《约看与带看》答客问-(1).

约看部分答客问

1、约看前要做的工作准备有哪些？

答：（1）对所带看的房屋要知道其详细情况

（2）对周边的配套设施掌握得越详细越好

（3）对双方见面地点的选择

（4）对所带看路线的设计

2、约看前要做的心理准备有哪些？

答：（1）要有信心，相信自己有打一个电话就能约出一个客户的能力

（2）要有恒心，相信坚持就是胜利

（3）做好被拒绝的准备，任何工作都会面临拒绝，尤其是销售

（4）不是为了完成任务，被动的给客户打电话，不是一切凭运气

3、为什么要空看？

答：（1）空看是牢记房源的最佳方法

（2）空看是为准备好五项讲解内容做准备

（3）空看是做实勘最好的时机

4、空看看什么？

答：（1）看房源情况；

（2）看户型、朝向、楼层、装修风格、房屋优劣势等；

（3）看房源周边环境；

（4）看小区环境、周边配套；

（5）看最佳带看路线；

5、约看中应该怎样与客户沟通？

答：（1）向客户清晰描述房子状况，呈现卖点

（2）如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）

（3）告知客户预约时间和地点：

①为了避免客户迟到，与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。

②地点：忌约在有中介公司的地方，忌约在房源楼下

（4）制造紧张气氛：提示客户做好交意向金的准备，提示客户携带证件的原因，有可能现场下定或签约,避免客户由于没带证件而错过合适的房子。

（5）告知客户业主报价，注意，向客户报价一定是真实价格

6、与客户约看的要点是什么？

答：（1）使用礼貌用语，自报家门

（2）约看前空看该房源

（3）结合客户需求介绍房子的情况

（4）告知业主报价

（5）约定的时间应该为时间点，而不是时间段

（6）见面地点避开其他中介和该房源楼下

（7）提醒客户携带定金或者意向金

（8）约看结束后，发短信提醒

7、与业主沟通的内容有哪些？

答：（1）如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）

（2）告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等

（3）提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约

（4）与业主确定报价

8、与业主约看的要点是什么？

答：（1）与业主确定报价

（2）约定的时间应该为时间段，而不是时间点

（3）介绍客户的基本情况和付款方式

（4）提示业主准备签约证件

（5）约看结束后，发短信提醒

9、约看是常见的突发装况有哪些？怎么解决？

答：（1）双方看房时间不一致

（2）业主涨价

解决方法：①双方看房时间不一致：

积极引导，使双方尽量达成一致。例如：业主只能下班后看房，可以询问业主最早几点到家，或者午休时是否可以让客户看房。

利用其他方法达到看房目的。例如：可以给客户把照片发过去，先看看照片或者让业主留下一把钥匙。

②业主涨价：一旦业主涨价，我们可以将最近的成交价如实告知，供业主参考。

10、有新的房源信息后，给所有模糊需求的客户打电话的常用话术有哪些？

答：（1）信息录入得不准确，需要再确认

（2）客户的需求不断在改变

（3）接待人员如果未能正确引导，就会限制客户的选择空间

11、约客户看某套并非完全合乎其需求的房子的话术有哪些？

答:（1）避开不合适的因素主推此房的优点

（2）正是由于这方面不合适房价才会这么便宜

（3）看房是免费的

12、约看时客户要求推后看房时间，经纪人为促成第一时间看房的话术有哪些？答：（1）告知房源能满足大多客户的需求

（2）房源性价比很高，很快就会出手

（3）给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣

（4）可以晚上或者利用中午休息的时候看

13、客户觉得某小区房子没有适合他的不愿看房时，经纪人该怎么办？

答：（1）推荐附近小区的房屋

（2）若客户未看过同类户型，可以先让客户先看看，客户能多一种选择

（3）一旦有新上合适的房源，立刻通知客户

14、客户说已经有经纪人的同事给他推荐房子了，房子他也看过了，经纪人该怎么办？答：（1）询问客户看房的感受（了解客户隐形需求）

（2）借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源

15、遇到客户说经纪人提到的房子，已经和他同事约好去看了，经纪人该怎么办？

答：（1）询问是和谁约好的，我们可以一起为您服务，并不影响您的购房需求（2）除了这套房源，我给您准备了其他房源，那天可以一起去看

（3）约好后，给同事打电话，两人可以共同带看，合作成交

带看部分答客问

16、带看为什么很重要？

答：（1）带看是精耕业主的最佳方式

（2）带看是加深与客户关系的最好机会

（3）带看是进一步挖掘客户需求的机会

（4）没有带看就没有成交

（5）带看可以让自己保持状态、快速成长

17、带看策划包含策划哪些内容？

答：（1）分析房源优劣势，策划讲解方法

（2）策划带看顺序

（3）策划看房衔接-时间衔接

（4）策划带看方式

（5）策划看房时间

（6）策划看房路线

18、如何分析房源优势？

答：（1）物理上的优势(房源本身客观存在对所有客户都一样的优势)：①离地铁口近，步行五分钟；②紧邻购物中心；③房子在小区中间，安静；④供应24小时热水。

（2）针对客户需求的优势(如对养老型客户而言小区绿化率高,附近又有公园) 19、策划带看顺序的原则是什么？

答：根据客户需求，方便看的房子排在前面