化“危”为“机”推进卷烟销售

化“危”为“机”推进卷烟销售
——论疫情影响形势下的卷烟销售谋“变”之路
战疫未到松懈时，防控务须常态化。

当前，新冠肺炎疫情常态化防控形势下，一手抓卷烟营销，一手抓疫情防控，成为烟草人面临的新课题。

特别是在宏观经济、行业政策、商业策略、消费习惯、运行节奏等发生变化的情况下，给卷烟营销工作带来了新挑战。

在危机中育新机、于变局中开新局，烟草人需要准确识变、科学应变、主动求变。

疫情之下，“宅经济”成为热点，商品线上销售增长迅速。

同时，“宅居”生活状态、生活习惯、健康意识的塑造，潜移默化地推动消费模式改变。

消费者模式变化逐步反射到消费能力、消费意愿、消费动机、消费诉求等多方面的深刻调整上，并最终影响终端销售。

因此，疫情对卷烟销售来讲，既是危机，又是机遇。

关键是要培养化“危”为“机”的本领。

在疫情常态化防控形势下，卷烟销售面临怎样的困境呢？主要有四个方面。

首先，疫情影响消费信心。

虽然目前许多企业陆续复工复产，但走向正轨仍有一个漫长的过程。

疫情不仅影响了经济发展，而且影响了消费信心。

一些中低收入者疫情后消费需求、消费心理和消费结构有所调整。

其次，疫情影响卷烟去库存。

部分卷烟零售户反映疫情过后，中高档烟库存量较多，去存库压力大。

第三，疫情影响零售
户销售激情。

特别是前期在卷烟经营方面零售户获利不多，严重削减了部分卷烟零售户的积极性和主动性，打消了他们的激情和热情。

部分零售户在卷烟经营方面存在迷茫、犹豫和消极怠倦心理，勉强支撑。

第四，疫情暴露出传统销售模式需调整。

当前，烟草销售主要要传统线下销售为主，线上线下融合营销、微信营销、云营销等领域发展缓慢，跟不上新零售模式发展的节奏。

欲筑其室，先治其基。

面对疫情影响给卷烟销售带来的新形势，应该从危机中看到机遇发展的规律和法则。

当前，在线上线下相互融合，特别是“云”浪潮驱动下，卷烟销售应进一步创新终端营销方式，在严防疫情反弹的前提下，通过打出组合拳，提振消费信心、促进去库存、激发销售热情和调整销售模式，为不同商圈、不同类别的零售客户提供全新销售模式，着力克服疫情带来的影响。

组合拳之一，探索“云上营销”，提振消费信心
当前，“云销售”新模式倒逼终端转型发展。

烟草营销应紧盯终端生态变化趋势，摸索云上服务方法，力促卷烟销售管理更精准。

信息采集知数据。

整合扫码枪、新零销客户服务平台、自动信息采集点数据及内部系统销售数据，化以往“各自为营”单一化信息采集为“多位一体”整合型数据采集，促进信息采集更精准，提升数据实用价值。

信息分析找痛点。

聚多方数据为一体，尝试建立数据分析模型，通过分析及时掌握终端卷烟销量、均价、毛利、库存等指标，探索分析卷烟动销情况，预测动销趋势，寻找服务痛点，提升营销管理时效与水平。

信息指导解疑惑。

探索“云”服务，线上普及网上订货技巧、品牌信息、钉钉配送平台使用等知识，解答客户困惑，使客户足不出户就能解决疑问，提升经营水平，从而提高客户满意度与营销人员工作效率。

组合拳之二，融合“线上线下”，着力去库存
顺应零售业态发展的大趋势，抢占线上线下融合平台的制高点，为烟草去库存提供新渠道、新动力。

在线下，更加注重消费体验，开辟体验专区，与消费者零距离接触，增强消费者的“触感”；在线上，发挥挥“互联网+”“大数据”优势，保障信息收集反馈金和营销服务“线上联通”。

一方面，坚持调研先行，信息畅通。

设计表单和问卷，依托钉钉“智能填表、线上问卷”开展专题市场调研、依托H5推送营销政策。

每日跟踪终端“进销存价”数据，每周分析终端信息反馈，每月评估区域市场状态。

另一方面，终端服务，线上联通。

运用钉钉和企业微信进行远程协助指导，为零售客户推送菜单式服务；为不同类别零售客户提供“互联网+营销”技能直播课。

同时，指导零售客户通过抖音、快手等平台，开展土特产商品、网红商品、特色生鲜食品的直播，把消费者群、目标用户转化为店铺的私域流量，做好
线上社区团购和线下送货上门服务，以更好地满足社区居民的生活需求。

组合拳之三，注重“精准指导”，增强零售新动能
零售业态的分布和发展各有特点，更时尚多元的便利店，成为当下最炙手可热的业态形式。

因此，当前对客户进行经营指导时，要“跳出烟草看烟草”，针对具备一定条件的零售终端，建议、引导和促进其由食杂店向便利店转型升级，探索开展包裹代收、熟食经营等经营项目，适时开展卷烟销售，从而更好地适应新零售发展需求，吸引更多消费者，提升整体经营水平。

另外，积极顺应和运用新零售思维和理念，指导和帮助中小零售客户通过开启移动支付方式、逐步转变经营业态、增加多元化经营项目等方式，促进经营水平有效提升，提高整体赢利水平。

同时，加大对中小等弱势客户的帮扶，必须在政策上给予支持，扩大中等客户定点销售范围，加大对违规大户的市场管控，坚决打击各类涉烟违法行为，为客户稳步有序提升提供良好的市场环境。

组合拳之四，抢占“制高点”，打造经营新模式
在后疫情时代，对于卷烟零售客户而言，只有顺应零售业态发展的大趋势，抢占大数据、云服务平台的制高点，发挥“互联网+”“大数据”优势，保障信息收集和反馈，方能在激烈的竞争中不断发展壮大。

其一，要面向客户开通移动订货平台。

烟草商业企业建立微信服务号，向零售客户提供微信订货、微信结算、信息发布、客户服务等功能服务，使批零交易更加实时便捷。

其二，要面向消费者打通便捷支付渠道。

为零售客户制作二维码标识，在满足基本支付功能基础上，推进“互联网+卷烟销售”，推动营销网建模式转型，在支付的便捷性等方面促进中小户经营水平的提升。

沧海横流方显英雄本色，大浪淘沙才见壮志豪情。

在当前卷烟销售面临困难之际，唯有求变、求新、求实，才能在困境化“危”为“机”，最终推动烟草行业稳定发展。