店长管理一个门店应该做的事情

店长管理⼀个门店应该做的事情
【经纪⼈⼤学】告诉你，⼀个店长管理⼀个门店应该做的事情。

⼀个门店，你到底要管什么呢，其实就是三元：⼈员、房源、客源。

那到底怎么进⾏这个三元管理呢，我给⼤家解析下重点：
⾸先我们来看⼈员管理。

⼀、⼈员管理：
给⼤家介绍这样⼏点：
1、⽩板管理：
1) 准备⼀个⽩板，每个⼈的名字下⾯写上当天的计划。

2) 计划⽤蓝笔写，每完成⼀项，就擦掉这⼀项，改⽤红笔写上完成的内容。

3) 早中晚检核每个⼈的⽇⾏程中的⾏程进度。

4) 晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围。

5) 要求每个⼈的⾏程每⽇100%完成，完不成者⾃我检讨并设定完成⽇期。

6) 晚会上对完成好的进⾏表扬，完成差的会后店长协助完成，也就是店长要做的陪同作业。

2、⾏程管理：
产⽣直接成果
1）带看。

2）收意向。

3）接委托。

4）更改附表。

5）送定。

6）签约。

7）收服务费。

产⽣间接成果
1）潜买接待。

2）销售洽谈。

3）拜访。

4）潜卖接待。

5）回报议价。

6）挂红布条。

7）同⾏开发。

8）见⾯谈。

9）陪同转款。

10）陪同送件。

11）陪同还贷。

12）物业交割。

执⾏要点：
1) 每天六组以上有效⾏程
2) 接待潜买客户有效性以产⽣带看意向或形成带看为有效
3) 接待潜卖客户有效性以产⽣委托意向或接下委托为有效
4) 接待客户之⾏程组数以客户组数为界定
5) 同⾏开发以每周⼆次为上限
6) 回报管制每周以A B C 案和库存等条件制定
7) 各店考核有效⾏程须配套相关的惩罚制度
⾏程管理VS量化管理：
有效⾏程：量化管理：
超量性被迫性
替代性压迫性
预约性期望性
合理性逆反性
会议：
⽇事⽇毕、⽇清⽇⾼
O -Overall(全⽅位)
E -Everyone(每⼈)Everything(每事)Everyday(每天)
C -Control(控制)、Clear(清理)
为什么要有OEC会议
细节管理：对每天每⼈所作的每件事情都有检核机制
过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度
问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决
4、视觉管理：
最省⼒的管理⽅式之⼀！
1）绩效板。

2）公告板。

3）荣誉墙。

4）⾎泪史。

5）提⽰栏。

6）激励语。

5、流程管理：
店长需要管理的经纪⼈⼯作流程：
1）会议。

2）开发。

3）回报。

4）带看。

5）签约。

6）售后。

7）考勤。

流程管理的⼋句⼝诀：
周边商圈要熟悉，店内房源要熟知。

第⼀时间带看全，带看之前作促销。

.意向⾦要收⾜，不管底价调客户。

谈判房东出价低，勿忘展⽰⾟苦度。

价格谈拢别放掉，成交之前留筹码。

确认价格及条件：提醒带好钱、证、章。

签约之前放筹码，哪⽅吃亏给哪⽅。

⼀碗⽔要端平，签约氛围要和乐。

6、5S：
清洁：保证门店环境清洁，空⽓清新。

清扫：每天都要进⾏的⼯作。

特别是门店外，每天都要清扫。

整理：针对的是整个门店的物品，⽐如桌⼦、电脑、饮⽔机等，都要摆放整齐。

整顿：最终⽬的是让所有⼈都清清楚楚的知道表格、资料、合同、收据等放在哪⾥，还剩多少，所有东西都在它固定的地⽅，要⽤的时候不会⼿忙脚乱。

素养：就是⾃⾝的素质。

⼯作压⼒很⼤，导致⾯对客户的时候，可能会发⽕，骂脏话。

再就是⾃⾝的形象，头发是否整齐⼲净，有没有不好的⽓味，服装是不是⼲净整洁。

这些都是我们要注意要提⾼的素养。

Re:【经纪⼈⼤学】告诉你，⼀个店长管理⼀个门店应该做的事情。

沙发
yuxiuzhi1234发表于搜房⽹ - 济南业主论坛 - 经纪⼈论坛
⼆、房源管理：
1、最理想的主推房：
主⼒案应从买⽅需求、⾓度，科学化、客观地订定。

选择只有价钱问题，或有条件问题的房⼦。

除了价格还有争议外，别的都已经没有问题了，这样的房⼦是最理想的主推房。

举例：
20来岁的⼥⽣找男朋友，要求会很⾼，她会说要有车有房的；到了30岁还没有找到，她的要求就降了，会说有个固定的⼯作，⼈品好点的就⾏；到了快40岁了，还没有结婚，她就会想那只要是个男的就⾏了；到了45快50岁了，还没结婚，这个时候是转折点，她会想，反正已经做好嫁不出去的准备了，我当然要找个好点的，不能勉强⾃⼰。

房东的⼼理其实是⼀样的，他开价100万，各⼤中介都去看了，没有下⽂，他就会想，那我降个2万；再过⼀个⽉，还是没有卖掉，他⼜想，那再降个3万；再过⼀个⽉，他急了，那降到90万吧。

还是卖不掉，他就会想，那我降了10万了都卖不了，⼲脆不卖了。

所以，只有价格存在争议的房⼦是最好推的，只要我们给房东制造危机⼼理，让他⾃动的降价，就什么问题都没有了。

2、橱窗布置的技巧：
我们观察，⼏乎所有的店⾯的橱窗⼴告都是⼀样的，整整齐齐⼀块块的⼴告摆在⼀起。

但是我们的橱窗⼴告不是这样，我们特别设计了⼀些不同格式的⼴告。

精耕商圈，上海叫做读懂商圈。

商圈精耕其实也是中介门店和经纪⼈的基础作业之⼀，通过划定周边的商圈和社区、⼤楼，然后对其进⾏精耕细作，从⼀般的对周边楼盘社区的交通、商业⽹点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、⼊住率、物业费再到楼盘的投资、⼊住状况等等，总之要求经纪⼈对楼盘的⼀切都要了如指掌，烂熟于胸。

⾸先要弄明⽩的是你所在的城市处于⼀个什么样的环境，然后有⽬的性的去精耕。

就深圳⽽⾔，⽐如说现在去精耕⼩户型⽐较合适，因为投资客慢慢处于观望的状态；再就是现⾏的⼀些优惠政策，那是不是到12⽉31⽇就截⽌，或者也可能明年还有新的优惠，这个都不得⽽知，那么⼀些有刚性需求的客户，他肯定会赶在12⽉前，趁还有优惠的时候去买房⼦。

这都是我们要去了解的⼀个⼤环境的情况。

再就是整个国家的经济、市场⾛向也要有⼀定的了解，帮助你去判断接下来的半年、⼀年，市场好不好做，交易是否活跃，做好未⾬绸缪。

1、精耕商圈的益处：
商圈精耕对门店和经纪⼈的益处是显⽽易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区⼤楼信息时，经纪⼈对社区⼤楼信息的对答如流将充分展现经纪⼈的专业素养和服务品质，从⽽在客户⼼⽬中树⽴起专业、敬业的经纪⼈形象。

并且，对于⼤部分需求客户⽽⾔，他们的⽬标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，⽽经纪⼈通过商圈精耕将⼤⼤缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提⾼。

2、为何要精耕商圈:
房产中介业务其实就象蜘蛛结⽹⼀样，要⼈脉⼴布。

所谓Farming-商圈精耕，就象种⽥⼀样，努⼒细⼼耕耘必能丰收。

⽽商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的⽅法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率⾃然提⾼，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。

精耕商圈的理由：
因为商圈范围不会太⼤，拜访经营、带看销售皆⽅便，节省时间；
1) 地段⾏情及市场动态，能更深⼊了解；
2) 专⼈专职的区域经营，资源有效分配；
3) 强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各⾊⼈等、社区各营业⽹点的联系；第⼀⼿获得待租售房源和客源；
4) 建⽴商圈图、商圈调查表、区域⾏情表，成为社区的房产顾问；
5) 参与社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的⼈，⽆论是买卖房屋时都指名找你。

当然商圈精耕对门店和经纪⼈⽽⾔最⼤的益处显然是在业绩⽅⾯。

以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店⾃2003年成交第⼀套所精耕的楼盘--国际丽都城之后，⾄2005年底已买卖成交近80套，成交总⾦额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城⼀个楼盘，信义房屋北京西路店就创造了超过500万的佣⾦收⼊，总体上信义房屋北京西路店精耕的⼏个楼盘所产⽣的业绩占该店总业绩的80%以上，北京西路店也因为在商圈精耕⽅⾯的突出成绩⽽连续两年成为上海信义的TOP店。

⽽信义的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘⽅⾯取得了⼀定的成绩，当经过信义各门店的时候，路⼈往往会在门店的橱窗上看到"我们已成交**楼盘**套"精耕楼盘告⽰。

切记！深耕就是⽣根。

商圈精耕让回头客、潜在客户都会找你这个顾问，让你达到集客的功效，⾃然业绩也将滚滚⽽来。

随着房产市场的不断成熟，商圈精耕⽆论是对于中介公司还是对门店、经纪⼈变得越来越重要。

如何满⾜购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，⽽这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对⼿有多么强⼤，当你专注聚焦于某⼀个区块深⼊耕耘，就能形成局部优势，在"⼩池塘⾥当最⼤鱼"，战胜对⼿。

我们便不需要担⼼同业的店数⼈数多，只要我们能在⼀个特定的商圈区域内，深⼊经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。

商圈的划分:
⼀般来说,我们把以门店为圆⼼，以⾃⾏车车程为距离单位，门店周围⾃⾏车车程10分钟内的为核⼼商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程20分钟以上为影响⼒商圈。

或者我们可以这样划分，以门店为圆⼼，门店周围1.5⾄2公⾥为核⼼商圈，2公⾥到4公⾥为次要商圈，4公⾥外为影响⼒商圈（⼩城市的范围可以适当缩⼩）。

我们精耕商圈⼀般在核⼼商圈，次要商圈主要做⼀些⽇常性的开发和驻守，⽽像OPENHOUSE等房产房源集中展⽰活动可以在影响⼒商圈内进⾏（⼀般由公司的⼏家门店联合做房源集中展⽰，市场调查等活动）。

核⼼商圈：核⼼商圈是最接近门店并拥有⾼密度顾客群的区域，⼀般顾客光顾很⽅便，核⼼商圈顾客⼀般占门店的成交额的55－70％
次要商圈：次级商圈是位于核⼼商圈以外的邻近区域，顾客需花费⼀段时间才能到达，这部分商圈顾客⼀般占门店的成交额的15－25％
影响⼒商圈：指门店可以达到或者有影响⼒的区域。

顾客⼀般不会直接抵达，⽽是通过⼴告、OPENHOUSE 等其他形式上门，⼀般占门店成交额的10%以下。

精耕商圈的六⼤周期：
1. 认识期
2. 认知期
3. 兴趣期
4. 需求期
5. ⾏动期
6. 循环期
Re:【经纪⼈⼤学】告诉你，⼀个店长管理⼀个门店应该做的事情。

⾦牌店长的⼀天
⼀、早上：
1.关怀时间
2.晨会
3.⾏程安排（重点⾏程）
4.沟通
5.库存结构
6.政策解读
7.商圈分析
1、早饭问题：
早饭对我们来讲是⾮常重要的，但事实上很多⼈都知道吃早饭对⾝体好，却也还是不正常按时吃早饭，或者吃些不适合早上吃的东西。

这样实际上对我们⼀天的⼯作是会有影响的。

很多⼈说，店长其实是⼜当爹⼜当妈，确实是这样，我们要关怀我们的经纪⼈，他们⼯作情况直接影响着店⾯的业绩、⽣存。

所以，我们公司⾥⾯的每⼀个店长，每天早上的第⼀件事情就是督促员⼯吃早饭！⽽且，他们还会告诉员⼯该吃什么样的早饭。

这个就是我们所说的"关怀时间"。

2、卫⽣打扫：
之前在"道势⽓术"⾥⾯讲到过关于店⾯卫⽣的问题，我们每天早上⼀到店⾥，所有⼈⼀起迅速、流畅的做好店⾯清洁，这个帮助我们振奋精神。

最好是能让店铺充满清新的⾹味，⽐如柠檬⽓味的空⽓清新剂，可以提神，客户进来闻到也会⾮常舒⼼。

3、早晨氛围：
问好，关怀，昂扬⽃志，赞美。

4、早会时间：
早会基本流程：
1)全体震声
2)昨⽇⾏程温习
3)今⽇⾏程安排
4)焦点⾏程落实
5)问题分析
6)唱盘、唱客
7)战术分析
8)全体震声
早会的任务：
)为业务员解决具体问题，指导业务⼯作
2)了解⽬标和⾏程以及达成情况
3)关注重点事项和特殊客户
4)激励和督导员⼯
⼆、下午：
1.关怀时间
2.沟通
3.⾏程检核
4.焦点-----把握和陪同
5.⼣会
6.总结和培训
7.关怀时间
8.⾃我提升
1、午饭时间：
1)关怀与要求
2)准时开饭：尽量全体⼀起吃
3)共时午餐：关⼼新⼈、⿎励、调整⼼态、调节氛围
4)必须午休：集中⼀个时间段，全体都休息⼀下，调整下午的作战状态。

5)准时清醒：开下午动员短会，迅速进⼊⼯作状态。

2、早⼣会举⾏⽅式：
1)轮流主持型
2)业绩表扬型
3)⼠⽓激励型
4)每⽇研修型
5)店内分级训练
6)店与店的学习
三、晚上：
1.晚餐：
2.晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置
3.关怀：⾯谈、送别、电话短信激励
4.在谈辅导：
5.签约辅导：
6.荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励⼠⽓
四、每周⼀：
我们说⼀年之计在于春，那⼀周之计就在于周⼀了。

所以周⼀的早会是⾮常重要的，要区别于其他时间的早会，我们给它起名为："周⼀清晨的加油站"。

这样⼀个早会活动的流程，我们给规范化了，形成⼀个流程表，在全公司的店铺都推⾏，效果也是很好的。

周⼀清晨的加油站"
⽬的：
1)⿎舞团队⼠⽓，明确⼀周重点
2)宣导本周计划，明确⾏动⽅案
3)与管理、教育、⽀持相关事宜
时间：x⽉x⽇周⼀9:00-10:30
地点：店内（需要携带的材料：……）
会议主持⼈：店长
会议记录⼈: xxx
五、⾦牌店长的数据管理：
1、需要分析的数据：
1)房源库存量
2)房源新增量
3)客源量
4)客源跟进量
5)带看量
)带看时间和频率
7)带看效果
2、销售活动分析表：
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六、⾦牌店长的⼈、事经营：
分店店长如何把店⾥的⼈经营好，把业务、店务经营好，我们总结了⼏个⽅⾯，⾸先是分店店长的四⼤任务。

1、四⼤任务：
1)资源时间管理
2)组织⼈才团队
3)经营理念传承
4)坚持⽬标达成
2、⼈的经营：
1)尊重每个⼈
2)加强培训，强化和提⾼⼈员素质
3)建⽴团队⽬标
4)畅通沟通渠道
5)善⽤激励
6)重视规章制度落实
7)注意公平原则
8)宽容包容
9)不断提⾼⾃⼰，⾃我成长
3、事的经营：
1)做好业绩计划
2)随时掌握市场变化和应对
3)制定合理⽬标。

细分到每个⼈
4)强有⼒的奖惩制度
5)重视报表分析原因
6)勇于⾯对问题并承担
7)合理分配⼯作
8)创造和谐⽓氛
9)整合内部系统，提⾼竞争⼒
10)诚信为怀
七、⼈员离职原因⼀览表：
店长在对⼈的把握的时候，⾸先要明⽩各种条件、环境对你员⼯的思想有怎样的影响，是轻度影响还是重度。

我们把能够影响到员⼯的各种情况编成了⼀个表，基本囊括了所有会导致员⼯离职的情况。