招商引资讲义

前言
科学发展观的第一要义就是发展，我们党也一直强调，“发展”是执政兴国的第一要务，以经济建设为中心是十一届三中全会形成的不可动摇的路线。

随着近些年来国家投资体制的改革,市场的逐步开放和统一市场的形成,市场资金的流动更加活跃,而招商引资因其机制灵活和效益显著已经成为振兴地方经济的重要形式，同时也成为地方政府工作的重中之重。

在国外，招商引资已经有上百年的历史，我国的招商引资活动始于改革开放之初的东南沿海地区。

最成功的是“广交会”和厦门“中国投资贸易洽谈会”，这是我国并称的两大国际招商引资盛会，对促进两地经济飞速发展提供了巨大的能量。

政府招商引资虽然有成功的案例，失败的例子也同样存在，一些地方政府在招商引资过程中投入大量的人力物力，结果收效甚微，远远不能达到预期的结果，政府的投入和得到的现实回报根本不能匹配。

因此，什么是招商引资？如何进行招商引资？如何利用招商引资促进我县经济的发展？如何规避招商引资中可能出现的问题？这些都已经成为了摆在我们面前的现实问题，也是我们亟需关注的问题。

我们就带着这些问题开始下面的
学习。

第一章招商引资概论
一、招商引资的概念
招商的“商”：是指投资者、客商和国内外企业；引资的“资”：是指资本，包括实际的货币资本以及技术资本。

英文是：invite outside investor and introduce capital from elsewhere。

招商引资是指政府利用可支配的资源进行政策引导，舆论宣传，开展基础设施建设，创造一流投资环境，吸引投资者到本地区进行生产经营活动以促进地区经济发展的行为。

其核心实质就是引进外来资金、技术等发展地方经济。

招商引资是经济发展的产物，属市场经济的范畴。

它随着经济发展而发展，同时又极大地推动着经济的发展。

招商引资的概念在不同的历史时期有不同的内容。

在相当长的时期内，人们认为具备一定的土地资源、优惠的政策以及廉价的劳动力，就可以吸引投资者，就是招商引资了。

简言之，用土地资源、优惠政策、廉价劳动力换取投资者的投资，就是招商引资，其交换的过程就是招商引资的过程。

这是狭义的招商引资概念。

随着市场经济的发展和世界经济的全球化一体化发展，投资者投资的交换需求不仅仅局限于土地资
源、优惠政策、廉价的劳动力上，而是扩大到对其他经济资源上，招商引资活动存在于经济区用全部的经济资源同投资者投资行为的结合或交换过程，这是一个广义的招商引资概念，可用下列简单公式表示：
招商引资=经济要素+投资力+投资欲望系数
二、招商引资的发展趋势
随着经济、社会的发展进步，世界范围内的全球经济一体化日趁明显，国内改革开放的步伐日益加剧，以及我国西部大开发的逐步推进，招商引资也在不断发展，主要趋势表现在如下方面。

（一）、招商引资随着西部大开发和产业转移步伐的加快将深入下去。

随着经济全球化的加快，资本跨区域流动、跨所有制合作日益频繁，外商投资“西进北上”步伐逐步加快，产业投资由沿海地区向中西部地区、由大城市向城市郊区与周边地区的转移十分明显。

这为西部地区招商引资，加快发展提供了良好的潜在的发展机遇。

（二）、招商引资向招商选资开始转变。

随着投资的增多，越来越多的地方政府从片面追求招商引资额，转向追求招商引资质量。

我国正逐步从“招商引资”进入“招商选资”的新阶段，重点引进高质量的企业，摒弃高能耗、高污染企业。

（三）、从盲目招商到科学招商。

地方政府招商引资
从来者不拒到加以选择，从只重数量到也重质量，从粗放型到集约型，从忽略项目结构到优化项目结构。

（四）、既招外资又招内资。

对内与对外招商业务将逐步统一，招商引资将变为内外资项目兼招，对内外资项目平等对待。

（五）、从优惠型演变为规则型和比较优势型。

中国对外商投资逐步从非国民待遇过渡到国民待遇。

今后主要靠良好的市场经济规则和比较优势。

因为优惠政策正在普及化，作用在弱化。

（六）、从地区倾斜变为产业倾斜为主。

《外商投资产业指导目录》、《中西部地区外商投资优势产业目录》均已公布实行。

（七）、中西部地区到东部地区招商。

中西部地区地方政府会组团到东部沿海发达省市，以举办招商洽谈会、招商项目推介会等多种形式进行招商，吸引产业转移资源，这种招商应注意避免承接东部“两高项目”西进。

（八）、招商引资活动专业化。

为了从资本市场争取更多的份额，即成立专门部门，下拔专项经费，安排专门人员，工作人员逐步专业化和专家化。

招商引资的运作方式日趋专业化、规范化、国际化。

（如设立县、市级的招商局）
（九）、越来越重视三个层次的投资环境。

指工业和
服务业的配套能力。

政府须做的是分析当地产业发展状况和产业优劣势，制定当地产业发展规划，选出一定阶段的重点支柱产业，给予支柱产业政策扶持，加快发展，延长产业链和培育服务体系。

（十）、从只招产业资本到也招其它行业资本。

从只招产业资本（实业资本）创办工厂或生产车间，发展到既招产业资本，也招商业资本、金融资本、知识资本和风险资本。

（十一）、招商载体越来越专业化。

专一化主要是指开发区倾向于发展单一行业的趋势。

开发区经历综合化阶段、功能化阶段后，已经转变到专一化阶段，如软件园、数码园、中药园、留学生创业园、科技园等等。

（十二）、招商引资与各类经济社会发展规划或战略密切结合。

一个地区的社会经济发展战略规划或战略往往需要借助招商引资实现，如会展经济、旅游经济、循环经济、外资经济、飞地经济、候鸟型产业、体育产业和文化产业就需要招商引资为之服务。

（十三）、“引进来”与“走出去”相结合。

改革开放之前，国内资本市场以引进外资为主的“引进来”为主，随着改革开放的深入的国内经济的发展，沿海地区“走出去”开始变得活跃起来，深圳在“走出去”中走在前列。

国家实施“走出去”战略以来，深圳发挥外向型产业优势
和区位优势，“走出去”工作已经取得了初步成效。

（十四）、投资促进与外交活动相结合。

中国驻各大使馆经济商务参赞处担负着管理和协调在当地开展的招商引资和投资促进活动的任务，今后，投资进活动将进一步配合外交活动，
（十五）、招商引资借助经贸洽谈会、文化节会成为区域经济的经常性工作。

在深圳，重要的节会如高交会、文博会都安排有地方政府的招商洽谈活动。

（十六）、龙头企业是招商引资的重点对象。

这种以产业链、龙头企业为特征的项目推介是先进理念、先进招商方式的体现。

对于产业招商来说，有了龙头企业，更为需要的是配套支撑条件。

（十七）、地方政府评估引资效果从签约金额转向到位金额。

在媒体关于招商引资的报道中，越来越多的地方政府，不再把招商引资的效果放在签约资金数额的追求上，而是以实际到位资金数额做为招商引资所追求的目标。

（十八）、招商引资出现许多新形式。

如扶贫招商、飞地招商方兴未艾。

委托招商、以商招商、产业招商、项目招商等多种形式招商，不断推动招商引资工作向纵深发展。

（十九）、洽谈会成为国内招商促进的行业盛会。

中
国国际投资贸易洽谈会经中华人民共和国国务院批准，于每年9月8日至11日在中国厦门举办。

投洽会以“引进来”和“走出去”为主题，以“突出全国性和国际性，突出投资洽谈和投资政策宣传，突出国家区域经济协调发展，突出对台经贸交流”为主要特色，是中国目前唯一以促进双向投资为目的的国际投资促进活动，也是唯一通过国际展览业协会（UFI）认证的全球规模最大的投资性展览会。

（二十）、网络招商越来越活跃，前景可观。

这种招商方式不仅拓宽了招商领域，还大大降低了招商成本，受到投资双方青睐。

全国各地地方政府,以及一些招商园区都建有招商网站，通过招商网站展示区域投资环境，招商优惠政策以及重点招商项目。

网络招商作为新经济条件下强势的商务平台，创新性地闯出一条成功的商务推广之道！改变了行业内两手都不抓、两手都不硬的仅仅提倡概念先行的局面。

第二章：招商引资的意义及其重要性
随着近些年来国家投资体制的改革,市场的逐步开放和统一市场的形成,市场资金的流动更加活跃,而招商引资因其灵活机制和显著效益成为振兴地方经济的重要形式。

从国内发展形式上看,招商引资的意义主要表现在使社会固定资产投资能力增强规模扩大,优化区域经济的资源配置,加速产业结构调整和升级,促进竞争市场环境的发育,传播先进的经营管理方法,推动政府职能的转换。

在市场经济条件下,资金进出于区域市场受投资比较收益率所调节,地方政府为寻求地方经济发展的机遇和条件，放宽市场准入，优化投资环境，以此提高投资收益比率吸引投
资。

基于这种情况,决定了地方政府在招商引资中的特殊地位和作用。

作为区县一级政府而言，搞好招商引资工作，取得招商引资成效，项目和资金在本地落户，形成固定资产，有利于增加税源和财政收入，进而促进地方基础设施建设；利用外部企业在技术、产品、管理、营销和资金等多方面的优势发展和壮大自己，形成上水平、上规模、多元化、外向型的地区性现代化龙头企业，有利于促进地方经济总量增长，产业结构优升级；有利于扩大就业，提高人均收入，促进社会进步；有利于发展开放型经济，促进地区经济与外部经济接轨。

第三章：招商引资与地区经济发展
招商引资是经济发展的加速器，区域经济的竞争很大程度上就是招商引资的竞争。

实践证明，大招大发展，小招小发展，快招快发展，慢招慢发展，因此招商引资在很多地方成为了政府不可动摇的的第一要务。

下面我们来看招商引资在促进地区经济发展中具体发挥了怎样的作用。

一是引进龙头企业，改善产业结构，提升产业层次，提高资源的利用率。

企业有钱，这不假，但有钱未见得产业层次就高。

企业中，大量的还是比较低层次的劳动密集型企业，这些企业占用资源多，投入产出率低，在本生存已经受到了
威胁，如果这些企业不能在完成结构调整和产业升级，那只有外迁一条路了。

而取而代之的，必将是有竞争力的、产业层次较高的企业。

如果我们没有，或者不够，那就只能走引进来这条路。

把不适应的产业挤出去，让出土地等资源，来引进合适的产业，引进龙头企业，提升本地的产业层次。

这是我们招商的一个重要目的。

土地是一种紧缺资源，紧缺资源应该发挥其独特的作用。

不管是本地的，还是外来的，用这一尺子来衡量，就能决定该去该挤、该留该招的是什么样的企业了。

（如我县100万吨干法水泥厂的建设项目）二是引进产业链缺口的企业，延伸、完善产业链，提高产业的集成度。

产业的集成度越高，配套越好，成本越低，效率越高，竞争力就越强。

中国的产品为什么这么有竞争力，经济为什么这么有生机，除了劳动力成本等诸多因素外，块状经济是一个最大的因素。

块状经济，实际上就是产业的高度集成。

（如我县针对蚕桑产业规划引进蚕沙、蚕蛹深加工、桑葚酒等项目）
三是发挥区域优势，打造地方产业特色，提高地方经济的竞争力。

这个地方有什么优势呢？交通、区位、资源、政策、地域、环境都是一种资源，如何运用好这一宝贵的资源，是一个值得好好研究的课题。

招商引资，就是为了有效利用、扩展壮大、整合提升的优势，使地区经济走上一条特色鲜明、生机勃发、持续可进的发展道路。

（如我县突出矿产资源
优势引进矿产开发项目）
四是完善城市功能，提升城市集聚和辐射能力，提高城市的影响力。

目前很多地区存在的问题是，城市的功能完善比不上城市的规模发展，城市的集聚和辐射能力比不上城市的行政地位，城市的影响力比不上城市的经济发展实际水平。

可以说是一个处于青春期的青年，成长的速度很快，但内涵还有欠缺，形象还比较单薄，还需要强身壮骨丰血肉，提升发展层次，提高发展水平，才能与国家的要求、时代的要求相适应，才能发挥区域中心城市的作用，在市场经济的大潮中自由挥洒、强劲搏击，成长为一个健儿。

而这一切，在很大程度上有赖于招商引资，有赖于外来资本的注入、外来机构的入驻、外来人才的流入、外来文化的引入。

特别是与城市功能密切相关的现代服务业的发展，尤其是物流、金融、中介等生产性服务业的发展，单纯依靠自身的力量是远远不够的。

（我县的新城区建设、白鹤滩电站的宣传与招商引资）
五是引进先进理念、先进技术、先进管理和优秀人才，全面提升地区的发展层次，提高地区的发展水平。

其实，目前很多地方并不缺乏资金，缺的是先进的理念、先进的技术、先进的管理和优秀的人才。

引进项目，可以带来这些宝贵的资源，增强城市的发展实力。

特别值得一提的是理念问题。

这是一个容易被忽略的问题。

实际上，没有先进的理念支撑，
你光有钱、光有物、光有人，还不一定干得成事情。

中国对外开放所带来的，不仅仅是资金的引进，还有先进技术、先进管理的引进，而更重要的是先进理念的引进。

开放必然带来改革，改革必然带来创新，创新必然带来发展，这是一个显而易见的事实。

总而言之，招商引资并不是目的，而是发展经济的一个途径和手段。

从这一意义上来说，招商引资永远不会过时，随时间改变的只是它的内容。

只要围绕提高地区综合实力这一中心去考虑招商引资问题，就一定有商可以招，有资可以引，也一定能取得丰硕的成果。

第四章：如何做好招商引资
当前，无论是经济发达地区，还是经济欠发达地区，都在把握千载难逢的发展机遇，不断掀起招商引资热潮，把招商引资作为加快区域经济发展的根本途径和重要手段。

各地争夺资金愈来愈激烈。

在新形势下，如何应对激烈的竞争和挑战，以及招商引资面临的新情况、新问题，大力提高招商引资工作水平，实现科学、高效和良性循环的招商引资机制，是值得我们研究的。

前面我们对招商引资有了一个初步的认识，解决了“什么是招商引资？”“为什么要招商引资？”两大问题，下面我们就来学习本次学习中最为核心的一个问题：“如何做好招商引资？”这是本次学习的核心所在。

一、招商引资工作步骤
招商工作是一项庞大而复杂的系统工程。

一般分为策划阶段、实施阶段、后期跟踪服务阶段，具体表现为如下六个方面：
（一）、确立目标和要求。

如策划新闻发布会，首先应该确定什么目标？达到什么目标？或让外商了解当地投资环境、优惠政策，以提高知名度。

（二）、广泛搜集资料。

收集信息应兼顾针对性和广泛性，改进获取信息的方式手段，并及时提取、处理有效信息。

（三）、制定策划方案。

方案应具有可能性和可选择性，其优劣直接关系到招商效果的大小。

（四）、比较选择方案。

选择与长远的招商目标一致、成功率较高而成本相对较小、最合适和最理想的招商策划方案。

（五）、实施招商方案。

实施过程中要遵守方案中制定的程序、原则和操作办法，不得随意更改。

（六）、方案实施跟踪。

包括征询外方意见、与外商保持联系。

对意向合作项目创造条件促其尽快签约，已签约项
目加快立项报批，使项目尽快上马并实质性实施和建设阶段。

二、招商引资的途径与方法
（一）、会议招商：举办投资贸易洽谈会、博览会、项目推介会等，即各种会、节、展、坛。

实际作用是建一个舞台或平台，让经贸唱戏。

会议招商注意“四借”：借特产招商；借特色招商；借正面名人招商；借特殊历史招商。

（如我县参与的西博会）
（二）、机构招商：也称“专业招商”，与全民招商对应。

成立招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等，确保专业性和持续性。

（经济局下设的招商股）
（三）、环境招商：包括硬环境、软环境、配套环境。

产业配套环境是目前提出的第三个层次投资环境概念：包括工业配套能力、产业链、企业群、经济圈、组团式投资等。

（我县目前已规划的几个工业区）
（四）、政策招商：包括各层次的优惠鼓励政策，以及使各类企业可以平等竞争的市场环境方面的政策。

（我县在招商引资中为企业提出的优惠条件）
（五）、项目招商：项目招商是招商引资活动的中心和关键，要准备和推出一批招商项目材料。

要策划与创造项目、
筛选与储备项目、包装与推广项目、运做与落实项目、办成与投产项目，最终实现项目赢利！（我县已储备的项目）（六）、产权招商：出售企业的全部或部分产权，借以实现招商引资，应成立产权交易所。

国有企业可以出售产权！
（七）、示范招商：也称“以商招商”，利用已有外商牵线搭桥引进其它外资。

（八）、网上招商：随着互联网的迅猛发展，网上招商成为国际惯例。

有人将其优势总结为，一是可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上展示出来，让全世界投资者知晓；二是建站成本低，效益大；三是速度快，效率高。

通过电子邮件，在网上几分钟之内就能够完成信息咨询与交流。

四是交流简便，交互性强。

通过网络联系，可以进行双方或多方的信息交流，可以在网上进行国际长途电话、明码传真、网上会议以及异地客商的贸易和项目谈判等业务。

五是银行参与，信誉度高。

目前，这种方式已经为各地引资所普遍采用。

（宁南县政府公众信息网上的对外宣传）（九）、服务招商：“零障碍”与“全覆盖”服务，为企业提供全程式跟踪服务以吸引客商。

（十）、品牌招商：开发区要形成品牌，要有名牌产品，通过品牌吸引客商。

（壮大我县蚕桑产业，形成品牌以促进开发区的招商引资）
（十一）、“筑巢引凤”招商：属于建设硬环境问题，即兴办各种区、园、谷等，建好载体，构筑企业发展空间。

（工业园区建设）
（十二）、联谊招商：与现实或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情，如召开座谈会，组织考察活动，增进了解和信任，吸引投资。

（十三）、代理招商：也称“委托招商或中介招商”。

即请区外代理机构帮助招商。

（十四）、关系人招商：也称“顾问招商”。

关系人包括：当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星、海外侨胞等。

关系也是生产力！
（十五）、“走出去”招商：包括到市外、省外、境外、国外举办招商引资会、招商说明会、项目推介会等活动，宣传自己，吸引项目进入。

可以向外派驻招商办事处。

（十六）、联合招商：两地区联合招商。

两地联合招商的概念就是要集合两地优势和资源，形成整体投资环境。

（十七）、上市增资：通过上市增资也是引资的一个很好渠道。

三、招商引资工作原则
（一）、把握好原则的目的：降低招商引资成本、提高成功率，追求实效，不劳民伤财。

（二）、应坚持八大原则
1、知己知彼的原则：弄清自己的优劣势<省情、市情、县情、区情、局情和企情>；把握对方的优劣势<技术与产品特点、准备建什么企业生产何种产品、生产规模与所需原材料等>，找到双方的兴趣点和利益结合点，作到引资对象和引资项目有针对性；注意与当地的产业发展规划和资源优势结合。

2、“活留招三结合”的原则：活即搞活办好当地现有企业，留即尽可能留驻当地的项目和资金，招即在以上两点基础上尽最大努力从区外多招一些项目和资金进来。

应三个方面兼顾！
3、重点突破的原则：重点项目：初步达成协议的项目、属于当地政府选定要重点发展的主导产业的项目、投资1亿元以上的项目。

对重点项目要追踪跟进，要确保项目成功。

4、招商引资机构化原则：成立专门机构，安排专门人员，常年负责招商引资业务。

招商引资的落脚点是企业，政府招商机构可以发挥：组织招商活动、推介招商项目、营造招商环境等作用。

5、科学招商引资的原则：树立招商引资方面的科学发展观；保护环境、节约资源、保护职工利益、保护已方利益、注意产业安全、促进地方经济发展。

应坚持“五不招”的原则：违反国家政策的不招、导致环境和空气污染的不招、市场过剩的不招、重复建设的不招、技术含量低的不招。

6、合理公关的原则：招商引资离不开公关与交际。

通过适当的渠道与方式搞，开展有针对性活动，进行公关宣传和联络，树立本地形象，提高知名度、美誉度和成功度。

7、创造商机和营造商气的原则：通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机，营造招商引资的氛围。

8、领导重视原则：加大领导工作力度，列为政府的工作重点之一，组织重点招商引资活动。

力争引资总量、引资项目数、单项投资规模、投资方式和投资领域均实现新的突破。

四、招商引资过程中需要注意的几个问题
（一）、载体的选择问题
招商引资作为组织经济工作的手段，必须选准动作载体。

纵观一些地方招商引资的成功经验，无不是选准了一种适时、合情、可行的运作载体，通过载体，给人们提供了一种相会、相识、相知、合作的机会和空间。

选择运作载体的时候，应建立在对自身优势资源，名牌产品的挖掘，宣传上。

善用优势，立足“卖”点，这样才能用较少的成本取得较大的收益。

（二）、项目的运作问题
项目的运作就是项目的选定、推介、鉴定、投资、竣工、管理等一系列过程。

在项目的市场化运作上要踏踏实实，不。