加多宝分销渠道

餐饮渠道
的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“加多宝诚意合作店”，投入资 金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的 重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品 尝加多宝的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，加多宝悄无声息地完成 了餐饮渠道的建设。
加多宝在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”
常规渠道
在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。加多宝常规渠道的成员包 括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。加多宝通过分区域、分渠道的方 式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
现代渠道

加多宝公司认为市场是没有办法简单复制的，因为每个地方有不同的消费 渠道、不同的消费模式。虽然总的来说渠道结构比较稳定，但多条渠道的相 对重要性却一直有变。通过研究现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有 产品的展示。现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有 着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小卖店相 比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠道 的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理， 所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆 的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，这 种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的 广告效应，提高品牌的知名度。
在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是 企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而 保证获得利润。加多宝在每个省设 1 个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、 邮差商。
加多宝的营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销 商的积极性。加多宝给省级经销商任务一般在 3000 万元／年左右，区域经销商一般在 300 万元／年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能 够保证经销商获得5 元／箱左右的利润，邮差商获得 4 元／箱左右的利润，，随着信息的 更加公开化，市场的透明化程度越来越高，为了 获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场 定位营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市 场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的 渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率 的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化， 他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价 比成为他们选购商品的判断依据。时变则事宜， 面对市场新的情况，加多宝公司冷静的分析现状 深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确的认识 自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠 道进行结构调整，尝试和探索新的渠道。
0.5 元／支左右的利润。 “不放过一个网点”是加多宝在各个城市终端渠道扩展的要求。王 老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访 35 家终端点，每人每天要开发 3家新客户 ，每人每天要张贴 30 张以上 POP，每人每天要包 3 个冰箱贴，正是这种强力的渠道开 发方式成就了加多宝今天的销售额。
实施客户管理 重新确定客户档案将客户档案，建立 信息中心，形成一套较为完善的信息收集、 反馈、整理和处理运作体系，及时为公司 决策层决策和业务部门制定营销策略提供 依据。另外，要努力实现信息渠道的扁平 化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意 识等等。
组员： 陈文韬 江国良 田旭 魏嗣嘉 孙世晔 张松
突破传统模式，不止做促销，更做公关
加多宝要更着力于品牌的宣传和推广， 并在促销上出新花招，使得促销不只是促 销，更是一种公关。这样就可以迎合消费 者对新鲜事物的追求感，避免“审美疲 劳”。
建立完善的营销渠道管理系统
加多宝要健全和完善办事处的各项制度，充分发 挥办事处的职能，加强办事处的财务管理，加强 办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销 渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。
1. 核心代理商忠诚度高，区域代理有
利于增强渠道控制
力。
零售商有求于消费者，经销商有求于零售商，
厂家有求于经销商，消费者有求于厂家（厂 家上产和营销出更能满足消费者需求的产品） 这就形成了一个闭 环，能否在商品交换中占 据主动，取决于其对下游成员的控制力。只 要通过通 路成员的综合竞争力形成稀缺性， 就会自然对下游成员有了控制力，才能在商 品流通中占据主动。加多宝的渠道比较简单， 主要是采取区域代理的模式，多 数核心的代 理商都是跟随加多宝公司多年并与加多宝公 司一起成长 并壮大起来 的。因而也就增强了公司的渠道 控制力。 2.全方位、多元化的渠道模式。
块宝地，也许机会就在身边，关键是我们是否拥有 把握机会的能力。
传统渠道弊端显现 1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈 列费用逐年提高； 2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。 营销渠道系统还不够完善 并未建立一个完整的客户管理系统

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1.增长快、容量大
我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升
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2.容易引导和教育
一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广。
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3.示范效应
消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。 4．性价比较高 厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。 加多宝引爆凉茶 市场的成功给了我们企业许多启迪和思考，中国是目前世界 上品牌可以跳跃式发展的一
第二阶段：区域经理
上世纪九十年代后期开始，加多宝公司开始采取区域代理的分销方式。加多宝公司
在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个 业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理，然后再向整个 城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。区域代 理也会供应部分产品带他所控制的终端。如三级甲等医院、大医院或者药店，这种 区域代理目前是 OTC 整个分销渠道里采用比较多的一种方式。他的可取之处在于 比较灵活，跟客户的距离比较近，能够及时的反馈客户的需要，同时在区域这一级 就能跟公司的销售团队形成良好的配合，去生产、设计一些计划，再与零售终端产 生一些互动。
第一阶段：自然分销
加多宝公司在九十年代初采取的是自然分销的方式，渠道结构比较混乱，没有侧重
点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目 标，只希望自己的产品在短期内能够比较大量的销售。在这种情况下，通过自然分 销的方式就可以任意指定批发商，甚至于不分大小，外埠的批发市场都可以进行进 货，整个货品在市场上自由流动。这种方式比较特别它可能适用于特定的 OTC 产 品、特定的厂商或者是特定的业务目标。