第六讲 态度

诱导顺从效应
个体被诱导说出或者做出某些与他们真实态 度不一致的事情的一种情境。 较少导致更多效应：在个体做了违背自己态 度的事情后，给予个体小的奖赏比给予大的 奖赏，常常会使个体产生更多的认知失调， 从而导致更多的态度转变。

虚伪成为善良的源泉
什么是虚伪：公开宣扬一些态度和行为但随 后却表现出与此不符的态度和行为。 吸烟有害健康、系安全带、减肥节食

与登门槛技术的区别：
1 二步之间没有时间间隔； 2 登门槛的两步要求间没有直接联系，低球技术的二个要求 间有直接联系。
登门槛技术与低球技术的作用原理

接受一个要求之后，增强了人们在某个特 定问题上的投入，使人们增强了意识。 人需要在与自己交往的人面前维持一个一 致的社会形象，一旦接受了一个要求，拒绝 别人要求的困难也就明显增加了。 除非拒绝别人的要求比在人们面前维持一 致形象的价值更大，否则人们就总倾向于接 受别人更大或更多的要求。


自我防御
（被动）保护自我、减少焦虑。
价值表现
（主动）表现自我、展现价值。
认知功能——图式
态度赋予事物以意义，引导认知，增进认识或理解。
态度与行为的联系
态度何时影响行为： 特异性、力量性、可及性 态度如何影响行动 意象、意愿、行为

态度与行为的关系

拉皮埃尔：态度与行为不一致？ 盖 洛 普：态度与行为一致！
第六讲
态
度
态度的概念

态度——个人指向一定对象，有一定观念基础的评价性持久 反应倾向。

社会心理学家对态度概念的理解并未取得一致。 态度是一种不可直接观察的假设结构，必须通过态度主体积 极或消极的评价结果（态度反应）来测量。
纲要
I. II.
III.
态度形成 态度与行为的联系 认知失调
态度形成
认知失调的例子

美国屠杀越南平民事件 美国宣布朝鲜为无核武器国家 中国红军长征 中国个人所得税申报 美国轰炸中国驻南使馆 马家爵案件 中国改革开放后的信仰问题 美国前国务卿奥尔布赖特 极端伊斯兰恐怖分子 看了一场不理想的电影 被横刀夺爱的男生女生 唐骏微软中国出走盛大网络 历史的博弈——诸葛亮、李鸿章与方伯谦
这项工作的程度
实验结果

高奖赏组和控制组平均分低且无显著差异，低奖赏组 被试大多认为工作有趣、愉快，与高奖赏组相比， p<.03 结果解释：
1 控制组学生没被要求撒谎，无认知冲突。 2 高奖赏组以辩解性理由调整认知不平衡（报酬高，所以忍受）。 3 低奖赏组找不到撒谎的理由（不值得为一美元的报酬撒谎）， 于是改变了态度，认为工作有趣。（不充分理由效应）



影响态度改变的 信息沟通 因素

信息差异——态度差异较大时，高权威者引发的态度改变大；差 异适中时，低权威的传达者引发的态度改变大。

信息的倾向性——普通公众，一面之辞说服效果好；教育水平较 高的对象，两面之辞说服效果好。态度不一致时，提供双方信息， 再强调一方信息效果好，态度一致时，只说一面之辞效果好。
M.Fishbein &. I. Ajzen

1974，1975，62名男女大学生
自我报告，行为意图提问，五份量表 发现：一般态度与特定行为低相关，与“多重行为 尺度”高度相关 多重行为（multiple-act criterion） ——由若干同类行动组成的一组行为



通过多重行为可推断其一般态度



拉皮埃尔研究得到的数据
旅 馆 未-旅馆 餐馆
81
① ② 43 38 40 35 3 0 3 0 ①
未-餐馆
96
② 51 45 47 41 4 0 3 1
样本总数
47
32
问卷种类 ① ② ① ② 回答人数 22 25 20 12 不 接 待 20 23 19 11 “视情况” 1 接 待
1 0 2 1 0 1 0
社会学习 遗传因素 态度的功能

社会学习


学习论认为态度是通过学习获得的。
两种强化：正与负

对青少年而言，同伴赞许（强化）的作用比父母反对的作用要大得多。

模仿学习：初级学习形式

从态度的外部特征（言谈、举止）过渡到态度的内涵（思想、情感、价值 观念、人格等）。

鉴别学习：
掌握了社会规范，形成自己的评价系统之后。
行为控制过程：
形成过度理由——逐渐减少外部支持——行为

缺少理由支持——行为减弱或消失

例：儿童吵闹行为的治理。
能就属于这种人”——辩解性理由出现。
“强制顺从的认知性后果”实验
L.Festinger & J. Carlsmith，1959

让大学生做1小时无聊的工作（胶卷轴从托盘中拿进拿 出，镙钉拧进1/4再退出1/4）

令实验组学生对门外的人撒谎：工作非常有趣且愉快 低奖赏组：1美元；高奖赏组：20美元 令所有被试在10等级量表（-5—+5）上回答真正喜爱
对Lapiere研究的质疑

答卷者与接待者是否为同一人？ 接待者是否知道顾客是中国人？ 6个月后的态度与当初是否一致？

不过，Lapiere本人也并未断定态度与行
为之间是不一致的。
盖洛普，1936

成功地预言了罗斯福总统的当选 预测票数与实得票数相差 < 1%

盖洛普调查的意义：
抽样研究的可行性（统计学） 民意测验方法（社会学） 态度可以预测行为（社会心理学）

实验引出的规律性认识

要巩固人原有的态度，应尽力避免让人做出与态度不一致的行为 （包括言语表态）；

一旦发生了某种行为，人总是倾向于为自己的行为寻找外部原因
或辩解性理由，以保持认知协调。

要想改变人的原有态度，可以引发他做出与原有态度相矛盾的行 为（包括表态），同时防止或减少他从外部找到为这种行为辩解 的理由或原因。

影响态度改变的因素

主体因素 信息传达者


信息沟通
影响态度改变的主体因素


抗拒反应——人不愿受他人操纵。
心理惯性——费力最小原则，如无特别必要，
人总是尽可能不改变自己。

保留面子——为维护自己独立形象，轻易不愿 跟随别人。
信息传达者 对态度改变的影响

威 信——高威信者短时间内能引发更多的态度改变。 立 场——利已，影响小；利他，影响大。 意图的明显性——影响心理防御。 吸引力——女性 > 男性；有魅力的人 > 缺乏魅力的人

信息提供方式——口头>书面，面对面>大众传播媒介
“登门槛”效应与技术

推销员只要能把脚踏进人家的大门，
就有可能成功地把商品推销出去。

在提出一个较大要求之前，先提出一 个小的要求，从而使别人对较大要求的 接受性增大的现象。
低球技术（low-ball technique）

先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马 上提出一个要别人付出更大代价的要求。

费希本与艾赞：
一般态度与多重行为一致

佩因罗德的研究总结
R.T.Lapiere, 1934

美国西海岸，与一对中国留学生夫妇旅行，行 程一万多英里， 66家旅社，184家餐馆，接待很好，只有一次 遭到拒绝。 6个月后，两种问卷各寄给一半的对象 A卷：你是否愿意接待中国顾客？ B卷：掩护性问卷，加入德、法、日等国 控制组：未光顾的餐馆、旅社寄同样问卷
遗传因素
早年被分开抚养的同卵双生子之间的态度比 异卵双生子和其他无血缘关系的人之间的态 度具有更高的相关。 这一发现证明了态度至少在一定程度上受遗 传因素的影响。 遗传因素影响攻击行为、择偶行为等。

态度的功能


D.Katz，1960 & S. Oskamp，1977
适应工具
把态度作为谋求利益的工具。

人认知的三种情形： 1 协调一致：吸烟有害健康，我不吸烟 2 冲突、不和谐：吸烟有害健康，我吸烟
3 彼此无关：吸烟有害健康，今天刮风

当人的两个认知因素处于第二种情况时，人就
会感到不舒适和紧张，Leabharlann Baidu力求减缓这种紧张。

由认知冲突引起的内心不自在的状态，称作 “认知不协调”现象。
认知不协调引起态度的改变
Lapiere若用多重行动尺度测量，结果会怎样？
Penrod，1983《社会心理学》

总态度预言总的行为。 具体态度预言具体行为。 态度测量与行为时间间隔越短，则二者
一致性越高。
认知失调
认知失调理论 认知失调与态度改变：诱导顺从效应 认知失调：当虚伪成为善行的力量源泉

认知失调理论，1957
1 改变或否定两个认知因素当中的一个（行为意向与行
为，或观念）。
2 对两个认知因素重新评价，减弱其中一者或两者的重 要性与强度
如：“吸烟对我的健康可能有一些影响”，或“要少吸点儿
烟”。由此减弱不协调带来的不适感；
3 在不改变两个认知因素的情况下，增加一个或几个新 理由。
如“吸烟可提高工作效率” ，或“吸烟者也有长寿的，我可


“留面子效应”

人们在拒绝了一个很大的要求之后，对较小 要求的接受性增加的现象。

在人际交往中，人会倾向选择给双方带来最 大满足的行为，他人的不愉快是个人不愉快 的最主要原因之一。出于补偿，拒绝别人后 对人的接受性出现了增加。
过度理由效应与依从诱导策略

附加的外在理由取代人们行为原有的内在理 由而成为行为支持力量，从而使行为由内部 控制转向外部控制。