荆涛干好销售第五讲第六讲培训后的心得体会

荆涛干好销售第五讲第六讲培训后的心得体会
篇一：荆涛干好销售第五讲_抗拒的解除----让抗拒成为购买理由
第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕）01想要销售谁，就要研究谁
再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢
02抗拒解除的15套话术
1.客户：我考虑考虑：
销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）
客户：是的
销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？
a1.
客：不需要。

销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权
客：哪里哪里
销售员：您这么说不会是想赶我走吧
客：不会不会
销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1.我需要和**商量一下
a2.
客：需要，我需要和我爱人商量商量
销售员：不问您爱人你自己可以决定吗
客:不能
销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗
客：是的
销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗
客：没有了，挺满意的
销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的
销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢
客户：下周吧
销售员：周一还是周二（封闭式问题）
客：周四
销售员：周四上午九点钟还是十点钟？
客：下午两点钟
销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。

王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的
地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。

成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）
（两个人在一起，要么成为影响别人的人。

，要么成为被人影响的人）2.客户：你的产品比别的产品贵
（好才贵、贵才好）
销售员：
许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。

那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？（50%~60%）客户：那当然是最低的价格咯
销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的，你看好吗？
客户：好吧
3.客户：超出预算了
销售员：
预算是一种很好的管理手段、对吗？对
既然是预算就不是决算、对吗？对
既然不是决算就可能被调整对吗？对
如果能调整，请问，能调整多少？5万
好吧，那我们就从这5万谈起
5.客户：我很满意目前的产品
销售员：
能问一下目前您用什么产品吗？
目前使用的多久时间呢？
使用这个产品之前使用什么呢？
当初换产品的时候考虑了什么好处呢？
换了产品之后好处得到了吗？
既然得到了，真的满意了吗？
如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？是啊
要不这样，我来介绍一下吧
6.客户：我不需要
销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调）客户：（心想，难道我真需要吗）
销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍）
客户：我的朋友可能需要吧
销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，我跟他联系一下
客户：我真的不需要啊
销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实她们还是蛮需要的
1.客户：我有过不愉快的经历
销售员：我理解、我知道，刚开始我也这么想但是后来我发现只是我
们没有真正了解
再说了，也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了
来，跟我说说
2.客户：半年之后我再买
销售员：某某…之后你真买吗？客户：是
的
那现在买跟那个时候买都是买有什么区别呢？客户：.***一大堆借口……你知道现在买的好处吗？现在还有优惠、还打折、还有货、未来可能就没货了你知道某某时刻买的坏处吗？未来可能就没货了，而且价格可能更高
为何不现在行动呢？早买晚买都要买索性就现在买算了
9.客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型
销售员：
一般来说可能刚开始总有个接收的过程
您看中我们产品哪个特点呢？***，***
那您为什么喜欢这个特点呢？因为~~（自己说服自己的过程）客户不是销售员说服的，是
自己说服自己的
如果真的这么好，您是否要测试一下？
10.客户：我还是有点担心
销售员：这是真正的问题吗？是
请问哪些问题是你所担心的？
如果这个问题解决了，你就会购买吗？是的除了这个问题还有其他问题吗？没有了好吧，那我想办法解决这个问题
11.你说产品好，有保障，我为什么相信？
销售员：其实任何事情都是有风险的
只是我们要把风险控制得相对低一些我想知道一下你是哪方面的顾虑？
需不需要我提供一些有力的证明或解释？需要要不要给我们一个小的合作机会？好吧12.我已经跟别的公司谈好了
销售员：你跟哪个公司谈好了？**公司（错）合同签了吗？签了（错）钱付了吗？付了（错）
那一定是很好的比较
既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？我想问一下您比较看重我们什么？答：你们团队做的不错要是咱们合作了，您希望我们哪里做的更突出？
13.客户：我不想买了
篇二：荆涛干好销售1-8讲
视频：《干好销售》荆涛
第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五
的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才
第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念01自己愿意接受自己的观念
02自己愿意用自己推荐的产品
课程五个部分
1.销售的信念、
2.销售的技巧、
3.转介绍、
4.业绩提升之道、
5.销售团队
相信公司
相信产品
产品九问：
1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？
2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？
3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同
4.产品怎么样？是不是很方便很便捷
5.产品该如何操作？如演示
6.有几种型号、颜色可供客户选择
7.能不能立刻发货？需要多久时间？
8.买这产品需要投资多少？
9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？
相信自己：
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。

例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”
就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。

要么问自己，顾客为什么不买
要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？
抗拒是一个正常现象
例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手
名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？
不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了
人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。

2，被逼无奈
有人方案做得好
有人面谈技巧好
有人服务做的好
有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习
过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱
少未来赚钱多）
合理的训练是训练
不合理的训练是磨练
过分的训练是锤炼
严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好
销售6种价值观：（时时刻刻记住这几句话）
1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不代表未来
2改变就在一瞬间
3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练
4Yes，ican
5我喜欢我自己
6游戏才刚刚开始
1销售自己
2销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话3销售公司
4销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？
第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提
01找出独特的卖点
（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼
好）
卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。

那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。

卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。

例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意
100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。

提炼卖点的6种原则：
1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供
2.行业中同品质、同层次中价位最低
3.行业中同类产品使用年限最久
篇三：荆涛干好销售第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由
第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕）01想要销售谁，就要研究谁
再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢
02抗拒解除的15套话术
1.客户：我考虑考虑：
销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑）
客户：是的
销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？
a1.
客：不需要。

销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权客：哪里哪里
销售员：您这么说不会是想赶我走吧
客：不会不会
销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1.我需要和**商量一下
a2.
客：需要，我需要和我爱人商量商量
销售员：不问您爱人你自己可以决定吗
客:不能
销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗
客：是的
销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗
客：没有了，挺满意的
销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗客：对的
销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢
客户：下周吧
销售员：周一还是周二（封闭式问题）
客：周四
销售员：周四上午九点钟还是十点钟？
客：下午两点钟
销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人
（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。

王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。

成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）
（两个人在一起，要么成为影响别人的人。

，要么成为被人影响的人）2.客户：你的产品比别的产品贵
（好才贵、贵才好）
销售员：
许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。

那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？（50%~60%）客户：那当然是最低的价格咯
销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的，你看好吗？
客户：好吧
3.客户：超出预算了
销售员：
预算是一种很好的管理手段、对吗？对
既然是预算就不是决算、对吗？对
既然不是决算就可能被调整对吗？对
如果能调整，请问，能调整多少？5万
好吧，那我们就从这5万谈起
5.客户：我很满意目前的产品
销售员：
能问一下目前您用什么产品吗？
目前使用的多久时间呢？
使用这个产品之前使用什么呢？
当初换产品的时候考虑了什么好处呢？
换了产品之后好处得到了吗？
既然得到了，真的满意了吗？
如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？是啊
要不这样，我来介绍一下吧
6.客户：我不需要
销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调）客户：（心想，难道我真需要吗）
销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍）
客户：我的朋友可能需要吧
销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，我跟他联系一下
客户：我真的不需要啊
销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实她们还是蛮需要的
1.客户：我有过不愉快的经历
销售员：我理解、我知道，刚开始我也这么想但是后来我发现只是我们没有真正了解
再说了，也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了
来，跟我说说
2.客户：半年之后我再买
销售员：某某…之后你真买吗？客户：是的
那现在买跟那个时候买都是买有什么区别呢？客户：.***一大堆借口……你知道现在买的好处吗？现在还有优惠、还打折、还有货、未来可能就没货了你知道某某时刻买的坏处吗？未来可能就没货了，而且价格可能更高
为何不现在行动呢？早买晚买都要买索性就现在买算了
9.客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型
销售员：
一般来说可能刚开始总有个接收的过程
您看中我们产品哪个特点呢？***，***
那您为什么喜欢这个特点呢？因为~~（自己说服自己的过程）客户不是销售员说服的，是
自己说服自己的
如果真的这么好，您是否要测试一下？
10.客户：我还是有点担心
销售员：这是真正的问题吗？是
请问哪些问题是你所担心的？
如果这个问题解决了，你就会购买吗？是的
除了这个问题还有其他问题吗？没有了好吧，那我想办法解决这个问题
11.你说产品好，有保障，我为什么相信？
销售员：其实任何事情都是有风险的
只是我们要把风险控制得相对低一些我想知道一下你是哪方面的顾虑？
需不需要我提供一些有力的证明或解释？需要要不要给我们一个小的合作机会？好吧
12.我已经跟别的公司谈好了
销售员：你跟哪个公司谈好了？**公司（错）合同签了吗？签了（错）钱付了吗？付了（错）
那一定是很好的比较
既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？
我想问一下您比较看重我们什么？答：你们团队做的不错要是咱们合作了，您希望我们哪里做的更突出？
13.客户：我不想买了。