某地产定价沟通报告及推售策略课件(PPT 37页)
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二期的技术指标
栋数：16栋小高层、 9栋别墅
建面：133623.36㎡ （其中地上面积 98893.15㎡，地下 面积34730.21㎡）
容积率：1.5 住宅：674套（其中
住宅648套、别墅26 套）
项目的核心价值点
中心地段 优雅服务 卓越品质
卖品质感。高绿化、现代、 时尚、前沿、创新；富丽堂 皇、商业配套
核心均价推导
本项目的静态市场比准均价
在不考虑销售速度的情况下，得出本项目的静态市场比准均价为：
000元/㎡
价格表形成——平面调差
影响价格的因素和权重
整体平面差设置标准为100元/㎡（根据市场上住宅平面差标准为10%） 项目大多栋都为一梯两户，景观资源、朝向相对一致，整体平面区别有大，其中 19号靠太和大道，因此平面差最低，22、23、24号景观资源最好，由北往南平面 差逐步增高； 22、23、24号位享受园林及水景，且户型为关注度最高的140平米产品，因此平 面差最高； 12、14号位虽然与其他楼栋没有的景观资源没有太大区别，但由于南面既是中轴 景带，且南北通透，户型也是相对关注较高，因此平面差较好；
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
开盘时间安排
开盘日期：2016年5月1日 8：00：销售总监核对销售人员所有移动电话的时间； 8：30：销售总监给销售人员核对认筹客户（关系户）电话号码及认 筹房号，销售人员之前通知的，核对未到的开始给关系户打电话，告 知开盘时间信息，并催客户尽快来排队； 9：00：销售中心开始清场，工作人员开始给排队客户派发选房顺序 号； 10：00-10：10：正式开盘；
160㎡户型
No Image
南北流通 项目定义为豪宅 小区园林景观、自然景观 使用率高达91.27%
产品小结：
160-170平米：项目定位为豪宅，客户群的经济收入普遍较高，对生 活品质的要求也相对较高，160-170平米的户型是豪宅产品中的主流
户型，加之我们二期只不过23#楼一栋，又是景观房，不愁卖；
排号等候区2：此区域为普通客户排队区， 在排号等候区1排满后，客户移至此区域继 续排队，客户大使现场解答客户疑问。主持
人叫号后，客户专员引导号码在前的客户的 客户进入排队等候区1，再进入选房等候区；
No 排号等候区：此区域为关系客户优先排队区，
关系客户排满后普通客户可继续在此区域排 队。直至此区域排满，，客户大使现场解答 客户疑问。主持人叫号后，客户专员引导相 应号码的客户进入选房等候区
通过数据发现，需求126及138平米客户的比重远远高于需求131平米的客户， 而131平米的单位又是该推售批推出单位的主力面积段；
面对这种情况，我们是否可以利用产品的价格差来引导 131平米单位的走量？
客户分析 对目前积累的认筹客户价格接受区间进行分析：
根据认筹客户对各个面积段产品价格的接受区间发现，3种面积段客户的接受价格区 间比例是相似的，3550-3600及3600-3650占到73.9%，通过价格差进行引导难度很 大；
价格表制作——竖向调差
楼层影响价格的因素和权重
客户意向主要集中在5、6、7、9层，层差设置为 10元，二层基价，每层往上来加10元；8层因数字 读音问题在太和很多人难以接受，可以与7层价格 同步； 顶层考虑到客户的接受能力，层差减60-80元； 东户考虑客户关注度最高，朝向差加60元/平米； 西户虽然关注度低，但比起中户来关注又略高一些， 可加30元/平米；
市场小结：
如今，太和市场看似整体是在回暖，其实是量增价平， 主要由于政策的不确定性导致的价格的不稳定；
真正回暖的是政策引导，其次是改善型住房开始复苏；
市场对改善型住房产品的定价谨慎，其中也是由于后 续政策的不可预知性；
国家放开二胎后，目前几年不会对市场带来多大影响， 但之后几年会有明显的带动。
主要竞争项目分析
主要竞争项目分析
宝I雅m ·N 凯a 旋o g 门 e
小高层3780元均价项目多层冲下价格攀升慢
宝业·城市绿苑
小高层4200元毛坯价有价无市
晶宫·和府
3800元的均价保证了产品的销量
均价在3600左右是比较合理的
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
首先进行客户分析 对目前积累的认筹客户进行分析：
6、超高绿地率：小区绿地率达到35.13%， 而是太和首家真正由景观公园造景的生态 景观小区。
7、引活水造景：太和首家引活水造景的生 态园林景观小区。
8、自然生态：太和引水工程，打造太和千 米观景长廊，银杏河、友谊河分布在小区 的南面与东侧。
打造太和品质住宅标杆！
项目分析
一期售磬，二期的主力户型是126㎡三房至138㎡的大三房及四房
礼仪人员 验号人员 保安人员 看楼路线
铁马
近期工作重点
开盘期间进一步摸查客户诚意度，加大推广力度； 持续做圈层活动，加强后场业务员带客，保证定 价的方向，并为客户来源做主要支撑；
THANKS
客户分析
目前积累的认筹客户中的投资客分布：
126平米：2批 131平米：0批 138平米：1批
投资客比重非常小，再次证明引导客户到131平米的单位存在较大的困 难；
客户分析
客户对126平米产品需求及关注最旺盛，131平米产品关注 度最低； 客户的意向价格区间在3550-3600，且此比例在3种户型的 认筹客户中表现比例一致；通过价格差引导126平米客户到 131平米存在阻力；
项目并没有做大的推广，主要是后场带客户比较多，项目圈层影响力较大， 圈层活动是项目下一步主要的拓展方向；
启动后场以来项目的中心价值关注度较高，客户基础丰富；
由于项目已经给市场造成了很高的期望值，首次的开盘必须保证高消化率， 也是为未来圈层活动做基础；
项目分析
5月1日开盘
推出首批单位5栋、7栋、8 栋、10栋、12栋、14栋、别
墅（26套） 126平米：80套； 131平米：120套； 138平米：40套；6源自1日加推加推4栋 160套；
7月-9月加推
加推6栋 部分东区别墅
10月1日三期准备开盘
加推8栋 之后分2栋跟进推出
步入式更 衣间，彰 显主人尊 贵，户型 朝南，视 野好，可 观园景
126.8㎡户型
稀有3房，面积适中，设计合理 客厅加配超大阳台 主卧套房设计
上来，如何定价及推售？
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
销售部目标：
目标
二期开盘，实现高消化率
打响进驻现场第一炮；
开盘实现销售80套，销售 额4000万；
近期太和房地产情况
No Image
去年8月 -11月 太 和一手商品房房价 走势较为稳定，12 月份有所下降，因 春节将来临，各项 目优惠较大，15年 全年市场情况不好， 主要是受经济不景 气导致，2016年元 月份开始，湿地公 园的高价房推出后， 房价明显拉升，商 品住宅网签量连续 五周持续上涨。
悦康·美景公园定价沟通报告及推售策略
2016年4月20日
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
项目分析
项目总占地350亩，建筑面积约43万平方米，总共 分三期开发，规划打造太和城市品质住宅标杆。
悦康·美景公园八大价值体系：
1、品牌理念：悦康美景地产，全国知名企 业悦康药业集团。
2、产品品质：纯地中海墅级花园洋房，由 星河湾设计团队、WY设计机构设计，景观 由苏州园林景观设计，全明户型，完全高 品质。
131.55㎡户型
南向、经典四房 南北通透，书房配置北阳台 南北双套房 方正全明，主卧套房设计
134.92㎡户型
No Image
稀有大三房设计 南北通透，餐厅连接阳台 功能设计合理，使用方便 方正全明，主卧套房设计
138㎡户型
No Image
经典四房，南北流通 南北双阳台 小区园林景观 使用率高
排号等候区2
签认购书区
选房区
选房等候区
Image 领认购书 财务区 销控区
礼品区
签到板
销控板
签到区
乐器表演
排号等候区1
认筹客户签到区：负责客户签到， 核实认筹客户资料（用档案袋装选 房物料），并由销售代表引导至排 号等候区。
客户来：礼仪引导客户前往签到区签到，并询问是否是参加开盘的认 筹客户，带到客户到相应的签到区。（如果下雨，为客户撑伞）
3、服务体系：全国连续7年业主满意度排 名第一的绿城物业服务公司提供高品质管 家式服务。
4、核心地段：地处新区，太和最大商圈， 满足业主出行、购物、娱乐、餐饮、文体、 医疗、就学、休闲的各种需求，增值空间 巨大，未来发展前景好，打造太和高端商 业新中心。
5、停车无忧：规划总户数2236户（不含别 墅56户），停车位2279个个（地上279个、 地下2000个），太和首家超过1：1比率。
2016年第一季度太和房地产市场火爆登场 面对频频出台的国家调控政策对房地产市场都利好，市场依然保持热销的另一原因；第一季度太和拆迁量 加大，拆迁户购房的带动，使市场出现火爆景象；同时，外地品牌开发商陆续进驻太和市场，使得太和楼 市逐渐走向成熟。 二季度太和成交量还会有所增长 4月份就听说拆迁被暂时叫停，虽购买力没有明显变化，后期会给市场带来一定的影响，第二季度中有一个 端午节与农忙，回乡人员增多的情下，市场也因此会注入购买活力。 后市房价趋于下行 第三季度，如若拆迁不见有所行动的话，市场情况是不宜乐观的，因第三季度是房地产市场全年的淡季， 成交量也会因市场原因减少，房价同时也会趋于下行。
综合折扣率
优惠政策
待定
实收均价建议
销售部建议： 在目前项目展示有限的前提下，首批单位入 市价格：成交单价3550-3600元/平米
目录
1
项目分析
2
市场分析
4
价格策略
5
推售策略
6
开盘方案
核心推售策略
建议
二期没办法修改户型的前提下，在三期加 大100、110平米房源供应量； 保证项目首次开盘去化率为先； 最大限度的消化目前积累的认筹客户； 保证现金购买优先，购房券其次的策略；
因此，建议定价时应遵循： 1、针对131平米的单位，保持整体的价格体系，进行稳步推售； 2、针对126平米的单位，由于客户需求量大，可进行集中消化，逐步引向131平米；
核心均价推导
核心均价的形成：市场比较法定价
通过市场重点楼盘比准得出核心均价
市场比准因子权重设置
比准价指数r = 本项目总分/对比项目总分
126、134、138平米的单位在市场中走量虽然较好，但在房地产市场 目标客户群中关注度还是偏向100平米左右的较多，其中138平米的
关注度最低，但面积稍大，也能平稳售完，平稳售完；
255、296平米的别墅，在市场中属高端产品，项目沿河的双联关注 度较高，是不愁卖的，但是后面的四联别墅，客户相对关度较低，从 价位上很多客户反映说，还不如考虑复式房，我们的重点要移到四联
销售服务、物业服务，从走进 售楼部起就感受到优雅细致的 贴心服务
各种高档用料展示、品牌故事, 品质追求
悦康·美景公园最近动作:
3月10日（农历二月初二）：现场售楼部盛大开放； 3月15日：太和首届“最美小区”评选展示活动投票启动； 3月20日：现场举办“悦康·美景”怀2016太和首届智慧少儿大赛； 3月28日：启动二期（5#、7#、8#、10#、12#、14#楼）客户认筹； 4月2日、3日：悦康美景·首届品牌博览会，太和县首届最美小区评选颁奖盛典；得到市场 和客户的一致好评； 4月23日止：认筹164套（住宅149套、西区别墅15套），·············· 认筹客户预约看房；
栋数：16栋小高层、 9栋别墅
建面：133623.36㎡ （其中地上面积 98893.15㎡，地下 面积34730.21㎡）
容积率：1.5 住宅：674套（其中
住宅648套、别墅26 套）
项目的核心价值点
中心地段 优雅服务 卓越品质
卖品质感。高绿化、现代、 时尚、前沿、创新；富丽堂 皇、商业配套
核心均价推导
本项目的静态市场比准均价
在不考虑销售速度的情况下，得出本项目的静态市场比准均价为：
000元/㎡
价格表形成——平面调差
影响价格的因素和权重
整体平面差设置标准为100元/㎡（根据市场上住宅平面差标准为10%） 项目大多栋都为一梯两户，景观资源、朝向相对一致，整体平面区别有大，其中 19号靠太和大道，因此平面差最低，22、23、24号景观资源最好，由北往南平面 差逐步增高； 22、23、24号位享受园林及水景，且户型为关注度最高的140平米产品，因此平 面差最高； 12、14号位虽然与其他楼栋没有的景观资源没有太大区别，但由于南面既是中轴 景带，且南北通透，户型也是相对关注较高，因此平面差较好；
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
开盘时间安排
开盘日期：2016年5月1日 8：00：销售总监核对销售人员所有移动电话的时间； 8：30：销售总监给销售人员核对认筹客户（关系户）电话号码及认 筹房号，销售人员之前通知的，核对未到的开始给关系户打电话，告 知开盘时间信息，并催客户尽快来排队； 9：00：销售中心开始清场，工作人员开始给排队客户派发选房顺序 号； 10：00-10：10：正式开盘；
160㎡户型
No Image
南北流通 项目定义为豪宅 小区园林景观、自然景观 使用率高达91.27%
产品小结：
160-170平米：项目定位为豪宅，客户群的经济收入普遍较高，对生 活品质的要求也相对较高，160-170平米的户型是豪宅产品中的主流
户型，加之我们二期只不过23#楼一栋，又是景观房，不愁卖；
排号等候区2：此区域为普通客户排队区， 在排号等候区1排满后，客户移至此区域继 续排队，客户大使现场解答客户疑问。主持
人叫号后，客户专员引导号码在前的客户的 客户进入排队等候区1，再进入选房等候区；
No 排号等候区：此区域为关系客户优先排队区，
关系客户排满后普通客户可继续在此区域排 队。直至此区域排满，，客户大使现场解答 客户疑问。主持人叫号后，客户专员引导相 应号码的客户进入选房等候区
通过数据发现，需求126及138平米客户的比重远远高于需求131平米的客户， 而131平米的单位又是该推售批推出单位的主力面积段；
面对这种情况，我们是否可以利用产品的价格差来引导 131平米单位的走量？
客户分析 对目前积累的认筹客户价格接受区间进行分析：
根据认筹客户对各个面积段产品价格的接受区间发现，3种面积段客户的接受价格区 间比例是相似的，3550-3600及3600-3650占到73.9%，通过价格差进行引导难度很 大；
价格表制作——竖向调差
楼层影响价格的因素和权重
客户意向主要集中在5、6、7、9层，层差设置为 10元，二层基价，每层往上来加10元；8层因数字 读音问题在太和很多人难以接受，可以与7层价格 同步； 顶层考虑到客户的接受能力，层差减60-80元； 东户考虑客户关注度最高，朝向差加60元/平米； 西户虽然关注度低，但比起中户来关注又略高一些， 可加30元/平米；
市场小结：
如今，太和市场看似整体是在回暖，其实是量增价平， 主要由于政策的不确定性导致的价格的不稳定；
真正回暖的是政策引导，其次是改善型住房开始复苏；
市场对改善型住房产品的定价谨慎，其中也是由于后 续政策的不可预知性；
国家放开二胎后，目前几年不会对市场带来多大影响， 但之后几年会有明显的带动。
主要竞争项目分析
主要竞争项目分析
宝I雅m ·N 凯a 旋o g 门 e
小高层3780元均价项目多层冲下价格攀升慢
宝业·城市绿苑
小高层4200元毛坯价有价无市
晶宫·和府
3800元的均价保证了产品的销量
均价在3600左右是比较合理的
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
首先进行客户分析 对目前积累的认筹客户进行分析：
6、超高绿地率：小区绿地率达到35.13%， 而是太和首家真正由景观公园造景的生态 景观小区。
7、引活水造景：太和首家引活水造景的生 态园林景观小区。
8、自然生态：太和引水工程，打造太和千 米观景长廊，银杏河、友谊河分布在小区 的南面与东侧。
打造太和品质住宅标杆！
项目分析
一期售磬，二期的主力户型是126㎡三房至138㎡的大三房及四房
礼仪人员 验号人员 保安人员 看楼路线
铁马
近期工作重点
开盘期间进一步摸查客户诚意度，加大推广力度； 持续做圈层活动，加强后场业务员带客，保证定 价的方向，并为客户来源做主要支撑；
THANKS
客户分析
目前积累的认筹客户中的投资客分布：
126平米：2批 131平米：0批 138平米：1批
投资客比重非常小，再次证明引导客户到131平米的单位存在较大的困 难；
客户分析
客户对126平米产品需求及关注最旺盛，131平米产品关注 度最低； 客户的意向价格区间在3550-3600，且此比例在3种户型的 认筹客户中表现比例一致；通过价格差引导126平米客户到 131平米存在阻力；
项目并没有做大的推广，主要是后场带客户比较多，项目圈层影响力较大， 圈层活动是项目下一步主要的拓展方向；
启动后场以来项目的中心价值关注度较高，客户基础丰富；
由于项目已经给市场造成了很高的期望值，首次的开盘必须保证高消化率， 也是为未来圈层活动做基础；
项目分析
5月1日开盘
推出首批单位5栋、7栋、8 栋、10栋、12栋、14栋、别
墅（26套） 126平米：80套； 131平米：120套； 138平米：40套；6源自1日加推加推4栋 160套；
7月-9月加推
加推6栋 部分东区别墅
10月1日三期准备开盘
加推8栋 之后分2栋跟进推出
步入式更 衣间，彰 显主人尊 贵，户型 朝南，视 野好，可 观园景
126.8㎡户型
稀有3房，面积适中，设计合理 客厅加配超大阳台 主卧套房设计
上来，如何定价及推售？
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
销售部目标：
目标
二期开盘，实现高消化率
打响进驻现场第一炮；
开盘实现销售80套，销售 额4000万；
近期太和房地产情况
No Image
去年8月 -11月 太 和一手商品房房价 走势较为稳定，12 月份有所下降，因 春节将来临，各项 目优惠较大，15年 全年市场情况不好， 主要是受经济不景 气导致，2016年元 月份开始，湿地公 园的高价房推出后， 房价明显拉升，商 品住宅网签量连续 五周持续上涨。
悦康·美景公园定价沟通报告及推售策略
2016年4月20日
目录
1
项目分析
2
市场分析
3
价格策略
4
推售策略
5
开盘方案
项目分析
项目总占地350亩，建筑面积约43万平方米，总共 分三期开发，规划打造太和城市品质住宅标杆。
悦康·美景公园八大价值体系：
1、品牌理念：悦康美景地产，全国知名企 业悦康药业集团。
2、产品品质：纯地中海墅级花园洋房，由 星河湾设计团队、WY设计机构设计，景观 由苏州园林景观设计，全明户型，完全高 品质。
131.55㎡户型
南向、经典四房 南北通透，书房配置北阳台 南北双套房 方正全明，主卧套房设计
134.92㎡户型
No Image
稀有大三房设计 南北通透，餐厅连接阳台 功能设计合理，使用方便 方正全明，主卧套房设计
138㎡户型
No Image
经典四房，南北流通 南北双阳台 小区园林景观 使用率高
排号等候区2
签认购书区
选房区
选房等候区
Image 领认购书 财务区 销控区
礼品区
签到板
销控板
签到区
乐器表演
排号等候区1
认筹客户签到区：负责客户签到， 核实认筹客户资料（用档案袋装选 房物料），并由销售代表引导至排 号等候区。
客户来：礼仪引导客户前往签到区签到，并询问是否是参加开盘的认 筹客户，带到客户到相应的签到区。（如果下雨，为客户撑伞）
3、服务体系：全国连续7年业主满意度排 名第一的绿城物业服务公司提供高品质管 家式服务。
4、核心地段：地处新区，太和最大商圈， 满足业主出行、购物、娱乐、餐饮、文体、 医疗、就学、休闲的各种需求，增值空间 巨大，未来发展前景好，打造太和高端商 业新中心。
5、停车无忧：规划总户数2236户（不含别 墅56户），停车位2279个个（地上279个、 地下2000个），太和首家超过1：1比率。
2016年第一季度太和房地产市场火爆登场 面对频频出台的国家调控政策对房地产市场都利好，市场依然保持热销的另一原因；第一季度太和拆迁量 加大，拆迁户购房的带动，使市场出现火爆景象；同时，外地品牌开发商陆续进驻太和市场，使得太和楼 市逐渐走向成熟。 二季度太和成交量还会有所增长 4月份就听说拆迁被暂时叫停，虽购买力没有明显变化，后期会给市场带来一定的影响，第二季度中有一个 端午节与农忙，回乡人员增多的情下，市场也因此会注入购买活力。 后市房价趋于下行 第三季度，如若拆迁不见有所行动的话，市场情况是不宜乐观的，因第三季度是房地产市场全年的淡季， 成交量也会因市场原因减少，房价同时也会趋于下行。
综合折扣率
优惠政策
待定
实收均价建议
销售部建议： 在目前项目展示有限的前提下，首批单位入 市价格：成交单价3550-3600元/平米
目录
1
项目分析
2
市场分析
4
价格策略
5
推售策略
6
开盘方案
核心推售策略
建议
二期没办法修改户型的前提下，在三期加 大100、110平米房源供应量； 保证项目首次开盘去化率为先； 最大限度的消化目前积累的认筹客户； 保证现金购买优先，购房券其次的策略；
因此，建议定价时应遵循： 1、针对131平米的单位，保持整体的价格体系，进行稳步推售； 2、针对126平米的单位，由于客户需求量大，可进行集中消化，逐步引向131平米；
核心均价推导
核心均价的形成：市场比较法定价
通过市场重点楼盘比准得出核心均价
市场比准因子权重设置
比准价指数r = 本项目总分/对比项目总分
126、134、138平米的单位在市场中走量虽然较好，但在房地产市场 目标客户群中关注度还是偏向100平米左右的较多，其中138平米的
关注度最低，但面积稍大，也能平稳售完，平稳售完；
255、296平米的别墅，在市场中属高端产品，项目沿河的双联关注 度较高，是不愁卖的，但是后面的四联别墅，客户相对关度较低，从 价位上很多客户反映说，还不如考虑复式房，我们的重点要移到四联
销售服务、物业服务，从走进 售楼部起就感受到优雅细致的 贴心服务
各种高档用料展示、品牌故事, 品质追求
悦康·美景公园最近动作:
3月10日（农历二月初二）：现场售楼部盛大开放； 3月15日：太和首届“最美小区”评选展示活动投票启动； 3月20日：现场举办“悦康·美景”怀2016太和首届智慧少儿大赛； 3月28日：启动二期（5#、7#、8#、10#、12#、14#楼）客户认筹； 4月2日、3日：悦康美景·首届品牌博览会，太和县首届最美小区评选颁奖盛典；得到市场 和客户的一致好评； 4月23日止：认筹164套（住宅149套、西区别墅15套），·············· 认筹客户预约看房；