业务进展不同阶段的处理方式

业务进展不同阶段分析
一、接触阶段
1、定义：
此阶段应满足以下条件：知道并确认对方的联系方式；知道对方负责人姓名；知道对方经营什么产品；是否收到我们的刊物或接受过我们的服务；告诉对方自己的联系方式；简要描述自己公司的主要业务；送或寄出刊物、产品招商函。

2、客户来源：
①竞争媒体②客户介绍③展览会议④网站搜索⑤发行反馈⑥其它部门介绍
3、客户反应：
①希望继续收到书；
②我们被拒绝：别泄气，继续努力；
③企业已转行或行业不对口：勇敢地放弃；
④虽然目前不是目标广告客户，但希望保持关系。

二、熟悉客户阶段
1、定义：
①收到刊物、初步了解本公司运营情况，了解业务流程和服务项目，经营项目和业
务模式属于本行业；
②跟竞争对手有合作而没有跟我们合作；
③有在我方业务范围内投入的需求；
④客户参加行业内专业展会。

2、要求：
①详细掌握客户基本情况：如负责人个人背景、个人喜好、公司规模、运营情况、
信誉度、营销渠道、企业竞争对手、行业地位、宣传途径、宣传经费、目标用户
群；
②熟练掌握自身业务情况，并全面向客户介绍公司各项业务；
③及时解答或回复客户质疑；
④将各类业务资料，如产品说明书、报价单、广告计划书、招商函，以及行业信息、
企业动态、招投标信息、展会信息、政策法规等，及时传递给客户；
⑤有蚂蚁啃骨头的精神，不论对方态度如何，规模大小，有无宣传意识，有无宣传
计划，都要契而不舍地跟进，直到签单；
⑥把客户提防变成接受，尽快建立彼此信任的合作伙伴关系。

三、分析客户阶段
1、定义：
①认同我方业务模式
②有需要我方服务的愿望
③能体会到客户如果与我们合作是出于何种需求：推广产品、答谢新老用户、借用宣
传明确自身合法地位、树立企业形象、扩大知名度、发布活动信息、公布销售网络、诚征代理商、支持地区分销、迁址、更名、招聘人才、扎堆攀比、受上级厂商委托
投放广告。

2、此阶段可能持续一段时间，原因以及应对办法：
①没找对人；
应对：一般有可能的广告负责人是总经理、分管副总、市场部（企划、行业发展、市场推广、宣传）经理（部长、销售部经理、总监）、销售部经理；
②对方尚未完全信任我们，以推托为由延长时间，考察我们；
应对：邀请客户到公司参观；请经理共同拜访客户；注意细节，如节假日通过电话、短信或邮件表示祝福；增加拜访次数；多向客户提供行业信息及其竞
争对手情况；做为媒体专业人士，提出有关产品定位、营销方式、企业管
理、展会策划等方面的建议；介绍其关注的其它公司的投入情况和所获收
益；
③我方客户代表自身原因，如沟通方式，谈判技巧，直接沟通的频次等不到位；
应对：积极参加各种培训，查阅相关书籍，模拟实战，努力学习提高；
④对方报批程序复杂，由于客户自身原因的资金不到位、产品滞后、人员调整阶段、
经营模式改变、投入时间的选择、内部部门协调等因素；
应对：耐心等待，并伺机在客户公司通过其它渠道掌握真实情况；如属人为原因，可多创造亲自面对当事人的机会；
⑤国家政策变化；
应对：耐心等待，继续保持联系，密切关注政策动向；
⑥客户在比较我方和竞争对手谁更适合；
应对：根据培训教案和自己理解，客观分析我方竞争优势。

并要注意在介绍时不恶意抵毁竞争对手，密切关注竞争对手的策略（新合作客户、栏目状况、
人员结构组织（分支）机构、社会活动状况、发行及反馈、客户满意度、
价格、政府支持）。

必要时，加强与客户关系的密切程度，送礼品请吃饭；
⑦对价格、版面等有争议，双方均没有让步；
应对：向上级经理汇报，寻求协调解决；进一步说明发行，印刷成本大，请求客户体谅价格不能下降；动员客户做长期广告、全款预付，可取得更大折扣。

提供其它配套服务，如网上发布信息，另客户心理平衡；
⑧我方客户代表未能有效推广自身产品，将时间更多的用在与客户闲聊上；
应对：增强目的性，不论进程如何，结果都要是：签单！！！
⑨对现有客户群档次不满意；
应对：加强刊物规划，与同档次客户的维护人多沟通。

向客户讲明市场竞争的残酷性，着重突破1-2家同类客户。

3、必须注意的几点：
①对客户需求做出不同应对；
②借助不同方面的力量：如客户销售人员的推荐、我们上级经理的支持和协作、客
户的同行的引见、合理利用客户竞争对手在我方投入的情况打动客户；
③先期可从不涉及金额的项目开始合作；
④掌握并留意客户单位的组织架构，尽可能多接触人，以期得到多方援助，并处理
好他们之间的关系；
⑤在客户面前不要盲目批评我方的竞争对手，也不要盲目附和客户对他自己竞争对
手的议论；
⑥注意加强与客户沟通频次，增加直面交流的机会，但要注意不要随便承诺公司无
法履行的要求，充分展示我公司和客户代表个人诚信的风貌；
⑦坚定信心，永不放弃，牢记，一个深圳客户曾说过：“谁跟我跟得最紧，我就跟谁
签单！！！”；
⑧报价时遵守统一的折扣规范。

四、自我呈现阶段
1、定义：客户已经认可合作方式，由我方整理针对客户本身需求的业务资料或策划方
案，呈现给客户。

2、呈现给客户的资料应包含：
产品说明书、报价单、广告计划书、公司简介、客户可享受的各项服务介绍、招商函、折扣情况、版位状况、打包服务内容、针对客户特色的广告策划、本人联系方式、截稿或实现日期、新项目样本。

3、此阶段需要注意：
①承诺客户的要兑现；
②准备周期不宜过长；
③一次性全面提供，注意VIS规范；
④提交方案时现场对资料进行讲解；
⑤与客户商定回复时间；
⑥如有必要，按客户需求修改资料；
⑦在客户考虑期应主动质询并解决问题；
⑧耐心等待客户回复，不要急噪。

五、签署合同阶段。