药品医院销售流程试述

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与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优 势, 增强认同.
WHAT:医生会给病人用什么药呢?
▪ 通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前 正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择 卖点.
▪ 强莫:1.治疗复合感染不需联合用药.

2:每日用量可调节范围大.不同经济状
况的病人都可以用.

3.平安性,老年人不需调整剂量等
相关点滴(一)
▪ 1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.

B上量过程中的目标医生
▪ 原因:A:有利于通过审批,

B:同样的投入产出更多.
▪ (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门 诊部主任更适宜,或许同样的沟通投入都能 使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
▪ 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收
▪ 4所以说对这种人怕归怕,但一定不能放弃,因为他并不是对你一个 人凶对大局部的人都这样,但医院还是要进药的,要进药的话就不可 防止的要和医药代表打交道了,你死不悔改的举动不会让他对你大打 出手的,谁坚持下来谁的时机就会大一点,碰到这种人是不幸中的大 幸
亲和型特点及解决方法
特点:温和,客气,做事优柔寡断,思路也不 太清 爽,在单
▪ 咱们的工作:

A不同的科室推不同的适应症

B让医生了解更多的适应症

C搞定处方率高及处方量大的医生
WHERE:病人在哪里拿药呢?
▪ A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房, 输入电脑目录
▪ B:统方:1药房领药人员一般做消耗

2住院处会计

3同行处了解

4.医生(不一定用量很大,但交流很好的)
位 里说话的份量也不会太重,没什么人会太把他当一回 事
注意点:千万别因为他和你很客气,而让这种表像冲昏了
头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:1重量级的医生的填单
2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
举例
▪ A:药剂主任:〞你把单子放在这里吧,适宜的 时候,我们讨论〞.
▪ 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份 自己留下.
医院销售流程试述
一:开发医院,完成进药 二:找准目标,促销上量
一.开发医院.完成进药.
根据销售目标,首先要思考这几个问题
▪ A:开发哪些医院? ▪ B:开发什么品种? ▪ C;如何开发这些医院,这些品种? ▪
▪ .问题核心:确定目标客户
▪ 目标客户需要对医院内部环境进行调查,
▪.
▪ ▪
如何对医院内部环境进行调查
针列于QD招标目录(不受招标影响).

4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦
钠)已在该院使用半年.

5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药
公司.不需担忧外地串货.
▪ 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目 标品种.
〔二〕 产品进入医院使用的一般程序
▪ 1. 医院临床科室提出用药申请并写申购单; 2. 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核 批准; 3. 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审 核; 4. 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过; 5. 企业产品进入医院药库; 6. 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药 房(门诊部、住院部); 7. 医院临床科室开始临床用药。
▪ 注意点:A:讲商品名不讲化学名

B:强调〞首选〞
如何使医生产生兴趣
▪ 大多数医生每天看到很多人〔包括病人、家属、同事、医药代表等〕,他们 连续不段地被各种信息包围着。那么,如何激发医生的兴趣呢?
▪ 〔1〕先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 ▪ ▪ 〔2〕尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余
不仅仅局限于药品的单一疗效上. ▪ 因为我的产品能满足医生的需求
▪ 医生的需要是其使用产品的推动力,要达成 我的目的, 就必须了解医生的用药原因
▪ 第一是喜欢:医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的 偏好和用药习惯.
▪ 第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高, 对钱的需求比较普遍.
相关点滴(二)
▪ 2.关于药剂科.

A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.
▪ 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
▪ 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦,没说几句话就 会请你走了,他在单位里会有一定的威望,一般来说这种 人说话是很份量的,但相对来说这种人比较难以搞定,但 只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定 了,你别指望跳过他来点别的途径,他要是不认同你的产 品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的,这 种险你千万不能冒,
▪ A类型:,医药代表直接去医院做开发工作, 从而完成产品进入、促销的过程
▪ B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过程
A类型举例
▪ 综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严 格的时间限制)

2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,

3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫
▪ C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药

2医院周围的药店记得布货哦
HOW MANY:到底有多少病人能用我 的药?
▪ 1增加重点医生的数目
▪ 2增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数
▪ 3在其他适应症中推广用药
▪ 4经常拜访医生,维持正面关系
小提示
▪ A:未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医 生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费

粗暴型解决方法
▪ 1在和这种人接触的时候话不要太多,该走的时候就得走,但该来的 时候一定得来,
▪ 2你要做的就是让他先记住你这个人,一次不行再来一次,当然也可 以偶尔怕得临阵退缩,在回家的时候为下一次鼓鼓勇气,但不可以每 次都这样跑掉,事情还等着你去做呢。
▪ 3你也可以来点强制性的送礼,比方找到他家,在他没在家的时候留 下你的礼品和名片或者再加上资料,他的老婆也许会比他更好说话一 点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的,更有可能会换 来他的点头。

B:进药后,加强拜访.维护好关系
▪ 举例;
▪ 主管院长问:〞药剂科XX主任怎么说啊? 〞
▪ 答:〞XX主任很认同XX产品.目前医院也 没有同类产品.建议引进使用〞
二:找准目标,促销上量
▪ WHO:找谁用我的药呢? ▪ WHY:医生为什么用我的药呢? ▪ WHAT:医生会给病人用什么药呢? ▪ WHEN:医生什么时候处方我的药呢? ▪ WHERE:病人在哪里拿药呢? ▪ HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? ▪

一来不怕他有遗失的借口,

二来适宜的时候可以直接
交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)

2:答:〞XX主任,XX院长对XX公司
比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子
带去跟他探讨一下,您看好吗?〞
相关点滴(三)
▪ 主管院长(决策者):
▪ A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让 其感觉你已经考虑的很周到.)
▪ B:不要轻易相信医生的承诺, ▪ 不要轻易给医生承诺
▪ 祝大家
上量上量一直上量 成功成功永远成功 谢谢!
▪ 第六是平安感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败 名裂,所以医生用要首先考虑平安,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,平安感的 另一方面是你的可信度与你交往是否平安.
我们的优势:
1.优质的产品满足其对疗效及平安的要求 2.A费(同档次厂家中不低, 信誉好,不会有短期行为,比小 厂 家可靠.) 3良好的学术支持
▪ 一.医院概况:规模,性质,业务专长.
▪ 二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长
▪ 三:促销渠道:A:门诊,住院药房

B:相关临床科室
▪ 围绕〞时间,成功率,投入产出比.〞三个原那么.综合筛选后确定 ▪
(一)产品进入医院的形式
▪ 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. ▪ 第四是新鲜感:医生也希望是医学开展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,
新用途有强烈的偿试欲. ▪ 第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要
求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获 得同行的尊重,得到重要的地位.
爱好、处方习惯、个人收入等,只要花精力,是不难掌握的。
▪ 〔3〕让医生了解自己。你公司的实力、信誉,产品的价格等,都是医生考 虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的时机。即 使初访没有深谈,调查也不全面,但如能也要创造一个再访的借口。
WHEN:医生什么时候处方我的药呢?
▪ 适应症的选择是决定医生处方的时机
WHO:找谁用我的药呢?
▪ A:提单的主任,科室学术带头人为突破点
▪ B:小型科室宣传会为. (快速有效的告之目 标人群)
▪ C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开 展工作做准备,值班时拜访效果极好.)
▪:
WHY:医生为什么用我的药呢?
▪ 给个理由先! “我的产品或效劳好〞?
▪ 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加, ▪ 医生处方产品的动机也变的更加多元化,而
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