抓住市场需求做发展规划

抓住市场需求做发展规划
作者：殷杰
来源：《现代家电》 2015年第5期
殷杰
作为有着十多年家电代理从业经验的殷总来讲，2014年是其代理历程的转折之年，这一年，他收获了安吉尔净水在海宁、镇江、扬州、泰州的代理权。

同时也正是这一年，其在舒适家居
行业也迈进了具有象征意义的一步，正式成立南京阿拉丁环境科技有限公司进行舒适家居市场
的独立运作，并将原有的优势品牌和品类进行整合，力争在未来市场获得更大的空间。

而与此
同时，殷总说他更愿意立足本行业，同时又跳出行业做一个公民企业家，并且通过更多具有类
似思想人群力量的集结，共同推动现代商业文明。

选牌商机品类中的优质品牌最初介入家电代理行业，是以某品牌即速热式产品作为切入点，当时正值即速热市场的发展高峰，该品类在江苏市场也得到了一段时间的发展。

随着对品牌和
产品品类需求的增加，很快我们引进了某净水品牌，相信对于绝大多数的代理商来讲，品牌的
选择和合作是不断磨合的过程，并非一蹴而就，当然其中也有一直保持稳定合作的幸运儿。

当
时南京的净水市场刚刚起步，尚处于市场导入期，由于品牌后期的调整，市场表现一直平平。

但对于净水这一品类，通过一段时间的运营我们渐渐的找到感觉，并且认定净水产品在未来将
会有更大的市场机会，所以一直在寻找适合的净水品牌继续合作。

这期间，我们也接触过一些品牌，但因为种种原因一直没有达成合作，其中既包括我们本
身的定位，也包括品牌的定位和运营思路一直没有找到合适的契合点。

寻觅中，我们看到整个2014年净水市场的高速发展和明显变化，这其中既有整个国内大环境的影响，也有品牌力量的
推动，而在这个过程中一些品牌也在积极的筹谋迎接下一个家电品类的爆发结点，其中包括一
些品牌代理商的更迭。

而2014年正值安吉尔的品牌转型之年，厂商双方都有品牌合作的需求，于是经过洽谈我们取得了该品牌在南京、扬州、泰州、镇江沿扬子江两岸的区域代理权。

应该说，这是我们未来重点发力的一块市场，也是寄希望最大的一个业务板块。

布局一个重点并学会多条腿走路
南京和其它周边城市还属于典型的终端型市场，苏宁和五星电器在连锁中居于绝对优势地位，而且这两大系统的家电销售在终端卖场的占比超过80%，产品追求销量和提升品牌知名度
非两大系统没有更好的渠道。

因为过去在KA系统的从业经历，我们累积了一些与系统合作的经验，并且对KA渠道的操作模式也比较熟悉。

出于品牌推广和产品销量的考虑，加上本身所具有的优势，一直以来我们都将这一系统作为主流渠道进行操作和布局。

但事实上，有一个普遍性的问题是，KA系统的成本确实使代理商群体面临着较大压力，因
为当地市场的特征决定了我们不能忽视也不能放弃这一渠道。

但为了能够赢得更多的市场效益，平衡盈利空间，多条腿走路一直是我们渠道布局的思路所在。

社区推广、分销商客户的开发、
O2O渠道的试水、以及优势品类的组合和加大服务建设和投入成为渠道多元中需要重点投入和
实施的环节。

而其中，有两部分我们一直在做，并且在未来会投入更多精力大力气推广的版块，即产品组合和服务模块。

在所代理品类中，我们还涉及了中央空调和地暖产品，这两个产品与后期所代理的热水器
和净水器品类有相同之处，即在于这些产品都需要通过安装和整合才能达到标准化的使用。

而
在这个过程中，我们也逐渐形成了自己的服务团队和经营风格，对于对服务依赖程度更强的产品，形成自己的掌控力。

而且，随着家电领域利润空间的压缩，买卖也好、贸易也罢，所得利
润已经不足以支撑公司的持续化发展，因为发展的另一层含义意味着更多付出和投入。

我们看
到很多做二级客户的代理商，无非两种类型，一种是自己做“甩手掌柜”，但这种模式在科学
运营的今天显现出越来越多的弊病，没有系统性的工作作支撑，很难与二级客户达成长久的合作。

另外一种是让利给下级客户，这种贸易型公司在规模上已经形成一定的发展，但是为了维
护客户必然要让利给对方，这也造成一级代理利润空间的压缩。

加上各方面的成本费用，现代
的贸易型公司其实压力还是蛮大的，尽管每一年我们也都是“蛮拼的”。

在这种情况下，多条腿走路成为必然，因为代理商需要通过盈利支撑发展，支撑发展所需
要的人力和物力，这些，需要我们有财力。

而更多盈利的获取，我们试图通过现有的经营品类
与服务达成一条线、一个系统，通过产品组合，以服务为纽带，打通用户需求与市场供给的通道。

于是，系统集成在公司发展构想中浮出水面。

方向系统集成行业带来更大市场
事实上，我们很早就已经涉及系统集成行业，在原有的中央空调和地暖组合搭配销售过程中，已经有了系统集成的雏形。

只是没有将其系统化、规范化和专业化。

2014年，我们也参加
了现代家电在上海举办的中国家电营销年会，其中有一个很重要的分会是召开了全国系统集成
行业的沙龙活动，通过会上与同行的了解和沟通，更加明确和坚定了我们将业务风向标投向这
一行业。

而且通过一整年的观察了解，无论是系统集成、舒适家居还是智能家居，已经成为未来的
一个趋势。

无论是从上游制造企业还是终端消费者，越来越重视这部分的连接和整合。

在引进
安吉尔净水之后，这方面的整合更加明晰，即通过中央空调、地暖和全屋净水进一步完善产品
组合，实现功能最大化。

2014年12月，在进一步明晰这个方向之后，我们成立了南京阿拉丁家居环境工程公司，
除了对未来发展方向的判断之外。

还有很重要的几点是，能够形成规范和系统的安装队伍，支
撑整个产品线的服务系统。

同时，系统集成行业的特殊性也决定了在这个业务板块中，代理商
将拥有更多的自由组合权。

与家电成品所不同，系统集成行业必须通过前期的工程改造来实现产品的集成化，这样就
对代理商提出了更多的要求。

如果说做家电代理的重点在于渠道的布局和完善，在于终端推广
促销活动的持续等这些前台功夫，那么系统集成更多的是需要在后台建设上下功夫，服务团队
的专业化最重要，因为涉及工程设计、施工以及后期指导、维护，而这些能力的练成必须依靠
自有团队的力量。

而且为每一名客户所提供的服务都是个性化的，更需要与用户形成互动思维，对专业水准的要求也较比传统家电行业要高。

由于长期处于贸易的中间流通环节，代理商在家电产业链中往往处于跟随的状态，在市场
上缺乏自主权，而在家居集成行业，我们可以根据上游厂家提供的产品，进行更多的自由组合
搭配，一方面为消费者提供个性化的家居、家电定制服务，另一方面，也会相应的提升盈利空间。

系统方案的提出和解决，盈利能力和综合的组合能力成正比。

而这种能力一旦锻炼出来，
具有不可替代和不可复制性，将强化代理商整体实力的提升。

未来公民企业家的践行者目前，整个家电代理行业面临普遍的资金问题。

其中最突出的是
创业成本和流通成本的“双高”。

以创业成本为例，现代贸易公司面临的是物流运输、员工福利、行政支出以及渠道建设等多项费用，乃至融资成本高和贷款通路有限。

对于经营规模一亿
元以下的微小企业，国家层面给予的政策和资源亦有限。

在这样的创业环境下，一方面需要商
贸型公司自己练内功，即练就不可替代和不可复制的经营管理能力以及团队运作能力；另一方
面需要厂商共同进退，共享利润和风险。

这应该是商业文明的一种体现，因为身处变革大潮中，
每个人都不能独善其身，我欣赏现在社会上的一些公民企业家，怀揣梦想和责任，致力于推动整个社会商业文明的进程，也希望在个人和公司角度倡导同行业共同建立有序、健康、良性且具有契约精神的商业环境。