客户画像

四、会前流程：公司邀约
• 邀约小组话术： • 尊敬的刘女士您好！恭喜您，您的资料已 经由我公司服务明星XX经理提交到上级公司 进行审核，未来您将成为中国人寿保险公司 的服务监督员，您未来的合理化意见我公司 将进行认真审核并处理，如果审核成功您将 可以获得我公司的保险监督员特别收益，具 体内容XX经理会当面与您沟通，在此预祝您 能够成为中国人寿服务监督员。
四、会前流程：第三次面见
• 第三次面见入门话术： • 刘姐！太棒啦，你现在就是国寿监督员啦， 咱们这周日去公司领礼品，同时也听听这国 寿监督员到底有啥好处。你可一定把周日的 时间空出来。听说这特别收益权可好啦。周 日我来你家接你啊！请柬收好，别忘了去了 要核实身份，一定要带身份证和银行卡啊！ 千万别忘了。周日等我电话我到你家楼下接 你哈！
过滤话术1：（现钱、闲钱、大额支出）
• 张哥，您好！今年收入不错，赚了不少吧？
• 在我的这些朋友中，就属你的经营、投资意识最 强，所以总能抓住这千载难逢的赚钱机会, 赚到 钱了，你一般怎么安排计划？ • 现在的投资花样可多了什么股票、基金、黄金的 投资都好多人整,您没考虑在这些地方投资啊？ • 今年购买新车国家还将实行一系列的优惠政策来 拉动经济的发展,您没打算也去享受一下政策的 便利优惠?
会前流程
1、提供名单、大量铺垫面谈送一重 （业务员） 2、客户甄选 （项目组） 3、过滤沟通 （业务员） 4、公司邀约送二重礼 （项目组、业务员） 5、递送请柬来参会领三重礼 （业务员） 6、陪同到会 （业务员）
展业是 零售 产说会 是批发!
中国人寿伊春市分公司“6＋1”快乐财富卡
日期： 年 月 日 使用者： 联系电话：
单
位
行业/职业
家庭资产 □本人□配偶 □是 □熟悉 □否 □一般 配偶职业 沟通产品 □陌生 是否铺垫
职
务
□有 □无
家庭年收入 家庭支柱 是否沟通产品 与客户关系 是否参加产说 会或认购 业务代表
大额支 出 客户 类别 已投保 □是
□老客户 □新客户 □分红 □医疗 □否
□有 □无 □邀约未参会 □未认购 □成交 □认购未交 费
递送注意事宜
• 提前准备 – 检查邀请函内容 – 了解邀约时状态 – 确定递送时间（前一天下午） – 预估问题点 – 练习相关话术 • 关注细节 – 礼仪动作 – 关注心理变化 – 提示入场带身份证、银行卡。 – 不带孩子入场、必着正装 • 学会说炒作会销平台(会议内容\礼品)
展业是 零售 产说会 是批发!
二、会前流程：客户甄选
1、公司项目组审核业务员上交名单 2、业务员依据提交资料大量进行铺垫沟通 3、业务员根据资料审阅安排会议规格（市 公司集中或自行召开的产说会） 4、业务员依据铺垫结果安排客户时间以及 客户参会场次。 5、符合市公司集中场的资料请项目组 成员提交市公司。
四、会前流程：第一次面见
李先生，你说咋样才算是真的赚到钱？ • 其实，赚到的钱只有放在不会有损失的地 方，才是真正的落袋为安。才算自己赚到 的钱，你认为有道理吗？ • 保留下已经赚到的钱，用来满足将来我们 自个的消费和养老需求；把赚到的钱顺利 留给我们的儿孙，也算真正赚到钱，你说 对吗？
一、会前流程：提供名单 注意要点
• 1、坚持每日提交6个名单，保证充足的名 单数量。 • 2、量中寻金，加大符合“客户画像”资料 的提交与铺垫拜访。业务员不可先入为主 判断客户等级，自作主张删减名单 • 3、面访过滤话术为的是更精准地掌握客户 等级，提高邀约率。
参会产品
联系电话 日再确认
□双喜 □福满□鑫尊
□同意 日参会 □没时间， 公司邀约情况 □号码不对 □无人接听 邀约人：
□拒绝参会
一、会前流程： 提供名单（客户标准画像）
• • • • • • • • • • • 家庭年收入在10万以上、乡镇5万元以上 近期没有大额财务支出的（有现钱、有闲钱） 年龄在30岁-50岁之间 家庭中有经济决定权 三口之家 独立实体、产业、经理、私营业主、稳定收入 续期交费顺畅、交费期结束 最近一次见面时间不超过2个月 不强烈反对保险的人 老客户为主、新客户为辅 女性客户为主、男性客户为辅
提供名单 跨越雷区 五类客户不要
• 不认识你的人 • 退保的客户 • 有负债的人 • 理赔不理想的客户 • 有大额财务支出的客户
业务员面访过滤话术
• 业务员提供名单进行《客户资料表》面访过 滤：（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位 不高＋能当家作主）
1、一年过去了今年的生意如何——现钱？ 2、我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能 挣20-30万元，你比他强多了吧——闲钱？ 3、最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？—— 有无重大支出？ 4、每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会 反对吧？——能否当家作主？
四、会前流程：公司邀约
• • • • • 注意要点： 1、业务员要及时了解客户反馈结果 2、合理安排再访时间， 及时送第二重礼和邀请函 3、对拒绝参会或联系不上的客户做好后续拜 访。
四、会前流程：第二次面见
• 第二次面见入门话术： • 刘姐，公司给你打电话了吧，我回去以后才知道只要是提 名的国寿监督员都可以获得我们公司的一个小礼品，脚垫， 正好放咱家门口。红色的多喜庆。对了，要是审核通过了我 还要过来给你送请柬再领好几份礼品呢！而且国寿监督员还 有特别收益权，具体啥权我也说不太清楚（说尊享账户）， 不过没关系，到时候您去领礼品的时候就有专家给讲解了。 • 第二次面见出门话术 • 在家等我给你送请柬吧！ • 要是通过了，你就是国寿监督员了到时候咱俩一起去领礼品。 要是没通过也没事，我请你吃饭。
• 第一次面见入门话术： • 刘姐！我们公司为了更好的给优质客户提 供服务举办了国寿监督员的活动，我前几天 不是出门了么，那是因为我被评委省级服务 明星啦，我有3个名额我给您报名啦，要是成 为国寿监督员还能获得特别收益呢！这事挺 好的，我们公司电话是XXX要是公司给你打 电话就说明我的资料已经进行审核啦！这不 是快过节了么，送给你一条丝巾！ • 快试试，看喜不喜欢。
序号
姓 名
性 别
年 龄
文化程 度
拜访 பைடு நூலகம்间
拜访 方式
拜访情况
联系方式
回访情况
1
2 3 4 5 6
参加产说会或重点回访的客户 姓名 性别 年龄 文化程度 婚姻状况
对保险的认可度
联系电话
1 客户相关 情况说明
2
“尊享鑫福 非你莫属”候选客户资料表
姓 年 名 龄 □35岁以下 性 别 □男 □女 □40—50岁 手 宅 机 电 □57岁以上 □35—40岁 □50—57岁
过滤话术3：（关注政策的人）
张哥，央行利息降低几次了，你怎么看？ • 最近国家政策调整，通货澎涨的压力对咱 生活带来的影响很大（明显）。 • 利息税免了，利息也降低了，想高兴但更 担心呀…….，咱老百姓赚点辛苦钱可不容 易呀！ • 现在咱有钱也要考虑往哪放？留着派什么 用场？
过滤话术4：（关注理财的人）
过滤话术2：（激进投资的人）
王姐，现在市场变幻莫测，股市基市也涨涨 跌跌，是不是觉得理财也挺闹心的? • 其实咱老百姓过日子，保本才是关键，如 果能享受专家理财就更是省心＋省力 • 在保本的前提下，让专家来为我们打理钱 财，我们才能心平气和的享受赚到钱的快 乐，你说呢？ • 专家理财的另外一种方式 • (导入产说会铺垫)