KPI报表指标介绍与分析

人力净增长
上月同期： 本月目前：
兼职讲师数量增长
上月同期： 本月目前：
活动率
上月同期： 本月目前：
绩优业务员占比
上月同期： 本月目前：
人均件数
上月同期： 本月目前：
安康团队〔业务部〕的标志是— —•人力正增长
•转正率高 •活动率高 •绩优业务员〔≥3000元) 占比高 •有效人均件数高 •保单继续率高
究竟是什么
人力
业绩
X
人均产能
X
活动率
人均保费
OR
人均件数
X
件均保费
目的管理 层级管理
有效人均件数
X
活动率
营业区
业务部
营业小组
选定业务目的，经过对目的设定权重，然后加权平均得出综合的得分和排 名。它不是单项竞赛，而是十项全能。
是 的缩写，意即关键性业绩目的
我们眼中的
就是医熟手中的 听诊器。
是 的缩写，意即关键性业绩目的
我们眼中的
是一个天平，重在 一个平衡。
不能孤立的去思索单个目的 是一个系统
是 的缩写，意即关键性业绩目的
我们眼中的
以前公司也有诸如人均保费、活动率等一些详尽的目的，可是从 没有把他们放在一个系统思索。
目录
一、目的意义 二、目的引见 三、层级的构成
首年保费关键要素驱动剖析
业务员数
首年度保费
X
人均保费
•自己及营业部 的及其他与考核 规范的对比
•业务组数量的 增减
•准主任数量的 增减
•正式业务员占 比的变化
•部内持有代理 人资历证的比例
•直辖组的目的 与业务组主任相 反
•正式以上人 员数量的净增 减
•累积上去的 一年以上正式 业务员数量
•新人三个月、 六个月转正率
•新增兼职讲 师的数量
•自己累计的 经理津贴和管 理津贴
•累计，及与 年终奖规范 比拟
见习业务员目的——每天
•学习、演练的新知识与技艺 •访问的客户名单，及区分处在接触、说明、 促进还是售后效劳的哪个环节 •取得转引见的新主顾名单
见习业务员目的——每周
•累计访问的客户数量 •累计访问的次数 •新增准主顾数量
见习业务员目的——每月
•全月接受的教育与训练 •月累计访问客户的数量 •月累计访问客户的次数 •新准主顾数量 •月件数、月，及与转正规范的比 拟
•活动率
•参与创业说 明会及新人 培训的减员 对象数量
•对部内新人 提供的训练、 辅导、陪同 状况
•营业部夕会 的组织状况
•直辖组的目 的与业务组 主任相反
•本部人力净增 减
•新人三个月、 六个月转正率
•活动率
•绩优业务员占 比
•有效人均件数
•13个月继续率
•自己的经理津 贴和管理津贴
•直辖组的目的 与业务组主任相 反
有效客户存量
¶有效客户存量是指报告期内单位组织准客户数量。 有效客户存量是补给资源。
目录
一、目的意义 二、目的引见 三、各层级的构成
思索——
如何剖析销售团队 各层级的状况？
哪些目的最说明效果？
•总保费？总件数？ •保费方案达成？ •减员率？ •零落率？ •转正率？ •留存率？
•继续率？ •活动率？ •人均保费？ •人均件数？ •人均支出？ •件均保费？
•业务组累计访 问量
•业务组累计的 成交客户量
•直接或直接减 员人数及其转正 状况
•本组成员持有 代理人资历证的 比例
•业务组及自己 业绩与考核规范 的比拟
•本组人力及 正式业务员 占比
•本组累计及 自己累计育 成津贴、管 理津贴
•自己累计， 及与年终奖 规范的比拟
•育成组数
•自己接受的 教育与训练
KPI报表指标介绍与分析
2021年8月25日星期三
目录
一、目的意义 二、目的引见 三、各层级的构成
是 的缩写 意即关键性业绩目的
1、发现效果并找出处置方法 2、汇报依据与指点任务重点
目的：抓住事物的关键，树立一个好的思想形式和好的方法
肉体所在：在于树立有效的管理机制，推进企业管理看法、方法的提高。
业务部经理的目的——每季度
•自己及营业部的及其他与考核规范的对比 •业务组数量的增减 •准主任数量的增减 •正式业务员占比的变化 •部内持有代理人资历证的比例 •直辖组的目的与业务组主任相反
业务部经理的目的——每月
•本部人力净增减 •新人三个月、六个月转正率 •活动率 •绩优业务员占比 •有效人均件数 •13个月继续率 •自己的经理津贴和管理津贴 •直辖组的目的与业务组主任相反
从我们的当月运营目的谈起
人力正 增长
正式业务 员正增长
提高绩优业 务员占比
提高活 动率
提高有效 人均件数
业务组主任的目的——每天
•辖下业务员的昔日出勤及昨日访问状况 •组织三级早会的质量 •自己访问客户的状况 •自己访问准减员对象的状况
业务组主任的目的——每周
•辖下人员的日均访问量 •辖下人员人均新增准主顾数量 •对组内新人提供的训练、辅导、陪同状况 •自己累计访问客户数量和新增准主顾数量 •本组积聚准减员对象数量
正式业务员目的——每月
•月累计访问客户的数量 •月累计访问客户的次数 •新准主顾数量 •月件数、月，及与考核规范的比拟 •月累计减员人数
正式业务员目的——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •自己及减员人季度内成交件数、， 及与考核规范比拟 •季度内接受的教育与训练
正式业务员目的——每半年、全年
•对组内新人 提供的训练、 辅导、陪同状 况
•自己累计访 问客户数量和 新增准主顾数 量
•本组积聚准 减员对象数量
•本组成员每人的 件数、
•自己月件数、
•自己的月育成津 贴及管理津贴
•本组的直接及直 接减员人数
•新人的三个月、 六个月转正率
•业务组及自己业 绩与考核规范的 比拟
•业务组累计准 客户量
业务组主任的目的——每半年、全年
•本组人力及正式业务员占比 •本组累计及自己累计育成津贴、管理津贴 •自己累计，及与年终奖规范的比拟 •育成组数 •自己接受的教育与训练
业务部经理的目的
分层级目的简介
每天
每周
每月
每季度
每半年、全年
•二次早会 的组织状况
•出勤率
•每日出单 业务人员及 件数、保费
•直辖组的 目的与业务 组主任相反
我们试图控制的是结果 我们管理的一定是过程

销售队伍各层级的构成
营业区经理 业务部经理
各层级
业务组主任
正式业务员
见习业务员
每
每
每
每
半全
天
周
月
季
年年
见习业务员目的
分层级目的简介
每天
每周
每月
•学习、演练的 新知识与技艺
•访问的客户名 单，及区分处 在接触、说明、 促进还是售后 效劳的哪个环 节
•取得转引见的 新主顾名单
¶在报告时期内发生业绩的业务员人数〔100元 〔含〕以上的人数〕。
合格人力
¶可以到达正式业务员维持规范的业务员人数。
减员率
¶减员率是指报告期内新增人员数与期初人员数之比。常用来比 较不同单位的减员状况。
零落率
¶零落率是指报告期零落人员数与期初人员数之比。它是一个用来 权衡业务队伍动摇性的目的，常用来比拟不同单位的零落状况。
•季度内接受 的教育与训练
•累计准客户 量
•累计的成交 客户量
•累计，及与 年终奖规范 比拟
•累计直接、 直接减员人 力
正式业务员目的——每天
•访问的客户名单，及区分处在接触、说明、 促进还是售后效劳的哪个环节 •取得转引见的新主顾名单 •访问准减员对象数量
正式业务员目的——每周
•累计访问的客户数量 •累计访问的次数 •新增准主顾数量 •新增准减员对象数量
依据报告期的不同，通常分为月初、季初和年终。 报告期以月为例，月末人力=月初人力+新增人力-零落人力 ¶平均人力：报告期期初人力与期末人力的平均值。我们把报告期 内人力的散布视为平均散布，故取其中间时点值。 留意：季度平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度平均人力=当年各月平均人力之和/12
实动人力
新增人员 +
老业务员
活动率 X
人均产能
人均件数 X
件均保费
减员率 X
期初业务员数 1-零落率 X
期初业务员数
有效人均件数 X
活动率
首年度保费〔〕
¶首年度保费〔〕：报告期内保单的第一年度保费之和。包括 新契约保费和首年度续期保费〔主要针对月缴和季缴状况〕 ¶首年度佣金〔〕：首年度保费*首年度佣金率 ¶方案达成率：报告期内完成方案的百分比。
•取得转引见的 新主顾名单
•访问准减员对 象数量
•累计访问的 客户数量
•累计访问的 次数
•新增准主顾 数量
•新增准减员 对象数量
•月累计访问客 户的数量
•月累计访问客 户的次数
•新准主顾数量
•月件数、月， 及与考核规范的 比拟
•月累计减员人 数
•累计准客户 量
•累计的成交 客户量
•自己及减员 人季度内成交 件数、，及与 考核规范比拟
•累计访问的 客户数量
•累计访问的 次数
•新增准主顾 数量
•全月接受的教 育与训练
•月累计访问客 户的数量
•月累计访问客 户的次数
•新准主顾数量
•月件数、月， 及与转正规范 的比拟
每季度
•累计准客户 量
•累计的成交 客户量
•季度内成交 件数、，及 与转正规范 比拟
每半年、全年
•累计准客户 量
•累计的成交 客户量
•直辖组的目 的与业务组主 任相反
业务部经理的目的——每天
•二次早会的组织质量 •出勤率 •每日出单业务人员及件数、保费 •直辖组的目的与业务组主任相反
业务部经理的目的——每周
•活动率 •参与创业说明会及新人培训的减员对象数量 •对部内新人提供的训练、辅导、陪同状况 •营业部夕会的组织状况 •直辖组的目的与业务组主任相反
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计，及与年终奖规范比拟 •累计直接、直接减员人力
业务组主任的目的
分层级目的简介
每天
每周
每月
每季度
每半年、全年
•辖下业务 员的昔日出 勤及昨日访 问状况
•组织三级 早会的状况
•自己访问 客户的状况
•自己访问 准减员对象 的状况
•辖下人员的 日均访问量
•辖下人员人 均新增准主顾 数量
件均保费
¶件均保费是指报告期内平均每件保单的保费数量。
有效人均件数
¶有效人均件数是指报告期内平均每位实动业务员完成的 保单件数。 有效人均件数=报告期实践完成的新契约件数/报告期内 实动人力总量
持证率
¶持证率是指报告期内持证人数与报告期内总人数之比。 ¶持证率反响团队未来的综合水平。
规范组合格率
¶规范组合格率是目的准组个数与组织总个数之比。 规范组是主力组织。
计算公式=报告期内实践完成报告期方案目的 依据报告期的长短通常分为月、季、年。
¶增长率：报告期相关于基期〔参照目的〕的增长比率。 计算公式=〔报告期基期〕/基期 通常基期都选择去年同期，这样就称为〝同比增长〞。
业务员人数
¶期初人力：报告期第一个任务日在职的业务员人数。在职的概 念就是业务员有编号，可以做业务。依据报告期的不同，通常 分为月初、季初和年终。 ¶期末人力：报告期最后一个任务日在职的业务员人数。
留存率
¶留存率与零落率相对应，也是用来权衡业务队伍动摇性的目的。 指某时段新进业务员在经过t月后依然在职的比率，通常我们调查 3个月、6个月和12个月。
转正率
¶指某时段新进业务员经一定时间后转为正式业务 员且月底在职的比率。
正式业务员占比
¶正式业务员占比是一个权衡业务队伍动摇性的目的。 ¶正式业务员占比=正式〔含〕以上业务员月末人数/当月末 业务员总数
人均产能
¶权衡队伍出单人员战役力状况的目的，同时表达活动人员 支出水平。 ¶人均产能是指报告期内平均每位实动人员完成的量。 人均产能=报告期实践完成的报告期内实动人力
人均件数
¶人均件数是指报告期内平均每人完成的保单件数。
¶人均件数=报告期实践完成的新契约件数/报告期平均人力
留意：新契约件数仅指主险保单件数。
人均
¶权衡队伍全体战役力的目的。 ¶人均是指报告期内平均每人完成的量。根 据报告期期的长短通常取月、季、年三种。 ¶人均报告期实践完成的报告期平均人力
活动率
¶权衡队伍安康状况的目的，是活动管理的重中之重的目的。 ¶活动率指报告期内实动人力与报告期平均人力之比。它剔除 了因一般高产能业务员形成的外表兴盛。
见习业务员目的——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •季度内成交件数、，及与 转正规范比拟
见习业务员目的——每半年、全年
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计，及与年终奖规范比拟
正式业务员目的
分层级目的简介
每天
每周
每月
每季度
每半年、全年
•访问的客户名 单，及区分处 在接触、说明、 促进还是售后 效劳的哪个环 节
业务组主任的目的——每月
•本组成员每人的件数、 •自己月件数、 •自己的月育成津贴及管理津贴 •本组的直接及直接减员人数 •新人的三个月、六个月转正率 •业务组及自己业绩与考核规范的比拟
业务组主任的目的——每季度
•业务组累计准客户量 •业务组累计访问量 •业务组累计的成交客户量 •直接或直接减员人数及其转正状况 •本组成员持有代理人资历证的比例 •业务组及自己业绩与考核规范的比拟