生鲜知识手册十二：生鲜陈列销售管理

生鲜知识手册十二：生鲜陈列销售管理
一、陈设治理
引人注意的陈设是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品假如运用了陈设技巧，进行良好陈设展现，会给顾客留下截然不同的印象。

陈设的技巧也将反映本公司生鲜的专业水准，要紧的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。

如何才能利用生鲜的特性来强调表达本公司生鲜特色？
1、用生鲜产生的卖相，表现出鲜艳与新奇。

进而引起顾客的购买欲望。

2、依生鲜的季节性，吸引人潮、制造人潮，进而增加业绩。

3、依照生鲜产品的各种色彩条件丰富陈设，使卖场充满美感与爽朗性，以提高顾客的购买欲望。

4、使生鲜产品的周转速度加快，产生"天天低价，样样新奇"的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立本超市的卖场形象。

〔一〕生鲜商品陈设要点
1、生鲜商品陈设，首重新奇、丰富、清洁、洁净卫生。

没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同爱护的。

2、"陈设面"要朝向顾客来的动线设置。

但依据陈设器具与陈设数量不同，陈设方法能够变化，除了采取正面排列外，能够按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。

3、依商品的类别分类陈设〔如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉类的猪、鸡、鸭类等等。

〕使顾客易于辨别购买，出现出气概动人感受。

4、依据季节性产品大量陈设，出现出丰富感，使消费者感受"物美价廉"。

在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈设里，更可凸现季节时下潮流。

5、陈设时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈设〔如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。

〕，如此会出现出生鲜美感、舒服感。

6、生鲜商品陈设务必要求稳实、不易掉落〔如瓜果类〕，否那么易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。

7、搭配企划以美工POP布置配合陈设，能够制造出爽朗生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。

8、为保持新奇，务必采取先进先出的原那么，但必须注意质量及保质期。

〔二〕生鲜商品陈设要领
1、有效利用照明设备〔彩色系列〕，以商品照明出现产品的特性。

如：叶菜类，绿色系；肉类，红色系；水产，蓝色系。

2、善用隔物板〔L型板〕--以坚持商品的整齐洁净。

如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。

3、贴标签纸的本卷须知
①贴的位置应一致。

②必须贴紧，防止脱落或被顾客调换，造成缺失。

③在同一包装上，不得贴两张或以上热敏纸，以免造成顾客混淆不清，不知那个是正确价格。

④商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。

4、用中空陈设方式，出现出丰富的陈设感，以刺激顾客的购买欲。

5、制造出季节性的陈设，让顾客感受出一年四季的变化。

6、用大宗产品制造"堆头"，以促销方式建立"物美价廉"的感受，以提升销售。

7、利用原进场包装纸箱、周转篮，突出陈设销售，降低设备器材成本。

8、大宗促销时，配合相关道具陈设。

如：促销柑橘，可与榨汁机相互陈设，以吸引顾客消费，提升业绩。

二、生鲜商品销售治理
为了明确本公司生鲜卖场作业程序，提高生鲜部门销售技巧，以提升业绩，爱护本公司生鲜形象。

〔一〕销售治理内容
1、提供顾客一个卫生、舒服的"高档菜市场"，与一样传统零售、低档农贸市场不同。

2、以亲切热情的态度为顾客服务。

3、依照电脑〔运算机〕的作业流程，操作贩卖。

4、要有热情爽朗的叫卖精神。

5、简化作业程序，以"颗"、"粒"、"盒"、"支"代替称重〔公斤〕贩卖。

6、需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理体会。

7、明确地标示品名、产地、售价〔公斤或市斤〕，并可利用POP广告制造销售成效。

8、机动性作促销活动〔如试吃、叫卖、限时抢购等〕。

9、随时注意气候的变化，适时调整商品陈设、价格。

10、生鲜区域动线务须流畅，减少称重比率，缩短顾客排队时刻。

11、随时分析每日来客分布，了解顾客购物习性，做出吸引顾客的特色生鲜产品。

三、蔬果的陈设与销售
蔬果陈设的目的，确实是表现出美观、有量感，要能烘托售卖气氛，刺激顾客的购买欲，进而提升业绩。

〔一〕陈设的规范要求
1、第一要考虑顾客的方便：既要陈设美观，又要让顾客方便选择。

不能只追求装饰性，让顾客无从下手。

2、保证先进先出：这一点专门重要，如补货时要"翻堆"，不能用新货盖旧货，先进的货先售完……但前提是旧货依旧保持鲜度可售卖，否那么就要撤下整理。

3、"面"向顾客，平稳安全；补货时轻拿轻放：蔬果均有"面"与"背"，摆放时以"面"对着顾客，出现最好的一面。

摆放也要平稳、安全，被挑捡中也可不能滚落摔伤；补货陈设时轻拿轻放，库存码放时也要防止压伤、摔伤。

4、按分类、形状、大小分开陈设
〔1〕蔬菜按叶菜类、花果类、根茎类、菇菌类、调味品类及加工菜类分开陈设；〔2〕水果按瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈设；〔3〕形状相似、大小相似的相关品项相邻陈设；
〔4〕叶菜类要随时喷水加湿，并幸免在通风口陈设，防止蔬菜失水、萎缩。

5、各种颜色搭配陈设利用蔬果的天然色泽，搭配陈设会更美观、更刺激购买欲。

例如：红〔蛇果〕绿〔青苹果〕黄〔黄香蕉苹果〕粉红〔富士苹果〕相邻陈设。

6、蔬果陈设顺序及面积
〔1〕优先陈设最盛产的季节性商品；
〔2〕畅销品、周转快的商品；
〔3〕促销品及敏锐度高的商品；
〔4〕高价位、鲜度好的商品。

7、同一品项垂直陈设，散装售卖与箱装售卖可同时陈设。

8、蔬果陈设要以有色植物灯为背景，灯光明亮以显示鲜度。

9、价格卡及POP牌要与陈设商品对应，价格正确且字体美观工整。

10、陈设中做好鲜度治理：要求随时整理排面，将腐烂、碰压伤及顾客选择造成损害之商品及时挑捡出来，入操作间整理。

11、陈设道具清洁、安全、整齐。

12、运用"黄金陈设线"陈设：对蔬果来说应在陈设面的中间部分，如：可摆放上下三层塑料方盘时，就在中层可将前一日进货或当日先上的货放中层，上下层放新货。

顾客的选择多在中层，那么可使旧货加快售完。

前提是旧货仍保持良好鲜度。

〔二〕陈设的方法
1、圆积型〔圆排型〕：适用于苹果、柑桔、西瓜、大白菜、圆白菜等可平台式大堆陈设。

2、方排型：大葱、芹菜、韭菜花等根部成一直线排列，可斜立或平放。

3、格子型：萝卜、莲藕等长形的和袋装的商品，可平放交叉陈设。

4、散置型：适用于圆白菜、大白菜及根茎类，如土豆、甘著，利用平台式货架大量散装陈设。

5、投入型：个体较小的商品，如：红、绿辣椒、豆角等，可直截了当倒入周转筐〔周转箱〕陈设。

6、堆积型：袋装或箱装重叠堆积。

7、斜立植入型：适用叶菜类，斜立排放。

搭配型：利用两种以上商品进行色彩对比或色彩搭配，以衬托鲜度。

〔三〕果菜陈设七要素
果菜陈设必须还要配合其他要素来考虑。

一样来说有以下七要素：底面：
底面的形状假设能改变，将会使果菜的陈设形式完全改观。

随着底面的不同，陈设的方式、展现的方法和格子的形状也大为不同。

四、肉类的陈设与销售
肉类的陈设是为销售做预备工作，为方便顾客购物，肉类的陈设要放在易拿、易看、易选择的地点。

整齐而美观的陈设，更能吸引顾客，提高顾客购买欲望，增加销售，减少商品损耗。

可见肉类陈设关于销售专门重要。

〔一〕开店前要做好陈设的预备工作
1、为迎接第一批顾客到来，开店前肉类陈设量要丰满，排面要整齐，要检查排面上的肉类，假如有品质不行的肉类应及时处理，包括肉类是否发生变质，包装是否完整，标示是否完整明确，肉汁或血水是否渗出等。

2、商品种类要丰富，以便利性、多样性、变化性为原那么。

3、冷藏肉类陈设时单品要以单层，纵向为陈设原那么，幸免肉类重叠而阻碍冷气之对流及挤压造成变形。

4、卧柜陈设肉类时不得超出安全陈设线。

5、肉类的标示要面向顾客，使顾客容易了解肉类的包装日期、单价、售价及重量。

6、陈设时每一单品要用分隔板隔开，以明确种类，方便顾客选择。

7、牛/羊/猪/鸡/鸭/内脏等肉类,要单独陈设一区域；系列肉类要陈设在一起。

8、为突出肉色，展现柜的照明是适于用能发出浅红色灯光的灯管衬托肉类。

棚板也能够铺上红色万通板，并经常擦拭洁净。

9、生、熟肉类必须分开存放，以幸免互相污染细菌，造成肉类变质较快。

随时检查品质，如有变色、变味及时挑出处理。

10、肉类陈设时尽量以同样品质的肉陈设在一起。

不同品质的肉类带菌多少也不一样，不良肉类和正常肉类放在一起，正常肉类变质速度就会加快。

〔二〕营业中肉类陈设应本卷须知
1、要定时检查冷柜温度并记录。

冷藏柜温度要操纵在－1℃到3℃；冷冻卧柜一样在－18℃以下。

如发觉温度差异较大，又不是除霜时刻，及时通知相关人员查看结果，视情形将肉类收回冷库，幸免损耗。

2、经常整理排面，始终保持排面整齐，并将肉类随时向前移动，幸免前排有间隙以及及时补充货源。

3、补货时新品要置于排面的后排，肉类放在排面前面，以坚持先进先出的原那么。

4、包装不良品应赶忙换包装，在顾客选择当中，肉类会遭到挤压出血水或保鲜膜脱落，都应赶忙处理。

5、依照销售量不同，补货时要分三个时段陈设肉类。

通常开店时陈设品面要充足，陈设数量要达到当日总销售量的40％－50％，叫做一次开店。

中午时补货量为一天销售量的40％，叫做二次开店。

傍晚时补货量为一天销售量的6％－20％，叫做三次开店。

假如一天可做10万元业绩，那么开店时补货量要达到4－5万，中午要达到4万，傍晚要达到0.6－1.2万元。

6、立式冷藏柜陈设肉类时应注意陈设顺序。

通常立柜上段为小盒包装或畅销的肉类，中段通常是季节性商品，下段通常为体积大或大包装的肉类。

〔三〕营业终止后肉类陈设应本卷须知
1、冷冻卧柜要加上盖板，以防止冷气外流、温度上升而造成肉类变质。

冷藏卧柜里的肉类要收回冷库保鲜。

2、肉类收回时，要用五段车或八段车盛装，幸免肉类挤压在一起而造成肉类变质。

家禽类收回后要拆包装敷冰保鲜。

3、用温水对冷柜清洁卫生，清除血水、肉屑等。

五、水产品陈设与销售
凭借陈设面的装饰、商品品质、表面颜色、排面的丰富感及整齐感，这种无言的销售方式，能够激起顾客的购买欲，以达到商品促销成效。

水产陈设原那么要依照其销售状况〔DMS〕及商品特性来陈设，以达到让顾客容易选、易看、易拿为差不多原那么。

具体要求如下：
〔一〕回转快
利率高的商品要陈设在黄金热点上。

〔顾客主动线上〕
1、大型鱼顾客容易看得见，不用陈设在好地点。

2、依照展现台的宽度大小；使用适当长度的塑料板〔透亮的〕以方便治理陈设量，同时方便治理陈设量，同时方便补货和整理。

另外必须以种植假草〔咸生菜叶〕来衬托其美感同时用标示牌标示单品名、价格等，商品的标示且要面向顾客。

3、随时检查台面的陈设、整理整齐，同时检查其温度。

4、利用水产品的不同表皮颜色的变化来搭配陈设，展视鱼岛的色彩美感、生动感及爽朗感。

5、利用季节性的水产品，以震动性的价位及大量陈设来吸引顾客。

6、认真评诂各单品的销售量，给予适当的陈设面，幸免因为过量订货而造成滞销时为促销商品而带来减价抛售的损耗，或商品的库存量预备不足，使得消费者无法购买到所需商品而造成销售机会缺失。

7、经常检查排面陈设水产品的鲜度，遇有品质劣变的水产品应该赶忙剔出报废；遇有血水溢出的包装应该赶忙重新整理。

8、在关店前二小时遇有滞销水产品，同时贮存又会阻碍品质的，应赶忙用减价叫卖的促销方式处理，幸免商品变质而造成缺失。

〔二〕鲜鱼的陈设方法
1、全鱼集中法：全鱼集中陈设的方向要考虑到当地的适应及美观。

以鱼头朝内，鱼尾朝外；鱼腹朝边、鱼背朝里的方向摆放此陈设法运用于中小型鱼陈设。

2、段、块鱼陈设法：鱼体较大的鱼无法以全鱼来商品化陈设，必须以段、块片状加工处理后〔以符合消费者一餐用完〕的肉色来搭配增加美感。

3、现捞鱼倾斜平面陈设：将鱼体以倾斜方式植入碎冰中，其深度不得超过鱼体的1/2宽度，依序排列，显示活鲜鱼在水中游走的新奇感及立体美感。

且能让顾客容易看到摸到任意选择。

4、平面陈设法：刺身鱼肉成切口是鲜度的标志，不能够重叠陈设，应予平面陈设，以防止降低商品的鲜度感。

5、色彩显示陈设：依照水产品本身的表面颜色：鱼纹、形状组合陈设，能够增加顾客注意力，提高购买率。

6、品种别陈设：按水产品的不同品种分开陈设，如浅海鱼、深海鱼、生鱼片等陈设。

另外，鲜鱼陈设时，能够铺生菜、红辣椒等色泽鲜艳的叶菜来点缀商品。

同样能够起陈设增强顾客注意力的作用。

六、熟食〔面包〕陈设与销售
〔一〕熟食陈设与销售内容
1、按分类区分，遵守先进先出原那么。

熟食商品陈设原那么：第一分为热食、非热食两大类；其次是按小分类热食又分为烤类、炸类、卤类、炒类、蒸类；非热食凉菜类；面包分为面包、中西面点、西点、蛋糕、糕点。

陈设时须按大分类、小分类，同类的单品陈设在一个区域，并标示清晰。

补货时注意遵守先进先出原那么，把旧货放在排面的前端，新加的商品放在里面，并摆放整齐有序。

2、商品平行摆放，分类垂直陈设。

陈设商品时，分类与分类之间应垂直，线条、标识清晰，商品与商品之间应平等整齐，鸡和鸡在一条线上，猪与猪、牛与牛等等，其它的依据此类推，都应分得清清晰楚，如此便于治理、方便顾客购物。

3、通常情形下，如有二层陈设架，小件的商品在上层，大件的商品在下层。

4、依销售量决定陈设面积。

依照商品的特性、季节的变化，商品的陈设也发生变化，正常销量好的商品，应给予加大陈设面，提高销售量。

关于促销品、快讯商品陈设应加大、有量感、位置明显。

专门性、季节性的商品陈设也要加大，如清明节烤乳猪、端午节粽子、中秋月饼等等，其它商品都要依据销售量的大小来决定陈设面积。

5、POP、价格牌标示要清晰正确，一个价格一个商品相对应，包装品价格标签一律贴于右上角〔面包能够贴于中间〕。

6、少量多出、勤于补货。

相关于自制熟食，自制面包而言，制作加工生产出的商品不宜过多，商品积压太久变得没有新奇度，应少量生产，增加次数，勤于补货，保持商品的鲜度。

7、凉菜陈设要注意色彩搭配，提高顾客的视觉感官，增加购买欲望。

主题式陈设。

例如："清明节"作一个烤乳猪专区，布置专门明显。

"端午节"作粽子促销区。

"中秋节"作月饼促销区，"月饼"大样品展现等特色。

9、熟食〔面包〕陈设区域，应用黄色灯光，衬托商品的原有特点。

10、商品陈设要丰富饱满，所使用的器具洁净卫生。

七、日配陈设、销售原那么
〔一〕陈设原那么
1、依照日配商品的存放温度需求码货
应注意各种陈设柜不同的使用温度，冷藏食品不可存放在冷冻柜内，以免冰冻冻裂阻碍口味、导致质变；反之冷冻食品亦不能存放在冷藏柜内，以免冻品溶化、变质。

2、日配商品陈设必须遵守先进先出
日配商品从生产到出厂都有生产日期、保质日期，商品的保质期越短，越不容易销售。

应该依据先进货先出货陈设，同时要专门注意同一批货的生产日期是否相同。

3、日配商品陈设时，彩面尽量面向顾客
在没有促销员介绍的情形下，让商品自己引起顾客的注意是十分困难的事。

因此在陈设码货时要注意商品包装的彩面、说明要朝向顾客，从而刺激顾客的视线，为下一步的购买行为制造条件，简而言之，给予商品一个能介绍自己的本领。

4、商品陈设必须配对相应的价格卡
每个贩售商品都要有标识牌来说明它的品名、规格、产地、价格，一样来说，价格牌置于所对应的商品左下角。

例如A商品陈设为宽2排，那么2排后确实是下一个商品陈设的开始，如此确实是给予商品的陈设面积，也使顾客更方便查找商品的价格。

5、快讯商品、店内促销品配备相应的POP
快讯商品、店内促销品除了本身标有正常价格牌外，还必须要利用POP海报来烘托气氛，刺激顾客的购买欲，从而实现促销的真正目的。

6、商品平行码放，分类垂直陈设
关于冷藏、冷冻商品的陈设，必须将分类属性相同的商品垂直集中陈设。

但同时要注意：细分时，不应教条地依此原那么，如速冻饺子、元宵等可依口味区分。

尽量以品牌来区分陈设，才能满足消费者对品牌的认同，符合顾客消费适应。

7、商品陈设要丰满、要有量感
空缺、量少会让顾客感受缺货，无可选择及无法满足顾客需求。

专门在开店前、高峰期前及二次开店前必须保持货架丰满、品项丰富。

8、陈设商品尽量采纳隔板隔板不仅能够起到分隔品项、定位面积的作用，而且能够使物资码放整齐，还能幸免相邻商品的串味。

9、陈设需遵循A、B、C商品治理
卧柜冷冻食品陈设时除了分类码放，更重要的是将A类商品大量码放，B类商品适量码放，C类商品少量码放，因为A类商品是销售额的最大来源。

立柜冷藏食品陈设时除了分类码放，必须注意上、中、下层陈设的原那么：在上层所码放的商品应是新进品项、展现品项、轻小品项；中层码放商品应是高利润品项；下层码放商品应是畅销品项，重大的品项。

10、商品陈设不可超过装载线
冷冻柜内商品放置不得超过冷冻柜标定装载线，立式冷柜商品陈设不得超出冷柜外，否那么会阻碍风幕和冷风循环，以致商品及设备损坏。

11、陈设柜不具备冰冻商品能力不能将高于冻温的商品放入陈设冻柜中，以免引起陈设冻柜温度升高，阻碍食品存放质量。

12、陈设商品不可掉进柜里
柜内商品的包装必须完好，否那么极易掉进冻柜内部，黏于出风口及下水口，造成损坏柜内部件，引起故障。

〔二〕销售原那么
1、丰富的商品群能让顾客感受到品项齐全，满足顾客一次购足的要求，进而使销售额越来越高，树立良好的形象。

2、推广促销，试吃叫卖
除了每期快讯商品外，针对敏锐性商品要进行促销，对新品项要作一系列推广活动，能够搭配试吃方式，再配合叫卖来提升销售。

3、了解顾客的购物习性
每个区域都有不同的商品消费习性，假如能够了解所在销售区域习性就能事半功倍，专门是针对回民多的区域要作一些区别销售。

4、按节庆、气候做明显的销售调整
日配商品实际上两季销售最好：冬季、夏季；春季及秋季相对较差。

日配商品夏季时奶制品及冰品是销售旺点，冬季时火锅料及肠、肉类是销售旺季，这两季都有专门的商品来提升业绩。

春季、秋季不冷不热，销售较不如冬、夏两季好，因此，这两季必须通过更多、更强势促销来拉高业绩。

在节庆方面要专门注意冬至、元宵及春节等，在这些生活里，汤圆、饺子是吸引顾客大量购买的要紧商品。