连锁超市定价策略

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1
1 1 3 2
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三、商品定价的技巧
l 心理技巧
4、价值定价法：同种商品比竞争对手贵，可提供额 外的服务或价值，增值服务。
5、超低价定价法：
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三、商品定价的技巧
l 竞争技巧： l 政策技巧：
1、商品组合定价法 2、差别定价法 3、均一售价法
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二、定价决策程序
l 分析竞争者的价格：
1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格
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二、定价决策程序
l 选择定价方法：
1、成本加成法：进价80，20%毛利率，售价=80/（1-20%） =100
2、目标报酬定价法：成本+目标报酬/销售数量
低限度，没有这个限度消费者不会对超市的
自有品牌商品发生兴趣，因为同类品牌商会
使用各种市场方法影响消费者购买其产品。
当然，自有商品的定价也不能太低，否则影
响企业的声誉。
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六、自有品牌定价方法
目前，在我国一些连锁超市中，自有品牌商 品存在着这样两种较普遍的现象：第一，没有足 够的价格优势，也就是说与同类产品相比的价格 优势没有超过30％；第二，自有品牌产品与同类 产品相比，质量不够高。如果我们把加工订货价 格压得很Байду номын сангаас，但质量控制手段跟不上，最终还是 倒自有品牌产品的牌子。
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世界上尚未发现不为减价两分钱所动 的品牌忠诚者——佚名 真正的问题所在是价值，而不是价 格——罗伯特·T·林格德
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定价策略——如何做到天天低价
摘自《哈佛商业周刊》：零售业的五大 支柱
•解决顾客的问题。
•尊重顾客。
•与顾客建立感情上的联系。
•制定公平（但不是最低）的价格。
•节约顾客的时间。
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一、商品的分类与构成分析
1.若除去B、C组商品，总销售量会滑落 25%；
2.而商场内若除去80%的商品项目，会 使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十 分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但 商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购 买欲低落。
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一、商品的分类与构成分析
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六、自有品牌定价方法
自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品的价格线的 合理性，即对本企业已开发推出的自有品牌的同类产品， 一般只向少数厂商进小批量的货，这种做法的目的有两 个方面：第一，在同类商品的比较中显示出自有品牌商 品的价格优势；第二，限制自有品牌之外的同类商品进 货数量，是为了使销售额向自有品牌商品集中，并且也 给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。
Õú ÕÕ ×ÕÕÕÕ±Õ
2003 21608810 11.65%
Õ·ù
ÕÕ
5.15%
SKU
2003
2004
1.17%
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76
72
ÕÕ±Õ
1.92%
0.10%
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5
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SWOT
ÕÕÕÕÕí 20
21
ÕÕ
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ÕÕÕÕ ÕÕÕ
18
16
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ÕÕÕÕè Õó .ÕÕÕÕÕÕ ÕÕí ÕÕÕÕÕ·Õú ÕÕÕÕ
按照功能用途我们分部门下，划定了品类、 大类、子类等，划分合理易于销售管理及控制。 目前各部门已经提交分类报告
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一、商品的分类与构成分析
敏感性商品的特征： •重复购买商品。 •价格弹性好的商品。 •市场完全竞争产品。 •能带动相关产品销售的产品。 •不冲击同类整体销售的产品。
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1、顾客任职他们所获得的价值大于其所支付的售 价。
2、商品的价格范围符合目标客户群体的需求。
3、价格水准与商店的定位一致。
4、具有竞争弹性。
5、带来收入与利润。
6、代表新的业态经营方式。
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一、商品的分类与构成分析
零售业的特点是出售繁杂的商品，如建材
超市就有多至几万种商品，各种商品又有不同
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五、连锁总部的价格管理
竞争者是否已降 价
否
否
否
把我们的价格保持在现 行的价格水平上继续注 视竞争者的价格
这个价格对我们
的销售是否有重
它会成为长
大影响？
是
期性降价吗 ？
是
竞争价格跌 了多少
跌 %以下，我们 会提供下次购物的 折扣卷等
跌 %—
%我们
会降至竞争者降价水
平的一半
跌 %以上我 们降到和竞争 对手一样
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六、自有品牌定价方法
超市确立自品牌的商品，是推进其连锁
经营规模迅速扩张的主要车轮之一，因为连
锁企业通过自有的销售渠道，无需支付巨额
的市场推广费和通道费。自有品牌的产品必
须比同类商品具有30％以上的价格优势。
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六、自有品牌定价方法
需要特别说明的是，30％的价格优势是最
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三、商品定价的技巧
举例说明
ÕÕÕÕ÷ Õ(ÕÕÕÕ)ÕóÕ
Õ ×ÕPrimary
100 180-280 280-480 Opening good better
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1
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1
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Size
40L
color
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3
2
brand
80L
2
3
style
100
1
2
Function
L
1
的特性及角色扮演，若将每一项商品皆评估考
虑之后再予定位，往往不切实际，缺乏效率。
故有效的做法是予以分门别类，分不同部门管
理，在同一类别的商品，其特性一致，定价原
则也相近。
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一、商品的分类与构成分析
目前我们将商品按特性分为：敏感性商品， 竞争性商品，一般性商品，配套性商品及季节 性商品等。
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四、利润目标模型建立
举例：每类商品不同定位，定价策略不同，利润率也不同
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Õ¨ÕÕÕí Õ¤Õ×Õù ÕÕí ÕÕÕÕÕí
ÕÕÕ
±ÕÕ 82.90% 1.06% 7.86% 8.18% 100.00%
Õ·ù -3.91% -16.29% 88.08% 141.80%
3、认知价格定价法：
4、现行价格定价法：根据市场销售价格确定我们的售价， 回推成本。
l 选定最后的售价：
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三、商品定价的技巧
l 成本技巧
1、数量折扣法：“一物二价”，子母 号。
2、时效定价法：
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三、商品定价的技巧
l 心理技巧
1、诱饵法：对消费者而言，仅能记住经常购买 的一二十种畅销品的价格，只要将这几种商 品价格调低，就能使消费者产生低价印象。
Õ
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一、商品的分类与构成分析
按功能用途的分类：（举例）
商品结构表（ 27 部）
Õ·Õà ±à Õ Õ·Õà ÕÕ Õó Õà ±à Õ Õó Õà ÕÕ
1
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2
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定价策略——如何做到天天低价
在此处添加公司徽标
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撰稿人：余键
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定价策略——如何做到天天低价
培训内容：
一、商品的分类与构成分析 二、定价决策程序 三、商品定价的技巧 四、利润目标模型建立 五、连锁总部的价格管理 六、自有品牌的定价方法
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定价策略——如何做到天天低价
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二、定价决策程序
l 选择定价目标
1、维持生存 2、求取当期最大利润。 3、求取当期收入最大，市场占有率。 4、求取最大利润率。 5、求取高品质的声誉。
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三、商品定价的技巧
l 心理技巧
2、尾数定价法： （1）有曲线的数字：0、2、5、8 （2）便于记忆的数字：0、5 （3）便宜的感觉：9、8
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三、商品定价的技巧
l 心理技巧
3、价格带定价法：最低售价到最高售价之间的 价格范围，销售量最大的某一价位，中间价 确定。
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109
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五、连锁总部的价格管理
1、管理方法：
l 主导权：总部拥有价格确定的主导权 l 弹性原则：根据不同区域的特点，确定不同区 域的价格 l 授权原则：对地区采购授权，可在一定范围内 根据市场情况调整价格。
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五、连锁总部的价格管理
2、价格维持 3、价格调整 4、应对价格战
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A
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四、利润目标模型建立
连锁店最终要赚取利润，我们要分析每类产 品的贡献度，贡献度等于销售占比*毛利率
Õó Õà /×ÕÕà A B C D
ÕÕ
Õú ÕÕ±Õ 30% 20% 40% 10% 100%
ÕÕÕ 20% 25% 18% 30%
Õ±Õ×Õ 6 5 7.2 3 21.2
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一、商品的分类与构成分析
ABC分析法：
在某类产品市场中，排名较前的20%商品项目 通常占总销售额的75%，我们称之为A类商品； 另 外有40%的商品项目占销售额的20%，我们称之为B 类商品； 剩下的40%的商品项目只占销售额的5%， 我们称之为C类商品。 利用这样的商品分类对商 品进行分析的方法，就叫做ABC分析法。
Õ¨Õ ÕÕÕ ÕÕÕ Õì ÕÕ ÕÕÕ
2003
17913188
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230105 1698162
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ÕÕ 21608810
2004 20727198 266252 1964929 2044992 25003371
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11.65%
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4.54%
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二、定价决策程序
l 确定需求：
1、需求与供给的关系：需求大于供给；需求小于 供给。
2、需求弹性：需求弹性大，代表商品需求变动受 价格影响大，顾客的价格敏感度高。
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二、定价决策程序
l 计算成本：
1、系统成本 2、是否有折扣 3、价外支持 4、产品特性：保质期，花色类商品。（贬值速度）
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定价策略——如何做到天天低价
零售业的商品来自制造商或批发商， 大多不需再加工即可销售，故其进价成本 极易被得知，假若定价时仅考虑成本因素， 那定价就不是什么高深的学问了。但实际 上定价需考虑的因素错综复杂，真正成功 的定价有下列几层含义：
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定价策略——如何做到天天低价
3.即使只销售A类畅销品，仍能分出 ABC类商品。 所以，B、C类商品的配置仍 有必要，因为有B、C类商品才能相对地产 生A组商品，B、C类商品有维持畅销品、 确保店内整体业绩的功能。
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一、商品的分类与构成分析
EDLP（天天低价）与EDFP（天天平价）的区别
ÕÕ
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ÕÕÕ ÕüÕÕ