培训课件医药高绩效区域管理37994

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2.使用范围： 用于地区经理和医药代表的日常交通费用
(仅限于业务活动)
3.使用限额: 15元/天/人
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4.报销规定: 根据出勤情况报销交通费用，报销时间按
每周5天计算，星期六为例会 时间除外,每月 共计21天。
地区经理及医药代表每月25日前整理当月 出租车及公共汽车票，填写报销单据凭票报 销,超出部分由个人自理,未超过限额的只报销 实际费用。
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销售管理文件
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内容
销售队伍结构
销售管理 岗位职责 销售人员行为规定 销售费用管理 销售政策 推广策略 销售人员奖励制度
2004年销售目标 2003年费用预算
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一、组织结构
总经理
营销副总 （总监）
市场部 经理
销售部 经理
服务部 经理
7.上级主管批准后组织和执行工作计划。
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销售费用管理
（一）、销售人员交际费用使用的规定:
1.原则:强调医药代表努力提高专业销售能 力,通过交际达到销售目的不是我们促销的主 要手段。
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2.医药代表:每次200 元,每月有不超过5 次 机会使用交际费用,使用时应事先向地区经理 口头报告。
● 使用方法:限于和医生或药房工作人员谈话 到吃饭时间的少数人一起用餐或关键人员生 病住院需要看望,及意外情况下出现的费用支 付,如对方被罚款时。
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3.地区经理:每次 350 元,每月不超过6 次使 用交际费,使用时应事先向上级主管口头报告。
● 使用方法:除与医药代表相同的情况外还包 括与代表协同拜访时与代表一起午餐的费用。
灵活促销费使用细则及规定：
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促销费使用是临床促销的手段之一，各级 销售人员必须严格执行规定，确保费用使用 到位。
1.促销费的标准：不超过药品零售价的20%，
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2.代表、地区经理可根据医院规划、地区作 调整，但总额不变。
3.只有商业公司销往目标建档医院的销量有 促销费，销往非目标医院的量无促销费。
应收票据 6）现金支付，无收款签字(代表声明，验
证人签字) a 医院开户时药剂科主任、科主任送礼 b 促销费
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7）其他报销支持凭证要求以财务部要求为准
附：地区分类： 一类地区：北京、上海、广州、深圳 二类地区：各省的省会城市、直辖市
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7、促销费
坚持学术推广，不断以各种形式向医生介 绍产品的特点，在此基础上，采用临观，宴 请康乐等多种形式灵活促销，增加医生处方 量。
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地区
杭州 （福州）
成都（重庆、 昆明） 天津 山西
（石家庄）
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销售人员配置计划
经理 1
1 1 1
医药代表
第一年
第二年
2（杭州） 1（福州）
1（成都） 1（重庆）
1
1（山西） 1（石家庄）
2（杭州） 1（宁波） 1（福州） 1（成都） 2（昆明） 2（重庆）
2
2（山西） 2（石家庄）
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销售政策
回款奖励
1.标准扣率：厂价９８扣 2.返款奖励：
1 － 30天 奖励回款额的3％ 31－ 60天 奖励回款额的2％ 61－ 90天 奖励回款额的1％
3.备注：
☆回款时间以卖方出货的日期顺延一周计
算，以买方汇票或电汇凭证到达卖方帐上的
日期为准。
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☆卖方在收到买方回款后，再将奖励返回 买方，买方不允许自行将现金折让冲抵货款。
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（2）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理
简单；
（3）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家
利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；
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（4）适应对象
适应于消费人群大、价差特别大、经销商 利润丰厚的产品；
适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企 业；
适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏 的起步阶段的企业。
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5）.专家讲课费：当地专家 500元/次 外地专家 1000元/次
6）.临床观察：100—200元/例 (三个月)， 选择大型医院
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5、财务报销支持凭证：
1） 各种推广会议的交通费、误餐费：医生 签到表；
2）宴请：用餐发票及医生签到表； 3）临床观察费：医生或院方的收据；
8.注意文明礼貌，不讲脏话，注意行为举止 不侵犯或影响他人，注意不违反公共场所的 管理条例。
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9.尊重客户意见，作客户的朋友和参谋，不 欺骗客户。
10.经常与客户和潜在客户保持联系。
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（二）、拜访工作程序：
1.医药代表在地区经理的指导下完成销售拜 访行程和计划。
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6、医院开发费发放程序：
1） 标准：大型医院5000元/家、中型医 院 3000元/家
2） 开发前由医药代表填写《开发费及 促销费申请表》，经地区经理审核， 销售经理核准
3） 批准后，提请总部财务部下拨
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4）专家讲课费：专家签字的收据 5）赞助、送礼：礼品发票，赞助项目的
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（2）利
能很快在短时期内将产品销售到全国各个 角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不 留余地，很快将销售规模做到极大程度。 不需要投入很大的市场开发资金。
对销售人员素质要求低，只要是正常人， 都可以从事销售工作。
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（3）弊 无法解决管理问题； 货物、资金、非法经营等风险防不胜防； 短命产品和短命企业；不能培养出高美誉 度的名牌产品；
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销售人员配置计划
地区
西安（兰州、 新疆）
经理 1
长沙
1
合计
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医药代表
第一年
第二年
1（西安）
2（西安） 1（兰州） 1（新疆）
1
2
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销售管理
岗位职责（略）
销售经理 大区经理 地区经理 代表
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销售行为规定
（一）、销售人员文明守则：
● 员工文明守则 1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效
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（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。
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3.人海战
（1）基本做法 厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大
型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成 立自己独立的销售体系，在全国各省、各自 治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇 成立销售机构。
产品经理
华北大区经理
华动大区经理
华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
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地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
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销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
1
1 1
Baidu Nhomakorabea
医药代表
第一年
第二年
2 2 2 2
2 南京 1（合肥）
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☆买方在提供收款发票和确认让利通知单 后才能收到返款奖励。
☆开票价低于厂价９８扣的客户，不再享 受商业回款奖励。
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推广策略
1、推广方式：
专业学术推广为主.
2、推广策略：
☆ 以大中城市医院为中心 ☆首选公费医疗限制不严的省会城市
为市场起动点
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3、促销手段：
（一）专业推广： 1） 代表面对面的拜访； 2）各种学术推广会议(科内会、院内会、全
4.回款后依据数额申请促销费，每月底申请 一次，总额不能超标。
率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公 司的发展尽智尽力。
2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假 需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心 致志地完成自己的工作任务。
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3.努力学习文化、技术、业务知识和技能， 认真参加公司的各类业务培训，不断提高自 身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。
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2．大包制 （1）基本做法 从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。
（2）利 资金需要量很少；市场启动快；管理简单；
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（3）弊
办事处经理的短期行为；市场开发不足； 新产品市场开发难度大；办事处经理不一定 集中精力做好单一产品销售；货物与资金风 险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企 业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法 成为长期发展的大型企业。
各种销售模式的利弊分析
目前国内流行的消费品销售模式主要有四 种：经销商代理制、大包制、人海战、专业 化模式。这四种销售模式各有特点、各有利 弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同 发展阶段的企业。
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1．经销商代理制
（1）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会
等形式公开招商，以现款结算方式，将其产 品以较大的差价批发给各地经销商，由经销 商通过自己的网络再批发给分销商，或通过 自己的零售网络进行零售。
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（二）、销售人员通讯费用使用和补贴的规 定:
1.原则:通讯费用是为了加快信息传递的速 度,提高工作效率而设, 以节约为本。
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2.医药代表:每月300 元作为市内通讯费用 随工资发给个人，公司不再报销市内通讯的 费用,此费用主要用途是方便大家与公司,同事 和客户联系。
（4）适应对象 适应于期望一夜暴富的企业； 适应于人人都需要的产品； 适应于短期行为的企业。
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4．专业化模式
（1）基本做法 企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中
心城市设立销售机构（办事处），再由中心 城市将产品辐射销售到周围地区。
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（2）利 可控性； 专业化销售队伍； 能创出名牌产品； 高利润水平； 长期稳定发展；
4 2 南京 1（苏锡常） 1（合肥）
1 济南 1（青岛）
2 济南 1（青岛）
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地区
辽宁 （大连）
武汉 （南昌）
广州 （广西）
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销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
医药代表
第一年
第二年
2（沈阳） 1（大连）
2（武汉）
2（广州） 1（深圳）
3（沈阳） 1（大连） 2（武汉） 1（南昌） 2（广州） 1（南宁） 1（深圳）
市大会、专家座谈会)； 3）商业合作订货会； 4）临床观察； 5）学术会议赞助(赞助个人、赞助学会)； 6）专业杂志
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4、各项费用标准：
1）科内会、院内会：大中城市误餐费100元/ 人 外围小城市(三类地区) 30元/人
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4）.专家座谈会：交通费
一类地区:300元/人 不用餐 二类地区:200元/人 不用餐
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营销语录
营销无定式，只有适合你的 就是最好的模式。
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太平洋药业的选择
将原有的模式进行彻底改制？ 维护原来的模式，使其进一步完善？ 依据新产品建立新的销售模式？ 搭建营销平台，多种模式共存？
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内容
销售模式的选择 专业团队销售的制度及管理文件
3.地区经理: 费用控制在500 元/月以内报销, 超出部分由个人自理,报销时需持电信服务收 费收据。
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（三）、地区经理和医药代表交通费用补贴 的暂行规定：
1.原则: 设立交通费的目的是为了方便销售 人员开展工作，提高工作效率,请大家以节约 为本，自觉遵守本规定。
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（3）弊 资金投入大； 市场开发速度较慢； 对管理要求较高.
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（4）适应对象
适应于具有长远发展思想的企业； 适应于资金实力雄厚的企业； 适应于大中型企业； 适应于专业化较强的企业； 适应于不急于求成的企业；
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（5）防范措施
充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒 人和效率不高现象的发生。
2.拜访客户前要目的明确，按照计划准备需 要的工具和资料。
3.了解医院的方位和内部结构。
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4.了解医院的相关主要需拜访人员：药房主 任、采购和相关科室主任、院长及相关科室 主要医生。
5. 对以上人员进行产品宣传或讲解，注重 专业形象，做好拜访日记。
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6.报告拜访结果和相应的工作策略及促销活 动计划。
4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用 与保养各种设备、工具，按规定程序进行操 作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各 项保密要求。
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5.自觉维护办公室卫生，创造整洁、舒适的 工作环境。
6.衣着得体整洁，不穿奇装异服和凉鞋、牛 仔裤等休闲服装。
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7.注意个人卫生，常洗头发，保持手脸干净 并常修剪指甲。