案例1-2 彭小姐买风衣

商务谈判案例1-2:
购买风衣的谈判
彭小姐为买风衣, 去了当代商城. 售货员很热情, 主动上前询问买什么. 知道彭小姐想买风衣, 售货员马上介绍了架子上展示的两种风衣: “这是韩国进口面料, 棉涤混纺, 手感柔软, 色调纯正, 样式优雅, 而且又轻又防水, 无风无雨也可穿; 既实用, 又大方.
彭小姐: “样子倒不错, 不知是哪儿产的, 价格有优惠吗?”
售货员: “这是广州产的, 是出口加工剩余产品, 价格已打过折了.”
彭小姐: “怎么看出价格优惠? 那一个柜台的风衣是北京生产的, 面料手感一样, 和这件风衣价也差不多.”
售货员: “我们是进口面料.”
彭小姐: “进口面料应便宜. 不便宜, 进口岂不是增加成本? 国产面料品质也不错. 你考虑考虑, 如价格有优惠, 我就试一件.”
售货员; “若您真心买, 那就试一件, 价格好谈.”
彭小姐左挑右挑, 总算挑到了颜色号码合适的风衣, 随即问: “价格怎么优惠?”
售货员: “再降3%.”
彭小姐: “这刚几块钱? 不行, 一二百元的衣服这么点优惠不行.”
售货员: “我就这么点权限.”
彭小姐: “谁有权决定价格?”
售货员: “我们组长.”
彭小姐: “请叫你们组长来.”
售货员把组长叫来. 组长过来后即问: “您有什么事?”彭小姐表示了购买风衣的诚意, 说道; “我喜欢手中的这件风衣, 看到售货员的态度也不错, 决定在这个柜台购买, 不去别地儿了, 但就是价格贵了点, 希望能再优惠.”组长: “我们是代厂家卖, 手中的余地也有限, 您要是真买那就再降2%, 打九五折, 这在我们这样的大商场里已很不容易了.”
彭小姐: “不能打九折吗?”组长说: “实在困难, 请原谅.”那好, 让我检查一下衣服.”于是彭彭小姐把风衣里里外外仔细检查, 看走针走线是否平整, 面料是否清洁. 结果发现衣摆附近有结线头, 而且在面上, 使面料有不平整的瑕疵. 彭小姐马上对组长说: “这件有结头, 不行, 给换一件.”
组长帮助售货员找同色同号的. 结果柜台上没有, 只有别的颜色, 同号的风衣. 彭小姐说: “你们就这么一件, 没有挑选的余地, 这不是断码吗?”售货员说: “这不是断码, 一时没同色, 同号的, 可以从工厂调.”彭小姐问: “你们说着是出口转内销的产品, 怎么还会有同码, 同色的呢?”
组长也啞然了. 彭小姐于说: “我看你们服务态度好, 我也想买, 但这个疵点让人不舒服.”组长说: “这么着, 我们再
降点价, 行不行?”彭小姐说: “降多少?”组长说: “再降2%.”彭小姐说: “不行, 太少了, 5%.”组长和售货员嘀咕了几句, 说: “好吧.”让售货员开票, 她在上面注了几句话.
问题:
1.能否说彭小姐购买风衣时要价太狠了? 为什么?
2.能否说当代商城销售人员谈判不力呢?
3.在零售商场的交易中, 如何形成谈判? 如何对双方都有
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