家装设计师谈单技巧(1)

所以你必须面临的现实，除了必须勇敢地学会面对客户， 还需要勇敢的面对很多的“不成功”。
2021/11/14
2
一、谈单从准备好“不成功”开
始
你准备好了帮助客户，免费提供义务咨询的心态吗：
你从事的就是这样一种崇高的可以帮助人的职业，客户坐 在你面前，很可能就是咨询，问问聊聊，了解一下市场行 情；
家装客户决定和你签单，首先解决的问题是信任。是否信 任包括二个方面：
一是你所在的家装公司是否令人信任；品牌和知名度、公 司特色是否适合客户的价值观念，报价高低和施工管理水 平，店面接待人员的素质以及接待是否热情等等；
二是设计师；能让客户是否信任你？你的个人品质，专业 知识，和良好的服务态度和职业精神使他们信任，客户感 觉到你是在帮助他们，而且也有能力帮助他们，而不是一 心帮助公司只想要赚他们的钱 ；
时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错的时 侯。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。 记住：你的责任是要去赢得客户的签单，签单能给你带来 工资、提成等实在的好处，而赢得辩论只满足你的虚荣心。 如果客户是在质疑你和公司的诚信，或否定你所做家装方 案的品质和努力，你也只是需要适当的解释，或者一语带 过即可。 第二项错误；就是盲目表达个人的喜好意见。 你可能对自己的喜好很执着，但你该记得别人同样对他们 自己的喜好坚定不移。客户往往都喜欢与赞同他们喜好的 人交流，假如你强烈表达与客户相反的意见，他可能就不 想同你签单。千万别以为客户会认同你个人那套特别的信 仰或喜好。
2021/11/14
3
一、谈单从准备好“不成功”开
始
你准备好了使自己的心情达到良好的状态吗： 家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说是一个推
销自己的过程，在没与客户建立交流和信任之前，你的家 装设计能力和知识技能，你的水平和你的经验都处于向客 户推销的状态，所以，首先要推销设计师自己，你的穿着、 言谈、一举一动，无不影响着你的家装客户。 你是否积极、认真、自信，你是否具备经验和能力，你是 否可以成为他信任的设计师，完全在于你自己的心态； 你控制了自己的心态，就能控制对方的情绪，你就主导了 谈单，情绪不能立即作用于理智，但情绪总是能立即作用 于行动。 始终保持平和的心态和认真的信念，是家装设计师成功接 单的关键. 在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。 就是谈概念谈设计也要谈出与客户的联系和感情来,.
2021/11/14
4
二、建立起绝对信赖感：
家装设计师接单谈单的过程，实际上是一个“价值转换” 的过程。或者说是一个“等价交换”的过程。设计师要做 的工作就是如何把公司和自己的这种“价值”告诉家装客 户，并设法让他接受。而且这种价值的交换是建立在彼此 感到完全平等和诚实的基础上的，这是家装客户跟你签单 的唯一理由，也是设计师签单成功的唯一途径。
2021/11/14
13
四、设计方案的价值
5、善于解决客户的反对意见 设计师要做的最艰难的工作,解决客户提出的疑问和反对意见。 建议：1、你应该很有风度地听取和回应客户提出的反对意见，２、要会赞
美客户提出的每一项反对意见，把它当成是对你设计方案的一种见解，一种 可以探讨的不同认识，３、你可以用来抵消客户反对意见的方法就是适时的
家装设计接单、谈单需要信心、能力、勇气、智慧、努力 和技巧。而所有这些都不是一次或一天就可以养成的，请 记住，要应付任何困难的第一步就是去接受“可能不成功” 这个现实 ；
因此，“接单从不成功开始”是设计师首先要保持的良好 心态，也许的工作和职业， 甚至可能是你一生的职业和事业；
2021/11/14
8
三、设计师接待客户时应问些什么？
２、住宅条件了解： （１）住宅建筑形态：是属于新建的还是旧有的，位置和小
区周边地理环境； （２）住宅环境条件：包括住宅所在的社区条件，小区景观
和人文因素，物业管理等， （３）住宅空间条件：包括整栋住宅与单元区域以及平面关
系和空间构成。住宅与公共空间的关系，注意私密性，安 全性。 （４）住宅结构方式：是属于砖混、框架、剪力墙还是其他。 客户对住宅质量的看法； （５）住宅自然条件：包括采光、日照、通风、温度、湿度 等
2021/11/14
9
三、设计师接待客户时应问些什么？
（二）家装客户的装修要求
1、 客户喜欢或想选择的家装设计的风格；
2、 客户想象的装修标准：① 经济型； ②普通型；
③豪华型； ④特豪华型。
3、 客户家庭装饰的内容；
4、 客户想选择的主要装饰材料；
5、 客户喜欢装饰色彩与色调；
6、 对装饰照明的要求；
7、 对功能改善或完善的要求
8、 客户大概的家装投资预算或想法。
2021/11/14
10
三、设计师接待客户时应问些什么？
（三）客户对家装行业的了解： 客户所去过的公司。 客户所知道的各公司的特点； 客户对本公司的认知程度； 客户对选择装饰公司的要求； （四）接待方式要点：准备好纸和笔； 接待客户时：通过问话、交谈、引导客户叙述；请客户填
家装设计师成功介绍家装设计方案的基本法则可浓缩成三 点：
“展示、说明、发问”。
2021/11/14
15
四、设计方案的价值
下一个问题：你的设计收费吗？ 不收费的设计，在客户心目中没有艺术作品珍贵的价值； 不收费的设计，客户并不认为是便宜，也不认为是产品； 不收费的设计，客户同样有权利和义务要求你完美无缺； 不收费的设计，客户会有更多的修改、变更，会有更多的
2021/11/14
5
二、建立起绝对信赖感：
与客户建立信赖感的第一步是诚实。 当你和一位家装客户第一次进行面对面沟通的时侯，他对
你并不信任，并且充满疑问。 你在沟通和交流中的诚实、坦率、亲和力与专业自信心，
将一步步树立起你在家装客户心中的良好形象，直到他开 始喜欢你、信任你，承认你对他有所帮助，并愿意接受你 的生活观念和专业观点，你也就能很快和家装客户签单了。 没有哪个客户愿意喜欢并接纳虚伪的人。也没有人愿意把 自己的家装和未来的生活，交给一个一心只想赚取他金钱 的人。 建立绝对信赖感是谈单和签单的关键，只有信赖才会排斥 其它公司或其他设计师对客户的吸引力；只有信赖才能够 让家装客户聆听你说话和相信你的专业能力是他最适合的。 只有信赖才会使客户愿意让你规划他的家装消费支出和未 来生活；
设计师谈单技巧
家装设计的单是谈出来的 .
2021/11/14
1
一、谈单从准备好“不成功”开
始
作为设计师，我们必须一开始就清楚家装设计接单的困难。 设计师每天都跟不同的家装客户打交道，各式各样的客户， 有着各种目的和需求的客户，并不是每个来的客户都是来 找你做家装的，也并不是哪个客户都会签单，即使老设计 师，不成功的时侯往往是很多的。请记住，要应付任何困 难的第一步就是去接受“可能不成功”这个现实
交流设计方案最好的开始方式就是重新确认一遍你和客户 前一次或几次共同交流出来的问题和设计要求。家装设计 说明应该由家庭生活方式的主题设计再谈到你为客户设计 的特殊事项和某些生活细节。重要的是，设计师必须在整 个方案介绍过程的每一个重要阶段都适当的向客户提问， 以提高客户的关注程度，并借此时刻判断和确定客户的态 度，调整向客户解释的方法和语言力度。
2021/11/14
14
四、设计方案的价值
6、交流设计方案的目的是使客户必须完全了解你所做的 设计、图纸、效果和概算的内容和范围。让客户清楚知道 该项家装方案的空间规划和造型、色彩和材料、结构和工 艺、风格和文化，以及造价和等等。让客户一定要了解你 的设计符合他的个性需求，对他的未来的生活方式具有价 值。
2021/11/14
12
四、设计方案的价值
4、通过语言描述使设计方案产生情节，引导客户进入你 所叙述的生活方式的情节。在谈单的时候，不论是从玄关、 到客厅、到厨房还是从其他的次序来谈。一定在谈单的过 程中加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。 比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜或美食；说到儿 童房，也可以谈谈孩子如何享受到安全和照顾，说到老人 房，你通过设计让老人享受到生活的温暖和方便；说到到 主卧、客厅，你也可以谈风格、文化或风水的知识等等。 在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦或注意力不集中， 那你的声音马上要大起来，对某个细节进行强调。如果客 户对某个情节有兴趣，这时候就要尽量找一些图片，或找 出你预先存好的一些其他资料，支持和辅助你的说法，激 发客户参与的兴趣，客户的参与是成功的要件；
2021/11/14
6
二、建立起绝对信赖感：
建立信赖之后，我们要把握住家装客户什么？ 设计师了解客户的需求是设计师接单的前提和基础，设计师只有了解
客户的家装需求，特别是客户的真正需求，才能设计出客户满意的设 计方案。 大部分的家装设计师都搞不清楚家装客户真正需要的是什麽？如果仅 仅只从表面上看，家装业主的需求似乎是很多的，风格、环保、价格、 质量、施工队等等都是客户关心的需求，设计师要透过家装客户提出 的众多纷杂的家装要求，看到家装客户真实的需求。 在家装客户的这些需求之中，我们还要把握住家装客户最希望你能帮 助他的是什麽,也就是你的一技之长被他认可与接受，这是一种对专业 的依赖性； 我们知道，在设计师接单过程中，家装业主对设计师的需求和希望是 不同的，但是，基本的信任是家装设计签单的前提，设计中能够打动 客户的闪光点是签单的动力。 大部分的设计师都不知道客户最终为什么选择跟他们签单,而没有跟别 人签单的原因是为什麽？
不满意，因为他不认为你是专门为他设计的； 我的设计是客户单独定制的个性化产品，所以必须收费； 我的设计是凝结着专业知识和能力的劳动，因此要收费； 我的设计是体现客户消费能力和品位的作品，一定要收费；
2021/11/14
16
五、应避免的五项错误
第一项错误：和客户争辩。 当你和客户争辩，你就是间接地说他错了。客户在消费的
2021/11/14
7
三、设计师接待客户时应问些什么？
（一）家装客户相关背景资料 １、家庭因素了解： （１）家庭结构形态：
人口、数量、性别与年龄结构。 居住形态与要求， （２）家庭文化背景：包括籍贯，教育、信仰、职业等 （３）家庭性格类型：包括家庭的共同性格和家庭成员的个 别性格，对于偏爱与偏恶、特长与缺憾等须特别注意。 （４）家庭经济条件：属于高收入，还是中、低收入。 （5）家庭希望的未来的生活方式。
写家装客户装修咨询档案表等方式。并且把了解的家装客 户接待的基本情况详细地记录下来。并留作今后设计和签
单时的参考；
2021/11/14
11
四、设计方案的价值
1、家装设计谈单成功的一个重要步骤，就是“精心提出 解决方案，发掘和体现家装整体方案对客户的价值”。这 个方案，包括设计方案、材料和预算方案等全部图纸文件。
向客户请教他反对的理由，４、客户提出反对意见的解决，这是设计师倍 感压力的谈单必须过程之一。但它的重要性也在于此，因为你一旦解 决了反对意见或消除了疑问,实际上也消除了签单的障碍 ; 一般设计师都认为自己给客户精心设计的家装方案有很多突出的特点， 但是遗憾的是，客户并不是这样认为的，他们往往有自己的想法。设 计师欣赏的地方，也许客户并不感兴趣，而设计师没有注重的，也许 正是家装业主认为非常有“价值”的地方。站在不同的角度，客户和 设计师有着不同的“价值”观。 客户还会拿你的设计与其他的竞争对手的公司做比较，客户即使满意 你的设计方案，也会提出疑问和需要你解释的很多问题,客户对细节要 求越多,你的设计方案对客户吸引力就越大. 但是,客户不满意的次数越多，签单的希望越渺茫。
2、设计师“精心准备”设计方案非常重要，这是设计师 在充分了解家装客户的真实需求的基础上，运用自己的设 计专业知识和经验而提出的完美解决方案。凝结着设计师 的汗水和智慧，是能否真正打动客户签单的基础。
3、设计师首先要对设计进行说明：这个家装设计方案是 否按照客户的需求定位和设计，是否符合客户对未来生活 的预期，是描述的什么样的生活方式，功能或生活优势， 并在叙述中适当提出问题。
现在没有那么多家装客户为装修发愁，什么风格、什么颜 色，用什么材料，怎么省钱等等，他咨询任何一个家装公 司设计师都会得到热情接待和认真解答；他也许需要的就 是你的最简单的帮助。
而你的设计方案，你的装修知识，你的专业技能，恰恰是 你的客户并不急于需要的，能否认识到这一点，对家装设 计师保持良好的心态非常重要。作为家装设计师，面对客 户你并不自卑，甚至很高尚。但是从第一次接触就成为朋 友可能是最好，但是，如何让他感到你对他在家装方面的 价值，应该从咨询和帮助开始。