《P4之战》案例分析报告

《P4之战》案例分析报告
《P4之战》案例围绕TCL与联想的PC争夺战展开，主要涉及TCL、联想、INTER三家企业。

当然，方正、惠普、AMD、威盛等多家电脑公司乃至消费者也被席卷入了这场“战争”。

下面，分别针对此次PC之战的主要参与方，也就是TCL、联想、INTER这三家公司就企业目标、障碍和相应的解决办法三个方面进行案例分析。

TCL方面
目标：利用INTEL P4芯片推出时发动进攻，并选择攻击市场领导者——联想，制约联想的P3电脑销售，抢占PC市场。

障碍：
（1）遭到联想的全面反击。

联想利用液晶电脑抢夺市场，并采取了一系列的措施，力求扳回局面。

（2）TCL没有第一时间推出液晶电脑，给联想的反击提供了可乘之机，使其夺去了一定的市场份额，这就浪费了TCL最初的优势。

解决办法：
(1) 速度竞争。

TCL电脑公司拥有一支具有相当竞争力的高素质研发队伍，公司平均每3个月推出一款新产品，新产品推出的节奏在业界处于领先水平。

TCL利用INTEL推出P4处理器的有利时机，推出新品，并不断随着P4芯片升级推出新产品。

（2）价格进攻策略。

TCL的电脑销售历程，一直是在走低价口号、中档切入的低价位路线，采取一步步从低端到高端的发展策略。

在这场惊心动魄的"奔腾4电脑大战"中，TCLPC首家推出万元以下的P4电脑切入市场，并持续不断的以低价格作为致命武器来赢得竞争优势。

（3）侧翼进攻—主攻家用机市场。

TCL将电脑产品策略定位于家电化方向，主攻消费IT领域，创造产品差异，努力确立细分的家用机市场的竞争优势。

而在商用PC上,只在教育等局部的细分市场与联想进行有限竞争。

（4）降低成本，改进管理，增强服务。

利用TCL集团的制造经验和优势，降低制造成本。

TCL电脑公司的服务也独具特色，在业内率先注册了第一个服务品牌--"星光使者"，首家通过了ISO9002质量体系认证。

（5）品牌策略。

针对竞争现状， TCL相继提出 "ＴＣＬ电脑，着想每一个中国家庭"的企业品牌承诺，提出 "ＴＣＬ电脑做老百姓买得起用得好的电脑"，以避开联想等竞争对手的锋芒，增强客户亲和力及市场号召力。

联想方面
目标：向TCL发起反击，保护自身的市场份额，抢占PC市场，扩大销售量，争取更多利润。

障碍：
（1）没有第一时间解决P3库存问题，从而导致推出P4延迟。

由于销量大，库存也相对较大，在新品上市时，很容易进入被动。

（2）对上游企业INTEL没有把握住，让其改弦易辙，选择TCL并
帮助其首家推出P4，从而陷入被动。

解决办法：
（1）扩大信息产业的总市场规模。

联想集团在巩固PC市场份额的同时，注重联想品牌和产品线在IT领域中的全面扩展。

已将业务逐渐扩展成了六大业务群组。

（2）保护市场份额。

在P4之战中，联想集团注重维持在商用机市场的领先优势，迅速推出多款P4商用电脑，进一步扩大市场份额，巩固已有阵地。

（3）先发制人式防御。

联想集团充分选择暑期销售旺季作为市场营销的重点阶段，在2001年联想暑期先于TCL电脑公司推出P4液晶电脑，力推"环保"与"P4"两个概念并获得市场认可。

（4）反击式防御。

针对TCL在家用机市场的重点进攻，联想集团不断推出新品P4家用PC，并频频利用价格优势冲击TCL在奔腾4家用市场上的领先优势。

随后又推出配备液晶显示器的新品P3电脑，以液晶电脑作为产品卖点冲击市场获得成功，并消化P3内存。

（5）获得超值溢价。

联想集团经过多年积累，在客户品牌知名度和市场份额等方面相比TCL都有巨大优势，并通过持续的市场活动和强有力的促销进一步增强了品牌影响力。

所以联想同档次的PC价格都要略高于TCL而能获得客户认可，从而获得了超额价值。

（6）充分发挥渠道和网点优势。

联想家用PC的渠道体系在全国已有近2200个骨干零售店面，并将巨大的终端优势转化为市场份额优势。

（7）有力度的市场推广和促销活动。

联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑假促销活动和优惠政策，取得明显成效。

如：以“科技公益”为主题的联想1+1微软科技公益百城行活动。

（8）利用规模优势。

联想集团具有雄厚的市场份额和规模优势。

通过提升制造效率，利用大规模采购带来成本优势，此点无论是在先前的软硬件采购，还是后来大规模的液晶显示器采购上，皆有所体现。

INTER方面
目标：在中国培养联想的竞争对手，以防联想一枝独秀，壮大后取得定价权，从而使自身陷入被动的境地。

障碍：INTER的“变心”使联想重新思考自己的合作伙伴，它不再盲目忠诚于INTER,并且开始考虑第二合作伙伴，比如AMD、威盛等公司。

这就容易使联想和INTER以后的合作产生隔阂。

解决办法：
（1）INTER当初选择第二合作伙伴时，就考虑到了联想的心理和反应，所以选择了TCL作为合作伙伴。

尽管TCL在2000年销售业绩良好，但是TCL毕竟还是二线厂商，选择二线厂商作为优先合作伙伴对联想的刺激要小的多。

毕竟英特尔也不愿意过分得罪联想。

（2）INTER和联想各自都在打自己的小算盘，但是表面上起码还要做好文章，毕竟今后一段时间内还是要通力合作。

2001年7月15日，在北京电脑销售量最大的综合商场蓝岛商场，联想集团总裁杨元庆和英特尔副总裁兼亚太区总经理陈俊圣站柜台卖起了p 4电
脑。

据内部人透露，此创意是由英特尔提出的，目的正是为了“抚平”英特尔照顾TCL给联想带来的“创伤”。

共计2244字。