佳业广场项目提案.0905(1)
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➢ 客户召集层面：1.重复强调地段优势（通过“二环内，高新畔” 标签区隔其他项目） 2.地缘性客群召集及其他区域客群同步导入； 3.强铺线下，多渠道确保销售信息释放； 4.为争取产品备案价，可根据项目情况增加房屋精装，提升产品溢价。
17
2019
营销排期
日期
9月5日
9月 9月10日
9月15日
9月30日
1600.00 1400.00 1200.00 1000.00
800.00 600.00 400.00 200.00
0.00
992.37 16年上半年
1213.01 16年下半年
2016-2019年上半年商品房供销价走势图
1374.66
954.44
1219.95 1056.53
17年上半年 供应量（万㎡）
29
2019
30
2019
31
2019 服 务 无处不在
Thanks.
32
2019
关于二环的梦想
——佳业广场项目营销提案
2019/9/4
《礼记·中庸》有云 博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之 治学求进，只有经过广泛地多方面学习，详细地问，慎重地思考
明确地分辨，踏踏实实方可行 1
2019
壹
提 案
贰
纲 要
叁
肆
本体-分析 市场-竞品 营销-排期 执行-团队
2
2019
本体 分析
确定
到位
线下渠道 全面启动
18
2019
营销准备动作
19
2019
推广-售楼部包装
接待区
沙盘区
儿童游乐区
售楼部
洽谈区
售楼外围标识
20
2019
推广-销售物料/礼品
海报单页
项目户折
定制抽纸
定制手机支架
21
2019
线下渠道-巡展、派单
➢ 投放区域： ；
➢ 执行时间：10月10日 ➢ 人员配置：3名置业顾问+20名销使； ➢ 执行细则：
3
2019
地块概述
劳动南路
项目区位——南二环、紧邻西高新、路网便利 ①项目位于太白北路与水文巷东北角，紧靠南二环太白立交； ②项目地处城南板块，紧邻西安高新一期，配套齐备，属城市成熟片区； ③地块周边路网发达，交通便捷。
友谊西路
南二环
太白北路
含光路
朱雀路
4
2019
地块概述
配套资源——项目周边拥有强势教育资源，基本生活配套及商业氛围已成型 ①项目地划归大学南路小学学区，周边高校林立，拥有强势教育资源； ②项目地处城市成熟片区，便捷享受多维度优质配套资源；
项目总负责人 陈静
策划经理 马成
驻场策划 1名
26
2019
团队配置
姓名
职位
张斌
项目总负责
王楚
专案经理
宋雪娇
策划经理
负责范围
全面负责项目人员组织及调配。 直接负责贯彻公司确立的营销策略及实施工作，负责具体营销战术的实际落实及与甲方营销人员
的有效对接，对项目执行过程中的阶段目标完成情况负责并落实具体调整方案。 负责项目策划方向及组织实施，确定推广策略及具体执行方案，负责平面广告的调性及品质控制。 带领团队完成新项目的销售策略、推广策略，为项目成功销售提供有力保证； 对代理合同的销售指标及销售任务达成负责，制定销售政策、销售策略和实施方案并有效执行，
23
2019
商业营销建议
商业营销建议—— ①在项目临太白北路侧增加外挂电梯(增强项目昭示并为高区商业导客)； ②对2-5楼商铺进行二次划分，减小单铺面积，降低客户门槛； ③商业内隔墙暂不砌筑，后期根据客户需求进行优化施工。
24
2019
执行 团队
25
2019
团队配置
销售经理 吴楠
销售团队共计8人
8
2019
住宅市场-去化
住宅开盘表现：楼市3月以后进入小阳春后持续保持火爆态势，推货量和成交量大幅提升，开盘去化率保持较高水平，基本达 80%以上。
近一年开盘情况汇总
20000 15000 10000
87%
86%
86%
75%
74%
74%
67%
63%
60%
80%
82%
86%
100% 83%
5000
普通住宅90-150平米的产品占据楼市整体成交77%，刚需、首改为楼市供需主力； 预判：下半年西安楼市调控虽然持续收紧，但在供求状况短期失衡的局面下成交仍将保持火热势头， 成交价格则在政府严格的限价机制下维持平稳。
11
2019
商业市场-供销
供销量价：2019年上半年商业地产市场供销数据均有明显下滑，成交价栺略有上涨，达到16563元/㎡。2019 年上半年商业新增供应 44万㎡（较去年同期减少44.5% ）；成交67万㎡（较去年同期减少 24.1% ）。
实现项目利润指标； 整合营销资源，指导、推进项目营销工作的实施；保持与开发商的良好沟通和协调；
负责案场的日常管理及组织销售工作； 进行周密的市调和分析，制订阶段性销售工作计划并对执行情况进行监控； 协助上级做好销售人员的培训及考评工作； 对销售工作实行控管、及时向上级反馈策划工作效果并提出意见、负责制作完成案场各类日报表
10
2019
住宅市场-小结
商品住宅市场小结
2019年上半年西安楼市自3月进入小阳春后持续进入火热状态，市场整体表现供不应求，项目开盘 去化持续走高；
商品房成交价格平稳上涨至12555元/㎡，其中住宅价格12077元/㎡，较2018年上涨9%，高新以 16800元/㎡的价格领跑全市，泾河新城以8046元/㎡的价格垫底 ；
12
2019
商业市场-存量
商业存量：截止到 2019 年 6 月底，西安商业用房可售存量约 755 万㎡，较年初减少 4.1%，按照近半年月均去化速度计算，去 化周期约 59.8 个月，属于相对高值。
13
2019
商业市场-小结
商业地产市场小结
19年上半年，商业产品市场呈现量跌价涨行情，价格达到历史高点16563元/㎡； 商业市场存量较大，去化周期近60个月，市场风险偏大，销售有一定难度； 与去年同期相比，受客户投资意向趋于理性，市场热度有所回落。 预判： 下半年商业地产持续处于去库存周期，产品溢价能力承压，预计价格维持相对平稳。
工作。
负责项目策划方向及策划工作组织实施； 确定推广策略及具体执行方案； 负责平面广告的调性及品质控制。
27
2019
渠道组架构
渠道组负责人 （吴楠）
社区组 大客户组 外展场组 二手联动组 转介负责人
支持保障组 （案场策划）
28
2019
渠道组架构
渠道组架构
社区组：巡展执行，深入各大社区、写字楼进行信息宣传渗透； 大客户组：瞄准的是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构，通过信息宣传和活动组织，发动他 们到项目现场，实现成交； 二手房联动组：利用其连锁门店的渠道优势，让销售人员推荐有效客户，形成二手房联动的局面，为现场全面拓 展客源； 外卖场组：外展活动执行，项目在各人流聚集处设立的分展场，为现场提供客源； 转介负责人：联系对接易居在售项目进行客源转介； 支持保障组：负责客户资源部的内勤工作，同时挖掘客户资料库，为业务组提出可行性建议，提供精确制导的客 户资源方向。如分析最新成交资料，发现XX单位、XX社区有新成交，则指挥相应的业务小组进行跟进动作，保 证整个机构的方向感。
0 18.06
18.07
18.08
18.09
18.10
18.11
18.12
19.01
19.02
19.03
19.04
19.05
0% 19.06
推房量(套)
去化量（套）
去化率
9
2019
住宅市场-产品
住宅产品表现：2019年上半年，西安市区成交普通住宅共计64330套，其中90-130平米的三室户型成交占比高达56%，成为 当下楼市供销主力，其次为130-150㎡，占楼市整体成交21%
17年下半年 成交量（万㎡）
18年上半年 成交价格（元/㎡）
1266.00 1038.87
18年下半年
1147.40 1052.31
19年上半年
14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
7
2019
住宅市场-存量
住宅库存：截至6月底，西安普通住宅库存为835.7万㎡，按照近6个月月均去化124.9万㎡计算，去化周期6.7个月，基本无 库存压力。分区域看城南住宅存量最高，去化周期相对较长，浐灞和沣东新城去化周期最短，不足1个月；
10月5日
10月
10月10日
1月15日
12月 12月31日
营销节点
营销方案确定 销售团队组建和上岗培训
售楼部进场 蓄客期
取得预售证
清盘
销售期
推广节点
设计公司确定
售楼部包装设 案场销售物料
计完成
设计完成
售楼部包装设 计物料出街
开盘物料到位
渠道节点
确定营销渠道
外展点资源 渠道推广物料
14
2019
营销 排期
15
2019
核心问题
首要问题：商业如何去化？
面对商业存量市场现状，如何实现商业产品的快速销售？
次生问题：客户召集及产品溢价
新盘入市，如何在短期内实现客户召集并实现高溢价？
16
2019
核心策略
➢ 商业去化层面：1.调整优化铺位分割，使产品更契合市场主流需求； 2. 充分挖掘自有资源，实现大宗客户导入；
备注 公办（学区房） 知名大学院校 知名大学院校
三甲 三甲 综合医院 已建成 已建成 已建成 有华润万家大型超市 有华润万家大型超5市
2019
市场 竞品
6
2019
住宅市场-供销
商品房供销价：2019年上半年商品房整体市场表现为供略小于求，新增供应量1052.3万㎡，环比减少17%，成交量1147.4万㎡ ，环比上涨10.45%，成交价格12555元/㎡（住宅12077元/㎡），较2018年上涨10.3%
1 1 2 3 km
2
2
1
1.5km
3 1
3
3
2
教育资源 医疗资源 生态资源 商业资源
教育 资源
医疗 资源
生态 资源
商业 资源
序号 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2
名称 大学南路小学 西北大学（太白小区） 西安电子科技大学（北校区） 西安市儿童医院 西安高新医院 西安市第五医院
环城公园 丰庆公园 西安博物院 印象城购物中心 凯德广场
1. 每日除白天在预定派单区域内派发单页外，重点在于夜派， 选取在区域内夜市等人流集散地释放营销信息，积蓄客户；
2. 长期稳定的团队人员，集中培训开展工作，建立销使团队；
销使派单区域分布图
劳动路区域
南门区域
1. 销使每人每天派发单页不少于300张，留电不低于10组、分 解至每名销使个人当日任务，未完成任务者立即辞退；
2. 带客到访奖励30元/组，上不封顶；
➢ 目标任务：留电150组，来访250组；
高新区域
小寨区域
22
2019
渠道支持
渠道事项 竞品转介 外展巡展
老带新 自然上访 朋友圈推广
保障 同行推介会 商超、社区销使DM单页海派 老客户带新客户到访和成交礼品或是奖励 通过工地围挡、道旗、导视桁架及常规阵地包装展示完成 置业顾问、同行等朋友圈转发转化
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2019
营销排期
日期
9月5日
9月 9月10日
9月15日
9月30日
1600.00 1400.00 1200.00 1000.00
800.00 600.00 400.00 200.00
0.00
992.37 16年上半年
1213.01 16年下半年
2016-2019年上半年商品房供销价走势图
1374.66
954.44
1219.95 1056.53
17年上半年 供应量（万㎡）
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2019
30
2019
31
2019 服 务 无处不在
Thanks.
32
2019
关于二环的梦想
——佳业广场项目营销提案
2019/9/4
《礼记·中庸》有云 博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之 治学求进，只有经过广泛地多方面学习，详细地问，慎重地思考
明确地分辨，踏踏实实方可行 1
2019
壹
提 案
贰
纲 要
叁
肆
本体-分析 市场-竞品 营销-排期 执行-团队
2
2019
本体 分析
确定
到位
线下渠道 全面启动
18
2019
营销准备动作
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2019
推广-售楼部包装
接待区
沙盘区
儿童游乐区
售楼部
洽谈区
售楼外围标识
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2019
推广-销售物料/礼品
海报单页
项目户折
定制抽纸
定制手机支架
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2019
线下渠道-巡展、派单
➢ 投放区域： ；
➢ 执行时间：10月10日 ➢ 人员配置：3名置业顾问+20名销使； ➢ 执行细则：
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2019
地块概述
劳动南路
项目区位——南二环、紧邻西高新、路网便利 ①项目位于太白北路与水文巷东北角，紧靠南二环太白立交； ②项目地处城南板块，紧邻西安高新一期，配套齐备，属城市成熟片区； ③地块周边路网发达，交通便捷。
友谊西路
南二环
太白北路
含光路
朱雀路
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2019
地块概述
配套资源——项目周边拥有强势教育资源，基本生活配套及商业氛围已成型 ①项目地划归大学南路小学学区，周边高校林立，拥有强势教育资源； ②项目地处城市成熟片区，便捷享受多维度优质配套资源；
项目总负责人 陈静
策划经理 马成
驻场策划 1名
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2019
团队配置
姓名
职位
张斌
项目总负责
王楚
专案经理
宋雪娇
策划经理
负责范围
全面负责项目人员组织及调配。 直接负责贯彻公司确立的营销策略及实施工作，负责具体营销战术的实际落实及与甲方营销人员
的有效对接，对项目执行过程中的阶段目标完成情况负责并落实具体调整方案。 负责项目策划方向及组织实施，确定推广策略及具体执行方案，负责平面广告的调性及品质控制。 带领团队完成新项目的销售策略、推广策略，为项目成功销售提供有力保证； 对代理合同的销售指标及销售任务达成负责，制定销售政策、销售策略和实施方案并有效执行，
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2019
商业营销建议
商业营销建议—— ①在项目临太白北路侧增加外挂电梯(增强项目昭示并为高区商业导客)； ②对2-5楼商铺进行二次划分，减小单铺面积，降低客户门槛； ③商业内隔墙暂不砌筑，后期根据客户需求进行优化施工。
24
2019
执行 团队
25
2019
团队配置
销售经理 吴楠
销售团队共计8人
8
2019
住宅市场-去化
住宅开盘表现：楼市3月以后进入小阳春后持续保持火爆态势，推货量和成交量大幅提升，开盘去化率保持较高水平，基本达 80%以上。
近一年开盘情况汇总
20000 15000 10000
87%
86%
86%
75%
74%
74%
67%
63%
60%
80%
82%
86%
100% 83%
5000
普通住宅90-150平米的产品占据楼市整体成交77%，刚需、首改为楼市供需主力； 预判：下半年西安楼市调控虽然持续收紧，但在供求状况短期失衡的局面下成交仍将保持火热势头， 成交价格则在政府严格的限价机制下维持平稳。
11
2019
商业市场-供销
供销量价：2019年上半年商业地产市场供销数据均有明显下滑，成交价栺略有上涨，达到16563元/㎡。2019 年上半年商业新增供应 44万㎡（较去年同期减少44.5% ）；成交67万㎡（较去年同期减少 24.1% ）。
实现项目利润指标； 整合营销资源，指导、推进项目营销工作的实施；保持与开发商的良好沟通和协调；
负责案场的日常管理及组织销售工作； 进行周密的市调和分析，制订阶段性销售工作计划并对执行情况进行监控； 协助上级做好销售人员的培训及考评工作； 对销售工作实行控管、及时向上级反馈策划工作效果并提出意见、负责制作完成案场各类日报表
10
2019
住宅市场-小结
商品住宅市场小结
2019年上半年西安楼市自3月进入小阳春后持续进入火热状态，市场整体表现供不应求，项目开盘 去化持续走高；
商品房成交价格平稳上涨至12555元/㎡，其中住宅价格12077元/㎡，较2018年上涨9%，高新以 16800元/㎡的价格领跑全市，泾河新城以8046元/㎡的价格垫底 ；
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2019
商业市场-存量
商业存量：截止到 2019 年 6 月底，西安商业用房可售存量约 755 万㎡，较年初减少 4.1%，按照近半年月均去化速度计算，去 化周期约 59.8 个月，属于相对高值。
13
2019
商业市场-小结
商业地产市场小结
19年上半年，商业产品市场呈现量跌价涨行情，价格达到历史高点16563元/㎡； 商业市场存量较大，去化周期近60个月，市场风险偏大，销售有一定难度； 与去年同期相比，受客户投资意向趋于理性，市场热度有所回落。 预判： 下半年商业地产持续处于去库存周期，产品溢价能力承压，预计价格维持相对平稳。
工作。
负责项目策划方向及策划工作组织实施； 确定推广策略及具体执行方案； 负责平面广告的调性及品质控制。
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2019
渠道组架构
渠道组负责人 （吴楠）
社区组 大客户组 外展场组 二手联动组 转介负责人
支持保障组 （案场策划）
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2019
渠道组架构
渠道组架构
社区组：巡展执行，深入各大社区、写字楼进行信息宣传渗透； 大客户组：瞄准的是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构，通过信息宣传和活动组织，发动他 们到项目现场，实现成交； 二手房联动组：利用其连锁门店的渠道优势，让销售人员推荐有效客户，形成二手房联动的局面，为现场全面拓 展客源； 外卖场组：外展活动执行，项目在各人流聚集处设立的分展场，为现场提供客源； 转介负责人：联系对接易居在售项目进行客源转介； 支持保障组：负责客户资源部的内勤工作，同时挖掘客户资料库，为业务组提出可行性建议，提供精确制导的客 户资源方向。如分析最新成交资料，发现XX单位、XX社区有新成交，则指挥相应的业务小组进行跟进动作，保 证整个机构的方向感。
0 18.06
18.07
18.08
18.09
18.10
18.11
18.12
19.01
19.02
19.03
19.04
19.05
0% 19.06
推房量(套)
去化量（套）
去化率
9
2019
住宅市场-产品
住宅产品表现：2019年上半年，西安市区成交普通住宅共计64330套，其中90-130平米的三室户型成交占比高达56%，成为 当下楼市供销主力，其次为130-150㎡，占楼市整体成交21%
17年下半年 成交量（万㎡）
18年上半年 成交价格（元/㎡）
1266.00 1038.87
18年下半年
1147.40 1052.31
19年上半年
14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
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2019
住宅市场-存量
住宅库存：截至6月底，西安普通住宅库存为835.7万㎡，按照近6个月月均去化124.9万㎡计算，去化周期6.7个月，基本无 库存压力。分区域看城南住宅存量最高，去化周期相对较长，浐灞和沣东新城去化周期最短，不足1个月；
10月5日
10月
10月10日
1月15日
12月 12月31日
营销节点
营销方案确定 销售团队组建和上岗培训
售楼部进场 蓄客期
取得预售证
清盘
销售期
推广节点
设计公司确定
售楼部包装设 案场销售物料
计完成
设计完成
售楼部包装设 计物料出街
开盘物料到位
渠道节点
确定营销渠道
外展点资源 渠道推广物料
14
2019
营销 排期
15
2019
核心问题
首要问题：商业如何去化？
面对商业存量市场现状，如何实现商业产品的快速销售？
次生问题：客户召集及产品溢价
新盘入市，如何在短期内实现客户召集并实现高溢价？
16
2019
核心策略
➢ 商业去化层面：1.调整优化铺位分割，使产品更契合市场主流需求； 2. 充分挖掘自有资源，实现大宗客户导入；
备注 公办（学区房） 知名大学院校 知名大学院校
三甲 三甲 综合医院 已建成 已建成 已建成 有华润万家大型超市 有华润万家大型超5市
2019
市场 竞品
6
2019
住宅市场-供销
商品房供销价：2019年上半年商品房整体市场表现为供略小于求，新增供应量1052.3万㎡，环比减少17%，成交量1147.4万㎡ ，环比上涨10.45%，成交价格12555元/㎡（住宅12077元/㎡），较2018年上涨10.3%
1 1 2 3 km
2
2
1
1.5km
3 1
3
3
2
教育资源 医疗资源 生态资源 商业资源
教育 资源
医疗 资源
生态 资源
商业 资源
序号 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2
名称 大学南路小学 西北大学（太白小区） 西安电子科技大学（北校区） 西安市儿童医院 西安高新医院 西安市第五医院
环城公园 丰庆公园 西安博物院 印象城购物中心 凯德广场
1. 每日除白天在预定派单区域内派发单页外，重点在于夜派， 选取在区域内夜市等人流集散地释放营销信息，积蓄客户；
2. 长期稳定的团队人员，集中培训开展工作，建立销使团队；
销使派单区域分布图
劳动路区域
南门区域
1. 销使每人每天派发单页不少于300张，留电不低于10组、分 解至每名销使个人当日任务，未完成任务者立即辞退；
2. 带客到访奖励30元/组，上不封顶；
➢ 目标任务：留电150组，来访250组；
高新区域
小寨区域
22
2019
渠道支持
渠道事项 竞品转介 外展巡展
老带新 自然上访 朋友圈推广
保障 同行推介会 商超、社区销使DM单页海派 老客户带新客户到访和成交礼品或是奖励 通过工地围挡、道旗、导视桁架及常规阵地包装展示完成 置业顾问、同行等朋友圈转发转化