戴尔营销渠道分析

戴尔营销渠道结构分析报告目录 1. 戴尔公司简介 ........................................................................................................ ................... 3 2. 戴尔的营销渠道 ........................................................................................................ .................. 3 2.1 营销渠道的概念 ........................................................................................................ ........ 3 2.2 营销渠道的特征 ........................................................................................................ ........ 3 2.3 戴尔的营销渠道模式 ........................................................................................................

3 3. 戴尔的渠道结构 ........................................................................................................ .................. 4 3.1 渠道结构......................................................................................................... ................... 4 3.1.1 长度结构（层级结构）.. (4)

3.1.2 宽度结

......... 5 3.1.3 广度结构 ........................................................................................................ ......... 5 3.2 戴尔的渠道结构 ........................................................................................................ ........ 5 4. 戴尔的"黄金三原则" ........................................................................................................... ....... 5 4.1 坚持直销......................................................................................................... ................... 5 4.1.1 直销分析 ........................................................................................................ ......... 6 4.2 摒弃库存......................................................................................................... ................... 7 4.2.1 以信息代替存货 .. (7)

4.2.2 摒弃库存的问题 (7)

4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 ..................................................................... 8

5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） .......................................................................................... 9 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库

卖场市场关系的建立 (9)

1. 戴尔公司简介戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储,不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为

个人及企业用户提供更专业的支持。 2. 戴尔的营销渠道 2.1 营销渠道的概念营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1) 起点是生产者，终点是消费者(生活消费)

和用户(生产消费) 2) 参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3) 前提是商品所有权的转移4) 系统性 2.3 戴尔的营销渠道模式戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运

营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40%～50%。客户可以根据自己的需要，评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。下图是戴尔的直销模式图。

3. 戴尔的渠道结构 3.1 渠道结构营销渠道的结构，可以分为长度结构（即层级结构），宽度结构以及广度结构三种类型。 3.1.1 长度结构