2020-2025年中国企业市场细分战略制定与实施策略研究报告

2020-2025年中国企业市场细分战略制定与实施策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
报告目录
第一章企业市场细分策略概述 (8)
第一节研究报告简介 (8)
第二节研究企业市场细分策略的重要性及意义 (9)
一、重要性 (9)
（一）市场细分有利于发现市场机会 (9)
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 (9)
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 (10)
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 (10)
（五）有利于充分利用自身有限的资源 (10)
二、市场细分在营销战略中的重要作用 (11)
（一）为选择目标市场、明确战略定位创造条件 (11)
（二）促使企业选准合适的未来发展方向 (11)
（三）市场细分是企业根据消费者需求特点制定营销战略的重要前提 (12)
三、研究意义 (12)
第二章企业市场细分策略的作用与策略 (14)
第一节市场细分原理 (14)
一、市场细分的概念 (15)
二、市场细分基本原理 (15)
三、市场细分的必要性 (16)
四、市场细分的重要意义 (17)
五、市场细分对企业的影响 (18)
第二节市场细分的标准和原则 (19)
一、消费者市场细分的标准 (19)
二、市场细分的原则 (20)
三、采用实用的市场细分的方法的必要性 (21)
四、两种绝对实用的细分方法-评价模型和双目标细分 (21)
第三节市场细分与企业目标市场的选择 (23)
一、市场细分基本原理 (24)
二、市场细分的重要意义 (24)
三、企业的目标市场及选择概述 (25)
四、企业细分市场与选择目标市场的现状与对策 (26)
第四节客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 (27)
一、客户关系管理 (28)
二、客户价值与市场细分 (28)
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 (29)
（一）客户价值是客户细分的必要依据 (29)
（二）市场细分是CRM的主要方式和手段 (29)
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 (29)
第五节企业利用市场细分找出市场机会策略 (30)
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 (30)
二、找到企业自己的目标市场 (31)
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 (31)
第六节市场细分的发展趋势 (33)
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 (33)
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 (33)
三、市场细分进入到微细分阶段 (33)
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 (33)
五、市场细分的未来研究方向 (34)
第三章企业市场细分策略规划制定原则及依据 (35)
第一节企业市场细分策略规划的制定原则 (35)
一、科学性 (35)
二、实践性 (35)
三、前瞻性 (35)
四、创新性 (35)
五、全面性 (36)
六、动态性 (36)
第二节企业市场细分策略规划的制定依据 (36)
一、国家产业政策 (36)
二、行业发展规律 (36)
三、企业资源与能力 (37)
四、可预期的战略目标 (37)
第三节影响市场细分策略的主要因素 (37)
一、影响市场细分策略的主要因素 (37)
二、诱发企业市场细分策略失败的因素 (38)
三、企业市场细分策略规划需规避的误区 (39)
第四章企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 (41)
第一节公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 (41)
一、公司制定市场细分策略规划要点 (41)
二、规划企业市场细分策略前的准备工作 (41)
第二节公司制定市场细分策略规划的主要内容 (42)
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 (42)
二、正确制定企业市场细分策略的步骤 (43)
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 (44)
第三节构建市场细分策略研究体系 (44)
一、研究体系构建与实施的内涵 (45)
二、整合内外部资源做好顶层设计 (45)
三、构建闭环的战略研究体系 (46)
四、及时跟踪分析研判内外部形势 (46)
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 (46)
（二）内部分析就是发现优势与劣势 (47)
第四节科学制定市场细分策略规划 (47)
一、掌握科学的决策方法和程序 (47)
二、遵循科学原则，建立竞争优势 (48)
三、提高决策者素质 (48)
四、全面了解企业环境 (49)
六、降低风险 (49)
第五节制定市场细分策略需注意事项 (50)
一、企业市场细分策略制定需注意的要点 (50)
二、制定市场细分策略目标注意事项 (50)
三、制定市场细分策略规划的注意点 (51)
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 (52)
五、不同阶段企业市场细分策略的规划 (53)
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 (53)
第五章2020-2025年中国企业市场细分策略探讨与建议 (55)
第一节企业市场细分战略构想 (55)
一、消费者分析 (55)
二、价格敏感性分析 (56)
三、产品组合策略选择 (56)
四、品牌策略的选择 (56)
第二节企业如何用市场细分找出市场机会 (57)
第三节市场细分下的产品发展策略 (60)
一、市场细分的概念 (60)
二、影响市场细分的变量 (60)
三、市场细分给产品带来的契机 (61)
四、盲目市场细分的后果 (61)
五、市场细分环境下应采取的对策 (62)
（一）产品的可衡量性 (62)
（二）产品的可实现性 (62)
（三）产品的可盈利性 (62)
（四）产品的可区分性 (62)
第四节市场细分背景下营销策略 (62)
一、市场细分理论概述 (63)
（一）市场细分概念 (63)
（二）市场细分的应用发展 (63)
二、市场细分理论下营销策略的影响因素 (63)
（一）产品性质 (63)
（二）市场同质 (63)
（三）产品生命周期 (64)
三、市场细分理论下营销策略的搭建 (64)
（一）实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 (64)
（二）实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 (64)
（三）实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 (65)
（一）信息化时代现代企业市场细分的差异性营销策略选择 (65)
（二）移动互联背景下现代企业市场细分的营销组合模式 (66)
（三）全民社交时代现代企业的集中性互动营销策略选择 (66)
（四）借助现代营销工具构建现代企业营销生态网络 (67)
第五节基于极度细分市场的网格化营销策略研究 (67)
一、网格化营销的优点 (67)
（一）划分网格 (68)
（二）组织架构的优化 (69)
（三）匹配营销策略和资源 (69)
（四）业绩评价体系的建立 (69)
（五）支撑保障措施的优化 (70)
第六节细分市场与战略群组策略 (70)
一、细分市场：理解顾客需求特点 (71)
二、战略群组：企业战略的相似性 (72)
三、战略群组与移动壁垒 (73)
第七节市场细分在中小企业发展战略 (74)
一、中小企业发展现状及存在的问题 (74)
二、市场细分的概念 (75)
三、市场细分在中小企业战略中作用 (75)
（一）有利于保持现有的市场份额 (75)
（二）有利于企业发现新的市场空白点 (75)
（三）有利于中小企业制定精准的企业战略和营销策略，提高核心竞争力 (76)
（四）有利于提高企业的适应能力和应变能力 (76)
第六章2020-2025年中国企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 (77)
第一节企业战略规划执行体系研究 (77)
一、国内战略执行管理研究情况 (77)
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 (77)
（一）依托战略变革，推动组织变革 (77)
（二）落实战略分解，提升企业执行力 (78)
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 (78)
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 (79)
三、结束语 (79)
第二节构建市场细分战略推进体系：稳准推进公司市场细分战略实施 (80)
一、结合实际、精心制定工作实施方案 (80)
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 (80)
三、营造全员全链条参与环境 (80)
第三节产业结构层面 (81)
一、认识规律特征指导产业发展 (81)
二、夯实产业基础促进产业健康 (81)
三、优化产业结构，加强技术创新 (81)
四、完善企业供应价值链 (81)
五、积极促进企业的集约化建设 (82)
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 (82)
七、提升产业战略竞争力 (82)
第四节市场运营层面 (82)
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 (83)
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 (83)
三、以客户为导向，满足客户需求 (83)
四、创新经营模式 (84)
六、紧跟市场发展 (85)
七、实施“走出去”战略 (85)
八、坚持“五化”发展举措 (85)
第五节技术创新层面 (86)
一、实施技术创新战略 (86)
二、大力增强科技创新能力 (86)
三、明确技术创新工作目标 (87)
四、构建高效的技术创新管理体系 (87)
第六节产品开发与竞争层面 (88)
一、积极进行产品开发 (88)
二、产品式样竞争策略 (88)
三、产品大类竞争策略 (89)
四、产品使用价值竞争策略 (89)
第七节营销推广层面 (90)
一、坚持营销的正确定位策略 (90)
二、注重实施营销中的品牌策略 (91)
三、选择实施多元化营销手段的策略 (92)
四、基于消费观念和文化导向的营销 (93)
第八节客户服务层面 (93)
一、服务将成为核心 (93)
二、以顾客满意为核心 (94)
三、提高企业服务水平 (94)
四、与用户建立战略合作关系 (94)
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 (94)
第九节企业管理层面 (95)
一、建立完善的企业管理体系 (95)
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 (95)
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 (96)
四、大力提高企业集团管控的能力 (96)
五、提高人员素质，提高管理水平 (97)
六、加强资金管理，提高企业融资能力 (97)
七、开放式创新与组织学习 (97)
八、强化安全法制化建设 (98)
九、大力提升国际化经营管理水平 (98)
第十节企业文化建设层面 (99)
一、企业文化的层次 (99)
二、树立企业价值观 (99)
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 (99)
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 (100)
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 (100)
第十一节人力资源管理方面 (101)
一、确立市场细分战略人才队伍建设目标 (101)
二、大力实施人才战略，推进机制创新 (102)
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 (102)
三、企业可持续发展的人力资源管理 (103)
第十二节供应链管理层面 (103)
第十三节小结 (103)
第七章构建企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 (105)
第一节构建市场细分策略管理体系：增强公司战略管理能力 (105)
一、有效的战略管理组织 (105)
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 (105)
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 (106)
第二节构建市场细分策略保障体系：增强实施保障能力 (106)
一、注重战略风险防控 (106)
二、加大业绩考核力度 (107)
三、优化战略研究组织架构 (107)
四、构建开放式研究网络 (107)
五、加快信息、成果共享与成果转化 (107)
六、加强战略研究队伍建设 (107)
第三节构建市场细分策略动态调整机制：完善市场细分策略的主要措施 (108)
一、完善市场细分策略 (108)
二、完善企业市场细分策略的有效措施 (108)
三、企业市场细分策略创新调整的重要性 (109)
第四节持续变革是市场细分策略的精髓 (110)
第八章盛世华研总结 (111)
第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 (111)
一、企业失败的原因 (111)
二、提高胜率的策略 (112)
第二节盛世华研独创五大决策研究体系 (113)
一、基于“产业”的研究与决策体系 (113)
二、基于“周期”的研究与决策体系 (113)
三、基于“人性”的研究与决策体系 (113)
四、基于“变化”的研究与决策体系 (114)
五、基于“趋势”的研究与决策体系 (114)
六、小结 (114)
第三节致读者：商业自是有胜算 (115)
第一章企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。

通过市场细分策略能让企业精准的找到目标市场及客户。

第一节研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。

行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。

本企业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对企业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
企业市场细分策略的基本类型与选择
企业市场细分策略规划制定原则及依据
制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
未来中国企业市场细分策略探讨与建议
企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨
构建企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场细分策略提供可参考的路径与方向。

相信通过本报告对企业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。

与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。

第二节研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。

企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。

一、重要性
市场细分在企业营销活动中是一个重要的工具，是企业进行目标市场选择和市场定位的前提和基础。

市场表现为消费需求的总和，它包含着不同的、千差万别的需求形态。

任何一个企业，无论其规模如何，它所能满足的也只是市场总体中有限的部分，而不可能予以全面满足，不可能为所有的消费者都提供有效的服务。

因此，企业在进入市场之前，必须先寻找其目标市场，并确定自己在市场中的竞争地位。

企业在市场细分的基础上，选择一个或几个适合自己产品的细分市场，然后制定具有针对性的营销组合战略，取得良好的经济效益。

通过市场细分，企业能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足。

（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。

在满足程度较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。

抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。

根据细分市场消费者的具体特点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。

人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。

而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。

因此，市场细分的必要条件之一就是消费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。

（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目标市场。

经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。

并且，细分后的小市场。

相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和应变能力。

市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系策略等所组成的。

通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。

（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上的竞争能力。

（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。

而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。

市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。

海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。

从这一案例我们就可以看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。

设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口碑，同进企业也可以获得了更大的发展。

二、市场细分在营销战略中的重要作用
（一）为选择目标市场、明确战略定位创造条件
市场细分是选择目标市场的重要前提和手段，是企业进入目标市场的重要基础和条件，市场细分的特征是同中求异。

通过对目标市场差异化分析，可以确定企业发展方向，并制定围绕这一方向的营销总体经营战略和策略。

如当企业根据心理标准确定消费者大多喜欢“价廉物美”的商品为市场定位的依据时，以价格战抢地盘是许多中国企业营销不约而同的战术选择。

事实上靠着这一利器，企业抢过不少的销售额。

这种价格战对企业自身的损伤非常明显。

导致忽视营销为了盈利的目的而大打价格战终归会失败，因为人才、营销、制造、贸易等方面的成本在不断上升，利润空间会缩小甚至亏本，企业也就没有存在的可能与必要；与此同时，当客户对我们的认可定位为“超低价格”时，那么企业再想提高售价、增加利润就十分困难，转变这一认识要有一个非常痛苦和艰难的过程。

所以，当企业向国内外高端市场扩张时，企业必须改变在消费者心中的形象，向“中国制造”、“质优价廉”转型，才能获得源源不断的长久利润。

因此，企业应根据市场细分标准，认真分析消费者的多面需求。

（二）促使企业选准合适的未来发展方向
市场细分是企业的一种有意识、有目的的主动活动，是企业根据现有资源状况、生产能力、管理水平、销售数量等因素，选准与企业实力相适应的未来发展方向。

企业根据市场的要求，全面考虑各种内外要素如市场环境、企业实力、产品差异、产品市场生命周期、竞争对手等，权衡利弊，慎重决策。

随着经济的不断发展以及消费水平的提高，改变着人们的消费习惯和生活方式，不同的消费者正在通过不同的销售网络系统追求个性化的产品。

消费者需要更加方便、简捷、实用、时尚的产品，需要更加安全、舒适、健康、充满人性化的个性服务，人们追求物质利益，追求精神享受，寻找自己的爱好和空间。

所以，进行市场细分可以帮助找到企业的目标市场，利用现有资源，提供“个性化”、“专业化”、“一站式”服务，以满足消费者的需求。

因此，我们要对已选择的细分市场进行评估，充分考虑细分市场的盈利性、可测量性、可持续发展性以及可入性等异质指标，为企业找准目标市场，把握潜在消费需求，发现市场机会。

对企业
来说，市场细分只是发现了市场机会，但并不等于就是“市场机会”。

因此，发现和选择与目标市场相一致，与企业的经营目标相一致，与企业的任务相一致的市场机会，是正确制定企业战略计划，保证企业能够长远发展的重要前提。

企业可以根据自己的特点，采取灵活多样的经营方式，不断寻找市场缝隙，对那些投资少见效快的项目可以很快产生效益，可以自如进出市场，在激烈的市场竞争中求得生存。

许多企业通过市场细分所提供的产品或服务与目标市场的需求差异越小，采取的经营方式和营销手段越灵活，就越容易找到市场的落脚点。

因为技术不一定是最先进，适合目标市场就行。

要真正进入一个行业并找到好的切入点，还需要经营者认真研究整个行业的现状和机会，尽可能地细分出每一个确实存在的细分市场，并全面考量。

（三）市场细分是企业根据消费者需求特点制定营销战略的重要前提
面对瞬息万变的市场形势，虽然企业费尽心机，采取种种促销手段以吸引消费者的注意，但由于其采取的经营方式并不被消费者所认同，因而很难激起消费者的购买热情，迫使企业依据市场细分的基本要求，在对消费者的适应性上下功夫。

企业可以根据市场情况和自身条件，合理选择竞争策略，尤其是要关注消费者消费习惯的改变，采取有针对性的营销措施，使企业取得主动。

为了在竞争中处于有利位置，企业要根据市场的变化，主动对细分市场进行调整，在自己已开辟的市场领域内，引导消费潮流，把握消费趋势，不断开发引进新的产品，营销创新，实现自我发展，自我超越。

由此看来，如何细化经营、细分市场，在竞争中取胜，一个重要方法就是不断发掘消费者潜在个性化需求与欲望，不断改进和调整产业结构、产品结构，根据需求变化主动调整营销策略，而不能等待竞争对手赶上或超过时才被动应战，或以“别出心裁”的概念与手段来“创造”短命市场。

由于消费者具有“喜新厌旧”的本性，任何一个品牌如不经常进行维护、注入新的元素，就很容易老化，进而被消费者抛弃和遗忘。

显然细分市场有许多方法,但是并非所有细分方法都能行之有效。

因此，了解消费者的需求是企业制订市场营销战略的出发点，研究并认识消费者行为的特点以及影响消费者行为的各种因素十分有必要，市场细分的标准已经变化，很多企业还是简单根据人们的年龄、性别、职业等进行细分，但是是否有效？好像一万种产品都是沿用同样的细分标准。

实际上，市场细分的唯一标准就是有效性！因为，“销售获利是营销的本质”，要建立一切围绕消费者出发的经营理念，不断给予消费者最充裕的购买理由，让产品的使用舒适性成为核心卖点，这才是营销攻坚战中无坚不摧的利器和制胜的法宝。

三、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。

或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经。