三个常见拒绝问题异议处理话术

03
我粗略算了一下，我现在二十多岁，买保险后，我的保费虽然能换 来30万的保障，但那说不定都是二三十年后了。按照货币贬值的速 度，20多年后的30万元，实在干不了什么事！我还买它做什么呢？
分析
很明显，这种客户属于之前提到的“过分精明”的那种！而这种客户也是对 保险看得比较清楚的那类人，也有一定的风险防范的意识。他们懂一点经济 学知识，有一定的收入，他们年轻，自身的抗风险能力也比较强，因此他们 提出的这个问题是非常实际的，是完全符合他们自身利益点的。在回答这个 问题时，我们就不能找观点去反驳了，因为这句话本身就无可辩驳。但无可 反驳，并不意味着我们不能谈签单，我们应该：①顺应客户的思路 ②以退 为进谈收益
回答
看得出来您对未来有着长远的考虑，对保险看得也比较通透，您出于对货币 贬值的考虑也十分合理。但是您也应该知道，大部分的保险其实并不等同于 理财！在风险面前，保险能换来十倍百倍的收益，带给我们尽可能充足的保 障，哪怕由于外界因素导致这些保障缩水，相对于我们的微小的投入而言， 也是值得的啊！再者，保险并不会一次性让您拿出全部的钱，您可以选择最 长30年的缴费期，保费每年都是恒定的，而如果货币贬值，那么您的保费负 担不也减轻了吗？家庭经济也不会受到影响！而且您想想，像您这样有能力 的人，只要保住了强大的赚钱能力——，永远比钱贵重啊！您说对吗？
回答
您能这么信任我，我十分感动！其实很多人都曾跟您有一样的顾 虑，问过我同样的问题，但是现在我的每一位客户都对我很放心。 因为我知道唯有信任最不能被辜负，您说对吧？我一定好好干， 才能对得起大家的信任！当然，如果真的有离开的那一天，我也 会委托我最信任的人接替我，继续为大家服务！而且，我们公司 针对此类情况早就有了相应的服务措施，对于这类情况早就有了 一套妥善的处理方式，肯定能保证好客户利益，请您一定放心！
02
买保险不吉利，不买没事，一买准出事！你 看我现在不买保险，还不是活的好好的？
分析
这种提问方式，在第一句话就直接将保险污名化了，给保险扣了一顶“帽子”， 最后又用自己的亲身经历当例子，来印证“保险不吉利，不买保险更平安”的说 辞，看似有理有据，但实际是诡辩、是歪理！但很多代理人听到这种不太友好的 质问时，恐怕都会感到气愤，以至于习惯性忽略第一句“保险不吉利”的大前提， 反而开始跟客户争论“客户没保险，万一以后出意外怎么办？”的概率问题。我 们要知道，这种反驳恰恰是很不高明的，在前面我们有谈到过——忌拿客户举例！ 客户听了这种话是很容易起抵触心理的。
绪论
我们在展业签单的过程中，难免 碰到某些精明的客户脑回路一亮， 突然蹦出一个令我们措手不及的 问题的时候。正是这些突发奇想 的难题，却可能为代理人后续签 单埋下隐患，或延长了签单周期， 或加大了签单的难度.....
绪论
买？
不买？
不得不说，有时候越是精明的客户越难签单
这是事实！
01
我在你这买了保险，以后你不干 保险了，我找谁去？
分析
当客户说出这句话，你就得注意了，这绝不是客户好心的 在替你考虑你的职业生涯，关心你以后究竟还做不做保险， 而是摆出了一个很严肃态度，一个决定到他买不买你保险 的态度！这句话我们仔细品味，可以发现两种意味：①孤 注一掷的信任 ②试探性的担忧
分析
怎么理解呢？当客户说出这句话，恭喜你！在很大程度上， 他已经决定在你这买保险了！但是，出于正常人的本能， 他还是不能100%相信你。他只能用假想的方式做一个最 坏的打算：万一出险，理赔无路，投诉无门，该找谁？因 此，这个时候，需要代理人①对客户的信任给予感谢 ②解 决客户担忧，再次说明公司的服务保障，让客户放心投保
再者，代理人一旦不能有效反驳“买保险不吉利”的观点并给出佐证， 客户其实就已经立于不败之地了，想说服客户签单，那更是难上加难了。
回答
先生/小姐，看来您对于保险还是有着很深的误解啊。众所周知，人之所 以需要保险，是因为我们谁都无法预料未来，谁都无法掌控风险的轨迹。 但为了安心、安全起见，我们还是更希望在有能力的时候，给自己的未来 一个强有力的保障。再者，按您的说法，如果买保险就出事儿，那保险公 司岂不是亏损累累了，关门大吉了？事实上，买了保险之后反而更不易出 事，据可靠调查结论，那些没买保险的人出事的概率是买过保险者出事的 两倍啊！最后我想说，无论买不买保险，我们都希望所有客户都平平安安 顺顺利利，希望没买的，以后也不需要买！希望买过的，永远用不上！