如何与客户开口讲保险综述

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生活、工作中随时随地都有很多保险 理念，只要我们平时注意观察、总结，保
险的话题就会越来越丰富。 一则新闻
一篇报导 一条短信 一个笑话 ……
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经常从关心客户的角度，讲
一些不同的话题，让客户有兴趣 听我们说话，并慢慢上瘾。
如何开口与客户谈保险
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戏院口的老张
老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影
的人都会把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收 费五角，摩托车收费两元。而事实上，一辆自行车才二、
三百元，有的破一点还不到一百元，却要花五角钱去保管
二个多小时，细算算一年下来保管费跟车钱差不多。 （点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗， 这其实是给自行车买了一份短期保险，即自行车在这段时 间里一旦被盗可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一
假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸， 牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃 跑，该怎么办？ 可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的 治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱， 而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。
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脑筋急转弯：
青春痘长在哪里最舒服？
长在别人脸上最舒服？
用谁的钱感觉最舒服？
百元去保管它，我们人是无价之宝，为什么不花点钱去为
自己买一份保险呢？）
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话术演练：
业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你 会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马 路边上呢？ 准客户：当然是放在停车场！
业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。
准客户：那里比较安全啊！ ……
业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一 点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造 成的损失 ……
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保险就是裤腰带！
（本话术适合于同性准客户） 裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一
裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用
其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的
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（接前面）
你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？
是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有
“红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗
氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使
人长寿。
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经典话术：
看不好的病越来越少，
看不起的病越来越多！
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白开水与饮料！
情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。
“谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。”
“饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极 少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人 长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里 面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉， 就是因为吃了太多含防腐剂的东西。 其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。 所以，我建议您平时也尽量少喝为好……”
伤害在生活中、工作中随时都有可能发生……早知如此，
何必当初 业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表 情的配合。
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千分之三的游戏
某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人， 发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真 的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在 余下的一年里无忧无虑的生活...... 游戏进行着，每年一次...... 朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？ 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？ 其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的 游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千 分之三！ 有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。 有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。 因此，个人的概率是50%。 朋友，你认为呢？ 既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么 不及早做准备呢?
还有一个人—— 我的 ………、
她会带来鲜花、问候 也会带来同样和蔼的微笑 嘱咐我要安心养病 更重要的是—— 她还会带来一颗滚烫的心 和一大笔专为我 治病、买药、请护理工的
医疗保险金
我的感觉——真好！
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逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包， 红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社 会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为 了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子 长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致 输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包： 它是孩子的教育基金； 孩子的成长费用； 是踏上社会的本钱； 是成家立业的基础； 它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受 到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影 子。即使到老，他也永远记得您！
最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊 “天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王 万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼 一闭，大喊一声“毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。
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跳伞的故事！（续）
返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。“你看 我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳 呢？” 中国人回答说：“太危险了，万一发生意外，我可 是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？” 点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的 风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我 们应该怎么办呢？ 最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意 外造成的损失减到最小……
我的感觉——内疚！
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第二个人—— 我的主治医生
他会带着和蔼的微笑走进来， 嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的 但是，我同时也感觉到他在提醒我， 第二天的医疗费应该交了 而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少 否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果
我的感觉——无奈！
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撼动人心的保险理念
——如何与客户开口谈保险？
金喜良
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保险难在哪？
跟谁谈保险？
怎么谈保险？
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并不是客户对我的推销不感兴趣， 而是我的推销没有引起客户的兴趣！
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谈保险要领：
语不惊人死不休！
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脑筋急转弯：
牛和人哪个更值钱？
作用就发挥出来了。
当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰 的是人的身价。
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保险是一道水坝！
在河上建一道水坝，把平时用不完的水 蓄起来，在需要时再放出来使用。 保险是同样道理，平时用不完的钱，存 一部分到保险公司，当我们急用钱的时候， 就有一大笔钱可用。
如何开口与客户谈保险
不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。 很多药每片含量只不过5毫克，要卖5元钱一粒，以此 推算，每克是1000元钱，而白金1克只不过是500元。 （举例、讲故事） 药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因 为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们 平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要 花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最 少……（导入健康保险概念）
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生 病 的 代 价
1.庞大的医药费； 2.经济来源中断； 3.家人沉重负担； 4.身心巨大痛苦； 5.一生努力归零。
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假如我生病了 大家替我想一想 会有哪些人能来看我？
会有三个人来病床前看我
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第一个人—— 我的家人 他们带着 辛辛苦苦攒起的积蓄 来为我支付昂贵的医疗费 日夜为我护理
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红衣主教的故事
我要把我的心脏献 给主教！
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跳伞的故事！
有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国 人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从 飞机下跳。 飞机上到2000米高空，一切准备就绪，机舱门一打 开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大 家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不 敢往下跳。
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人的寿命有多长？
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经典开场白：
生财有道
更需
理财有方
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你最喜欢的是什么花？
第一朵花：有钱花！ 第二朵花：尽管花！
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“保险到底是干什么用的？”
“保险有两大功用——
一是，让该挣的钱跑不了！ 二是，让挣到的钱丢不了！
“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！ ”
如何开口与客户谈保险 22源自夫与工人！有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋 子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖 了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电， 抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医 院…… 这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意 的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外
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保险是供奉养老的孝顺儿子




一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老 健、老本。 随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有30 年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小 心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？ 买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就 会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生 病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会 定时供应你养老金。 养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你 现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥 有一个尊贵、风光的老年生活。