收集资料是负责任的研究态度，但如果缺乏标准，就极易将人引入文献的泥沼。

技巧一：瞄准主流。

主流文献，如该领域的核心期刊、经典著作、专职部门的研究报告、重要化合物的观点和论述等，是做文献综述的“必修课”。

而多数大众媒体上的相关报道或言论，虽然多少有点价值，但时间精力所限，可以从简。

怎样摸清该领域的主流呢？建议从以下几条途径入手：一是图书馆的中外学术期刊，找到一两篇“经典”的文章后“顺藤摸瓜”，留意它们的参考文献。

质量较高的学术文章，通常是不会忽略该领域的主流、经典文献的。

二是利用学校图书馆的“中国期刊网”、“外文期刊数据库检索”和外文过刊阅览室，能够查到一些较为早期的经典文献。

三是国家图书馆，有些上世纪七八十年代甚至更早出版的社科图书，学校图书馆往往没有收藏，但是国图却是一本不少（国内出版的所有图书都要送缴国家图书馆），不仅如此，国图还收藏了很多研究中国政治和政府的外文书籍，从互联网上可以轻松查询到。

技巧二：随时整理，如对文献进行分类，记录文献信息和藏书地点。

做博士论文的时间很长，有的文献看过了当时不一定有用，事后想起来却找不着了，所以有时记录是很有必要的。

罗仆人就积累有一份研究中国政策过程的书单，还特别记录了图书分类号码和藏书地点。

同时，对于特别重要的文献，不妨做一个读书笔记，摘录其中的重要观点和论述。

这样一步一个脚印，到真正开始写论文时就积累了大量“干货”，可以随时享用。

技巧三：要按照问题来组织文献综述。

看过一些文献以后，我们
有很强烈的愿望要把自己看到的东西都陈述出来，像“竹筒倒豆子”一样，洋洋洒洒，蔚为壮观。

仿佛一定要向读者证明自己劳苦功高。

我写过十多万字的文献综述，后来发觉真正有意义的不过数千字。

文献综述就像是在文献的丛林中开辟道路，这条道路本来就是要指向我们所要解决的问题，当然是直线距离最短、最省事，但是一路上风景颇多，迷恋风景的人便往往绕行于迤逦的丛林中，反面“乱花渐欲迷人眼”，“曲径通幽”不知所终了。

因此，在做文献综述时，头脑时刻要清醒：我要解决什么问题，人家是怎么解决问题的，说的有没有道理，就行了。

综述是你查阅相关文献的成果。

任何研究都要建立在前人的基础上，并且遵守学术传统，而不是空穴来风。

你需要告诉读者，关于这个问题前人研究到了何种地步，有什么缺陷，应该在哪些方面进行拓展。

这一方面是对前人研究的尊重，另一方面也表明了你的文章价值何在。

任何与本文相关的重要成果都应当在综述中得到体现，并且在参考文献中列出。

综述不是概述，不能泛泛地引用和概括，要有扬弃，特别是有批评。

否则，如果别人都做好了，要你写文章干嘛。

综述比较容易看出作者对该领域所下的工夫，因为作者需要广泛阅读，理解不同论文在关键假设和模型上的主要分歧。

好的综述本身就是一篇独立的文章。

香港大学建议的论文撰写模式
导论
开头段落
Δ简介主题；Δ主题的重要性；Δ理清首要问题；
Δ简介各篇（例如A.B.）文章与作者，及不同或互补之处。

主文部分(3个示范)
1.1 分析A的观点
1.2 分析B的理论/观点
1.3 比较A与B的理论/观点
2.1 找出A与B的共性
2.2 找出A与B的差异性
2.3 探讨出一个中心议题
议题1: 探讨A&B 议题2：探讨A&B 议题3：探讨A&B
结论
提出一个比其他更好的理念与立场
提出一个优于每一个理论与立场的部分的摘要
第二篇：五步推销法
五步推销法
推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意
推销是达成并扩大交易。

“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。

在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。

现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。

一推激情
推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。

如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：
1．坚持100天。

世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。

”你也切不要为挫折而苦恼。

无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?
2．坚持“4不退让”原则。

根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。

最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持 l／3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”
推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。

”可见，没有激情的推销员就更不行了。

那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?
首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。

你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。

其次，每周看一本励志的书十分必要。

记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”
二推感情
美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。

”
如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。

推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。

那谈什么呢?
“谈感情”。

这才是实质推销过程中的第一步。

美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。

意思是“热乎热乎”。

一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

”
要想做到这一点：应采用三种方法：
1．英国式：聊聊家常。

2．美国式：时时赞美。

3．中国式：吃顿便饭。

推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要
不要”。

二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。

即正“热乎”的时候，转不到正题上来。

于是只好“哈哈哈，哎，王经理，
现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”
其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。

这个过渡就是“做桥”。

“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐诗写得好，我们引来演义：
“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。

所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。

要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。

譬如，你是化肥厂的推销员。

你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。

春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。

该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”
这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。

三推产品
“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。

而不是买价格、买新奇、买产品本身。

而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。

除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。

“演示”让人眼见为实。

美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。

这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。

在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。

而暗示作
用，会使人思维定向。

譬如，客户品尝一种新饮料。

你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。

或好或坏，或太酸，或太甜等等。

一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。

”喝过后再问他“对不对”?事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。

语言刺激总是“先人为主”。

高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

四推价格
价格永远是商品的敏感问题。

高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。

有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。

”我买了5两。

回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。

细想一下，两者绝无联系。

奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。

我终于学会了“推”价。

若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。

演示一下产品功效，即可予以佐证。

然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。

小数报价，就是由最小的单位报价。

你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。

”要说：“这样好的产品1支才200元。

”这仅仅是一个小花招。

不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。

你不得不玩点儿雕虫小技了。

目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元／盒。

而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。

怎么销?
我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

譬如，顾客问：“为什么这么贵?”
销售经理：您问得好。

俗话说…一分价钱一分货‟。

您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。

而这个产品都是生物制剂。

鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。

吃…草‟和吃…肉‟当然不一样了。

再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。

而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。

您还是划算啊!”
经这么点拨，为顾客算本帐。

让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?
五推数量
对一个产品来说，通常价格是死的。

但供货数量是活的。

顾客的购买量也是活的。

为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。

推销数量的诀窍是：“大数报量”。

大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

你千万不要说：“你要多少盒产品?”
或者说：“请多买几盒吧?”
要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要…个疗程，还是两个疗程?”
这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。

如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。

报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。

如：
顾客：“产品都有什么规格?”答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。

您也不妨少来点试一试。

”
——我把这种方式叫“虚设报量”。

说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70％。

如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一
个出库单位最少是三桶。

您看您是要一个出库单位，还是两个?”
——我把这种方式叫“出库报量”。

如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。

”
这就是告诉客户，要买至少10吨。

——我把这种方式叫“限制报量”。

总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。

好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。

为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。

第三篇：礼品公司五步营销法
礼品公司五步营销法
礼品公司五步营销法；
第一步：营销地基要牢固
万丈大厦平地起，要做好营销工作，首先要做好营销工作的基础。

营销系统是企业的一个子系统，是依靠企业平台而发展的。

基于企业平台，营销有三大地基：质量、新产品、全员营销。

1、质量
质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。

质量问题对任何企业来说是个永恒的课题，必须天天抓。

礼品企业要抓好质量必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化，否则质量不好会严重影响企业品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡。

2、新产品
产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的。

必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。

公司只有不断开发新产品，才能在留住老客户的同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。

3、全员营销
企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。

在买方经济下，必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。

大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本,各自为政，导致各部门之间存在矛盾。

例如、采购物资质量不稳定、到货不及时、技术不创新、工艺落后、生产效率低、质量不稳定、生产周期长、售后服务不及时等等，这些问题最终会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的营销工作。

第二步：营销基础管理要坚实
企业存在问题往往在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。

许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，就是基本的营销管理都没有重视，没有做好。

营销基础管理主要体现在以下几个方面。

（一）营销人员管理
1.营销组织结构明确。

许多中小礼品企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。

2.营销人员基本素质。

营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。

作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。

但礼品企业，尤其是中小企业在实际运作中却缺少这方面的管理，新招聘的业务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。

3.营销团队的稳定性。

营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。

但许多中小礼品企业对营销团队的稳定性欠缺应有的重视，觉得营销人员或走或留无所谓，反正业务员多得是，走了再招。

却不知这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，甚至会让公司内部和经销商人心惶惶，进而
感觉企业发展不稳定。

一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，。