家具建材家居行业营销技巧培训

3.签单技巧分享
感谢观看
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签单技巧分享
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人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心
关心的原则： 1.让对方交心，你心中有没有我， 你会不会把你的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易
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迎 迎
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迎
顾客打了预防针
其三、闪躲价格。如： 厨柜的价格主要是根 据厨房的大小和他的 配置来决定的，请问 您家厨房有多大面积？ 这种回答方式可以直 接把价格问题转移到 面积上来，并且是以 问句结尾，让顾客顺 着问题来回答。
其四、深入价格。如 果顾客对产品了解已 经差不多时再问价格， 导购员可以顺势把销 售过程推向下一个环 节，如：橱柜的价格 是根据您家面积的大 小和本身的配置决定 的，坐下来我给您做 个预算吧？（打手势 让顾客坐下来）
家居销售特点
每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中 在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单 凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法， 并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。
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家居销售概述
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根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的 介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、 弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。
再看看B品牌的导购是怎么介绍的： 我们的皮沙发用的是进口的三岁小 黄牛的头层皮，而且是全青皮， 100多张牛皮里面才能选出10几张， 您用手指尖捏住一处往上拽一拽， 是不是手感柔韧有力？有些皮沙发 用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层 皮，质量就相差很多了……
情况二、已经选好了。 顾客：已经选好了。 导购：真是不好意思，打扰您了！我能不能了解一下您选 择的是什么品牌呢？对我以后的工作肯定会有帮助的。 顾客：B品牌。 导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较 一下我们哪里做的不到位。 顾客：…… 导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐 坐。我们是家居移门行业十大品牌之一，现在正在针对您 的小区做团购活动，优惠力度还是很大的（针对顾客上面 的回答有针对性的用一两句话介绍本品牌的特点），您所 在的小区有很多客户都订了我们的产品，您在周末有时间 过来看看嘛？ ……
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情况一、还没有选好 顾客：还没有选好呢，正在看。 导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品 质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请 问您选择移门主要考虑哪些方面啊？ 顾客：…… 导购：您感觉我们品牌怎么样呢？ 顾客：……（顾客会提出自己的观点） 导购：……（解疑） 顾客：…… 导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？ 顾客：行啊，有时间我过去。 导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？ 顾客：……
归结起来，门店开发顾客的 途径有五条： 如何吸引从店门口路过的顾 客？ 如何走出去开发顾客？ 如何吸引回头客？ 如何让老顾客推荐新顾客？ 如何让流失入第四步，可 跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟，表示尊重 目的；让顾客安心 方法：四步跟 上（距离与角度）话术：
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30秒说清给客户带来的最终利益
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（举例：买了我们的，5年内保修，
而且我们从前期测量，安装，后期
卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，
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绝对让您省心。）-----数据化，具体
化
最大原则：不争辩
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定
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多 少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出 价格 移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材
家具建材家居 行业营销技巧
目录
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家居行业特点 家居销售概述
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签单技巧分享
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家居行业特点
1.家具行业特点
家居 销售 特点
家居销售特点
每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产 品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。
家居销售特点
在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如 果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客 户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的
省心
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省事
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省钱
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算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容 易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足 长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5. 立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角 钱啊！情景化：销售保健品
定
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为了避免价格死角通 常有以下几种方式可 以解决： 其一、区间价格。顾 客问价格后导购员可 以用一个大区间来应 对，如：我们的价格 从100到1000的都有， 主要看您喜欢那一种 了，到这边我给你介 绍一下吧……。这样就 可以把价格躲过去了。
其二、预期价格。面对上面 情况时，如果顾客说：你就 说这个多少钱吧，我要先看 价格再看产品。这时就一定 要报价格了，但也不能直接 报，而是要先给顾客心理一 个预期：这套产品是我们今 年最新开发的，长X米，宽X 米，适合X大面积的卫生间， 价格是X。虽然现在也告诉 了价格，但前面先给产品附 加了价值，再接受能力上给
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1、顾客特点： 此时的顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、价位、品牌等已 经有了部分了解，同时基本上也去了解过其他品牌，对这个大的品 类有了一定的认识，在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看 法和观点，这时他们需要的是专业导购的进一步引导。 2、电话营销流程 在顾客离开的第一天就发送信息感谢顾客光临本店； 在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪，内容为了解 顾客的装修进度 ，顾客都看了哪些品牌，对自己品牌的观点和看 法，打消顾客的疑虑，并约顾客下次来到店里 每三天一条祝福信息，如祝周末快乐等；（如果顾客上次没有过来） 第八天或第九天再次电话联系，了解顾客的装修进度，和没有来的 具体原因，可视情况要求主动上门去量尺，先出效果图再确定其他 事宜……
三种角度
1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系例如：1.您好，制定 我们的产品，我们可以为你量身设 计，进一步观察顾客的肢体语言
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问
开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看 中的产品 问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样 出去 具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式
2.家居销售概述
商圈客户流量
进店率
成交率
续销率
回头率
产品均价
2.家居销售概述
2.家居销售概述
做好营业前店面管理工作；
让自己成为专家：保持乐 观态度和最佳精神状态： 先将产品销售给自己；
一
二
暗示自己，我是最棒的销 售员；
三
四
对产品卖点产生的价值胸 有成竹。
2.家居销售概述
省时
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