收购谈判案例9篇

收购谈判案例9篇
收购谈判案例 (1) 我是一个经常被父母骂的孩子，我自己也知道父母是恨铁不成钢才会骂我，
可是你们知道吗?我真的不想被你们骂，我也想自己做好每件事可是我就是做不
好，我很笨我是个笨孩子总是惹父母生气，所以父母骂我也是理所当然的，可有
时侯你们骂得太过分我的自尊心也会受损，我知道你们只是随便说说我而已，只
是为了解自己的心头之气，我明明知道那是随口说说可我总是会把那些话当真，
我有什么事不敢跟你们说因为你们永远是父母，所以我有些话只能憋着，我羡慕
别的孩子，我生病了请假回家，你们给我的却不是关心而是骂，而别的孩子生病
了请假回家父母是既担心有关心，相比之下我觉得他们的父母对自己的孩子真
好，我嫉妒他们毕竟他们的父母是那样关心他们，可我生病回家，当头一棒就是
骂你这样还读什么书呀，我看你是混日子，这些话让我想哭，父母教育孩子是你
们的权利，我无法干涉，我只希望多点关心，多点沟通，少点责骂，行吗。

也许
我根本都不值得你们关心，我做了那么多错事，你们不关心我，讨厌我也是应该
的，我开始讨厌回家，家是温暖的，可我却感不到温暖，我回到家就是随之而来
的骂声，我都这么大了，我有自己的思想，我有自己的想法，不再是小孩子了，
你们越骂我，我就越做不好，我开始叛逆，曾经想得到的温暖全都成为泡影，我
只能在苦涩的梦里尝到一丝虚幻的甘甜，梦醒来依然如旧，
都是我的错，犯下的错只能自己承受自作自受我乃活该。

收购谈判案例 (2) 有一座桥，连接着希望一辉煌;有一种爱，化解了矛盾与战争。

就是沟通。

——题记
沟通是一次嘘寒问暖的问候;沟通是一次面对面的畅谈;沟通是一次善意的
微笑……
生活中因为有了沟通，才出现了冰释前嫌、和睦相处、门庭若市……等四字
词语，我们的生活才更美好。

生活中不能没有了沟通，就像傲视苍穹的红杉不能
没有了坚固的根基，芳香四溢的鲜花不能没有给予它自信的阳光。

沟通是一门艺术。

有一间公司的老板，看到公司门庭冷落，很多技术人员都
纷纷跳槽，于是他就想方设法地挽留员工，以“不吝赞美下属，哪怕是微小的成
绩”为宗旨，经常对有一点成绩的员工进行表彰，使得员工纷纷留下，经常乐得
开怀，工作起来劲头十足。

对那些明显贡献的员工更是赞不绝口，大大加薪，使
得很多五湖四海的技术人员纷纷放弃高薪，来到这间公司就职。

倘若没有了艺术
般的沟通，公司怎能有门庭若市的场景呢?
沟通是理解的桥梁。

赵国的大将廉颇妒忌被赵王器重的蔺相如，扬言要使他
难堪，而蔺相如却处处避免与之发生冲突。

众人不解，蔺相如的一句“先国家之
急而后私仇”化成了一座桥梁道出了他的用意，使廉颇了解到蔺相如高尚的人格，
瞬间消除了对蔺相如的偏见，到蔺相如家门前负荆请罪，最终与蔺相如成为刎颈
之交。

倘若没有了沟通的桥梁，蔺相如与廉颇心灵的隔阂怎能被冲破呢?
沟通是胜利的关键。

7月6日，20xx年奥运会申办活动拉开帷幕，本次将在
伦敦、巴黎、马德里、纽约、莫斯科五个申奥城市中选出一个。

各个城市的宣传
片、陈述都做得很不错，不过更多的人看好巴黎，因为巴黎这是第三次申奥了，
况且他们的实力强，陈述充满了文化底蕴，安全保障也是做的最出色的。

当罗格
宣布最后的结果是伦敦时，人们一片哗然。

巴黎到底输在哪儿呢?原来英国首相
布莱尔与国际奥委会成员的沟通，使国际奥委会的成员对伦敦认识得更深刻，了
解得更具体，印象会更深更好。

倘若没有了沟通，英国伦敦怎能在竞争中获胜呢?
沟通是生活中不可或缺的阳光雨露。

也许你的成功就在于沟通，又或许是因
为你不善沟通才会离成功尚有一路之遥，那么，你一定要学会沟通，只有这样你
的成功之路才会平坦，才会赢得更多的鲜花和掌声。

沟通，让生活更美好。

收购谈判案例 (3) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，
以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了
12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。

其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。

请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。

韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。

中方认为：这是韩方给的权利。

我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。

经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。

这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，
以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。

同时运用时
间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变
得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，
成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施
时，一碰硬就软了
收购谈判案例 (4)
一、多看
多看的含义主要表现在以下三个方面：
第一，多看一些演讲与口才方面的书籍和文章。

演讲具有很强的科学性和艺
术性，因此，演讲者必须认真系统的看一些与演讲相关的书籍如：演讲学、演讲
美学、修辞学、逻辑学、心理学、语言学、交际学、伦理学、教育学等，全面掌
握演讲知识和规律，打下扎实的理论基础后，再由理论到实践，用理论指导实践。

这样就能使自己的演讲与口才水平在实际运用中得到较快的提高。

目前，国内和国外的演讲理论、演讲实践和演讲技巧的书籍越来越多，数不胜数;演讲与口才的杂志和报刊也纷纷面世，而且深受欢迎。

如邵守义老师主编的《演讲与口才》杂志，自1983年来创刊以来，越办越火红，发刊量早已突破一百万，被广大读者誉为“说辩的良师，交际的指南，公关的益友，人才的摇篮。

”曾荣获全国优秀期刊奖，是全国百种重点期刊之一。

第二、多看别人演讲，多看一些名人的演讲录像，多看一些电视谈话节日和电视论辩赛。

这样就能增强对演讲的感性认识，提高对演讲态势语言技巧运用的理解，并从中感悟出演讲的要蒂和精义。

看演讲，特别是看演讲高手风度潇洒，动作优雅，举止得体，表情丰富的演讲，是一种美的享受，艺术的熏陶。

在古希腊时代，人们都以看名人演讲为荣。

在国外，人们参加演讲活动都要穿上正规礼仪服装，衣冠整齐，怀着十分虔诚和崇拜的心情注视着演讲者，他们把看名人演讲，作为一种文化层次高、社会地位高的标志之一。

第三、“多看”的含义还表现在要求演讲者要认真仔细地观察社会，观察生活，观察人与人之间微妙的关系和变化，观察与演讲内容相关的事物。

要善于用自己的眼睛看表面，看本质，看点，看面，看深，看细，看过去，看现在，看未来。

对客观世界的方方面面切不可心不在焉，听而不闻，视而不见，而是要用眼睛做摄像机把生活中的各种各样的现象和素材拍摄下来，经过大脑的分析，整理后在储存在脑海里或记录在本子上。

演讲活动是一种高级交际活动，也是一项复杂的智力活动。

演讲者往往身负严肃的政治使命或教化使命，经常面对着生疏的变换着的听众，只有符合社会需要，符合听众的心理特征和交际需求的演讲，才有可能获得成功。

因此，演讲者在台上演讲时，还要多看听众，多用眼睛和听众进行交流，观察听众的表情和反映，以便及时调整演讲思路和演讲内容。

二、多听
演讲者要把话讲给别人听，要使自己的演讲动听，其前提之一，就是演讲者自己首先要多听。

一是多听别人演讲，多听别人说话，以提高有声语言的表达能力。

资产阶级革命家、美国第16任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。

他的成功就在于他从青少年时代就开始了对演讲口才的刻苦练习，并做到了多看、多听。

他年青时当过农民、伐木人、店员、邮电员以及土地测量员等等。

为了成为一名律师，他常常徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。

他一边倾听那些政治家、演说家的声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他们。

他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂，声震长空的布道，回来后也学他们的样子，对着树林和玉米地反复练习演讲。

演讲的成功使林肯终于成为一名雄辩的律师并最终踏入政界。

二是多听电台、电视台播音员、节日主持人播音、讲话，提高自己普通话的标准程度和音色、音质、音量的水准，以达到演讲语言流畅悦耳、优美动听的目的。

三是多听自己的讲话练习或录音(像)。

正如罗马哲人塞涅卡说的那样：“在向别人说些什么之前，首先要把它说给自己听听。

”初学演讲者在正式上台讲话之前，应该反复地练习讲几遍，可以对亲朋好友讲，可以找个偏僻无人的地方讲，也可以对着镜子或录音(像)机讲。

每讲一遍，自己都要留心的听，仔细地找出语言上的毛病，或请内行人挑刺指出弱点和不足，并认真加以改正。

如果每次演讲、发言之前都能坚持试讲、试听几遍，长此以往，其口语表达能力则会不断提高。

四是学会“听”话的艺术。

要学会说话，首先就应该学会“听”话。

“听君一席话，胜读十年书。

”会“听”话的人既能很好地领会，理解别人说话的意思，又能仔细地欣赏、揣摸别人说话的技巧，更能从别人的言谈中听出言下之意和弦外之音，同时，还要做到察颜观色。

\有一个年轻人，去拜访苏格拉底，向他求教演讲术，苏格拉底刚开口没说几句话，这位年青人不但不认真听，反而打断老师的话，自己滔滔不绝讲了许多话，以显示自己的才能。

苏格拉底说：“我可以教你演讲，但必须收双倍的学费”。

年轻人问：“为什么要双倍呢?”苏格拉底说“要教你两门课，除演讲外，还要上一门课：怎样闭住嘴听别人说话。

”
三、多问
演讲是一门学问，有许多客观规律和成功的经验。

但不少人都有这样一个误
解，认为说话是天生的，一个人两三岁就会咿咿呀呀说话了，好像也没有花多大
功夫，自然而然就会了。

因此，很多人对说话的艺术和技巧都不大在意，更谈不
上用心去求教，去学习，去研究了。

有的人虽然觉得说话、演讲有东西可学，但
又只限于看看书或听听录音，而不好意思开口向别人请教，结果只是事倍功半。

柏拉图说过：“不知道自己的无知，乃是双倍的无知”。

英国诗人雪莱说过：
“我们学得越多，就越发现自己无知”。

我国古代教育家孔子也说过：“知之为知
之，不知为不知，是知也。

”一个人要想提高自己的演讲水平和口才，就必须放
下架子，丢掉面子，向有经验的演讲者和对口才有研究的专家虚心求教，不懂就
问，不耻下问，这样就能使自己的演讲与口才能力发生质的变化，收到事半功倍
的效果。

由于广播，电视深入千家万户，录像、录音设备的普及应用，几乎所有
大型的较为重要的会议和活动都会有新闻工作者录像、录音，制作后多次向广大
听众和观众播放。

现代人的说话，已经不是一说而过了，而是会音像齐全的永久
保留。

所以每一个人特别领导干部对自己的发言、报告、演讲一定要加以重视，
高度负责。

在国外，尤其是发达的国家不管是国家首脑还是一般人员，他们在发
表重要讲话和演讲之前，都要向演讲口才专家咨询求教，并接受专家的辅导和指
点。

在西方国家所有的演讲口才咨询服务公司
收购谈判案例 (5) 2月9日早上，魅族创始人黄章在微博上写下这几个字：“事情算是办好了”。

从去年10月开始就传得沸沸扬扬的阿里入股魅族一事终于公开：阿里斥资
5.9亿美元入股魅族，海通开元基金跟投6000万美元。

这是魅族第一次引入战
略投资者，也是阿里巴巴自上市以来金额最大的一笔投资。

在三家合作体系中，阿里提供底层服务，通过阿里云的大数据挖掘，制定智
能平台的标准，打造一个智能云的底层系统，将API(应用程序编程接口)开放。

魅族是阿里在此方面的第一个合作伙伴，魅族将阿里的智能云平台和魅族自己的
Flyme系统打通，提供最适合阿里智能云平台的手机产品。

收购谈判案例 (6) 当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，
现在就剩这一点了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看
似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。

比如，在一场包
含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。

现在假设四项
重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针
对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能
一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟
一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”
听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。

就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和
突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

收购谈判案例 (7) 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。

谈判中一般存在
多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种
方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案
是不能为埃及所接受的。

当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利
益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即
在西奈半岛划定非军事区。

于是，埃以和约得以签订。

在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越
过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方
案，僵局就可以突破。

商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能
创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自
身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。

不过，要
试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择
的方案的产生。

相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会
使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目
的地。

收购谈判案例 (8) 美国 Y 公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安
装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。

于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。

美方人虽过节是
法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。

美方走后，中方专家自
己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好
了，这也是全线配合的关键。

该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其
节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库
的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，
美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。

”并对中
方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，
若影响其回收贷款还要索赔。

”
问题：
1.如何看美方的论述?
2.如何看中方人虽调设备的行为?
3.中方外贸代理面
对美方论述会怎么回答? 4.最终结果应如何?
分析： 1.美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美
方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效
果)。

2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。

没把握，
绝对不能轻率行事。

此时.可行使向美方索赔的权利，此处.重在判断。

当有把
握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质
意义对中美双方均有积极效果。

3.中方代理，先从概念人手——依据合同谁有
过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。

4.最
终结果：美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。

收购谈判案例 (9) 采购谈判目标：
信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌?
谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权?
谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”?
价格是唯一决定因素吗?如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈
套”?
面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈?
如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜?。