帆宇达 银行 培训 《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》
帆宇达 银行 培训 《存量客户的挖掘与优质客户的价值提升》
存量客户的挖掘与优质客户的价值提升课程背景：近几十年来，国内银行业风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；然而投资方面最近十几年来却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方向和标的选择则显得更加谨慎。
不同银行定位有所不同，资源也千差万别，针对老牌银行，由于成立时间长，客户基础好，存量高，所以在集中优势资源方面显得更加游刃有余，但同时也将面临新的问题，即在激烈竞争的市场中，如何在保持优质客户的贡献度上进一步开发存量资源，成为我们的重点内容，因为从开发新客户和开发存量客户的投入产出比上，结果是显而易见的。
存量客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的客户筛选、建立联系、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式大致可以分为两种，即电话邀约和销售面谈，而销售面谈又可以分为寒暄赞美、切入主题、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成等。
一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见，否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；，在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并进行通关演练。
帆宇达 银行培训 营销创新《银行客户关系维护与最终成交》
银行客户关系维护与最终成交课程背景：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去■存量客户约见成功率低，高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费■富含推销感知的电话吞噬优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远■系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求？■“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血课程特色：◆落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用◆针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、支行长课程方式：故事+案例分享+研讨+小组互动+视频分享等课程大纲第一讲：银行客户关系提升一、服务篇——客户满意度1. 客户忠诚来自客户的满意体验故事分享：海底捞服务2. MOT关键时刻、关键动作案例：星巴克、宜家家居研讨分享：银行服务的MOT3. 客户满意度——峰终定律1）打动顾客的“第一印象”55387定律4. 为客户的情绪负责案例：新加坡航空、诚品书店、劳斯莱斯汽车研讨：银行客户经理如何通过感官来建立自己的服务品牌？二、套路篇——维护方式与标准、节奏1. 客户关系维护的方式1）日常情感维护解析：客户关系维护学习“送”公明2）产品售后跟踪3）举办客户活动案例：五大类客户活动主题分析4）定期财富诊断2. 客户关系维护标准：让客户感觉你离不开他案例：贵宾客户的存在感3. 客户关系维护节奏：欲速则不达1）初步接触：建立良好关系和印象2）获取信息：关键动作——获取客户信息，开卡或购买理财产品3）挖掘需求：关键动作——持续联系，挖掘产品需求4）情感联络：关键动作——满足客户个性需求，利用活动再次链接情感5）深度经营：关键动作——建立持续联系，挖掘深度需求第二讲：21天建立客户关系（客户激活与邀约沟通）一、四类客户的激活1. 联系不多的老客户2. 没有联系但能通过关系联系上的陌生客户3. 系统内客户经理名下的陌生客户4. 系统外的新客户——外拓的客户二、客户激活三部曲1. 客户认领2. 服务升级3. 服务回访三、21天建立客户关系4步走1. 电话连线案例：陌生无回应客户如何交流；不是本人接听如何应答1）电话连线后的注意事项及档案规整2）一二次联系的间隔时间把握2. 事件邀约案例：明确表示反感如何应对1）邀约后跟进措施3. 行内面谈案例：第一见面客户交流内容4. 服务回馈四、有效沟通技巧1. 有效沟通的话题选择FORM2. 巧用语言的艺术分析：替代性用语3. 说服的技巧1）最高主题2）中间主题3）最低主题解读：影响力六大原理说服对方第三讲：多维度细分客户有效经营维护（分层—分类—分级—分群—分性格）一、跟你的高端客户“谈恋爱”1. 屌丝VS土豪，不同客户的需求差别2. 恋爱心理学——分层升级理论3. 迷男宝典——如何追求你的女神4. 魅力磁场——让你的男神主动来追求你二、客户分层、分级、分类维护技巧1. 按AUM分层——按购买意愿分类——按购买习惯分群2. 屌丝客户VS土豪客户的维护技巧3. 客户按购买意愿和资产进行有效分层4. 客户分社群精准维护营销1）客户分阶段经营：陌生客户—初识客户—简单交流客户—产生营销行为客户—交叉买过产品客户5. 交叉营销1）交叉营销的流程2）交叉营销的关键点3）购买不同理财产品的客户如何交叉营销？交叉哪些产品？4）客户分类群交叉营销的技巧6. 基于客户购买事件的精准营销三、客户分群营销之精准社群维护研讨：企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销1. 营销模式创新1）神州租车VS摩拜单车2）麦当劳3）红领西服VS普拉达爆款4）微信营销2. 客户精细化维护——社群服务营销案例：如何娶到比尔盖茨的女儿1）营销模式分享梦露睡衣3. 建立以银行为平台的需求对接营销模式4. 社群思维特点1）社群思维目的：注重长期，引爆传2）社群思维形式：活动结束，服务开始3）社群思维成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上5. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例1）亲子群体中的精准社群2）女士群体中的精准社群3）教育社群4）车友群体中的精准社群5）老年群体中的精准社群6）商友群体中的精准社群四、分性格类型客户精准维护1. 追本溯源，回归自我——了解性格分类1）沟通的白金法则2）性格自评表2. 知己知彼，扬长避短——性格的特点I（表达型，活泼型）的特点C（思考型，完美型）的特点D（力量型，行动型）的特点S（和平型，配合型）的特点视频播放：四种性格的视频分别展示3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法案例：常见的误判及原因分析练习：看图识人小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？练习：情景模拟4. 选对“钥匙”——对四种性格客户的营销之道小组讨论：1）对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？2）四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？练习：情景模拟第四讲：成功营销客户的套路——最终成交一、投石问路——成功的SPIN有效提问反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？是如何提问的？1. 高效的客户营销从客户信息管理1）识别——赞美——提问2. 医生诊断式提问1）你不想要什么2）过去曾经做过什么3. 剖析SPIN——顾问式寻求探寻的四项关键任务心理学原理：痛苦学说视频播放：《非诚勿扰》墓地销售4. 四类问题的营销逻辑：拒绝后撤原理故事分享：唐僧通过SPIN取得真经5. 现场模拟——角色演练四类客户营销：带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；企业主6. 参考话术解析二、刀剑交锋的谈判技巧——最终成交1. 产生购买行为的心理学动机1）胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦2. 打动客户的画面效应：关注感觉+制造情绪3. 促成交易的五大步骤1）引发购买动机2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）营销视频播放』《开水房》3）发现客户的“秋波”——心理学解读购买讯号4）取得购买承诺——射门九种脚法5）制造购买的急迫性现场模拟——角色演练参考话术解析。
帆宇达 银行培训 营销提升《对公业务客户营销拓展与批量开发技术提升培训》 (2)
对公客户经理综合营销技能提升培训课程背景：2017年，被称为中国银行业的重点监管年。
从2017年开始，银行业面临的监管要求和监管环境发生了重大变化，业务模式、授信政策、营销政策等都对客户经理日常客户营销和业务推进产生重大变化。
与此同时，各类对公业务客户的投融资理念和意识也在不断提升，对于客户经理综合营销技能、对产品知识的熟悉程度，直接影响最终的客户营销效果和项目是否能够落地。
本课程中，通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，有效提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来。
掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《对公业务客户经理综合营销技能提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内商业银行客户经理拓展业务，营销拓展，提供全面务实的指导。
课程特色：落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。
无须二次转化，拿来即用。
针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。
实用性—培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。
生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。
课程时间：2天，6个小时/天课程对象：公司银行业务条线分管行长、公司银行部负责人、公司业务客户经理、产品经理等课程人数：30-50人左右课程方式：政策解读、产品介绍、案例分析、经验分享、小组讨论等方式。
课程大纲前言：对公信贷业务最新政策解读与分析1. 公司业务政策解读与发展趋势2. 各类融资平台转型发展趋势与授信要点3. 主流商业银行公司业务战略转型策略1）轻资本化2）轻资产化3）交易化4）科技化5）综合化6）专业化4. 公司存款增长新模式和新趋势探讨第一讲：如何做好公司业务的客户营销工作一、公司客户外拓营销要点1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？2. 什么是成功的产品营销案例？3. 如何跟客户做好的沟通？4. 如何抓住市场机遇？5. 如何把握客户需求？6. 如何使用产品组合？7. 如何提升综合收益？二、什么是好项目？1. 好项目的标准是什么？2. 如何寻找出好项目？3. 婚姻关系与授信关系相对比。
“睡眠”客户如何激活和营销？
“睡眠”客户如何激活和营销？“睡眠”客户经营思路（⼀）主动联系，提醒你的存在你不会忘记客户，但很多客户却能或已经将你忘记，他们并⾮不满意，他们并⾮⽆需求，只是⼀段时间不联系，他们将你忘得⼀⼲⼆净。
因此，我们要主动和客户联系，提醒他们你的存在，在这当中，建⽴有效的消费者档案与服务办法，采⽤经常性的定期联系制度，促使其成为⼀名忠诚度较⾼的客户。
仅仅重新联系就可以唤醒10%的不活跃客户，如果提供⼀份特别的优惠，唤醒⽐例还会增加。
1.联系⽅式：（1）电话联系：最简单粗暴的沟通，但也是最有效的⽅法；需要注意的是致电的时间，以及沟通的话术，⽤声⾳传递笑容。
（2）微信联系：图⽂并茂地充分展⽰银⾏产品、活动信息，⽽且成本低廉发送量⼤，最主要的是可以检测营销效果。
（3）⼿机短信：强制送达就是它最⼤的优点，⽽且⼈⼿必备能够实现快速且⾼效的多屏互动，⽽缺陷在于每条短信信息量⼩，⼀般都在70字节以内。
2.注意：要事先做好充分准备。
在主动联系上要讲究⽅式⽅法，切不可盲⽬联系，以免打扰客户，引起不必要的⿇烦，着重是对待客户的态度与服务的质量，在联系前，⼀定要想到客户所想，提前预知客户的详细资料，做好充分准备。
（⼆）特别提醒优惠与促销活动额外优惠必须具备两个条件：1.这个优惠必须是真的特别（更低的价格，更好的条款，额外的服务等），要充分发挥特别的作⽤；2.要告诉受到优惠的客户，为什么他这么幸运——他是有价值的客户，要让客户感觉到机会难得，让客户感觉是为⾃⼰量⾝定做⼀样，在机会上⾮常难得，充分发挥特别的作⽤。
（三）奖励忠诚，诱惑你的客户别的客户能得到什么样的好处，是休眠客户观望的主要⼼理原因。
因此，要对忠诚客户进⾏奖励，不断采取物质诱惑的办法推动休眠客户购买欲望。
1.注意：奖励的项⽬要⽐较实在与实⽤，并且要通过⼀定的渠道加以传播，传播可以是对潜在客户单向的，也可以是⼤⾯积的传播，形成⼀定的传播效果。
2.奖励⽰例：积分回馈可以通过积分回馈的⽅式，利⽤积分活动促使客户交易，主要以提⾼客户关注度来提升客户活跃度。
帆宇达 银行 培训 《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》
存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。
银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。
野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。
然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。
究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年银行从业经验，从存量客户价值认知着手，带领学员深度解读存量客户的价值，教会学员如何进行存量客户价值分析、如何实现存量客户激活的面谈流程。
同时也为大家提供了存量客户激活的活动营销策略。
帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。
课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在●分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理课程方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习课程大纲第一章：零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活一、互联网时代用户价值的核心体现二、如何正确认识存量客户三、存量客户的价值分析四、存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程第二章：存量客户激活的关键动作一、制定联系计划二、电话邀约激活存量客户三、让客户信任的开场白四、吸引客户的产品呈现五、高效交易促成密码六、存量客户的持续维护第三章：基于用户价值分析存量激活策略一、银行网点存量客户激活策略二、存量客户营销活动设计三、营销活动系统化管理。
《银行存量客户电话约见与激活维护》
睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》
帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》第一篇：帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。
因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。
“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。
第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。
对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。
绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程大纲第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的二、贵宾客户管理遵循的原则三、贵宾客户分层怎么分四、为什么要做客户分层五、分层服务与营销的做法六、网点负责人-如何分配客户七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值/ 2八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理九、网点负责人-管户效果评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程十一、贵宾客户维护的六大关键点第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略六、互动及演练第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销二、电话营销与电话邀约三、外拓营销四、活动营销五、微信营销六、网点微沙策划七、互动及演练第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法二、“六优”个人客户群体批发营销方案三、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案四、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案五、个人金融产品营销规定动作/ 2第二篇：银行培训帆宇达《大客户分析与深度开发维护》《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》需求解析：作为银行客户经理、理财经理——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?课程目标：1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。
《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》
存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。
银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。
野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。
然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。
究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年银行从业经验，从存量客户价值认知着手，带领学员深度解读存量客户的价值，教会学员如何进行存量客户价值分析、如何实现存量客户激活的面谈流程。
同时也为大家提供了存量客户激活的活动营销策略。
帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。
课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在●分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理课程方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习课程大纲导入：网点转型下的客户经理角色认知小组研讨：角色认知测评，为什么客户不喜欢跟我们打交道？1. 个金产品推销员的表现案例分析：个金产品推销的普通销售情景与劣势2. 个金营销员的优秀特征案例分析：三种特征的营销模式正反对比3. 如何传递金融顾问的专业与动机视频分析：我们需要怎样的营销方式？第一章：零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活一、互联网时代用户价值的核心体现案例分析：你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1. 注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2. 创造用户喜欢的体验感3. 让你的用户参与进来4. 社交会让你的客户产生习惯案例分析：微信营销模式给我们的启示5. 激活存量客户能够带来的巨大价值空间二、如何正确认识存量客户1. 各主流银行存量客户维护现状分析案例分析：一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘2. 客户进阶过程中存量客户演变过程3. 别把你的钻石客户埋在土里三、存量客户的价值分析1. 客户的终身价值与成交价值案例分析：老王家族时代相传的秘方2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？3. 存量优质客户流失原因分析1）第三方理财机构2）同业3）互联网4）产品渗透不够价值不优思考：存量客户对我们的意义，我们平时维护存量客户方法方式如何？四、存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程1. 存量客户维护的几种方式1）短信维护2）微信维护3）电话维护4）面谈维护2. 存量客户维护的几种渠道1）金融渠道2）非金融渠道3. 休眠客户的激活流程1）主动联系2）特别优惠3）交叉销售4）激活忠诚第二章：存量客户激活的关键动作一、制定联系计划思考：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 存量客户的有效梳理3. 客户信息的提前收集与分析4. 5W1H存量客户联系计划制定法小组研讨：各小组根据所学制定存量客户一周维护计划表二、电话邀约激活存量客户思考：我之前是怎么电话约见客户的？1. 存量陌生客户挖掘存在的问题1）资料准备不全找不到切入点2）没有电话预案3）电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话4. 电话开场白的流程与要点话术导入：快速消除客户戒备心理的电话开场白小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装5. 敲定见面时间四步法小组研讨：基金亏损存量客户的邀约理由包装小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？6. 电话邀约异议处理1）大额取现2）手机银行网银操作3）询问基金亏讯情况4）询问理财产品5）投诉服务6）信用卡进度及额度的申请三、让客户信任的开场白思考：我之前是怎么做面谈开场的？1. 开场白的三大忌讳与三大目标2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现3. 顾问式开场白的话术示例四、吸引客户的产品呈现思考：我之前是怎么呈现产品的？1. 品呈现关键技巧2. 定位、结构化、情景化、双面传递3. 一句话产品呈现技巧话术导入：手机银行一句话呈现小组演练：期交保险、大额存单、信用卡的一句话呈现话术设计五、高效交易促成密码思考：我之前是怎么做成交促成的？1. 临门一脚应该怎么理解小组研讨：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？2. 成交的潜在好时机3. 成交的风险控制4. 高效促成六法小组演练：客户想买，但表示要跟家人商量？六、存量客户的持续维护1. 客户维护直指提升客户满意度与忠诚度2. 基于产品利益本身的维护如何做3. 基于情感关系本身的维护如何做4. 如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍第三章：基于用户价值分析存量激活策略一、银行网点存量客户激活策略1. 潜在客户建立弱链接—目标客户升V策略案例分析：金卡客户升级带来的千万存款2. 重点客户持续强链接—关键客户生态圈策略案例分析：“婚庆联盟“如何打通商户存款与综合业务3. 核心客户保持群链接—同质客户社群化策略案例分析：“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行4. 资产客户的交叉连接—对公客户联动化策略案例分析：90后园区代发客户还能产生多大的价值二、存量客户营销活动设计1. 存量客户激活三步走2. 六大营销活动设计的基本原理1）沙龙营销2）节日营销3）微信营销4）阵地营销5）社群营销6）跨界营销。
《银行存量客户激活技巧》
存量客户激活技巧1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草c lub”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。
培训 银行 帆宇达 《银行零售客户经理营销技能提升》——李晓光
银行零售客户经理营销技能提升课程背景：21世纪最重要的是人才。
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。
客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。
现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。
如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。
课程收获：1、调整心态，积极投入；2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路；3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力；4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实；5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。
课程大纲：第一讲：积极营销心态的建立一、调整状态，从心出发1、心态从哪两个方面影响我们?2、ABC情绪理论给我们哪些启示?3、积极心态和消极心态对状态的影响?4、六个工具调整我们到最佳状态!二、客户经理定位与角色转变1、客户经理定位2、客户经理角色转变3、优秀客户经理应该具备的七种能力第二讲：银行发展趋势与创新营销模式一、银行发展趋势分析1、银行业发展四阶段论2、银行业发展现状及趋势3、利用互联网营销4、借势营销5、银行O2O营销实践二、创新营销模式1、4P营销法的应用2、4C营销法的应用3、4I 营销法的应用案例：某银行创新营销方式分析第三讲：营销流程体系搭建一、客户识别1、客户识别法：望闻问切2、客户识别六要素二、建立信任1、迅速建立信任的要点2、第一印象是建立信任的关键三、需求挖掘1、有效需求挖掘的要点2、需求挖掘的经典案例分析四、产品介绍1、产品介绍一句话话术2、电子类产品介绍话术3、理财类产品介绍话术五、异议处理1、太极处理法化解客户异议2、以退为进处理客户异议六、营销促成1、营销促成的六种技巧2、营销促成的时机选择第四讲：客户开发技巧一、流量客户开发技巧1、厅堂营销氛围塑造2、主动营销话术与SPIN营销法视频：非诚勿扰卖墓地话术学习3、联动营销模式要点二、存量客户开发技巧1、短信营销激活休眠客户2、电话营销邀约潜在客户3、电话营销六句九式案例：电话邀约客户的几种开场方式三、增量客户开发技巧1、外拓营销流程和要点2、沙龙营销流程和要点第五讲：客户关系管理一、客户关系管理目标和内容1、什么是客户关系管理2、客户管理管理作用3、客户关系管理目标二、分层分级管理客户关系1、客户需求层次与行为动机2、客户分层分级标准3、不同级别客户管理要点4、生命周期与客户需求分析三、让你和客户的关系增值的技巧1、有效的客户沟通技巧2、不同类型客户的管理策略3、沙龙活动提升客户服务价值4、客户忠诚之路5、客户管理工具包。
帆宇达银行培训《超能客户经理锻造(存量客户盘活、营销技巧、产能提升和活动营销)提升》(2天)
王牌对王牌——超能客户经理锻造课程背景：针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰：如何在网点内针对客户进行有效的服务营销?如何快速判断客户类型介绍相应的产品?如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系?如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，需求探寻等?如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度?课程收益：该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
课程目标：1、揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考2、通过对客户主动营销方式的学习，有针对性的提升营销及维护客户的能力3、掌握客户需求分析与营销渠道拓展，客户营销流程与技巧4、掌握客产品介绍与产品话术转换，客户异议处理5、掌握厅堂微沙龙及沙龙举办技巧课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理授课方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题课程大纲第一讲：个人客户经理营销概述一、商业银行网点组合式营销模式案例分析：三家网点给我们的启示1、网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式2、建立客户管理档案二、商业银行营销特点三、商业银行网点营销与管理1、优秀网点服务营销具备的特质2、网点营销的目的3、网点营销六要素4、网点服务营销四个关键点四、客户经理交叉销售1、公私联动产品组合2、业务渗透深化关系3、成本控制更多优惠4、增强信任获取支持五、客户经理主动营销方式1、网点营销2、电话、邮品、短信、电邮3、组织营销4、社区营销5、会议营销6、客群营销7、转介绍拜访8、陌生拜访案例分享：社区营销案例、工行客服电话技巧分享第二讲：客户需求分析与营销渠道拓展一、客户类型分析1、按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女2、按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型3、按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍4、按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型5、按照贡献度与忠诚度分：高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户案例分享：上海浦发、辽宁锦州银行案例分享二、客户需求分析1、客户需求分析十字法2、大客户需求案例：大客户电话邀约与需求分析三、客户金融理财方案设计1、理财方案设计一二三四法则2、理财方案设计模式3、理财方案设计案例分享四、大客户类型及寻找的策略1、高资产净值2、经商经营类3、财富积累期4、管家型客户5、权利关键人6、集群式客户7、客户开发渠道第三讲：客户营销流程与技巧一、销售前的准备1、销售前准备的目的2、准备的内容与工具3、顾问式营销方式互动学习：情境案例演练二、建立信任关系1、建立信任的十种方式2、开场八大话题3、赞美的力量情景演练：厅堂陌生客户破冰沟通演练三、挖掘客户需求1、需求的三个层次挖掘2、客户识别及营销时机3、提问式挖掘法与沟通技巧4、实用话术总结四、产品介绍与产品话术转换1、产品展示的黄金法则2、产品特点总结3、客户需求点转化4、行内主营产品话术设计针锋相对：各小组进行话术展示大PK五、客户异议处理1、正确看待客户异议2、客户异议分类3、异议处理三步骤4、实用话术总结六、适时促成成交1、客户购买意向信号判断2、促成成交的八种核心方法3、实用话术总结七、演练与产品营销总结1、产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计2、课堂演练与点评第四讲：客户关系维护与转介绍一、客户关系维护的目的1、客户维护的意义和方式2、提升客户忠诚度与转介绍率3、业务可持续拓展二、客户分层管理与维护1、客户分类管理与客户甄别2、客户价值矩阵3、存量客户的管理三、客户关系维护技巧1、日常情感关怀2、建立信息沟通机制3、产品跟进与服务4、举办客户活动四、客户转介绍1、有需求2、有能力3、有意愿4、有对比第五讲：会议营销与沙龙活动组织一、商业银行沙龙活动的价值1、理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台2、理财沙龙是为网点提升效能增加与客户粘性的方式二、沙龙活动适合的目标客户1、存量客户2、厅堂客户3、外拓客户三、沙龙活动策划组织流程1、前期准备2、客户筛选3、客户邀约4、沙龙运作5、面谈促成6、追踪反馈四、沙龙活动策划组织之活动主题策划1、主题沙龙活动2、产品推介活动3、专题会议营销五、沙龙活动策划组织之客户邀约六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示1、展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应(三)2、互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈3、交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流七、活动反馈和后续跟进1、信息反馈：活动现场及内容发送2、跟进分工：客户一对一服务跟进案例分享：保险沙龙活动案例分享。
《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程大纲》
银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程大纲课程大纲第一讲：建立全新的银行营销思维一、银行业营销的问题与弊端1. 转型中的中国银行业2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战3. 激活休眠客户模型1）1个中心2）3种模式3）6步流程二、建立以客户为中心的服务营销思维1. 认识客户1）盘点存量客户—为手中的客户定位与分类a高产客户：活跃大资金b孵化客户：活跃小资金c睡狮客户：休眠大资金d冷藏客户：休眠小资金2. 休眠原因的内外部分析1）客户方五大原因2）员工方三大原因案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行3. 休眠客户唤醒的235策略1）银行客户经营的现状-235现象20%：关系很好，交易频繁；过度透支30%：关系一般，自然交易；极易流失50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失2）营销策略“2”类：转介绍-深挖挖掘“3”类：变成2-感情升温“5”类：变成3-唤醒沉睡3）客户成长路径——客户生命周期案例：存款三千万富太太购买保险三、营销者的三种境界1. 三等选手无动于衷2. 二等选手无孔不入3. 一等选手无中生有四、推销与营销的三个本质区别1. 从各行广告体会以客户为中心的2. 从择偶过程体会营销推销3. 从医生体会营销流程视频案例：《非诚勿扰》案例：椰树牌椰汁案例：可口可乐五、销售公式的运用业绩=技能×拜访量×件均大客户销售情景演练六、银行营销的四大陷阱1. 说得多，问的少案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销2. 对抗多，垫子少案例：“听说你们银行的服务不好呀”？3. 主观多，客观少案例：我行金条售价高于他行时如何营销？4. 被动多，主动少案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？第二讲：模式一：流量联动营销一、等候营销——厅堂微沙龙组织1. 一段话：从要我听变为我要听1）精彩的开场2）巧用道具3）巧妙的自我介绍2. 巧递送：从不屑一顾到香饽饽1）产品宣传折页设计2）银行DM风险防范3）合适的产品推荐给合适的人案例：产品DM模板3. 三搜索：从手足无措到有的放矢1）关注客户形象2）关注客户系统信息案例：品牌认知、识人辨人二、一句营销1. 网点各岗位的优势互补2. 柜员间隙营销四步骤3. 客户经理的承接技巧4. 联动营销三大常用工具介绍1）联动营销链条搭建2）营销承接者的角色界定3）联动营销分润制度案例：某银行厅堂联动营销流程第三讲：模式二：存量电话营销一、如何让客户期待你的电话—预热才不会怕冷1. 巧报自己的职务引起客户兴趣2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情3. 利用别人的名望给自己带高帽子4. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说课堂互动：场景化自我介绍二、知己知彼—电话营销常见症结及破解1. 爱听的（沉默的鸽子型）2. 爱说的（自我表现的孔雀型）3. 爱问的（思考的猫头鹰型）4. 打断说话的（权利欲的老虎型）案例：《疯狂动物城》视频片段三、电话沟通的六大结构1. 聚焦目标——客户分析2. 建立关系——寻找话题3. 激发需求——发现痛点4. 提供方案——解决问题5. 异议处理——排除困难6. 促单成交——临门一脚案例：某银行理财经理销售日常工作视频四、电话激活策略1. 关怀计划模板2. 服务升级模板3. 尊贵体验模板4. 问题反馈模板练习：实用模板跨小组五、提供案例和数据说服客户成交1. 不要在电话中谈金融术语2. 利用客户关心的话题举例子3. 社会热点话题促成交4. 买个关子——产品收益不可提5. 巧用数据引关注案例：某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品六、常见拒绝的破解1. 怎样说才不会被拒绝2. 怎样破解“需要和家人商量一下”3. 怎样破解“我对产品没有兴趣”4. 怎样破解“我需要时再联系你们”5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”6. 怎样破解“我没钱”演练：小组成员派代表到其他小组进行异议处理第四讲：模式三：批量沙龙营销一、营销活动1. 主题营销活动二、客户1. 客户画像1）客户KYC2）要点抓取2. 邀约方法1）老客向上销售2）新客落地产出模拟演练：电话邀约三、活动组织1. 物料准备2. 内容准备3. 客户动线图案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）练习：画银行平面简图，设计客户动线四、现场1. 明确分工2. 逐个击破3. 严格执行演练：制作活动台本五、后续跟进1. 客户建档1）客户建档的重要性2）客户建档的要点（细微之处出业绩）案例：某银行节日送礼，造成客户流失2. 电话跟进1）电话跟进心态准备2）电话跟进的四大要素3）电话跟进异议处理案例：某银行电话跟进录音练习：大家来找茬第五讲：银行大客户营销六步智胜一、第一步：陌生客户的信任建立1. 赞美的金字塔原则2. 赞美的添头加尾法3. 寒暄话题选择的Q16全进图4. 尴尬化解的突围术二、第二步：如何有效需求潜在挖掘1. 营销是一门问的艺术——区别营销和推销1）观念区别2）行为区别3）流程区别2. SPIN营销的四大步骤及要点1）试探询问客户背景情况2）刺激客户难点（痛点）问题3）暗示客户解决之道4）确认客户具体需求案例：分析—如何设计营销语术演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导三、第三步：有的放矢的产品介绍1. 金融产品介绍的六要素2. 卖点是个多面体，只有一面适合你3. 找到客户心中的那个樱桃树演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导四、第四步：客户异议的应对与处理1. 面对客户异议的态度2. 异议处理的太极公式与关键词五、第五步：推动客户做出购买决定1. 提成促成的勇气2. 识别客户成交信号3. 交易促成的四种方式案例：购买黄金客户的促成案例案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例演练：基金，黄金，保险等常见异议的促成语术设计六、第六步：客户关系管理与维护1. 客户分层分级管理2.《大客户综合信息表》的运用3. 用金不如用心，建立客户情感账户案例：为什么大客户的生日反而不作为？4. 低成本维护四种方式案例：6块钱换来的大客户5. 高成本客户维护参考案例：某银行的救护车公关s。
《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》
存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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《银行睡眠客户激活策略》
《银行睡眠客户激活策略》睡眠客户激活之存量客户价值提升课程大纲第一讲：启航——互联网金融发展趋势1、互联网金融与金融互联网的区别2、互联网金融的典型业务模式3、金融互联网下的智能化银行发展案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境4、互联网金融发展下的社群营销模式第二讲：速航——存量客户电话激活技巧实战篇：电话邀约实战技巧篇一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备反思：我之前是怎么制定客户联系计划的？1、客户信息的提前收集与分析2、电话邀约5W1H制定电话邀约计划1）Why 为什么要打这个电话2）What 什么事打这个电话3）When 什么时候打这个电话4）Where 在哪打这个电话5）Who 向谁打这个电话?6）How 怎样打这个电话3、短信预热——提前预热是成功的开始案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白反思：我之前是怎么做电话开场的？话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范1、确定客户本人进行自我介绍——介绍中如何让客户信任？2、开门见山说明打电话的目的——目的如何引起客户兴趣而不反感3、给客户一个来的理由（10个经典约见理由和话术）改进思考：今后我应该怎么做电话开场？4、电话开场白的脚本策划三、客户电话拒绝异议处理和时间敲定1、当客户提出拒绝时如何处理？2、异议产生的原因和异议处理的原则3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现4、时间敲定死循环与传统技巧误区5、时间敲定三步曲——欲擒故纵、主动出击、有张有弛话术示例：时间敲定三步曲参考话术四、电话成交技巧和后续跟进1、成交时机和成交技巧二选一法则、从众关连法、助客权衡法2、后续跟进的核心内容——针对约见成功客户、针对未成功客户案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺练习：这种情况下如何进行短信跟进3、制定下一步行动计划第三讲：续航——零售客户经理全流程营销步骤第一步：建立信任——信任曲线1、客户信任趋势分解，KYC技巧2、建立信任的针对性技巧案例分享：一条短信带来的160万案例分享：一次车展活动邀约第二步：需求挖掘——询问话术技巧1、客户需求分析——客户心理分析视频学习：如何激发客户的潜在需求2、需求挖掘三大利器1、观察：观察演练倾听：倾听技能寻问：基本套路问句连结技巧——漏斗式提问2、需求挖掘痛点分析法：摆出客户关注点、痛点和期望点对客户的痛点进行痛因分析基于客户的痛点分析写出服务策略3、日常工作中典型工作情景一：对比理财产品收益客户服务策略第三步：实施有效推荐方法和话术有效推方法一——91保本法1、案例分享：如何搞定张老师？2、实战方法：91保本法营销话术3、工具：《91保本工具表》有效推方法二——营销案例法1、营销案例法的要点和技巧2、案例分享：萌萌的保险销售有效推方法三——FABE 营销法1、FABE 营销法的内涵2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术有效推方法四——简易客户资产配置1、客户风险喜好类型分类2、客户资产陪着矩阵分析3、实用工具：《产品销售手册》有效推方法五——SPIN 顾问式营销方法第四步：异议处理——异议处理公式和话术1、异议产生的原因2、异议处理的原则3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问第五步：引导成交1、成交时机2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法。
《营销类——存量客户激活技巧》
《营销类——存量客户激活技巧》存量客户激活技巧课程收益：1.明确目标：明确需要激活的存量客户的特征及优先级2.掌握方法：掌握休眠客户唤醒的常用方法3.学习话术：学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术4.借鉴模式：学习他行激活存量客户的案例，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式课程时间：1天；6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、个人业务顾问等课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。
课程大纲：第一讲：锁定目标存量客户一、哪些客户需要激活二、潜在价值存量客户的特征三、激活存量客户的优先级设定第二讲：激活存量客户的四大策略一、主动联系二、特别提醒三、奖励忠诚四、服务递进第三讲：激活存量客户的步骤一、列名单二、发送服务通知短信案例：某建行走进社区宣传激活闲置账户活动三、电话追踪与客户筛选四、短信及电话维护五、邀约参加理财沙龙六、产品说明及营销第四讲：常用激活话术一、短信自我介绍四大策略1.价值术2.尊重术3.亲和术4.兴趣术二、存量客户的电话邀约及参考话术三、事后客户跟踪三部曲1.现场没来的客户2.现场成功销售的客户3.现场来了但未成交的客户第五讲：接触营销技巧一、建立信任二、四步找到需求突破口三、产品介绍四、异议处理五、交易促成第六讲：案例分析及演练请学员设计一套存量客户激活的策略及流程话术并进行演练。
参考案例：零资产账户的激活资产较少的贷款客户激活信用卡未开卡及动卡率较低的激活。
帆宇达——存量客户升V激项目策划书修订版
升 V 项目-存量客户价值提升计划
《存量客户价值提升计划》背景
银行客户经营九宗罪
进入 2017 年，银行个人业务营销领域竞争日趋激烈，仅仅依托流量依托流量客户的开发已 经远远无法满足个人理财持续健康发展的需要，与此同时，针对大批存量客户的深度挖掘和营 销服务显得尤其重要，其潜在客户的营销空间也无比广阔。
擅长课程： 网点营销管理类:
《网点负责人综合管理》、 《新增客户的九大营销模式》 网点营销技巧类:
《不销而售-银行业顾问式营销》、《银行网点营销总动员》 《休眠客户的激活营销》、《个人客户经理服务营销全流程》 《银行沙龙策划与组织》、《VIP 客户识别营销与关系管理》
培训过的银行 中国银行：中国银行福建分行（6 期）、中国银行厦门分行、江苏省中行（12 期）、 中国银行广东省分行（8 期）、中行江西省分行(4 期) 、中国银行安微省分行、中 国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、 中国银行连云港分行（2 期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银 行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国 银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行…… 农业银行：农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行 绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农 业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、 农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行……
让我惊叹营销方式的多样性，极富趣味性的营销让人把营销融入生活，变成习惯，
成为一个更出色的营销柜员！
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升 V 项目-存量客户价值提升计划
师资团队
殷国辉 银行营销体系导师
《银行存量客户盘活与休眠客户激活技巧》
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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。
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存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧
课程背景：
金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。
银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。
野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。
然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。
究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年银行从业经验，从存量客户价值认知着手，带领学员深度解读存量客户的价值，教会学员如何进行存量客户价值分析、如何实现存量客户激活的面谈流程。
同时也为大家提供了存量客户激活的活动营销策略。
帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。
课程收益：
●价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在
●分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法
● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔
● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程
● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理
课程方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习
课程大纲
第一章：零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活
一、互联网时代用户价值的核心体现
二、如何正确认识存量客户
三、存量客户的价值分析
四、存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程第二章：存量客户激活的关键动作
一、制定联系计划
二、电话邀约激活存量客户
三、让客户信任的开场白
四、吸引客户的产品呈现
五、高效交易促成密码
六、存量客户的持续维护
第三章：基于用户价值分析存量激活策略
一、银行网点存量客户激活策略
二、存量客户营销活动设计
三、营销活动系统化管理。