2019房地产写字楼培训39页
房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产行业培训图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产的
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
经济特性
价值高 大性
相互影 响性
易受限 制性
楼面地价 指平均到每单位 建筑面积上的土 地价格。
楼面地价 = 土地总价格/总建筑面积 = 土地单价/容积率
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产总价格
房地产单位价格
土地价格和建筑物及其
指一宗房地产的整体
指单位面积或单位
附属 物价格的统一，
价格。
是土地价值和房屋价值
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
商业写字楼培训计划
商业写字楼培训计划一、培训目的商业写字楼作为现代城市的主要建筑形态，其管理和运营影响着企业发展和员工的工作效率和舒适度。
因此，本次培训旨在帮助商业写字楼管理人员和运营团队全面了解和掌握商业写字楼管理的专业知识和技能，提升其管理水平和服务品质，为企业提供一个高效、安全、便利和舒适的工作环境。
二、培训内容1. 商业写字楼管理概述- 商业写字楼的定义和特点- 商业写字楼管理的重要性和目标- 商业写字楼管理的发展趋势和挑战2. 商业写字楼基础设施管理- 建筑物管理- 设备设施管理- 环境设施管理3. 商业写字楼安全管理- 消防安全管理- 电梯安全管理- 建筑物安全管理4. 商业写字楼租赁管理- 租赁流程和合同管理- 租户关系管理- 租金管理和收益分配5. 商业写字楼运营管理- 运营策略和服务理念- 物业管理服务- 客户关系管理6. 商业写字楼绿色环保管理- 节能降耗管理- 环保设施建设- 绿色建筑管理7. 商业写字楼综合管理案例分析- 典型商业写字楼管理案例- 业务流程和问题解决分析- 成功经验和管理技巧分享8. 商业写字楼管理实践考察- 实地考察商业写字楼管理模式- 分析商业写字楼管理现状和问题- 提出改进建议和解决方案三、培训方式1. 理论讲授：专家学者深入浅出地讲解商业写字楼管理的理论知识和实践技巧，结合实际案例分析，使学员能够快速理解和掌握内容。
2. 互动讨论：鼓励学员积极参与讨论和互动，交流经验和观点，促进思想碰撞和知识共享。
3. 实践体验：安排实地考察和实际操作，让学员亲身体验商业写字楼管理的现状和挑战，加深对内容的理解和应用。
4. 案例分析：通过分析典型案例，帮助学员深入了解商业写字楼管理的实际操作和问题解决方案，提升综合管理水平。
四、培训目标1. 理论水平：学员能够全面掌握商业写字楼管理的理论知识和相关法规，了解发展趋势和创新模式。
2. 实践技能：学员能够运用所学知识和技能，有效管理商业写字楼基础设施，提升安全管理水平，改善租赁管理服务，推动绿色环保发展。
房产中介基础知识培训
通过以前服务过的客户的介绍，我们要记住，在你手上已经买过或者租过房子的客户，你切记，不要忘记经常联系，把他们丢在一边，这是你很大的一笔财富，如果不经常联系，那就是你的损失。
客户主要来源
客户主要来源
通过小区的安保人员、清洁人员、装修公司、搬家公司等的介绍，平时可以多跟这些人员保持联系，有些来小区闲逛的客户，会跟小区的保安、清洁工等了解小区的信息，我们经常就会有小区的保安、清洁工、装修公司等的员工介绍客户给我们，如果成交，按照我们公司的制度，提供客源可以分到15%的提成。
肆
购商品房、以及获准上市交易的已购房改房和
伍
已购经济适用房
业务知识——二手房业务
已购公有住房及已购经济适用房的概念：
已购公有住房——指城镇职工按照有关住房改革
政策的规定，按成本价或标准价（含标准价优
惠办法）购买的公有住房；
已购经济适用房——指按政府规定的指导价格购买
的经济适用住房，包括城镇职工按照高于有国家及政
取得房屋所有权证，且是房屋所有权所有人
1
共有房屋的出租人须具有共有人同意出租的证明书或委托书
2
代理人代理出租应具有房屋所有人委托的代理书和证件副本
3
房屋所有人已死亡的、继承人应办妥房产继承过户手续，方可以出租私有房屋
4
具有房屋出租行为能力
5
已抵押，并经抵押权人同意出租的
6
符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的
国有土地使用权出让年限： 住房用地70年 工业用地50年 科教、文体、卫生用地50 年 商业、旅游、娱乐用地40年 综合或其他用地50年
土地的分类：
1、生地 2、熟地 （1）三通一平 （2）五通一平 （3）七通一平
写字楼培训计划
写字楼培训计划篇一：写字楼服务员的培训内容写字楼服务员的培训内容一、写字楼人员岗内职责1．写字楼服务部经理的岗内职责（1）对部门服务接待工作负责，组织实施各项重大活动。
（2）负责在职员工政治思想工作，培训教育本部门员工爱国、爱店，培训教育本部门员工树立“宾客至上”的经营思想，逐步提高服务质量，改善服务态度。
（3）负责贯彻和实施公司及各上级部门的各项指令和有关规定，负责传达下发的各种文件（4）负责制订和实施部门经营管理计划。
（5）负责制订、修订、实施部门各项岗位责任制。
（6）指导主管工作，下达管理任务。
（7）对部门发生的重大问题进行处理。
（8）每日主持召开有前台、楼层、公共区域、客户餐厅主管或领班参加的部门例会。
（9）负责处理客户投诉。
（10）负责解决客户提出的各种问题。
（11）负责处理客户的日常问题。
（12）负责和各有关业务部门往来协调、协商。
（13）负责上级部门要求的各种报告、报表的制订。
（14）负责提出部门各岗位员工的任聘和解聘。
（15）负责临时工的招聘和解聘。
2．写字楼服务部秘书的岗内职责（1）组织安排部门日常接待的具体工作，向来访客户介绍写字楼设施，并带领客户参观。
（2）负责写字楼服务部日常文件（报告、决议等）及资料的撰写、打印及复印，做好本部门与其他部门的文件交换、收发、登记及各类文件、资料的整理和保管工作。
（3）协助部门经理组织部门工作会议并做好会议记录。
（4）检查部门各项工作的贯彻落实情况，及时了解和反馈信息，对客户反映的问题、意见、经营管理的各种信息，及时向部门经理或有关部门反馈。
（5）负责部门各项业务资料的收集、积累（分析、研究），掌握市场动向，及时了解、搜集客户的反映意见，为领导当好参谋。
（6）负责部门的考勤工作。
（7）负责部门各种物品的登记、领用及账册管理工作。
（8）能熟练地掌握中英文打字，并熟练掌握电传、传真、电脑及复印机的使用技术。
（9）文字能力较强，能用中文撰写业务资料、文件及宣传资料，能用外文书写简单信件，中文字迹工整、漂亮。
商业地产培训知识房地产基础知识培训
商业地产培训知识房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包含物质实体与依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性与不可分割性。
包含：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各类明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或者建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包含住宅或者非住宅附着物的土地（与各地段），又包含已开发与待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，要紧包含几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权与地产所有权是联系再一起的。
差异包含几个方面：a) 二者属性不一致；b) 二者增值规律不一致；c) 权属性质不一致；d) 二者价格构成不一致。
3、商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或者商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。
二、商业地产的类型1、商业物业分类表2、房屋建筑结构分类三、房地产专业名词1、建筑专用术语1）城市规划术语A) 城市规划对一定时期内城市的经济与社会进展、土地利用、空间布局与各项建设的综合部署、具体安排与实施管理。
B) 城市基础设施城市生存与进展所务必具备的工程性基础设施与社会性基础设施的总称。
C) 城市用地①城市用地按城市中土地使用的要紧性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域与其它用地的统称。
②居住用地在城市中包含住宅及相当于居住小区及小区级下列的公共服务设施、道路与绿地等设施的建设用地。
房地产基础知识培训PPT课件
4、高层：超过一定高度和层数的多层建筑。1972年国际高层建筑会议将高 层建筑分为4类：第一类为9～16层（最高50米），第二类为17～25 层（最 高75米)，第三类为26～40层（最高100米），第四类为40层以上(高于100 米）
5、超高层：30层以上的建筑称为超高层。
9、板楼和塔楼（也叫点式楼） ： 板式结构一般户型通透， 例如多层住宅、高层板楼； 塔楼（点式楼）是围 绕一个中心点，在一层内分布多户独立住房的户型。
四、建筑名词解释
1、什么是房地产一级市场： 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出 让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有 土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用 者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过 开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国 家垄断的市场。
5、什么是集资房
集资房属经济适用住房范围，是政策性住房，是企事业单位为 了解决内部职工的住房问题，企事业单位以拥有的划拨土地建 设、按成本价出售给内部职工的房屋，不能在市场上自由流通。
6、什么是经济适用房 经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发
企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济 性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的、能够适应中低收入家 庭的承受能力。适用性是指在住房设计、单套面积设定及其建筑标准上 强调住房的实用效果。经济适用住房的价格按建设成本确定。
蛭石、陶 烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
适合大规模 工业化施工，效率较高，工程质量较好。
框架结构由 梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构
的承载力和 刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬
房地产全套培训资料
房地产全套培训资料第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章礼仪及技巧一、接听标准要求二、跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻寻客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后效劳第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、讲服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见咨询题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养一、心理素养的培养；二、行为素养的培养〔A敬业精神、B职业道德〕；三、专业知识的自我提升；四、躯体素养；五、销售能力：1、制造能力；2、判定及察言瞧色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、讲服顾客的能力。
第八章职员守那么及职责第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区不房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、效劳等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业回属为生产和消费提供多种效劳的第三产业，建筑业回属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
房地产销售培训PPT(共 108张)
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产基础知识培训资料
房地产基础知识培训资料一、房地产的定义和特点房地产，简单来说，是指土地以及建筑物和其他相关定着物，是实物、权益和区位的结合体。
实物包括土地、建筑物以及其他附着物，如树木、水井等。
权益则涵盖了所有权、使用权、租赁权、抵押权等各种权利。
而区位，指的是房地产的地理位置以及与周边环境、设施等的关系。
房地产具有以下几个显著特点：1、不可移动性：这是房地产最根本的特性。
土地和建筑物都固定在特定的位置，无法像一般商品那样随意移动。
2、独一无二性：没有两宗完全相同的房地产，即使在同一小区、同一栋楼，不同的单元也存在差异。
3、耐久性：土地具有不可毁灭性，建筑物只要建造得当，也可以在很长时间内存在。
4、数量有限性：土地是不可再生资源，其总量是有限的，特别是在城市中心区域，可供开发的土地更是稀缺。
5、用途多样性：同一宗房地产可以有多种用途，例如住宅可以改为商业用途，但这种改变需要符合相关法规和规划。
二、房地产的分类1、按用途分类居住房地产：包括普通住宅、高档公寓、别墅等，主要用于满足人们的居住需求。
商业房地产：如商场、写字楼、酒店等，用于商业经营活动。
工业房地产：工厂、仓库等，用于工业生产和存储。
农业房地产：包括农田、牧场、果园等，用于农业生产。
2、按开发程度分类生地：指不具备城市基础设施的土地，如荒地、农地。
毛地：指具有一定的城市基础设施，但地上有待拆迁房屋的土地。
熟地：指具备完善的城市基础设施、土地平整，能直接在其上进行房屋建设的土地。
3、按是否产生收益分类收益性房地产：能直接产生经济收益，如出租的写字楼、商铺等。
非收益性房地产：不能直接产生经济收益，如自用住宅、政府办公楼等。
三、房地产市场1、房地产市场的构成要素市场主体：包括房地产开发商、购房者、投资者、中介机构等。
市场客体：即房地产交易的对象，包括土地、房屋等。
交易条件：包括价格、付款方式、交易时间等。
2、房地产市场的分类一级市场：又称土地出让市场，是政府将土地出让给房地产开发商的市场。
房地产销售人员入门培训课程(共44页)
1.销售不是房地产唯一需要的营销活动
销售人员就像士兵一样，其战斗力随背后的策略及公 司所提供的工具而异。
营销策略人员策划进攻，寻求适当的目标市场、决定 定位，尽可能给销售人员最理想的楼盘，并设计广告 及促销活动以支持楼盘销售。
我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应： 决定该提供什么（包括销售服务）以满足客户的需要。
2.销售其实是一种教育及训练
教育训练的意义…..
销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说 服，让客户明白这正是他们所需要的。销售人员必须接受销 售训练――训练他们展示楼盘的能力――才能说服人们相信 公司及楼盘的优点，消除他们的疑虑，完成销售。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它 绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的 价值。
在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和 潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的 销售人员。
它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所 谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此 悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客 户的种类各不相同，能有效吸引他们的事物也不同，当销售 人员与客户面对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电 话等等所无法完成的。
事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在 于完成对客户的教育训练。最好的销售员在与客户几个回合 的接触下来，已经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把 客户训练成我们的销售员了，这就成就了非常成功的口碑营 销了。
什么是销售——
房地产培训课程和内容
通过独特的产品设计、优质的物业服 务、创新的营销策略等手段，形成项 目的差异化竞争优势，避免同质化竞 争。
营销推广手段及渠道选择
营销推广手段
根据项目特点和目标客户群体，制定有效的营销推广手段，如线上推广、线下 活动、渠道合作等，提高项目的知名度和美誉度。
渠道选择
根据项目类型和定位，选择合适的销售渠道，如直销、代理、分销等，确保项 目的销售速度和资金回笼。同时，积极开拓线上销售渠道，提高销售效率。
国内外绿色建筑发展现状及趋势
介绍国内外绿色建筑的典型案例、政策法规、技 术标准等，分析未来发展趋势。
节能减排技术在房地产中应用
节能建筑设计
通过优化建筑形体、朝向、遮阳等设计手段，降低建筑能耗。
可再生能源利用
如太阳能、风能等可再生能源在建筑中的应用，提高能源利用效 率。
高效节能设备与系统
采用高效节能的空调、采暖、照明等设备与系统，降低设备运行 能耗。
城市化进程
预测城市化进程对房地产市场 的影响，包括城市扩张、人口
流动等。
科技创新
分析科技创新对房地产市场的 影响，如智能家居、绿色建筑 等。
消费升级
探讨消费升级对房地产市场的 影响，包括消费者对品质、服 务的需求提升等。
多元化发展
预测房地产市场多元化发展的 趋势，包括长租公寓、智能家
居等新兴业态的发展。
房地产培训课程和内 容
REPORTING
• 房地产市场概述与发展趋势 • 房地产投资分析与策略 • 房地产项目策划与运营管理 • 房地产金融与融资实务 • 绿色建筑与可持续发展 • 物业管理与服务提升 • 总结回顾与展望未来
目录
PART 01
房地产市场概述与发展趋 势
写字楼基础知识
一、写字楼功能构成1. 收益部分：可以出租收取租金或出售的部分包括办公室、停车场、商业部分、仓库等。
其中为客人服务的餐厅、厨房、理发、商店等可以由大楼管理部门自己经营，但大多向专门经营者出租，收取租金。
2. 非收益部分（公摊）：指大楼内部用房和免费公用房，包括交通、服务、管理、维修和营运5个部分。
这部分的总面积小于出租部分，但种类之多、功能之复杂，远远超出出租部分。
提示：业主往往较重视收益部分，实际上现代办公楼的管理系统比较复杂，需要在大楼内或旁边的附属楼内为他们设臵合适的工作地点。
3. 附：出租办公楼的功能构成图4. 常见的公摊部位●∙∙首层大堂、主、次出入口公共门厅、公共走廊、过道；●∙∙各层电（楼）梯前室、电梯间、楼梯间、电梯井；3. 各部分的指数指标●∙∙走道：双面布臵房间的走道净宽度不小于1.6m单面布臵房间的走道宽度不小于1.3m●∙∙开水间开水间面积不应小于6平方米，配臵：开水器、洗茶杯及消毒的水池、吊柜、上下水、过滤茶根的器具、倒烟灰的容器及地漏等●∙∙卫生间：配臵：前室、洗手盆、镜子、烘手机、洗手液等4. 人均面积指标●∙∙此面积指标包括配套设施的面积以及办公面积。
●∙∙平均人员密度指标=平方米/每办公人员●∙∙欧美国家为15平方米/每办公人员●∙∙日本过去为3-10平方米/每办公人员，目前是12-13平方米/每办公人员●∙∙国内：8-12平方米/每办公人员三、标准层剖面1. 层高：指的是下层板顶至上层板顶的高度，包括功能所需净高和必要的吊顶内部尺寸；2. 净高：指的是下层板顶到吊顶的高度，标准层吊顶的有效高度为2.5—2.7米。
3. 决定吊顶内部高度的因素●∙∙结构楼板及梁所占的高度；●∙∙空调主干管的高度及位臵：空调主干管的高度要包括保温层的厚度，而且要考虑主风道与其他风道或排烟管道在吊顶内交叉点如何处理；●∙∙消防喷淋管的设臵：消防喷淋干管可以穿梁，在梁上预留套管。
●∙∙电缆桥架高度及位臵：写字楼中电缆很多，往往需要设电缆桥架，电缆桥架的位臵需避开风道、灯槽等。
商务楼写字楼商业楼宇租赁技巧培训ppt
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谢谢！
• （7）租写字楼一般必须要租至少一年以上，三年以下，如果考虑 半年或者几个月的，只有极少数商务中心会做，而且多数面积都 是很小、价格较高的。租期超过三年的，一般业主不会同意，或 者是需要一定幅度的递增。
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写字楼租赁技巧
• （8）租写字楼的价格很多时候分为“包票”与“实收”，“包票”即是租 金内已经包含租赁税发票，“实收”则是不含。
• （14）租赁合同的签订一般会签两份：一份是房管局的标准备案 用的，一份是详细的补充协议。房管局的合同比较笼统，一般写 清楚租金、年限双方盖章签字即可。
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• 二、挑选匹配合适的房源 • • 三、实地看房 • （1）采光：主要看朝向和窗户，是否符合办公需求。 • （2）通风：看中央空调的密度和功率。 • （3）房屋质量：是否漏水，是否有裂缝，是否甲醛超标等。 • （4）周边：交通，餐饮等；周围的办公环境。 • （5）公共设施：看电梯的质量、数量和使用密度，厕所可供使用
。通常的免租期是30天到45天，用于租客装修或申办证照的时间 宽限。
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• 5-4保证金 • 俗称“押金”，一般一次性交三个月的保证金，并且保证金是不计利
息的。如果房东违约就要双倍赔付保证金给承租方，如果承租方 违约则不退还保证金。 • 5-5违约金 • 对于房东未经租客同意提早解约，赔偿金额和违约金额要明确， 支付时间也要明确，否则按逾期付违约金处理，这又会涉及逾期 方面的赔偿。 • 5-6定金 • 客户可根据自身对写字楼的意向情况选择是否支付定金，降低房 源很快被抢占的可能性。如果开发商违约，须向购房者双倍返还 定金。
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写字楼概念解析
关于写字楼档次划分：
目前我国还没有对写字楼进行档次划分的全国统一标准，业内一般对于写字 楼档次的划分，根据区位、交通状况、建筑规模、装修标准、设备及办公空间情 况、配套设施、客户情况、物业公司等因素综合评定为：顶级写字楼、甲级写字 楼、乙级写字楼和丙级写字楼。
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写字楼概念解析
LEED
（Leadership in Energy and Environmental Design） 是一个评价绿色建筑的工具。由美国绿色建筑协会建立 并于2019年开始推行，在美国部分州和一些国家已被 列为法定强制标准。遍及103个国家、超过10,735个认 证项目、超过43,063个注册项目。
形象（面子）——这个写字楼是否比公司原来的或其他的写字楼 更适合公司的形象要求（体现怎样的企业精神和档次如何）？
经营成本——这个写字楼是否有助于节省企业运营的成本？
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关于客户
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关于客户
生产工具——提高生产力 投资工具——保值、增值
经营效率——这个区域是否能提升企业经营的效率（例如离上游 企业更近、离相关部门更近、离交通节点（机场、高速公路、地铁 站等）更近）？
形象？
在高端写字楼产品中形象被提到了一个前所未有的高度。
写字楼，不仅仅是一幢建筑体！对于一家企业来讲，写字楼意味着企业形象，企 业行为、企业文化、企业精神、领导人气质等。
良好的办公场所=领导人气质风采的展现+高端企业形象的树立+社会知名度+公 众普遍认知性+提升办公效率+吸引并留住人才。一座座写字楼已经成为企业腾飞 的实录。Leabharlann 写字楼概念解析5A
国际甲级 顶级
3A
甲级
乙级
LEED
绿色建筑 评价标识
丙级
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写字楼概念解析
5A、3A：
3A写字楼：OA（办公智能化）、BA（楼宇自动化）、CA（通讯传输智能化）
写字楼研究
策划部 2019年11月13日
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写字楼简述
什么是写字楼？
写字楼是什么？
写字楼就是专业商业办公用楼的别称，严格地讲，写字楼是不能用于住人的。 这是房屋的房产证上有明确注明的。写字楼原意是指用于办公的建筑物，或者说 是由办公室组成的大楼。
写字楼的作用是什么？
写字楼的作用是集中进行信息的收集、决策的制定、文书工作的处理和其他 形式的经济活动管理。
绿色建筑评价标识 按照《绿色建筑评价标准》，按满足一般项和优选项的程度，绿色建筑认证划分 为三个等级: 以住宅建筑为例，一般情况，18 项达标可获得一星级标识；27 项 达标可获得二星级标识；35 项达标可获得三星级标识。
绿色建筑认证和美国的LEED认证哪个好？ 这个问题没有绝对性的说法，主要看项目定位，外资企业对LEED还是比较认可， 国内绿标由于发展较晚，对外资影响较弱些!但政府层面对国内绿标还是比较认可， 全国各地都在力推绿标认证，一些地方也出台了一些财政补贴政策，LEED认证无 法享受财政补贴。
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关于客户
仁恒置地广场： 诺本管理咨询有限公司 壳牌中国勘探与生产有限公司 美赞臣营养品有限公司 第一太平戴维斯物业顾问 德国拜尔医疗公司 上海高力国际物业服务有限公司 中粮期货经纪有限公司 三菱电机机电有限公司 高纬物业咨询有限公司
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关于客户
汇日央扩：
汇丰银行 南方基金管理有限公司 民生银行成都分行 成都烟草 中信实业 先灵葆雅 阿斯利康制药有限公司 太平保险 香港汇日集团 天合房产 国家开发银行四川省分行 央扩置业有限责任公司 比利时化工等
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写字楼 PK 住宅
住宅的终极目的是为更舒适得居住，是一种消费品； 写字楼的终极目的是为提高企业或资金的生产力，是 一种生产工具。
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写字楼概念解析
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5A写字楼： OA（办公智能化）、BA（楼宇自动化）、CA（通讯传输智能化）、 FA（消防智能化）、SA（安保智能化）
办公（OA）：预留OA电力负荷50VA/m2以上，办公室OA布线采用网络地板或地 面线槽； 通信（CA）：计算机网络通信系统到达所有的办公间，提供其他国际国内长途语 音及数据通信条件；千兆入户，百兆到桌。 楼宇（BA）：主要的机电设计由计算机管理，并监控其运行状况，实现管路的自 动控制； 消防（FA）：防火电视监控，安装烟感、温感和火灾自动报警、自动喷洒装置； 保安（SA）：保安重点部位（门厅、电梯等）设电视监控计算机，自动巡更；