商业人格

高价值 低成本 可体验 能持续
中国企业最大的误区： 痴迷于“搞定客户”的方法！ 痴迷于教会员工所谓技巧！
----工业化
45’
（二）、做客户价值的方法：

排除法—这是客户要的吗?如果不是，干掉！

新增法—哪些客户还没有，加上！

递进法—哪些地方还能做得更好，做透！
五：内部客户价值
总结

生存的底线
结果导向训练方法： 结果定义清楚，行 动之前明确最终的结果 和目标。 口头语： 凡事首先问自己：我 要的结果是什么？然后 清楚地告诉领导或客户: “我的结果是……”。
（三）永不言败


永不言败是结果导向和信守承诺的保障
唯一的失败就是你选择了放弃 永不言败：

不达结果，决不放弃 失败之后，迅速行动
2、为什么好的不固化，差的不总结，重复探索，没机制？
3、为什么总要你来“裁判”，却没有黑白分明的文化做标准？
4、为什么曾经狼性的团队，变成了“羊”，怪团队还是怪总裁？
原因：总裁不做自己该做的事，管理大空白！
中国企业家的定位差距：
为什么我们有伟大的企业家，却没有伟大的企业？
总裁和高管们究竟在忙着做什么？ 市场政治 家
但是,如果别人做到了,这个钱,你来付！
2、两个思维：
（2）底线思维
最基本的做不到，其他一切都没有意义。 先保证底线结果，再考虑完美。 范例： 出差，别忘带车票； 面试，别忘记先看证件； 吃饭，别忘带钱包； 财务报表，数据准确。
五、做结果的好方法
１、承诺法：接到指令，复述一次明确的结 果，然后主动承诺结果，不给自己留后路。
什么是任务，什么是结果
任务是什么?(三事儿)：

结果是什么？（三有)

完成差事:领导要办的都办了 例行公事:该走的程序走过了
有时间;
应付了事:差不多就行了（心 态）

有价值;
可考核.
对程序负责、对形式负责、 对苦劳负责，就是不对结果负 责
结果是可以交换的价值
四、怎样做结果？
1、三大原则

怎么做：第三方公证,公开检查结果
人们行动的最大动力
来自于结果的反馈
R3操作要点

越相信谁，越检查谁
只相信数据和事实，不相信人
处罚不能代替检查 检查人不能变成指令发出人， 与执行人商量结果定义。
45’
R4：即时激励

R4是什么：即时奖惩 有什么用：保持员工在执行中的兴奋状态

客户永远第一——沃尔玛


对客户充满狂热的激情——通用汽车
我们成功源于持续满足客户不断变化需求——埃克 森美孚 提供顾客负担得起的高品质产品——惠普 “以人为核心，向用户提供最优质的服务”—— IBM 品质、服务、清洁和物有所值，为顾客带来欢笑— —麦当劳


四、怎么做客户价值？
（一）原则

做关系、忙应酬、抓机会、搞政治 大业务、当保姆、救火员、裁判长
超级员工
总裁，你快回来！

个人能力再强，也无法支撑企业的基业常青！ 从个人能力到组织能力的突破！
团队领袖
市场政治 家
战略管理者
组织能力
超级员工
战略管理者应该做什么？源自 总裁究竟该做什么？让总裁做自己该做的事——总裁四做
做战略：没有紧盯客户价值的战略，团队又将何去何从？ 做机制：没有人会永远不犯错，公司管理则是不给人犯错误的机会！ 做文化：没有黑白分明的文化，就会在灰色地带浪费无数的管理成本！ 做团队：没有危机和竞争，“狼”也会退化为“羊”！


锡恩5年执行力探索的精髓——4R业务流程管理体系
结果定义 Ready 即时激励 Result
结果
过程检查 Review
一对一责任 Responsibility
凡事必有结果;R1 有结果就必须落实到 “我”;R2 对“我”不相信就必须检 查;R3 有检查就必有奖罚.R4
R1：结果定义——心中有结果，执行有效果！


执行人才是对自己负责的人，这类人有什么不同的特点？
1、执行人才三大标准

信守承诺
结果导向
永不言败
（一）信守承诺

信守承诺：

信守承诺，就是说到就做到，拿出结果。

信守承诺对执行力的意义

承诺,就是承担了责任和后果； 承诺,就是最简单的回答，也是最有效的沟通; 承诺,就是最基础的信任源，别人相信你的起点.
８０
六、结果成就人生 结果不能通过思考获得
结果从那里来？只能从行动中来，结果不能通过 思考获得。无论你如何思考，也无论你思考的水 平多高，结果都不可能通过思考获得。
结果面前人人平等
•只要是执行就只讲结果，不讲结果就没有好人，不讲结果就 没有执行。
•人力资源的绩效考核，只有基于结果而不是任务，才会有更 大的效果。

没有人愿意负责到底，除非变成“我的责任”

不要考核部门，要考核部门经理
30’
R3过程检查——人们不会做你希望的、人们只会做 你检查的

闯红灯违章减少了67%；
探照灯系统 超速违章减少了 98%；


交通事故死亡人数1289人，比去年同期减少138人。
R3：过程检查——过程不检查，结果准抓瞎！ R3是什么：跟踪检查阶段结果 有什么用：保证最后结果

方法：奖惩不过夜
操作要点： 1. 好报才有好人 2. 执行力与薪酬 无关
4R-----中国企业最有效的执行力保障模式

事前：结果定义，一对一责任， （奖惩承诺） 事中：跟踪检查 事后：即时奖惩（奖惩兑现） 目的：结果 方向：客户价值
•从管人到管事

•从被动管理到自我管理
•能人依赖到机制管理 •从权利驱动到检查驱动
社会人心态：用社会标准看待公平，而不用 “内部标准” 攀比！ 经济人品格：追求自己经济利益，而不损害他 人利益! 职业人精神：奉行价值交换，提供商业结果!
如何获得商业人格----实现五个转变
1、从依附型向独立型转变：坚守原则去执行！
2、从服从型向主动型转变：积极主动去执行！ 3、从避责型向守责型转变：承担责任去执行！ 4、从封闭型向开放型转变：开放心态去执行！ 5、从个体型向团队型转变：协同一致去执行！
商业人格障碍之二：含糊文化
中国传统文化是含糊文化，倡导“大道无术”； 现代企业管理讲究“大道有术”－－量化管理。
商业人格障碍之三：面子文化
中国传统文化是面子文化，推崇“情理服人”，情前，理后； 现代企业是一种利益文化，讲究“事实服人”，理前，情后。
怎样树立商业人格----把握四个要素
成年人逻辑：我不是小孩子了,我要履行自己 的责任!

1、生死之理：若神不在，一切皆无(军魂宣言）
谁与你走得 最近！
企业文化
谁与你走得 最远！
从 未 来 到 现 在
远景、使命
核心价值观 谁与你保持
战略目标
谁与你走得 最快！
从 现 在 到 未 来
2、存活之理：知地的逻辑
业务
第三层面 创造市场前景广阔的候选核心业务（种子业务）
第三讲：
客户价值
---------执行的动力与方向
一、什么是客户？
客户是衣食父母！ 是越用越多的资源； 是我们商业回报的来源。
要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！
二、企业的问题

为什么员工自认为在做结果，但实际上做的工作没 有价值？

为什么客户总是流失，而我们却束手无策？
为什么企业内部互相推诿责任、互相扯皮、争论不 休？
锡恩公司的ycya
指令发出 人
指令
指令 发出 时间 7月7 日
承诺 人
检查 人
Y 承诺
C 承诺检 查时间 7-8 18:00
Y A 完成 奖惩兑 现 汇报 10元水 果基金
姜总
提交部门 出差统计 表
邢老 师
杨老 师
提交部门 出差统计 表
完成
第六讲：高层执行力
172
高层，您有这样的问题吗？
1、为什么总裁想法很多，而团队却对公司战略一无所知？
15’
三、什么是客户价值?
----站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向

产品


服务

物理特性
客户体验
客户价值举例

关系或形象 客户解决方案 非业务价值

价格


交换价格
客户价值的评判标准： 感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单
世界级优秀公司的企业理念中, 都把客户放在最重要的位置
３０
什么是真正的承诺？
1.
警惕身边的假承诺！！！ 假承诺大体格式如下：
“假设------的条件满足，我就能够完成任务的多 少。”
“假如没有意外发生，我们可以完成多少任务。”
2.
承诺还没开始，就给自 己想好了借口。
（二）结果导向

结果导向

像导弹一样，锁定目标，锁定结果，一往无 前，不达结果决不罢休。
执行人才三大标准


信守承诺 结果导向
永不言败
第五讲：4R--制度执行力
-----建立不依赖于任何能人的业务体系
我们面临过这样的问题吗？

为什么年初的计划，到了年底“泡了汤”？

为什么我们有制度，但是执行不好？

为什么建立了薪酬体系，但是执行力却没有提高？
4R是什么？

4R是战略实施工具，使公司所有员工的“心往一起走，劲往一块 使”！ 4R是一套执行理念，使公司形成以结果为导向的执行文化。 4R是一套做事方式，使部门和员工形成承诺、结果、奖惩的自我 提高机制。
锡恩公司执行力超级武器 ——YCYA
行之有效的结果管理工具：YCYA承诺管理系统

Y：Yes，承诺
接到任务指令后，明确做出结果承诺

C：Check，检查
检查人对执行人的过程和结果进行监督和检查

Y：第二个Yes，汇报
任务完成后，要明确向指令发出人汇报结果完成情况

A：Award，奖惩
根据检查结果，即时奖惩，“奖惩不过夜”
第一讲：
商业人格
---------执行基因
什么是执行、执行力、团队执行力?
执行,把商业目标变商业结果的行动! 执行力,把商业目标变商业结果的行动能力!
团队执行力,实现公司战略目标的组织能力！
商业人格障碍之一：人治文化
中国传统文化是人治文化，奉行“用人不疑，疑人不用”； 商业社会是价值交换文化，坚持“规则第一，对事不对人”。
第四讲： 执行人才三大标准
---------企业选用育留人才的标准
一、执行人才有什么特点？

执行人才的特点：
与性格无关、与形象无关、与年龄无关、与性别无 关、与心性无关……

执行人才共有的特点：对自己负责！对结果负责！
您的企业有这些问题吗？

员工良好的愿望，得到却是沉重的打击，员工与企业 合作的机制是什么？ 普通招聘考核学历、中等招聘检查工作水平、而如何 在招聘时做好文化的兼容？ 领导时常埋怨“恨铁不成钢”，员工却抱怨“为什么 受伤的总是我”，领导心愿很好，但结果很糟？！

客户原则：结果是给客户的，要让客户满意才 叫结果． 交换原则：结果是用来交换的，不能交换不叫 结果．


检查原则：结果是供人检查的，量化才能检 查．
６０
2、两个思维：
（1）外包思维
假如你出不来结果,我可以外包给别人做！
范例: 如果你做不好账,我就请个会计来做; 如果你审计不出来,我可以请审计师来做; 如果你设计不出来,我可以外请设计师来做; 如何你加工不出来,我请个技工来做; 如果你招聘不到人,我请人才中介来做;
五、做结果的好方法
2、分解法：大结果，分解成小结果， 然后分块执行，防止小结果不确定，大结 果得不到，设置结果，以一周为好。
拜访客户，确 定合作意向
提交合同
确定细节、 签约
发货
回款
五、做结果的好方法
３、重点法：你的时间是永远守恒的，怎样能 在有限的时间做更多有效的事情？
紧急 重 要 不紧急
不
重 要
执行的方向
不战而屈人之兵的武器
铁腕！ 你让我们的衣食父母难受，砸我们的饭碗，


我们就要让你难受，我们就要砸你的饭碗！
记住，我们说的就是我们 做的，现在，我要你们举起右手， 跟随我一起念：
从今天起，我庄严宣誓并做到，只 要任何顾客,走进我的三米线内，我必 定笑脸相迎，必定看着他的眼晴，微 笑问候：有什么可以帮你的吗？

是什么：事前定义做事的结果

有什么用：结果一致，下属主动

方法：执行人重复一遍结果定义

结果定义合格标准：有时间、有价 值、可考核
15’
R2：一对一责任——千金重担众人挑，人人头上有指标！
R2是什么：一对一责任 有什么用：防止推卸责任
方法：回答只准用“我”，不准用“我们”
R2操作要点
第二讲：
结果与任务
---------执行就是要结果
一、员工的困惑
员工的困惑

为什么任务都完成了，领导还是不满意？ 为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？ 为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？ 为什么都是同龄人，工资差异那么大？
企业的苦恼

做事无结果，借口一大堆 总是在思考，就是没行动 员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳