至尊城上城项目内容

项目：
2014 年由于成功学院的扩展，将学校土地出售。

一、简略市场调查报告
二、市场定位分析
三、产品销售方案
四、项目总结
一、市场调查报告
关于2014 巩义成功学院土地出售市场的调查
1，调查情况
就巩义市2014 年各季度房地产价格趋势的调查报告，巩义市商品房、经济适用房、廉租房的三部发展，已成为巩义和谐社会的三个有力支撑点。

今年巩义市房地产市场也是稳定发展且上升空间很大，而土地一直都是房地产开发的基础条件，所以以出售成功学院土地为口号，这是可吸引很多商家竞争的。

针对成功学院的土地在巩义市东郊，而且距市区仅有几分钟车程，如果是用于开发房地产则是很好的地段儿！
2，成功学院土地出售存在的问题
（1）成功学院占地面积1400 多亩，土地面积较大，如果进行一次销售，那么投资商或者开发商需要的资金量必须很大！
（2）成功学院是以学校出身，土地上附着着教学楼宿舍等，开发方地产对开发商而言是否有用还是没用，也是影响土地出售的一个方面！
3，调查报告建议以成功学院土地为招商引资的标题，吸引房地产开发或者工业用地！而房地产开发则是划分为几个模块儿出售，以宿舍楼开发可以是酒店式公寓，以教学楼开发可以是工业厂房！而存在的空地可以用于其他开发！
二、市场定位分析
成鼎足之势。

这样的定位方式风险较小且易于成功。

1 、产权式酒店
20 世纪60 年代的欧洲，度假风气兴盛，法国地中海沿岸开发了大量海滨别墅，欧美政要、贵族、富商蜂拥而至，成为欧洲乃至世界的休闲度假中心。

由于房产价格高昂，多数家庭无力单独购买度假别墅，而部分有能力购买别墅的用户，每年的使用时间非常有限，最多只有几周，空置率很高，所以出现了亲朋好友联合购买一幢度假别墅供大家不同时间分别使用的情况，最早的分时度假概念由此产生。

据此，聪明的开发商发明了以分时销售客房使用权的模式来招揽客户，取得了很好的效果，分时度假市场由此形成。

产权式酒店是旅游房产的重要一类，其实质就是“分时度假＋房产投资”。

它将酒店的每一单位分别售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司经营或分时度假网络管理，获得一定的投资回报。

由于客房年度利润分红足以抵消分期付款的费用，并有可观的盈余，因此业主只要投资金额不多的首付，就可不再投入，大约15〜20年后取得产权。

经营有方的
酒店通常还可带来物业的增值效应。

一般情况下，投资人拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权，可以作为一般投资者在郊区的第二居所或企事业单位的度假基地。

(2)强行改击，共享市场：资源
雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。

当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。

2 、汽车旅馆：
美国20 世纪60 年代的经济型酒店如汽车旅馆(Budget Motels) 成功的产品市场定位，对
我国目前的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。

这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以
省钱的选择。

它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供卫生、舒适、价格低廉的
客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。

我国许多中小型酒店在面临大酒
店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作
为竞争的本钱。

这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。

实际上，我国的国内旅游正在
兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适
应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的
市场中将大有可为。

采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。

酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做
得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。

如果缺乏足够的认识，贸然逞强，
将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。

由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手
纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此
时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。

硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999 年酒店价格大战致
使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。

为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。

在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种明智的选择。

名称：至尊城上城商务酒店
目标客户群：从整体项目销售的角度考虑，主要针对行政单位和商人等在市场情况好的情况下，先推出位置稍差、较难销售的部分，此方案的优缺点如下：优点
1)位置较差，适合在开盘时以低价进入市场销售；
2)前期完成70 --- 80% 时可开始较好位置的销售，前期的热销可以聚集人气，提供后期的
销售价格。

缺点
1）可能会出现客户信心不足的情况而影响销售，有一定的市场风险；
2）如前期市场销售情况不理想，将极大影响整个项目的销售。

2、售楼开放期优惠活动方案 ---- VIP 贵宾卡认购方案
售楼预售期采取VIP 贵宾卡认购方案，可以顺势摸一下市场行情，能更加准确的制定合理的价格。

二、销售策略
1、销售准备在销售准备期，将商业中心的其他部门结合进行整体宣传，在产权房热销时设立来访登记，提供长时间的登记和内部认购，争取形成开盘就清盘的形式。

1）准备期
a制定销售策略和优惠措施
b.制定详细价目表及优惠尺度
c.公司命名和标识设计
d.销售道具的准备（包括楼书、折页、海报、请柬、展板、户型模型、纸袋、小礼品、灯箱等）
e.按揭银行的确定
f.买房流程、客户来访登记管理档案系列表的制作
g.销售队伍的组织和奖金制度的拟定
2）引导期
a.客户预约登记
b.详细价目表调整
c.编制完成讲习资料
d.培训销售人员
e.意向客户联络与拜访
f.售楼场所的模型、卫生等设施的调试
g.内部认购活动和VIP 贵宾卡认购
三、产权房各房型及面积
1标间：94间每间平均约26 m2（
2、豪标：32间每间平均约40 m2
3、大床套房：4 间每间平均约52 m
4、标准套房：8间每间平均约62m
5、单人间：18间每间平均约18 m
6、特价房：8间每间平均约23m
7、经济房：20间每间平均约15 m
四、业主可选方案
1.返租型方案
返租型：就是乙方买了房之后重新租回给甲方使用。

二、返租条例
1.返租期为10 年
2.返租型租金以消费券的方式给乙方，也可付现金，租金为房款的10%一年。

3.乙方可一次性拿回租金，也可分期拿回（消费券可一次性付清或分期交付，买主可选择一年之内消费完或多年消费完，）
4.租金以现金形式返还的，在签订返租合同之日满12个月结算。

5．在签订返租合同前，买主应确定返现金还是消费券。

6.第一年的租金可充抵首付款。

2、自助型方案自助型：买房自己使用
二、自助条例
1.业主自助管理。

2.每月清洁一次，物业管理费为2 元/平方米，水电费等其它费用自理。

3•产权房起步价为3388元/m2，均价3600元/m2左右，根据朝向、房型及光线等不同价格有所不同。

五、消费券使用规则采用消费券形式以不同金额面值为单位，持本消费券在餐厅和宾馆协作单位消费。

（超市及特价、烟酒除外）
1•在宾馆住宿全额消费（不含娱乐设施赔偿酒店其它自费项目）
2•可在协作单位消费（餐厅、宾馆、家具厂、水厂、新宣网）
1•全额现金一次性付款购买整体房价优惠3%
2•按揭购买首付款4.5成
3•首付款分期支付，自备现金不低于首付金额的50%
4•关系营销：以老客户介绍新客户成交的，新客户可在总赠送券基础上再赠送2000元赠送券，同时老客户也可获得2000元的赠送券。

5•特殊折扣（如活动，节日）促销：优惠1到2个点或送礼品
6•返券：销售困难时明升暗降
7•团购：由合作媒体出面组织，或者自行与某个单位联合。

让消费者享受到一定的实
惠
8•投资回报：现买现回报房款比例赠送券立刻就可使用，10年时间升值无限
9•安全保障：现房销售，品牌酒店专业酒店策划公司管理，先期知名大公司入住
10•政府支持：市政府重点招商引资项目
项目总结
2010 年“至尊城上城”建设项目总结
SOHO 公司开发的至尊城上城项目，它作为一种新型的房产投资的消费方式，符合现代经济资源共享的原则，将房产与酒店经营相结合，向公众提出了一种既消费又是投资，既是置业又是增值的全新概念，将纯消费房产融入投资概念，并运用新颖的销售模式，酒店式管理模式，符合现在社会的步伐。

汽车旅店这种廉价的、低成本的、方便的模式为人们所喜爱。