培养技术型销售 推动新市场

培养技术型销售推动新市场
作者：中山汉诺威刘嗣其
来源：《现代家电》 2012年第23期
在今年严峻的家电市场面前，即热式热水器面临更加复杂的生存环境。

因此，在这个时候
找商机，一定要从单向思维转为多向思维。

而在生存面前，任何的技术之争都是无益的。

因此，现在摆在各即热式企业和品牌面前的不是采用哪种技术才能做好产品的问题，而是如何保证企
业的生存问题，保证经销商的生存问题。

也就是说，采用哪种加热技术不重要，生产哪种产品也不重要，重要的是在严冬中，品牌能够保存自己的实力，引导和辅导经销商一起过冬。

作为即热式产品，既然我们已经认识到它不是市场的主流，而是市场的补充，对于即热式
品牌在发现细分市场和新商机的时候，就不是单独地去做这个市场，而是要将这个细分市场作
为自己原有市场的补充，来完善自己的分销渠道，让自己的产品能够满足各种渠道。

例如，以
前我们只是生产洗浴用的热水器，现在我们就要考虑延长产品线，去满足厨房洗手的需求，满
足饮用水的需求等等，当我们的产品线延长之后，满足了不同消费者的需求时，经销商赚钱的
机会才能越多，才更愿意与我们合作。

品牌与经销商合作的时间长久，品牌的生存才能长久。

所以，作为厂家就是要从市场的角度，从经销商的角度去研发产品，开发新产品。

而不是为了
一个新的产品而放弃原有的产品线。

汉诺威在推出即热式热水器并建立了完善的市场网络之后，并没有满足于当时市场的高速
发展，而是深刻地洞悉到即热式产品与储水式产品的差异，也清醒地认识到长期来看单单靠一
种产品，经销商的生存会难以为继。

于是，我们就从即热式本身的技术特点出发，研发出了衍
生类产品，并在2009年就推出了开水器。

开水器在加热技术方面借鉴了即热式的技术优势，并有自己独特的技术卖点，更有一定的市场需求。

所以，无论做哪种产品和细分市场，品牌和经销商要做好分工，品牌要在后方做好为经销
商提供优良的武器弹药和战略规划的工作，而经销商有了精良的装备和科学的市场规划，才有
打胜仗的可能。

除了武器和战略规划，品牌还要为经销商提供培训等服务，提高经销商打胜仗
的机会。

现在即热式的经销商都是做多渠道的运作，卖场、工程、建材市场等等，任何一个渠道都
是重要的，都是缺一不可的。

鉴于即热式的特殊性，为了做好渠道的组合，即热式产品的销售
人员要力争做一名技术型的销售人员，才能帮助消费者解决安装等问题，才能获得更多的机会。

技术型的销售人员不但要了解产品的技术特点，更要熟知安装环境与产品之间的协调，从消
费者的角度为他推荐产品，而不是一味地卖高价格的产品给消费者。

而对于那些企事业单位购买即热式产品的时候，一个能根据用电环境和使用环境，为客户提供解决方案，并在技术上给
客户专业的解答的销售人员，客户一定是非常认可的。

你为什么推荐这一款产品，如何安装等，客户都想知道，技术型销售人员无疑可以为客户做出完美的解答。

所以，汉诺威这一年以来除
研发更多适合不同区域产品并提高产品品质的同时，很多工作都是在倡导和辅导经销商建立技
术型销售团队，希望用专业的产品和专业的销售来征服市场和消费者。

另外，从渠道的组合看，未来的网络销售也将是即热式品牌争夺的关键市场之一。

因此，
汉诺威2013年也会投入很多的资源发展网络销售，做好规划和管理，让网络健康发展，并成为汉诺威新的增长点。

未来几年，即热式行业面临快速洗牌的阶段，品牌只有未雨绸缪，练好内功，研发和生产
好产品，做好服务才能获得长足的发展。

(责编朱东梅)。