商业地产项目购物广场销讲辞

**购物广场销讲辞
项目名称：**购物广场
说辞版本：第三稿
适用范围：来访客户
编制时间：2011年5月20日
适用时间：5月20日——5月31日
一、商业比较价值
1、与*达的比较价值
1.1、3大板块PK，群力新区以高端品质、第一居所、人群聚集取胜
项目处于群力新区，在**的未来发展规划中，群力、哈西、松北3个新兴商圈中，哈西定位为交通杻纽，外来人流量大，人群层次混杂，一次性消费比重大，重复性购买及高端消费需求能力弱。

松北城区规划面积较大，短期内难以形成人群集聚效应。

群力新区具有明显交通优势，未来常住人口数量大，且多为高端消费群体，消费力及重复购买力强。

区域未来人口消费能力及人群结构优于哈西。

本项目未来的终端客户消费能力要比*达的终端客户消费能力更强。

三大板块中，群力新区是第一居所，现在已经完全具备入住条件；江北板块公共设施匮乏，配套不完善，现在不具备居住条件，整个区域是一个空城；哈西板块建设与拆迁纠结在一起，完全是一个大工地，将在很长时间内呈现脏乱差的现状，成以群力新区无论是从居住角度，还是从区域短期内人口入驻情况、人群消费力的角度都具有明显优势。

1.2、*达全国复制，**只做唯一
**地产在**已有17年开发历史，在**成功开发的项目有**购物中心、**都市绿
洲、**都市明珠，目前已成为**房地产领导企业。

**购物中心经营团队在**深耕了17年，所打造的**购物中心坪效在全国商业名列前三甲，单日营业额相当于7个万千百货。

*达的规模化复制，对所打造产品提出了标准化的要求。

而**的区域深耕，更注重打造适合城市发展，具有领先力的精品商业地产，并持继关注商业的未来经营。

**地产的精品开发策略完全区别于*达的全国化规模复制。

1.3、无国界、无时差，第四代生活方式中心
**购物广场的设计团队为国际一流团队：美国雅马萨奇国际建筑设计集团，天际线国际建筑设计事务所负责项目的规划设计、建筑设计、景观设计和灯光设计。

戴德梁行策略发展顾问部北京公司（DTZ）负责综合体发展策略的规划，日本大丸和台湾日虞负责**购物中心的视觉环境设计（VMD）和商品战略规划（MD）。

A.C尼尔森（Nielsen China）负责**购物中心的消费者研究。

豪华团队阵容共同打造了同步世界的第四代生活方式中心，无国界、无时差、完全消费体验目的地。

**购物广场在设计之初就立足于打造具有世界水平的顶级商业，规划设计借鉴了国际一流商业优势，完全领先**现有商业水平，与世界顶级商业同步。

*达的规模化复制使产品类同，全国*达广场基本上并无差别。

*达是全国都一样，**是与世界顶级商业一样。

1.4、**商业运营团队掌握国内最强的商户资源
**购物中心经营13年，掌握着国内最强的商户资源，现有商家资源近千家，另外，仍有近千家商户一直排队，但始终进不去。

购物中心对商家的要求极为严厉，品牌进入均需进行筛选，经营能力不强的客户直接会被淘汰。

2、与地下商城的比较价值
2.1、**商业产权归客户，地下商城无产权只有使用权
**购物广场是完全产权式销售的商铺，每个铺位均有独立产权，与**城市其它地下人防商业出售使用权的形式相比，具有明确的产权归属，客户购置商铺后可同时拥有商铺的产权及使用权，业主可对其进行转让以及买卖。

（**出售使用权的商业项目：西城汇、红博2期、人和第一大道）
2.2、非返租，无风险，长期利益保证
集中商业为回笼资金，有时会采用返租式销售，就是将产权商铺划成小面积商铺销售给小型投资客户，同时与投资客户签订返租协议，投资客户仅拥有商铺的使用权，不拥有商铺的产权，开发商在返租期限内可以对商业经营权进行控制，但返租期过后将无法控制经营权。

返租型商铺几乎无一例外的存在运营风险，投资客将会是最直接的受害者。

另一方面返租型商铺已被明令规定为涉嫌非法融资，具有法律风险。

《最高人民法院关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释》（下称《司法解释》）已于2011年1月4日起施行。

《司法解释》称，“不具有房产销售的真实内容或者不以房产销售为主要目的，以返本销售、售后包租、约定回购、销售房产份额等方式非法吸收资金的”，将按刑法第176条有关规定处罚，最高可判10年有期徒刑。

返租式商业典型特点为小利益、大风险。

**购物广场属于非返租式销售，不存在任何法律风险，可以保证客户投资的安全性。

（**返租销售商业项目：西城汇、红博2期、人和第一大道、福瑞尚街等）3、与商业街、底商的比较
3.1、30万平米体量，领先全新商圈，自成一体，成为商业中心
**购物广场项目30万平米体量大型生活方式中心，仅商业面积就达到17万平米。

相当于目前南岗商圈各商业项目面积的总和，规模优势将使项目在**具有强大的市场领导力，成为群力新兴商圈的核心动能。

**购物广场不仅仅满足区域内大量消费需求，更可在未来几年内吸纳来自老城区、哈西、松北等区域的消费需求，强大的人流吸引力还将带动区域发展。

**购物广场投入运营后，每日客流将以几万、十几万计算，而住宅底商每日客流仅能以几十、几百计算。

客流的量级将差距百倍。

小体量的社区底商、商业街根本无法与**购物广场相比。

3.2、商业行不行，关键在经营，火车跑得快，全靠车头带
**购物广场主力店有6万平米的**购物中心、好百客超市、电影院等，这些自有大型主力店将为整体商业带来大量、持续的人流，开放商业街内的相对独立商铺完全可以共享主力店大量人流所带来的强大消费力，商业预期可以得到保证。

与社区底商相比，没有主力店带动的底商的主要消费群体为周边社区居住型人群，与主力店带动下的社会人群在人群基数及消费力上不处于同一层级，导致商业价值不同。

（周边在售主要底商、商业街：金中环、恒盛豪庭、盛和天下以及哈西的金域蓝城、东辉明珠园等）。

二、商业自身的价值
1、大部分自持、少量销售
**购物广场在规划之初即联合**购物中心运营管理团队，对后期商业运营进行了全面考虑。

在保证后期整体商业成功运营的前提下，提出大部分面积自持，通过控制经营权的方式使业态规划的可以最终落位，从而保证商业档次及后期成功运
营（大面积的商业销售将不利于整体商业成功运营）。

与国内知名商业开发企业SOHO中国等相比，项目可持续发展能力更强。

2、线性规划，两端业态拉动
**购物广场对整体商业做了系统的业态规划，通过D区**购物中心、A区电影院、大型餐饮旗舰店的主力店以及次主力店规划，拉动中间区域人流，保证项目整体档次的同时，兼顾各区人流均匀分布，使商业各区域之间人流相对稳定。

避免了后期商家经营风险。

3、面积划分兼顾后期业种落位
室外商业街铺位划分以业态定位为前提，为后期进驻的商家提供了合适的面积区间，目前推出的B区，北侧1-2层铺位、南侧部分1-2层铺位，具备餐饮条件，预留上下水、烟道，便于后期经营商户使用。

其它区域商铺均综合考虑了未来商户使用面积。

4、拟提供租赁服务
对于投资型客户而言，购买商铺后需要考虑后期出租，**地产联合**购物中心，可以为客户协调租赁客户资源，为投资型客户减少租赁期间寻找客户及多轮洽谈的麻烦。

5、开放式商业设计
**购物广场B、C区采取了开放式街区的商业设计，这种设计理念完全领先于**现有商业形式，将购物、休闲、娱乐、等融为一体，同步北京的三里屯village、蓝色港湾，人们在购物的过程中同时可以享受逛街的乐趣。

对于投资客及经营商家而言每家店铺有独立的展示面，自成一体，同时开放式街区的规模效应，又增强了对人流的吸引力。

商铺独立存活能力强，商家自主能力
强。

不同于集中商业，商家可以自主经营、制定适宜的经营策略。

三、各区商业价值
1、B1区北侧：
1.1、相临一条主干道：
位置绝佳，相临群力大道所有车流人流能第一眼看到；
1.2、构建一条滨水商街：
门前临河，构筑一条滨水商业街区，商业景观环境优良；
1.3、四种方式人流引导：
临近商业主入口，自建两个江桥可有效引导人流进入；
购物中心人流、大型餐饮旗舰店人流、将会沿路流向区域；
门前与内河间可形成了一个集中的花园广场，便于聚集人流；
处于项目中间区域，可吸引两端人流；
1.4、商铺2大核心优势
大面宽小进深，面宽进深比不足1：3，临街1托2商铺展示面超大，使用方便；完善设施设备，预留烟道等，具备餐饮业态使用条件；
2、B1区南侧、B2区、B3区北侧（商业内铺）
2.1、开放式街区
世界级商业水准，同步三里屯village，蓝色港湾solana，室外步行街打造与自然亲密接触的购物环境，在这里，可以享受在蓝天白云下逛街的乐趣，边呼吸新鲜的空气，边欣赏精致的艺术小品，购物就是一次愉快的出游。

这种新兴的购物方式更健康、更运动、更有趣味。

不同于百货、购物中心等形式的商业，完全是在一个封闭的盒子里购物。

2.2、花园式购物
**购物广场将花园式购物shopping park，亲水式休闲shopping river，炫彩式霓光shopping shine，融于一体，整个购物的过程就是休闲娱乐的放松过程，这里将成为整个**人周末休闲的第一选择。

花园式购物、亲水式休闲的设计理念在B区体验更为充分，尤其门前广场的水幕喷泉，更是人群聚集之地。

2.3、蝴蝶式动线
整个B区的动线宛若展开翅膀的蝴蝶，既不迷路，又不平常（不会迷失在街区之中，又可以在逛街的过程感受到变化），让人更能享受到逛街的乐趣，可以提升闲逛的满意指数，适宜人动线距离，让人不至于感到劳累。

2.4、业种集中
在业态规划里，B、C区集中了几乎全部的业种，可以满足客户全方位的消费需求，各家店铺的装修风格在商业管理公司的统一要求下，即保持了各自的个性又形成了统一、整齐的街区整体风格，让人在逛的收获丰富商品的同时，还能随时获得意外的惊喜。

2.5、人流聚集、留客时间长
内街与临街商铺相比的优点在于，街铺过路型人流较多，留客时间相对较短，而内街将人流集中于内部街道空间，客户逛街的时间延长。

3、铺位商业价值：
3.1、业态规划的三种人流引导
B区中部位置规划二级次主力店，可对商业人流进行引导，使商业人流均匀分布于商业内街之间；
以品牌服装、休闲娱乐为主的风尚购物街的业态规划，将会吸引周边居住区人群，
同时共享购物中心主力店的人流。

西侧大型餐饮旗舰店、影院等次主力店将为本区域商业内铺带来消费人流；3.2、5种交通，均衡内街人流
中间南北向交通动线及西侧交通核、可平衡两条内街的人流分布；
B2区右侧设有扶梯，会聚集一部分人流；
相对独立的“银岛”可共享北侧纵向交通核人流、C区中间火街人流、以及B区2条交通动线带来的人流。

内街交通通道约7米，尺度适宜，保证人群逛街的舒适度，同时又不会出现人流在路面分散的现象；
3.3、商铺3大优势
铺位形状较为规整，异形铺位较少，便于后期经营使用；
面宽进深比约1：3，符合商铺对展示面的要求；
铺位内楼梯与洗手间均设置在铺位后部区域，不占用商铺大量使用空间；
3.4、核心总价优势
单价与外铺相差约10000元，价格优势明显，且总价相对较低。

4、B3区南侧
4.1、4种人流引导
门前可形成步行街区，聚集人流；
A区餐饮旗舰店、影院、3层以上的商务人流的消费需求可流向本区域；
恒盛豪庭及其南边大量商端居住社区购买需求将流向本区域；
主力店人流将沿银树街流向本区域；
4.2、商铺3大价值
商铺形状规整，后期经营中使用方便；
展示面相对较大，面宽进深比不足1：3；
部分大面积商铺预留烟道，具备餐饮条件；
5、B、C区3层中部商业
5.1、**首创“天街”
创新设计凸显商业价值，美国国际大师的巅峰设计，将首次呈现**市闻所未闻、见所未见的“天街”——空中街区，将极大地吸引客流，形成独特的逛街体验。

5.2、目的性消费引导人流
通过业态规划进行人流引导，三层规划为餐饮等目的性消费，并成规模，形成持续稳定的人流，从而有效保证三层商铺的人气。

5.3、专供3层的垂直交通
开放商业街区一层规划有5组扶梯可直上三层，高资金投入的电梯设备仅供3层少数商户使用，便捷的交通组织人流。

5.4、铺位商业价值
（a）5种人流，保证人气
北侧规划为特色餐饮街区，可为商铺带来稳定人流；
南侧规划为儿童早教机构、育婴用品，也可为商铺带来部分人流；
**购物中心主力店人流经东北侧交通核可至3层通道，为商铺带来一部分人流；A区3层商务办公人流可经西北侧交通核至B区3层通道，形成客流；
中部交通节点处设置的扶梯可直上3楼，人流将得以保证；
（b）3大商业优势
商铺形状较为规整，方便使用；
商铺铺位面积较小，铺位总价较低约60-100万/套；
面宽进深比低于1：3，单铺展示面相对较好。

四、公寓价值
1、精装公寓价值
1.1、可共享商业带来的生活便捷
2栋精装公寓坐落于购物广场之上，尽享一站式生活方式中心带来的生活便捷，所有生活、娱乐、购物需求都可以不离开项目就能得到满足（楼下就是你的客厅、餐厅、花园、书房、影音室）
1.2、未来商业核心区的公寓
**购物广场的出现将带动一个新兴商圈的形成，区域商业价值将不断提升，也就意味着公寓将成为一个商业核心区中的物业，其升值潜力巨大。

1.3、交通便捷、出行方便
项目周边多条城市干道，相距传统商业区、西客站均不远，交通便捷，规划中的地铁5号线距项目不远、购物中心相临公交车站，未来将设8-10条公交线路，出行极其方便。

1.4、周边生活配套完善
周边汇集了多所学样、医院等，完善的生活配套与购物中心提供的多种生活方式相结合，形成了绝对优越的生活空间。

1.5、与顶级商业一体化的品质打造
公寓产品品质打造与第四代商业一起被视为同步国际的水准，在设计、施工、选材上均制定严格标准，承袭一贯的**出品的品质标签。

1.6、豪华舒适的居住尺度
60-100平米的公寓户型面积，超越**现有公寓中端产品尺度，打造首个豪华公寓户型，户型内部引入一线城市服务式公寓的设计理念，首先在**公寓产品中设置衣帽间，使其在功能上更能满足人们的居住品质的要求。

公寓户型特征：
聚会级的客厅、独立开放的卧室、独立衣帽间、四分离的卫浴设施（手盆、坐便、淋浴、洗衣机）
1.7、精装修交房
两栋精装公寓采用精装修标准交房，省去业主自已装修的麻烦，更可享受批量选材的成本优势。

装修品质在**品牌的控制下，更可得到相应保证。

1.8、4梯14户电梯配备
公寓每梯楼配备4部电梯，垂直交通的便捷性得以保证。

1.9、立体景观视野
公寓项目可以享受多维的立体景观视野，包括外围区域内景观、项目自身外部景观（如内河景观、体育公园、丁香公园、金河公园（落水剧场）三个公园的景观景观等）。

2、SOHO公寓投资价值
未来CBD、金廊等下游产业的办公需求：
对于SOHO公寓而言，区域规划中的CBD、金廊等，未来其产业优势将会吸引大批下游产业跟随进驻区域，形成大量的办公需求，为公寓投资客户带来大量租赁客源。

未来商业品牌商户的办公需求：
未来购物中心商业投入运营后，将会进驻大量品牌商户，这些品牌商户将存在大
量的就近办公需求，SOHO公寓可满足此类需求。

备注：SOHO公寓为毛坯交房，公寓是不是民用水、民用电暂时未定。