谈判磋商专题讲座PPT
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
四、让步的策略
（一）刚性让步策略 （二）基于长远的让步策略 （三）互利互惠的让步策略 （四）于己无损策略。
(五) 坦率式让步策略。 (六) 以攻对攻策略
学习任务四 让步
让步的方式 最后一次到位让步方式 均衡让步方式 递增式让步方式 递减式让步方式 有限式让步方式 快速式让步方式 满足式让步方式 一次性让步方式
学习任务二 讨价还价
三、讨价还价的方式
（一）按商务谈判的范围与内容 1.总体讨价还价 2.具体讨价还价
（二）按商务谈判的场所 1.场内讨价还价 2.场外讨价还价
学习任务二 讨价还价
四、讨价还价的原则 （一）商品价值原则 （二）市场行情原则。 （三）双赢原则 （四）时间原则
学习任务二 讨价还价
五、讨价还价的策略与技巧
第一次 0 15 8 22 26 59 50 60
第二次 0 15 13 17 20 0 10 0
第三次 0 15 17 13 12 0 -1 0
第四次 60 15 22 8 2 1 +1 0
学习任务四 让步
五、让步的的方式
1. 最后一次到位让步方式（0/0/0/60） − 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 − 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜 感，会珍惜。 − 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺 乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈 判占优势一方。
10
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
学习任务二 讨价还价
一、讨价还价的含义 讨价还价。讨：索取。买卖东西，
卖主要价高，买主给价低，双方要反 复争议。也比喻在进行谈判时反复争 议，或接受任务时讲条件。
学习任务二 讨价还价
二、讨价还价的准备与时机选择 （一）讨价还价的准备
李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮 的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的， 经销商说他也有这样的大理石。
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”， 老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以 210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期 15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的 命脉
正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略 利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
学习任务三 处理僵局
四、打破僵局的策略
（一）利益协调策略 （二）休会策略 （三）中间人策略策略。 （四）调换谈判人员策略 （五）选择替代
3
学习任务一 认识磋商
磋商阶段有那 些活动？
学习任务一 认识磋商
一、磋商的含义
（一）磋商
磋商，含义是仔细商量、研究；互相 商议；交换意见。与磋商有关的有交易磋 商，合同磋商，贸易磋商等
学习任务一 认识磋商
一、磋商的含义
（一）交易磋商
交易磋商是指买卖双方就交易条件进行 协商，协调双方的经济利益，求得一致，达 成交易。
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
二、让步因素选择
时间 选择
利益对 象选择
环境 选择
人的 选择
成本 选择
学习任务四 让步
三、让步的原则 （一）着眼于全面的、长远的利益。 （二）目标价值最大化原则 （三）明确让步条件 （四）留有沟通空间 （五）谨慎让步 （六）时机原则 （七）有效地让步 （八）清晰原则 （九）弥补原则
学习任务四 让步
五、让步的的方式
7. 满足式让步方式（50/10/-1/+1） − 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素， 让对方有多得优惠感。 − 优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望， 最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。 − 缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒 绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一 方使用。
41
超星家电仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争 优势的策划方案。但由于超星家电总经理有重要会议，三天内必须前往北 京。
2
项目四 谈判磋商
任务要求：
1、请同学们根据案例情景收集相关资料，组织谈 判小组，进行情景剧表演。
2、表演过程还包括谈判场景的设计，请设计两 个谈判场景。
3、此模拟谈判中双方尝试运用了什么价格谈判 策略、如何处理僵局，做了哪些让步？
学习任务四 让步
五、让步的的方式
3. 递增式、让步方式（8/13/17/22） − 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 − 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 − 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。 适于僵局与危难时用。
学习任务四 让步
五、让步的的方式
4. 递减式让步方式（22/17/13/8） − 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有 利守底线。 − 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后 小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 − 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好， 谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。
学习任务三 处理僵局
二、谈判僵局产生的原因
(一）由于谈判双方立场观点上的争执导致谈 判僵局
（二）由于沟通障碍导致谈判僵局 （三）由于谈判人员素质导致谈判僵局 （四） 面对强迫的反抗。 （五) 偶发因素的干扰。
学习任务三 处理僵局
三、谈判僵局的特点
特征一 谈判最困难、紧张的阶段 Nhomakorabea特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标， 提出问题，回答问题。
让步练习
目标：正确看待让步，学会正确的让步技巧。 练习情境：一位顾客不接受你开出的价格，但他只是 说价格太高，并不提出具体意见。你该怎么办？请给 出你的做法。 1、和小组成员讨论，你们的做法有哪些？你们认为 哪种做法最好，为什么？ ……
40
让步练习
问题2、小组讨论下列哪种做法最好,为什么? 1) 不接受他说的价格高的看法 2) 要求他提出具体的意见或建议 3) 问他为什么反对你的价格 4) 你提出解决问题的办法 问题3、你还有更好的做法吗?请给出?
交易磋商可以是口头的（面谈或电话）， 也可以是书面的（传真、电传或信函）。
学习任务一 认识磋商
一、磋商阶段的准则
（一）把握谈判磋商气氛的准则 （二）次序逻辑准则 （三）掌握节奏准则 （四）沟通说服准则
学习任务二 讨价还价
为什么要讨价 还价？
房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
一是探明对方报价的依据，逐项询问与 仔细审查对方的依据和理由，探究对方的真 正意图，适时适度地阐述己方的立场与依据。
二是判断谈判形势，判断双方的分歧， 对方的真正立场。
三是果断合理地选择，中止谈判，全盘让 步，继续磋商。
学习任务二 讨价还价
二、讨价还价的准备与时机选择 （二）讨价还价的时机
1.讨价与还价阶段的成效 2.双方进入讨价还价阶段的意愿
项目四 谈判磋商
知识目标：1.掌握讨价还价的原则及方式 2.了解谈判僵局产生的原因，掌握谈判僵局处理 对策 3.明确让步的意义，掌握让步策略
能力目标：1.能具体分析磋商问题 2.能针对磋商问题提出具体对策 3.会撰写谈判磋商磋商策划方案
学时分配：理论 4学时 实训 6学时
1
项目四 谈判磋商
任务导入：电视机采购模拟商务谈判情景剧
学习任务四 让步
五、让步的的方式
5. 有限式让步方式（26/20/12/2） − 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 − 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来
越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 − 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。
学习任务四 让步
五、让步的的方式
6. 快速式让步方式（59/0/0/1） − 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去 零。 − 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传 递无利可图信息， 对方满意成功率高。 − 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先 让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。
学习任务四 让步
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、…… 2、…… 3、…… 4、…… ……
9
房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
(六) 背水一战策略 （七）借刀杀人 （八）射人先射马，擒贼先擒王
学习任务四 让步
导入问题：谈判真的一定 要让步吗？
（1）为什么不让步？ “力” （2）人们谈判时经常都不是很 理性。 “术” （3）我的未必就是对的。“理”
商务谈判让步阶段
【观念应用】
“双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列 的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180 元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。
学习任务四 让步
五、让步的的方式
8. 一次性让步方式（60/0/0/0） − 起始拿出全部利益策略。 − 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取 回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期 合作。 − 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手 传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或 双方关系较好。
问题:老板有必要让步吗?
商务谈判让步阶段
【分析提示】
这是一个成功谈判的例子。店 老板先高报价，再通过讨价还价确 定了客户的心理价位。客户以她能 够承受的价格得到了想要的东西， 店老板也获得了丰厚的利润。
学习任务四 让步
一、让步所蕴含的理论 （一）商品等价交换理论 （二）需求层次理论
学习任务四 让步
（一）讨价还价的策略 1.投石问路策略 2.抬价压价策略 3.最后出价策略 4 .吹毛求疵策略
学习任务二 讨价还价
五、讨价还价的策略与技巧
（二）讨价还价的技巧 1.欲擒故纵 2.差额均摊 3.迂回战术 4.积少成多 5.货比三家 6.声东击西
学习任务三 处理僵局
一、谈判僵局的概念
谈判僵局是指在商务谈判进行过程中,当 谈判双方所谈问题的利益条件相距较大,且各 方又都不愿作出妥协退让时,就导致谈判双方 因暂时不可调和的矛盾而形成暂时的对峙,而 使谈判呈现出一种不进不退的僵持。
一、谈判双方 甲方：超星家电 乙方：伊春职业学院校园宾馆 二、背景
伊春职业学院校园宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大 的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型 商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔 细对比，以确定性价比较高的电视。
学习任务四 让步
五、让步的的方式
2. 均衡让步方式（15/15/15/15） − 导致买主提第五次让步要求 − 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均 沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 − 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本 高，导致对方期待更大利益。
（一）刚性让步策略 （二）基于长远的让步策略 （三）互利互惠的让步策略 （四）于己无损策略。
(五) 坦率式让步策略。 (六) 以攻对攻策略
学习任务四 让步
让步的方式 最后一次到位让步方式 均衡让步方式 递增式让步方式 递减式让步方式 有限式让步方式 快速式让步方式 满足式让步方式 一次性让步方式
学习任务二 讨价还价
三、讨价还价的方式
（一）按商务谈判的范围与内容 1.总体讨价还价 2.具体讨价还价
（二）按商务谈判的场所 1.场内讨价还价 2.场外讨价还价
学习任务二 讨价还价
四、讨价还价的原则 （一）商品价值原则 （二）市场行情原则。 （三）双赢原则 （四）时间原则
学习任务二 讨价还价
五、讨价还价的策略与技巧
第一次 0 15 8 22 26 59 50 60
第二次 0 15 13 17 20 0 10 0
第三次 0 15 17 13 12 0 -1 0
第四次 60 15 22 8 2 1 +1 0
学习任务四 让步
五、让步的的方式
1. 最后一次到位让步方式（0/0/0/60） − 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 − 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜 感，会珍惜。 − 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺 乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈 判占优势一方。
10
买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
学习任务二 讨价还价
一、讨价还价的含义 讨价还价。讨：索取。买卖东西，
卖主要价高，买主给价低，双方要反 复争议。也比喻在进行谈判时反复争 议，或接受任务时讲条件。
学习任务二 讨价还价
二、讨价还价的准备与时机选择 （一）讨价还价的准备
李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮 的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的， 经销商说他也有这样的大理石。
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”， 老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以 210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期 15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的 命脉
正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略 利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
学习任务三 处理僵局
四、打破僵局的策略
（一）利益协调策略 （二）休会策略 （三）中间人策略策略。 （四）调换谈判人员策略 （五）选择替代
3
学习任务一 认识磋商
磋商阶段有那 些活动？
学习任务一 认识磋商
一、磋商的含义
（一）磋商
磋商，含义是仔细商量、研究；互相 商议；交换意见。与磋商有关的有交易磋 商，合同磋商，贸易磋商等
学习任务一 认识磋商
一、磋商的含义
（一）交易磋商
交易磋商是指买卖双方就交易条件进行 协商，协调双方的经济利益，求得一致，达 成交易。
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
二、让步因素选择
时间 选择
利益对 象选择
环境 选择
人的 选择
成本 选择
学习任务四 让步
三、让步的原则 （一）着眼于全面的、长远的利益。 （二）目标价值最大化原则 （三）明确让步条件 （四）留有沟通空间 （五）谨慎让步 （六）时机原则 （七）有效地让步 （八）清晰原则 （九）弥补原则
学习任务四 让步
五、让步的的方式
7. 满足式让步方式（50/10/-1/+1） − 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素， 让对方有多得优惠感。 − 优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望， 最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。 − 缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒 绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一 方使用。
41
超星家电仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争 优势的策划方案。但由于超星家电总经理有重要会议，三天内必须前往北 京。
2
项目四 谈判磋商
任务要求：
1、请同学们根据案例情景收集相关资料，组织谈 判小组，进行情景剧表演。
2、表演过程还包括谈判场景的设计，请设计两 个谈判场景。
3、此模拟谈判中双方尝试运用了什么价格谈判 策略、如何处理僵局，做了哪些让步？
学习任务四 让步
五、让步的的方式
3. 递增式、让步方式（8/13/17/22） − 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 − 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 − 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。 适于僵局与危难时用。
学习任务四 让步
五、让步的的方式
4. 递减式让步方式（22/17/13/8） − 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有 利守底线。 − 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后 小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 − 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好， 谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。
学习任务三 处理僵局
二、谈判僵局产生的原因
(一）由于谈判双方立场观点上的争执导致谈 判僵局
（二）由于沟通障碍导致谈判僵局 （三）由于谈判人员素质导致谈判僵局 （四） 面对强迫的反抗。 （五) 偶发因素的干扰。
学习任务三 处理僵局
三、谈判僵局的特点
特征一 谈判最困难、紧张的阶段 Nhomakorabea特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标， 提出问题，回答问题。
让步练习
目标：正确看待让步，学会正确的让步技巧。 练习情境：一位顾客不接受你开出的价格，但他只是 说价格太高，并不提出具体意见。你该怎么办？请给 出你的做法。 1、和小组成员讨论，你们的做法有哪些？你们认为 哪种做法最好，为什么？ ……
40
让步练习
问题2、小组讨论下列哪种做法最好,为什么? 1) 不接受他说的价格高的看法 2) 要求他提出具体的意见或建议 3) 问他为什么反对你的价格 4) 你提出解决问题的办法 问题3、你还有更好的做法吗?请给出?
交易磋商可以是口头的（面谈或电话）， 也可以是书面的（传真、电传或信函）。
学习任务一 认识磋商
一、磋商阶段的准则
（一）把握谈判磋商气氛的准则 （二）次序逻辑准则 （三）掌握节奏准则 （四）沟通说服准则
学习任务二 讨价还价
为什么要讨价 还价？
房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
一是探明对方报价的依据，逐项询问与 仔细审查对方的依据和理由，探究对方的真 正意图，适时适度地阐述己方的立场与依据。
二是判断谈判形势，判断双方的分歧， 对方的真正立场。
三是果断合理地选择，中止谈判，全盘让 步，继续磋商。
学习任务二 讨价还价
二、讨价还价的准备与时机选择 （二）讨价还价的时机
1.讨价与还价阶段的成效 2.双方进入讨价还价阶段的意愿
项目四 谈判磋商
知识目标：1.掌握讨价还价的原则及方式 2.了解谈判僵局产生的原因，掌握谈判僵局处理 对策 3.明确让步的意义，掌握让步策略
能力目标：1.能具体分析磋商问题 2.能针对磋商问题提出具体对策 3.会撰写谈判磋商磋商策划方案
学时分配：理论 4学时 实训 6学时
1
项目四 谈判磋商
任务导入：电视机采购模拟商务谈判情景剧
学习任务四 让步
五、让步的的方式
5. 有限式让步方式（26/20/12/2） − 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 − 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来
越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 − 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。
学习任务四 让步
五、让步的的方式
6. 快速式让步方式（59/0/0/1） − 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去 零。 − 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传 递无利可图信息， 对方满意成功率高。 − 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先 让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。
学习任务四 让步
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、…… 2、…… 3、…… 4、…… ……
9
房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
(六) 背水一战策略 （七）借刀杀人 （八）射人先射马，擒贼先擒王
学习任务四 让步
导入问题：谈判真的一定 要让步吗？
（1）为什么不让步？ “力” （2）人们谈判时经常都不是很 理性。 “术” （3）我的未必就是对的。“理”
商务谈判让步阶段
【观念应用】
“双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列 的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180 元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。
学习任务四 让步
五、让步的的方式
8. 一次性让步方式（60/0/0/0） − 起始拿出全部利益策略。 − 优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取 回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期 合作。 − 缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手 传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或 双方关系较好。
问题:老板有必要让步吗?
商务谈判让步阶段
【分析提示】
这是一个成功谈判的例子。店 老板先高报价，再通过讨价还价确 定了客户的心理价位。客户以她能 够承受的价格得到了想要的东西， 店老板也获得了丰厚的利润。
学习任务四 让步
一、让步所蕴含的理论 （一）商品等价交换理论 （二）需求层次理论
学习任务四 让步
（一）讨价还价的策略 1.投石问路策略 2.抬价压价策略 3.最后出价策略 4 .吹毛求疵策略
学习任务二 讨价还价
五、讨价还价的策略与技巧
（二）讨价还价的技巧 1.欲擒故纵 2.差额均摊 3.迂回战术 4.积少成多 5.货比三家 6.声东击西
学习任务三 处理僵局
一、谈判僵局的概念
谈判僵局是指在商务谈判进行过程中,当 谈判双方所谈问题的利益条件相距较大,且各 方又都不愿作出妥协退让时,就导致谈判双方 因暂时不可调和的矛盾而形成暂时的对峙,而 使谈判呈现出一种不进不退的僵持。
一、谈判双方 甲方：超星家电 乙方：伊春职业学院校园宾馆 二、背景
伊春职业学院校园宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大 的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型 商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔 细对比，以确定性价比较高的电视。
学习任务四 让步
五、让步的的方式
2. 均衡让步方式（15/15/15/15） − 导致买主提第五次让步要求 − 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均 沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 − 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本 高，导致对方期待更大利益。