乌苏里江制药项目管理诊断报告
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金的紧缺
从现金流入结构看， 2003年8月，经营 产生的现金流只占 到1/3，已无法满足 发展，企业更大的 依赖于融资所产生
的现金流
偿债能力 资产运营能力
盈利能力
现金获取能力
第19页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江的现金获取能力以及收益质量均明显下 降，使得资金使用更加捉襟见衬
5 (20%)
大专
13 (52%)
本科及以上
7 (28%)
年龄 构成
25以下
3 (12%)
25－35
7 (28%)
35－45
13 (52%)
45以上
2 ( 8%)
信息来源：乌苏里江制药营销调查问卷
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第10页
目
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
录
一、项目进展回顾 二、公司内部诊断 三、核心问题总结 四、初步解决框架
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第14页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
问题一：盈利能力下滑，主要体现在净利率与净 资产收益率大幅下滑
较高的净利率是乌苏里江药业得以快速发展的动 力，近年的下滑严重影响了企业盈利能力
75% 68%
60%
48%
45%
30%
15%
10%
14%
0% 1999
2000
毛利率
55% 20%
组织管理 营销管理
题目数量 问题类别
4
6
人力资源与考核激励
19 企业文化
14
6
开放题
题目数量
14
9
1
题目总数 73
营销调查问卷（无记名）内容结构
问题类别 个人信息 公司基本情况 销售组织 产品组合与价格 渠道管理 销售管理
题目数量
8
7
5
9
6
14
问题类别
薪酬考核与激励
促销宣传与品牌推广 竞争对手 开放题
题目数量
8
3
6
2
题目总数 68
营销省区经理调查问卷（记名）内容结构
问题类别 个人信息 省区量
3
17
40
问题类别
区内核心产品的竞争状况
其他问题
题目数量
25
5
题目总数 90
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第8页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
9月15日向各层管理人员、部分基层骨干和作业人员 下发综合管理类问卷152份，回收率89%。据此进行 问卷分析，形成的结论具有相当的代表性
现金流过多依赖 融资，持续经营 能力受到严重消 弱。
现金不足影响了 采购、生产、销 售在内的企业运 营
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第18页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江药业的经营现金净流量急剧下滑，对企 业未来持续发展造成巨大影响
6000 4500 3000 1500
0 -1500 -3000 -4500 -6000
57 (43.51%)
本科
26 (19.85%)
硕士及 以上
2 (1.53%)
25以下
22 (16.79%)
25－30
30 (22.90%)
30－40 40以上
54
25
(41.22%) ( 19.08%)
信息来源：新华信乌苏里江制药有限公司调查问卷统计
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第9页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
资料收集 内部访谈 调查问卷 外部调查
重 点工作
– 从内部重点收集公司的工作方案、财务报告、各项规 章制度等
– 对乌苏里江药业的中高层管理人员分别访谈，了解公 司目前存在的问题
– 针对公司战略、组织、人力资源、营销等方面进行全 面问卷调查，并对问卷进行统计分析
– 对公司所在行业、特定市场进行分析研究，了解行业 发展趋势、主要区域市场及渠道状况
142
135
2年以下 61
(45.86%)
高层管理人员
中层管理人员
基层管理人员
作业人员
6
69
42
25
高层管理
中层管理人员
基层管理人员
作业人员
6
68
41
20
3～5年
19 (14.29%)
5～10年
31 (23.31%)
10年以上
22 (16.54%)
学历 状况
高中及中 专以下
46 (35.11%)
大专
15,669 34,842
变化率 -39.19% 13.04% -35.53% -13.32% -25.62% 14.36% 31.93% 96.35%
2003(8月份) 10.82% 4.24 2.20% 10.18%
1,128 11,079 51,196
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总资产周转率的下降除 了资产运用能力差之外， 总资产的迅速膨胀是主
数量 12个 （电子文档） 10册
5册
1册 2册 2册 1册 1册 16册 若干
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第6页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
2003年9月12日至9月29日，新华信对乌苏里江药业总 部、各分厂等机构的各层人员进行深入访谈，访谈量 达76人次，对公司现状有了较为全面的了解
高层管理人员 中层管理人员
9月23日向各省区办事处发放无记名营销管理问 卷和省区经理记名调查问卷80余份，回收率低于 30％
总回 收数
27
总有 效数
25
经理人员 15
高层管理 15
主管人员 5
主管人员 5
销售人员 7
销售人员 5
工作 年限
1年以下
2 (12%)
1～2年
2 (8%)
2年以上
20 (80%)
学历 状况
高中及中专以 下
要的原因。 偿债能力
资产运营能力 盈利能力
现金获取能力
第17页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
问题二：经营获取现金能力严重下降，资金链条 紧张
经营获取现金能力严重下降体现在以下几点：
1）经营活动产生的净现金流下滑严重 2）现金流入结构比例严重失调 3）现金获取能力指标下滑严重 4）收益质量指标下滑严重
358 -80 1998
5132
1501 1,317
1528
1999
2000 -1,220
-98 2001
1333 604
2002
827 2003(8月份)
经营活动产生的现金流
-5408
现金及现金等价物净增加额
35000 30000 25000 20000 15000 10000
5000 0
100 3441 1998
工人 共计
总部职能部门 8 18
销售人员
23 10 76
分厂 17
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第7页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
调查问卷分三类：综合管理类（无记名）、营销 管理通用类（无记名） 、各省区经理类（记名）
企业内部综合管理调查问卷（无记名）内容结构
问题类别 个人信息 战略管理
本企业的优劣势
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第2页
目
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
录
一、项目进展回顾 二、公司内部诊断 三、核心问题总结 四、初步解决框架
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第3页
项目实施进度表
周
1
2
3
4
5
项目启动
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
6
7
8
共12周时间
9
10
11
12
内部资源和能力分析
步 骤
发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量
虎林 总部
总回 收数 总有 效数
工作 年限
年龄 构成
90
79
哈尔 滨
22
22 宝清 16
16 迎春 11
11 佳大 14
14
外部环境分析
一
管理诊断
公司战略定位
公司战略目标体系
步
骤
业务发展战略
二
人力资源战略
步 骤 三
一期汇报
公司总部定位 组织架构设计 子公司管理模式确定
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第4页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
经过前期详细的资料收集、反复的内部访谈以及 发放调查问卷等多种手段对乌苏里江药业的现状 形成初步判断
通过杜邦比率分析，可以看出净资产收益能力下 降的主要原因在于净利率及总资产周转率的降低
股东权益收益率ROE
资产收益率ROA
× 权益乘数A/E
预计2003年乌苏里江药业 的盈利能力指标将进一步
下滑
销售净利率
× 资产周转率
净利润
÷ 销售收入
÷ 总资产
净利率和总资产周转率的 下降是净资产收益率降低 的主要原因，预计2003年
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第5页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
诊断过程中，新华信收集和查阅了大量相关文件 和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础
序号 1
2 3 4 5 6 7 9 10 11
文件名称 中国制药行业分析报告、中医药行业发展趋势报告等
近三年财务报表及主要销售财务数据 人员名册 生产管理手册 相关销售管理制度 生产计划单据、库存台帐 销售责任书 哈尔滨分厂情况简介 乌苏里江药业宣传手册 其他文件
340 7260
815 9101
1999
2000
经营现金流入
14050
170 13052
20833
2001
2002
筹资现金流入
21540
9027 2003(8月份)
注：所有数据来源于公司财务报表
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乌苏里江的经营活 动产生的净现金流 在2003年8月为－ 5408万元，继续下 去将面临更大的资
3. 从外在表现看，制约乌苏里江药业发展的是职能专业化管理能 力较弱、管理不规范问题
4. 从深层次上看，限制公司进一步快速发展的问题在于公司的管 理模式滞后于公司发展规模
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第12页
二、公司内部诊断
2.1 经营状况诊断 2.2 经营管理诊断 2.3 职能管理诊断
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
黑龙江乌苏里江制药有限公司 企业发展战略咨询项目 管理诊断报告
2003年10月16日
说
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
明
1. 本报告系一期诊断报告，所有结论非最终结论； 2. 本报告依据的财务数据以乌苏里江药业提供的数据为准，新华信不
对数据的准确性负责； 3. 本报告旨在提高乌苏里江药业的经营管理水平，不针对任何个人。
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第11页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
通过分析诊断，我们认为乌苏里江药业存在如下 四个层面的核心问题
1. 从紧迫程度上看，乌苏里江药业当前最紧迫问题是合理规划公 司现金收支，保证企业的安全运营
2. 从重要程度上看，乌苏里江药业当前最核心的问题是提升销售 士气，规范渠道管理，制定正确营销策略，拓宽销售通路，提 高销售收入，消化巨大产能，实现新一轮的规模扩张
将进一步大幅下降
层次
年度
1 净资产收益率 权益乘数
2 总资产收益率
净利率
3 总资产周转率
净利润
销售收入
4 总资产
2001 65.48% 3.52 16.22% 20.24% 0.80 2,404
11,877 17,745
注：所有数据来源于公司财务报表
2002 39.82% 3.98 10.46% 17.55% 0.60 2,750
2003(8月份)
-1.04
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经营现金流净额与 销售收入的比例下 降迅速，使得乌苏 里江的现金获取能
力快速下降
由于应收帐款周转 的减慢，利润并不 能带来更多的经营 净现金流入，所以 使得现金收益质量
65%
40%
20%
16%
10%
5%
2001
2002
2003预计
总资产收益率
注：所有数据来源于公司财务报表
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乌苏里江的净 净产收益率大
幅下降，由 2000年的90% 降至2002年的
40%，预计 2003年仍有较
大的下降
偿债能力 资产运营能力
盈利能力 现金获取能力
第16页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
2001
57% 47%
18% 10%
2002 2003年8月
净利率
乌苏里江药业的净利率从 2001年的20%下降至2003年8 月的10%，减少了一倍
注：所有数据来源于公司财务报表
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毛利率下降、经营成 本未相应下降以及总 资产扩张增加大量资 产折旧使企业成本增 加，2004年净利率将 会有较大的下降，严 重影响乌苏里江药业
未来的盈利能力
偿债能力 资产运营能力
盈利能力 现金获取能力
第15页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江药业在近三年内净资产收益率短期内迅 速下降，为股东创造价值能力大大减弱
100% 80% 60% 40% 20% 0%
-20%
90% 53%
5% 1999
13% 2000
净资产收益率
现金获取能力
1
销售现金比率
0
0.43
0.32
0
0.16
0
0.15
0.09
0
1998
1999
2000
2001
2002
2003(8月份)
0
-0.49
-1
收益质量分析
1
1
0
0.47
0.22
0
1998
0
1999
-1
-1
注：所有数据来源于公司财务报表
0.32
2000
现金利润比率
0.79
2001
0.15
2002
•财务状况诊断 •经营结构诊断
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第13页
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江药业财务状况存在五大问题：
1、公司整体盈利能力急剧下滑 2、经营获取现金能力严重下降，资金链条紧张 3、资产管理能力持续在低水平运营 4、固定资产投资过大，沉淀大量资金 5、偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜在风险
从现金流入结构看， 2003年8月，经营 产生的现金流只占 到1/3，已无法满足 发展，企业更大的 依赖于融资所产生
的现金流
偿债能力 资产运营能力
盈利能力
现金获取能力
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江的现金获取能力以及收益质量均明显下 降，使得资金使用更加捉襟见衬
5 (20%)
大专
13 (52%)
本科及以上
7 (28%)
年龄 构成
25以下
3 (12%)
25－35
7 (28%)
35－45
13 (52%)
45以上
2 ( 8%)
信息来源：乌苏里江制药营销调查问卷
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目
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
录
一、项目进展回顾 二、公司内部诊断 三、核心问题总结 四、初步解决框架
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
问题一：盈利能力下滑，主要体现在净利率与净 资产收益率大幅下滑
较高的净利率是乌苏里江药业得以快速发展的动 力，近年的下滑严重影响了企业盈利能力
75% 68%
60%
48%
45%
30%
15%
10%
14%
0% 1999
2000
毛利率
55% 20%
组织管理 营销管理
题目数量 问题类别
4
6
人力资源与考核激励
19 企业文化
14
6
开放题
题目数量
14
9
1
题目总数 73
营销调查问卷（无记名）内容结构
问题类别 个人信息 公司基本情况 销售组织 产品组合与价格 渠道管理 销售管理
题目数量
8
7
5
9
6
14
问题类别
薪酬考核与激励
促销宣传与品牌推广 竞争对手 开放题
题目数量
8
3
6
2
题目总数 68
营销省区经理调查问卷（记名）内容结构
问题类别 个人信息 省区量
3
17
40
问题类别
区内核心产品的竞争状况
其他问题
题目数量
25
5
题目总数 90
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
9月15日向各层管理人员、部分基层骨干和作业人员 下发综合管理类问卷152份，回收率89%。据此进行 问卷分析，形成的结论具有相当的代表性
现金流过多依赖 融资，持续经营 能力受到严重消 弱。
现金不足影响了 采购、生产、销 售在内的企业运 营
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江药业的经营现金净流量急剧下滑，对企 业未来持续发展造成巨大影响
6000 4500 3000 1500
0 -1500 -3000 -4500 -6000
57 (43.51%)
本科
26 (19.85%)
硕士及 以上
2 (1.53%)
25以下
22 (16.79%)
25－30
30 (22.90%)
30－40 40以上
54
25
(41.22%) ( 19.08%)
信息来源：新华信乌苏里江制药有限公司调查问卷统计
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
资料收集 内部访谈 调查问卷 外部调查
重 点工作
– 从内部重点收集公司的工作方案、财务报告、各项规 章制度等
– 对乌苏里江药业的中高层管理人员分别访谈，了解公 司目前存在的问题
– 针对公司战略、组织、人力资源、营销等方面进行全 面问卷调查，并对问卷进行统计分析
– 对公司所在行业、特定市场进行分析研究，了解行业 发展趋势、主要区域市场及渠道状况
142
135
2年以下 61
(45.86%)
高层管理人员
中层管理人员
基层管理人员
作业人员
6
69
42
25
高层管理
中层管理人员
基层管理人员
作业人员
6
68
41
20
3～5年
19 (14.29%)
5～10年
31 (23.31%)
10年以上
22 (16.54%)
学历 状况
高中及中 专以下
46 (35.11%)
大专
15,669 34,842
变化率 -39.19% 13.04% -35.53% -13.32% -25.62% 14.36% 31.93% 96.35%
2003(8月份) 10.82% 4.24 2.20% 10.18%
1,128 11,079 51,196
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总资产周转率的下降除 了资产运用能力差之外， 总资产的迅速膨胀是主
数量 12个 （电子文档） 10册
5册
1册 2册 2册 1册 1册 16册 若干
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
2003年9月12日至9月29日，新华信对乌苏里江药业总 部、各分厂等机构的各层人员进行深入访谈，访谈量 达76人次，对公司现状有了较为全面的了解
高层管理人员 中层管理人员
9月23日向各省区办事处发放无记名营销管理问 卷和省区经理记名调查问卷80余份，回收率低于 30％
总回 收数
27
总有 效数
25
经理人员 15
高层管理 15
主管人员 5
主管人员 5
销售人员 7
销售人员 5
工作 年限
1年以下
2 (12%)
1～2年
2 (8%)
2年以上
20 (80%)
学历 状况
高中及中专以 下
要的原因。 偿债能力
资产运营能力 盈利能力
现金获取能力
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
问题二：经营获取现金能力严重下降，资金链条 紧张
经营获取现金能力严重下降体现在以下几点：
1）经营活动产生的净现金流下滑严重 2）现金流入结构比例严重失调 3）现金获取能力指标下滑严重 4）收益质量指标下滑严重
358 -80 1998
5132
1501 1,317
1528
1999
2000 -1,220
-98 2001
1333 604
2002
827 2003(8月份)
经营活动产生的现金流
-5408
现金及现金等价物净增加额
35000 30000 25000 20000 15000 10000
5000 0
100 3441 1998
工人 共计
总部职能部门 8 18
销售人员
23 10 76
分厂 17
保密文件、版权所有
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调查问卷分三类：综合管理类（无记名）、营销 管理通用类（无记名） 、各省区经理类（记名）
企业内部综合管理调查问卷（无记名）内容结构
问题类别 个人信息 战略管理
本企业的优劣势
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第2页
目
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
录
一、项目进展回顾 二、公司内部诊断 三、核心问题总结 四、初步解决框架
保密文件、版权所有
第3页
项目实施进度表
周
1
2
3
4
5
项目启动
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
6
7
8
共12周时间
9
10
11
12
内部资源和能力分析
步 骤
发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 发放 发放 回收 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量 部门 数量 数量
虎林 总部
总回 收数 总有 效数
工作 年限
年龄 构成
90
79
哈尔 滨
22
22 宝清 16
16 迎春 11
11 佳大 14
14
外部环境分析
一
管理诊断
公司战略定位
公司战略目标体系
步
骤
业务发展战略
二
人力资源战略
步 骤 三
一期汇报
公司总部定位 组织架构设计 子公司管理模式确定
保密文件、版权所有
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
经过前期详细的资料收集、反复的内部访谈以及 发放调查问卷等多种手段对乌苏里江药业的现状 形成初步判断
通过杜邦比率分析，可以看出净资产收益能力下 降的主要原因在于净利率及总资产周转率的降低
股东权益收益率ROE
资产收益率ROA
× 权益乘数A/E
预计2003年乌苏里江药业 的盈利能力指标将进一步
下滑
销售净利率
× 资产周转率
净利润
÷ 销售收入
÷ 总资产
净利率和总资产周转率的 下降是净资产收益率降低 的主要原因，预计2003年
保密文件、版权所有
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
诊断过程中，新华信收集和查阅了大量相关文件 和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础
序号 1
2 3 4 5 6 7 9 10 11
文件名称 中国制药行业分析报告、中医药行业发展趋势报告等
近三年财务报表及主要销售财务数据 人员名册 生产管理手册 相关销售管理制度 生产计划单据、库存台帐 销售责任书 哈尔滨分厂情况简介 乌苏里江药业宣传手册 其他文件
340 7260
815 9101
1999
2000
经营现金流入
14050
170 13052
20833
2001
2002
筹资现金流入
21540
9027 2003(8月份)
注：所有数据来源于公司财务报表
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乌苏里江的经营活 动产生的净现金流 在2003年8月为－ 5408万元，继续下 去将面临更大的资
3. 从外在表现看，制约乌苏里江药业发展的是职能专业化管理能 力较弱、管理不规范问题
4. 从深层次上看，限制公司进一步快速发展的问题在于公司的管 理模式滞后于公司发展规模
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二、公司内部诊断
2.1 经营状况诊断 2.2 经营管理诊断 2.3 职能管理诊断
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
黑龙江乌苏里江制药有限公司 企业发展战略咨询项目 管理诊断报告
2003年10月16日
说
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
明
1. 本报告系一期诊断报告，所有结论非最终结论； 2. 本报告依据的财务数据以乌苏里江药业提供的数据为准，新华信不
对数据的准确性负责； 3. 本报告旨在提高乌苏里江药业的经营管理水平，不针对任何个人。
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
通过分析诊断，我们认为乌苏里江药业存在如下 四个层面的核心问题
1. 从紧迫程度上看，乌苏里江药业当前最紧迫问题是合理规划公 司现金收支，保证企业的安全运营
2. 从重要程度上看，乌苏里江药业当前最核心的问题是提升销售 士气，规范渠道管理，制定正确营销策略，拓宽销售通路，提 高销售收入，消化巨大产能，实现新一轮的规模扩张
将进一步大幅下降
层次
年度
1 净资产收益率 权益乘数
2 总资产收益率
净利率
3 总资产周转率
净利润
销售收入
4 总资产
2001 65.48% 3.52 16.22% 20.24% 0.80 2,404
11,877 17,745
注：所有数据来源于公司财务报表
2002 39.82% 3.98 10.46% 17.55% 0.60 2,750
2003(8月份)
-1.04
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经营现金流净额与 销售收入的比例下 降迅速，使得乌苏 里江的现金获取能
力快速下降
由于应收帐款周转 的减慢，利润并不 能带来更多的经营 净现金流入，所以 使得现金收益质量
65%
40%
20%
16%
10%
5%
2001
2002
2003预计
总资产收益率
注：所有数据来源于公司财务报表
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乌苏里江的净 净产收益率大
幅下降，由 2000年的90% 降至2002年的
40%，预计 2003年仍有较
大的下降
偿债能力 资产运营能力
盈利能力 现金获取能力
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
2001
57% 47%
18% 10%
2002 2003年8月
净利率
乌苏里江药业的净利率从 2001年的20%下降至2003年8 月的10%，减少了一倍
注：所有数据来源于公司财务报表
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毛利率下降、经营成 本未相应下降以及总 资产扩张增加大量资 产折旧使企业成本增 加，2004年净利率将 会有较大的下降，严 重影响乌苏里江药业
未来的盈利能力
偿债能力 资产运营能力
盈利能力 现金获取能力
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江药业在近三年内净资产收益率短期内迅 速下降，为股东创造价值能力大大减弱
100% 80% 60% 40% 20% 0%
-20%
90% 53%
5% 1999
13% 2000
净资产收益率
现金获取能力
1
销售现金比率
0
0.43
0.32
0
0.16
0
0.15
0.09
0
1998
1999
2000
2001
2002
2003(8月份)
0
-0.49
-1
收益质量分析
1
1
0
0.47
0.22
0
1998
0
1999
-1
-1
注：所有数据来源于公司财务报表
0.32
2000
现金利润比率
0.79
2001
0.15
2002
•财务状况诊断 •经营结构诊断
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江药业财务状况存在五大问题：
1、公司整体盈利能力急剧下滑 2、经营获取现金能力严重下降，资金链条紧张 3、资产管理能力持续在低水平运营 4、固定资产投资过大，沉淀大量资金 5、偿债能力维持在较低水平，面临巨大潜在风险