七匹狼零售管理知识与技巧专项培训
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
FAB介绍法 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能给顾客带来的好处）
给个买“它”
的理由先
销售技巧 之 销售六步曲
第三步：产品介绍 性价比
对于产品的设计、功能、质量、价格等因素
4W1H原则
华南大区市场推广部 2019-2019 培训教材
销售技巧
==说的技巧==
销售技巧 之 说的技巧
情景扮演1
客：“我想今天买到那套领奖服。” 服：“对不起，星期二我们才会有这套领奖服。” 客：“但是我今天就需要它。” 服：“对不起，我们的库存里已经没货了。” 客：“我今天就要它。” 服：“我很愿意在星期二为你找一套。”
销售精英？ 售货员？
销售技巧 之 认识我们
我们的 角色 角色六：形象设计师
角色五：公司代言人 角色四：生活好朋友 角色三：顾客服务员 角色二：产品小专家 角色一：销售人员
销售技巧 之 认识我们
我们的 职 责
工作流程之营业前
1、整理仪容仪表 2、参加例会 3、清点货场内货品，核对数量 4、搞好店内环境整洁卫生 5、整理橱窗的摆放、货品陈列，检查货品的存量
您好
节日期间全场八 折请随便看看
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
开放问题法（顾客正在翻看货品）
您是自己买 还是帮人买
您想看看 哪种款式
您想看看 哪个颜色
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
产品介绍法（客人在观看某件货品）
这是我们新 到的货品 共…..
喜欢可 以试试
这件货品共 三种颜色
人际关系偷走了你的微笑。
销售技巧 之 笑的技巧
销售技巧 之 销售六步曲
亲切招呼
询问需求
销售 美程 六步曲
产品介绍 服务
排除异议 鼓励试穿
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
目的：
留下第一次美好印象 为销售作良好的铺垫
您好……
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
基本要求
自然抬头 两眼平视
双肩放松
胳脯自然 下垂
腰请伸直
站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠
销售技巧 之 销售六步曲
程序 第四步：鼓励试穿
1 取好货品，带领或指引客人到试衣间， 途中解开货品束缚
2 轻敲门，确认无人，礼让顾客试衣 3 提醒客人关门，并交待如有需要可提
供协助 4 试衣后跟进
销售技巧 之 销售六步曲
第四步：鼓励试穿
请留意
一次交给顾客试穿的货品不要超过三件 试穿是服装行业销售的关键 邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。
顾客严重不满。
销售技巧 之 看的技巧
顾客可能采用的消极态 度和敌对态度，并挑起 争论。
顾客冲动，严重不满
销售技巧 之 看的技巧
S2:如何对我们顾客察言观色
目光注视 如何观察顾客
销售技巧 之 看的技巧
观察顾客要求: 目光敏锐、行动迅速
观察顾客的角度:
讨观 从 论察 那 一顾 些 下客 角
可度 以进 ？
（3）达到目标的个体会为自己确定更高 级的需要。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
六、需求具有弹性
这种替代品的替代性有多大， 取决于：
一、这种服务在顾客心目中占有 多大的重要程度。
二、替代性服务在顾客心目中多 大程度上能代替其他服务。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
练习：
以下是几种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？ 1. 某顾客已化了很长时间等候服务 ： 2. 顾客不停地看手表 ： 3. 一位顾客抱着一大堆东西向你走来 ：
是谁偷走了你的笑容：
情景1
令我头痛的是，不该我负的责任 却算到我的帐上，好像是我的过 错似的。要是我说这不关我的事， 谁都不信，他们都疯了。但是这 的确不关我的事。
工作中的烦恼偷走了你的微笑。
销售技巧 之 笑的技巧
情景2
我工作的时候，那些对我的工作 不懂的人对我瞎指挥，这些人中 既有我的客户也有我的上司，真 烦人，我又不能争辩。有时，他 们甚至都不知道自己在要求什么。
客：“也好，麻烦你了。”
销售技巧 之 说的技巧
开放式提问
对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问 题。
封闭式问题
对方可以用“是”或“不是”来回答的问 题，或可以在几个选项中进行选择的问题。
销售技巧 之 说的技巧
华南大区市场推广部 2019-2019 培训教材
销售技巧
==笑的技巧==
销售技巧 之 笑的技巧
销售技巧 之 销售六步曲
第五步：排除异议
耐心 热心 细心 用心
销售技巧 之 销售六步曲
第六步：美程服务 美程服务流程
带领或指引顾客至收银台 收银员确认货品 收银找零，唱收唱付 迅捷的包装产品 递交货品，并致谢 目送、道别
销售技巧 之 销售六步曲
策附略：附：加推销技巧
运用配衬式 运用朋友家人推广式 运用补零式 运用新品推广式 运用促销推广式
销售技巧 之 销售六步曲
第二步：询问需求
当客人步入店铺，导购人员要与客 人保持适当的距离，而不是紧随其后。
请给我 点自由
销售技巧 之 销售六步曲
第三步：产品介绍
内容： 名称、种类 品质、特征 流行状态 使用者的反馈 类似品、竞争品与本商品之比较
销售技巧 之 销Βιβλιοθήκη 六步曲第三步：产品介绍一、需求具有对象性
人的需求总是包括一定 的内容或某种具体的事物。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
二、需求具有选择性
已经形成的需求经验， 使得顾客能够对需求的内容 进行选择。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
三、需求具有连续性
当一种需求被满足之后， 另一种新的需求就会被激活， 成为人们行动的目标或动力。
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
招呼位置（1）：门口 招呼位置（2）：店内
您好， 欢迎光临七匹
狼体育！
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
招呼方式
问好式 开放问题法 产品介绍式 赞美式
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
问好式：适用于任何场合
您好， 欢迎光临
新品到店请 随便看一看
业务素质 心理素质 身体素质
业务素质——商业素质
敏锐的商业洞察力
对于商业信息的捕捉 （商业机会的捕捉、流行时尚、消费趋势） 极强的商品比较力
业务素质——自身业务素质
产品知识 视觉管理—陈列 人事管理 服务管理 销售管理 商品管理
心理素质
自信－成功的最大秘诀 坚强勇敢的面对现实 有进取心求知欲
销售技巧 之 说的技巧
客：“我想今天得到那套领奖服。”
服：“对不起，星期二我们才会有这套领奖服， 你觉得星期二来得及吗？”
客：“星期二太迟了，我周一就要离开这里了”
服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但
情景扮演2 我可以打电话问一下其它的店铺，麻烦你等一下 好吗？”
客：“没问 题服。：”“真不好意思，别的地方也没有了。我再去 打电话询问总公司问，看是否有货品，赶在周一 前为你调货过来，好吗？”
年龄 服饰 语言 身体语言 态度
交通工具 通讯工具 气质 行为 等等
:
销售技巧 之 看的技巧
观察顾客要求感情投入
烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。 有依赖性的顾客：提些有益的建议，但别施加太大 的压力 对产品不满意的顾客：要坦率，有礼貌，保持自控 能力 想试一试的顾客： 有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业准。 常识性顾客：用有效的方法待客，用友好的态度回 报。
10、确保店内设施不受损坏。
销售技巧 之 认识我们
我们的 职 责
工作流程之营业后
1、参加每日收B例会，熟悉店内销售/服务情况 2、清洁卖场，保持干净整洁 3、收银同事结帐、核对款项 4、如有货品到，必须清点数量并入帐 5、协助关门，确保店内视听器材关闭 6、主动互相检查包，离店
销售技巧
==销售六步曲==
七匹狼体育
零售管理知识与技巧专项培训
个人简介
尹毅 从业工作经验10年 曾服务工作企业 1. 香港德士活集团 2. 北京李宁体育用品有限公司 3. 广东维斯凯体育用品有限公司 4. 香港佑威集团
不能成为一名合格的导购员！ 你永远不能成为一名合格的零售管理者！
零售管理工作应具备哪些素质：
When ==》穿着时间 Where ==》穿着场合
给个买“它”
的理由先
Who ==》穿着对象
Why ==》穿着目的
HOW ==》如何搭配
增加顾客购买的信心，有利于销售成功！
销售技巧 之 销售六步曲
第三步：产品介绍
请留意，在产品介绍时：
宜
鼓励顾客触 摸产品，耐心 同顾客保持一 定距离
忌
专业术语过多 无产品展示
给予补给
销售技巧 之 认识我们
我们 的 职 责
工作流程之营业中
1、分区管理，提供优质服务，销售货品 2、保持仪容仪表整洁 3、保持卖场等环境的整洁及卫生 4、返货上货架时要检查货品，如是否存在问题 5、保持陈列整洁，搭配有吸引力 6、对待顾客热情有礼，熟悉产品FAB并主动介绍货品 7、主动协助店内同事，乐意接受合理的工作安排 8、货品销售后应该及时补货，保证齐色齐码 9、注意防盗，保证店铺安全
他握紧拳头，低下了头，挑 衅地瞪着眼。 一种不愉快的 表情
举起他的手以吸引注意。 他的身体语言表明一种
对抗态度。
销售技巧 之 看的技巧
这位客户扬起眉毛并 微笑，头偏向一边，
是一种感兴趣的表示。
这个客户是一种密切注 意的姿势，意味着她感
兴趣。
销售技巧 之 看的技巧
顾客可能会找借口， 如“我忘了”、“这 不是我的责任”等等。
华南大区市场推广部 2019-2019 培训教材
销售技巧
==看的技巧==
销售技巧 之 看的技巧
本课节提纲:
S 1：小游戏：实战演习 察言观色 S 2：如何对我们顾客察言观色 S 3：如何看出顾客的需求 S 4：机会与需求的关系
销售技巧 之 看的技巧
S 1：小游戏：
实战演习 察颜观色
销售技巧 之 看的技巧
销售技巧 之 销售六步曲
不同客流量待客之道：
原则： 周到 耐心 热情
销售技巧 之 销售六步曲
淡场待客之道
当店内无顾客时我们要：
做卫生 整理货品
忌：面向店铺入口，等待顾客进店
销售技巧 之 销售六步曲
旺场待客之道：
当店内顾客较多时我们要：
原则： 热情 速度快 不忽视顾客
销售技巧 之 销售六步曲
ACTION（行动）一切皆有可能！
零售展店作业
服务管理
培训期间要求：
1、请用一分钟时间将你的手机调为无声状态 2、培训时保持轻松、积极的心情 3、授课过程中欢迎随时举手（打断我）提问 4、培训口号：ACTION（行动）一切皆有可能！ 5、午餐不要吃得太饱，犯困表演节目。 6、未经我的批准，培训期间，任何人不得迟到旷课早退 7、培训是最严肃的爱，也是最好的福利！ 8、分队，选出队长，负责全队纪
这件衣服 398元
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
赞美式（带小孩的顾客或老顾客）
小孩真高， 真漂亮
您穿我们的 货品真精神
具体、真诚
销售技巧 之 销售六步曲
应注意的问题：
宜：
微笑站姿 目光接触 以客为先 以一应十
忌：
顾此疏彼 以貌取人
销售技巧 之 销售六步曲
时机：第二步：询问需求 顾客注视某一特定商品时； 顾客用手触摸商品时; 顾客好像在寻找东西的时候; 顾客放下随身物品时; 顾客与同伴商量的时候； 与顾客四目交接时。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
四、需求具有相对满足性
这是指需求在某一具体 情况下所达到的满足标准。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
五、需求具有发展性
心理学家指出，人的需求之所以永 无止境是由于：
（1）存在的需求永远不会完全满足。 （2）一旦某一需求得到满足，新的需求 就会激活。
销售技巧 之 看的技巧
销售技巧 之 看的技巧
销售技巧 之 看的技巧
销售技巧 之 看的技巧
如何看出 顾客需求
销售技巧 之 看的技巧
人类需求的特点:
需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
课程大纲 销售技巧
一、认识我们：角色+职责 二、成功心态篇 三、销售六步曲 四、看/说/笑的技巧 五、顾客类型及应对
服务标准
一、服务定义+优质服务 二、店铺仪容仪表 三、店铺服务标准 四、营造良好店铺气氛 五、如何正确处理顾客投诉
销售技巧
==认识我们==
销售技巧 之 认识我们
导购？ 我们的名字叫什么？ 推销员？
给个买“它”
的理由先
销售技巧 之 销售六步曲
第三步：产品介绍 性价比
对于产品的设计、功能、质量、价格等因素
4W1H原则
华南大区市场推广部 2019-2019 培训教材
销售技巧
==说的技巧==
销售技巧 之 说的技巧
情景扮演1
客：“我想今天买到那套领奖服。” 服：“对不起，星期二我们才会有这套领奖服。” 客：“但是我今天就需要它。” 服：“对不起，我们的库存里已经没货了。” 客：“我今天就要它。” 服：“我很愿意在星期二为你找一套。”
销售精英？ 售货员？
销售技巧 之 认识我们
我们的 角色 角色六：形象设计师
角色五：公司代言人 角色四：生活好朋友 角色三：顾客服务员 角色二：产品小专家 角色一：销售人员
销售技巧 之 认识我们
我们的 职 责
工作流程之营业前
1、整理仪容仪表 2、参加例会 3、清点货场内货品，核对数量 4、搞好店内环境整洁卫生 5、整理橱窗的摆放、货品陈列，检查货品的存量
您好
节日期间全场八 折请随便看看
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
开放问题法（顾客正在翻看货品）
您是自己买 还是帮人买
您想看看 哪种款式
您想看看 哪个颜色
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
产品介绍法（客人在观看某件货品）
这是我们新 到的货品 共…..
喜欢可 以试试
这件货品共 三种颜色
人际关系偷走了你的微笑。
销售技巧 之 笑的技巧
销售技巧 之 销售六步曲
亲切招呼
询问需求
销售 美程 六步曲
产品介绍 服务
排除异议 鼓励试穿
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
目的：
留下第一次美好印象 为销售作良好的铺垫
您好……
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
基本要求
自然抬头 两眼平视
双肩放松
胳脯自然 下垂
腰请伸直
站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠
销售技巧 之 销售六步曲
程序 第四步：鼓励试穿
1 取好货品，带领或指引客人到试衣间， 途中解开货品束缚
2 轻敲门，确认无人，礼让顾客试衣 3 提醒客人关门，并交待如有需要可提
供协助 4 试衣后跟进
销售技巧 之 销售六步曲
第四步：鼓励试穿
请留意
一次交给顾客试穿的货品不要超过三件 试穿是服装行业销售的关键 邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。
顾客严重不满。
销售技巧 之 看的技巧
顾客可能采用的消极态 度和敌对态度，并挑起 争论。
顾客冲动，严重不满
销售技巧 之 看的技巧
S2:如何对我们顾客察言观色
目光注视 如何观察顾客
销售技巧 之 看的技巧
观察顾客要求: 目光敏锐、行动迅速
观察顾客的角度:
讨观 从 论察 那 一顾 些 下客 角
可度 以进 ？
（3）达到目标的个体会为自己确定更高 级的需要。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
六、需求具有弹性
这种替代品的替代性有多大， 取决于：
一、这种服务在顾客心目中占有 多大的重要程度。
二、替代性服务在顾客心目中多 大程度上能代替其他服务。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
练习：
以下是几种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？ 1. 某顾客已化了很长时间等候服务 ： 2. 顾客不停地看手表 ： 3. 一位顾客抱着一大堆东西向你走来 ：
是谁偷走了你的笑容：
情景1
令我头痛的是，不该我负的责任 却算到我的帐上，好像是我的过 错似的。要是我说这不关我的事， 谁都不信，他们都疯了。但是这 的确不关我的事。
工作中的烦恼偷走了你的微笑。
销售技巧 之 笑的技巧
情景2
我工作的时候，那些对我的工作 不懂的人对我瞎指挥，这些人中 既有我的客户也有我的上司，真 烦人，我又不能争辩。有时，他 们甚至都不知道自己在要求什么。
客：“也好，麻烦你了。”
销售技巧 之 说的技巧
开放式提问
对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问 题。
封闭式问题
对方可以用“是”或“不是”来回答的问 题，或可以在几个选项中进行选择的问题。
销售技巧 之 说的技巧
华南大区市场推广部 2019-2019 培训教材
销售技巧
==笑的技巧==
销售技巧 之 笑的技巧
销售技巧 之 销售六步曲
第五步：排除异议
耐心 热心 细心 用心
销售技巧 之 销售六步曲
第六步：美程服务 美程服务流程
带领或指引顾客至收银台 收银员确认货品 收银找零，唱收唱付 迅捷的包装产品 递交货品，并致谢 目送、道别
销售技巧 之 销售六步曲
策附略：附：加推销技巧
运用配衬式 运用朋友家人推广式 运用补零式 运用新品推广式 运用促销推广式
销售技巧 之 销售六步曲
第二步：询问需求
当客人步入店铺，导购人员要与客 人保持适当的距离，而不是紧随其后。
请给我 点自由
销售技巧 之 销售六步曲
第三步：产品介绍
内容： 名称、种类 品质、特征 流行状态 使用者的反馈 类似品、竞争品与本商品之比较
销售技巧 之 销Βιβλιοθήκη 六步曲第三步：产品介绍一、需求具有对象性
人的需求总是包括一定 的内容或某种具体的事物。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
二、需求具有选择性
已经形成的需求经验， 使得顾客能够对需求的内容 进行选择。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
三、需求具有连续性
当一种需求被满足之后， 另一种新的需求就会被激活， 成为人们行动的目标或动力。
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
招呼位置（1）：门口 招呼位置（2）：店内
您好， 欢迎光临七匹
狼体育！
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
招呼方式
问好式 开放问题法 产品介绍式 赞美式
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
问好式：适用于任何场合
您好， 欢迎光临
新品到店请 随便看一看
业务素质 心理素质 身体素质
业务素质——商业素质
敏锐的商业洞察力
对于商业信息的捕捉 （商业机会的捕捉、流行时尚、消费趋势） 极强的商品比较力
业务素质——自身业务素质
产品知识 视觉管理—陈列 人事管理 服务管理 销售管理 商品管理
心理素质
自信－成功的最大秘诀 坚强勇敢的面对现实 有进取心求知欲
销售技巧 之 说的技巧
客：“我想今天得到那套领奖服。”
服：“对不起，星期二我们才会有这套领奖服， 你觉得星期二来得及吗？”
客：“星期二太迟了，我周一就要离开这里了”
服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但
情景扮演2 我可以打电话问一下其它的店铺，麻烦你等一下 好吗？”
客：“没问 题服。：”“真不好意思，别的地方也没有了。我再去 打电话询问总公司问，看是否有货品，赶在周一 前为你调货过来，好吗？”
年龄 服饰 语言 身体语言 态度
交通工具 通讯工具 气质 行为 等等
:
销售技巧 之 看的技巧
观察顾客要求感情投入
烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。 有依赖性的顾客：提些有益的建议，但别施加太大 的压力 对产品不满意的顾客：要坦率，有礼貌，保持自控 能力 想试一试的顾客： 有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业准。 常识性顾客：用有效的方法待客，用友好的态度回 报。
10、确保店内设施不受损坏。
销售技巧 之 认识我们
我们的 职 责
工作流程之营业后
1、参加每日收B例会，熟悉店内销售/服务情况 2、清洁卖场，保持干净整洁 3、收银同事结帐、核对款项 4、如有货品到，必须清点数量并入帐 5、协助关门，确保店内视听器材关闭 6、主动互相检查包，离店
销售技巧
==销售六步曲==
七匹狼体育
零售管理知识与技巧专项培训
个人简介
尹毅 从业工作经验10年 曾服务工作企业 1. 香港德士活集团 2. 北京李宁体育用品有限公司 3. 广东维斯凯体育用品有限公司 4. 香港佑威集团
不能成为一名合格的导购员！ 你永远不能成为一名合格的零售管理者！
零售管理工作应具备哪些素质：
When ==》穿着时间 Where ==》穿着场合
给个买“它”
的理由先
Who ==》穿着对象
Why ==》穿着目的
HOW ==》如何搭配
增加顾客购买的信心，有利于销售成功！
销售技巧 之 销售六步曲
第三步：产品介绍
请留意，在产品介绍时：
宜
鼓励顾客触 摸产品，耐心 同顾客保持一 定距离
忌
专业术语过多 无产品展示
给予补给
销售技巧 之 认识我们
我们 的 职 责
工作流程之营业中
1、分区管理，提供优质服务，销售货品 2、保持仪容仪表整洁 3、保持卖场等环境的整洁及卫生 4、返货上货架时要检查货品，如是否存在问题 5、保持陈列整洁，搭配有吸引力 6、对待顾客热情有礼，熟悉产品FAB并主动介绍货品 7、主动协助店内同事，乐意接受合理的工作安排 8、货品销售后应该及时补货，保证齐色齐码 9、注意防盗，保证店铺安全
他握紧拳头，低下了头，挑 衅地瞪着眼。 一种不愉快的 表情
举起他的手以吸引注意。 他的身体语言表明一种
对抗态度。
销售技巧 之 看的技巧
这位客户扬起眉毛并 微笑，头偏向一边，
是一种感兴趣的表示。
这个客户是一种密切注 意的姿势，意味着她感
兴趣。
销售技巧 之 看的技巧
顾客可能会找借口， 如“我忘了”、“这 不是我的责任”等等。
华南大区市场推广部 2019-2019 培训教材
销售技巧
==看的技巧==
销售技巧 之 看的技巧
本课节提纲:
S 1：小游戏：实战演习 察言观色 S 2：如何对我们顾客察言观色 S 3：如何看出顾客的需求 S 4：机会与需求的关系
销售技巧 之 看的技巧
S 1：小游戏：
实战演习 察颜观色
销售技巧 之 看的技巧
销售技巧 之 销售六步曲
不同客流量待客之道：
原则： 周到 耐心 热情
销售技巧 之 销售六步曲
淡场待客之道
当店内无顾客时我们要：
做卫生 整理货品
忌：面向店铺入口，等待顾客进店
销售技巧 之 销售六步曲
旺场待客之道：
当店内顾客较多时我们要：
原则： 热情 速度快 不忽视顾客
销售技巧 之 销售六步曲
ACTION（行动）一切皆有可能！
零售展店作业
服务管理
培训期间要求：
1、请用一分钟时间将你的手机调为无声状态 2、培训时保持轻松、积极的心情 3、授课过程中欢迎随时举手（打断我）提问 4、培训口号：ACTION（行动）一切皆有可能！ 5、午餐不要吃得太饱，犯困表演节目。 6、未经我的批准，培训期间，任何人不得迟到旷课早退 7、培训是最严肃的爱，也是最好的福利！ 8、分队，选出队长，负责全队纪
这件衣服 398元
销售技巧 之 销售六步曲
第一步：亲切招呼
赞美式（带小孩的顾客或老顾客）
小孩真高， 真漂亮
您穿我们的 货品真精神
具体、真诚
销售技巧 之 销售六步曲
应注意的问题：
宜：
微笑站姿 目光接触 以客为先 以一应十
忌：
顾此疏彼 以貌取人
销售技巧 之 销售六步曲
时机：第二步：询问需求 顾客注视某一特定商品时； 顾客用手触摸商品时; 顾客好像在寻找东西的时候; 顾客放下随身物品时; 顾客与同伴商量的时候； 与顾客四目交接时。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
四、需求具有相对满足性
这是指需求在某一具体 情况下所达到的满足标准。
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
五、需求具有发展性
心理学家指出，人的需求之所以永 无止境是由于：
（1）存在的需求永远不会完全满足。 （2）一旦某一需求得到满足，新的需求 就会激活。
销售技巧 之 看的技巧
销售技巧 之 看的技巧
销售技巧 之 看的技巧
销售技巧 之 看的技巧
如何看出 顾客需求
销售技巧 之 看的技巧
人类需求的特点:
需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性
GEC Program
销售技巧 之 看的技巧
课程大纲 销售技巧
一、认识我们：角色+职责 二、成功心态篇 三、销售六步曲 四、看/说/笑的技巧 五、顾客类型及应对
服务标准
一、服务定义+优质服务 二、店铺仪容仪表 三、店铺服务标准 四、营造良好店铺气氛 五、如何正确处理顾客投诉
销售技巧
==认识我们==
销售技巧 之 认识我们
导购？ 我们的名字叫什么？ 推销员？