售前管理流程

售前管理流程
编号：
FXDC-OP-XS001-A 版号：A/0
售前管理流程
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售前管理流程
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FXDC-OP-XS001-A 版号：A/0
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一、流程概况
营销公司项目管理部办公室项目公司领导财务部集团客户关系部集团领导
4•审核并组
织评审
FXDC
销售价
格:销售合同销售资料销控方案销售手册预售许可证价格方案营销费用推广方案
E
段阶备准前-
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编号：FXDC-OP-XS001-A
版号：A/0
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二、流程图
售前管理流程
办理预售许可
证丨
三、职责
3.1营销公司
3.1.1营销策划部负责制定《项目营销计划》；
3.1.2营销策划部负责制定《项目营销实施方案》；
3.1.3营销策划部负责编制项目营销费用预算；
3.1.4营销策划部负责提供项目销售价格方案；
3.1.5营销策划部、销售管理部、项目营销部负责销售资料的提供；
3.1.6营销策划部、设计推广部负责售楼处包装；
3.1.7销售管理部、项目营销部负责项目开盘前《项目销售工作月度计划》的制定工作；
3.1.8销售管理部、项目营销部负责项目开盘前的销售准备工作。

3.2项目公司财务部
3.2.1审核营销费用预算；
3.2.2编制《项目营销费用指导书》。

3.3项目公司项目管理部
3.3.1负责提供销售工作所需要的相关资料；
3.4项目公司/集团领导
3.4.1负责审批项目营销计划、销售实施方案。

四、工作程序
4.1营销计划管理
4.1.1营销公司按照《营销策划管理流程》编制《项目营销计划》，编制及审批请参
照FXDC-WI-YX001-A营销计划制定作业指引。

4.1.2营销公司根据批准后的《项目营销计划》，依据公司提出的项目营销策略，提出项目营销推广方向、节奏建议，完成《项目营销策划方案》；
4.1.3营销公司根据审批后的《项目营销策划方案》，制定《项目销售工作年度计划》，通过项目营销部报项目公司办公室审核后，由项目公司办公室组织总经理办公会审议，项目公司领导审批后报集团客户关系部、集团财务管理部审核后提交集团总裁
办公会审议，集团领导审批。

4.2营销费用预算管理
4.2.1营销公司依据审批后的《项目营销策划方案》，并依据推广需要，编写营销费
用预算，编制内容及审批参见FXDC-WI-YX003-A营销费用作业指引；
4.3销售价格制定
4.3.1营销公司根据项目价格方案，制定楼盘销售价格表，具体内容参见
FXDC-OP-YX002-A销售价格管理流程；营销公司完成阶段性销售控制方案。

4.4售前工作准备
进入销售准备期，主要包括销售资料准备、卖场准备、人员准备方面工作。

4.4.1销售资料准备包括：销售手册、对外印刷品（海报、楼书）、销售合同三部分。

所有销售资料必须签《会签单》，经《会签单》上相关营销公司销售管理部门第一负责人的审核后，由项目营销部经项目公司办公室报项目公司主管领导审批，才可下发执行，以保证销售资料的准确性。

项目公司办公室负责及时办理预售许可证，并知晓营销公司。

441.1在销售准备期，营销公司设计推广部完成项目VI体系设计，项目营销部组织编写《销售手册》。

4.4.1.2政府文件准备
a）建筑用地规划许可证（项目公司工程部提供）；
b）建筑工程规划许可证（项目公司工程部提供）；
c）建筑工程施工许可证（项目公司工程部提供）；
d）开工许可证（项目公司工程部提供）；
e）预售许可证（项目公司办公室提供）；
f）楼盘查丈报告（项目公司办公室提供）。

4.4.1.3销售资料准备
a）购楼须知（营销公司营销策划部提供）；
b）楼盘价格表（营销公司营销策划部提供）；
c）付款方式及销售折扣（营销公司营销策划部、财务部提供）；
d）楼书（含楼盘整体规划要点及整体规划图，环境设计要点，配套设计要点，
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户型平面图，装修标准，楼房交付使用时间，周边配套等）（营销公司营销
策划部配合项目营销部提供）
e）认购书、合同及补充协议（项目公司办公室提供）；
f）装修标准（营销公司营销策划部提供）；
g）按揭须知及月还款利率表；（项目公司财务部提供）
h）小礼品及手提袋（营销公司设计推广部提供）。

4.4.1.4以上资料涉及到项目规划和产品细节的须项目公司策划设计部审核，涉及到合同、签约的须经项目公司法务（可外聘，如无则须报集团总裁办法务）审核；
4.4.1.5销售手册的编写参见《销售手册编制作业指引》，相关部门提供的重要资料有：
a）项目公司策划设计部提供项目的规划理念、户型图、总平图、效果图、景观设计说明的相关资料；
b）项目公司项目管理部提供建材标准的配置说明、施工工艺说明；
c）物业公司提供物业规划、服务收费标准说明。

4.4.1.6对外印刷品内容范围不能超越相关部门提供的销售手册中资料范围；
4.4.1.7销售合同所需相关部门提供的重要资料包括但不限于以下内容，各部门须按计划节点要求及时提供营销公司项目营销部。

a）项目公司策划设计部提供项目总平面图、建筑公摊面积表、小区配套、户型平面图与设计相关的补充条款；
b）项目公司策划设计部提供建材标准；
c）物业公司提供前期物业管理合同、当地现行的物业管理条例；
d）项目公司办公室提供合同补充条款（包含交房时间）。

4.4.2现场准备工作，由项目营销部负责，营销公司相关部门配合。

4.4.2.1包括：
a）销售场所（售楼处）；
b）样板房；
c）销售通道（电梯）；
d）售楼现场园艺环境。

4.4.2.2销售现场的设计方案经项目公司策划设计部确认后交项目公司项目管理部施
工，完工验收后由物业管理公司接管及维护。

具体参见FXDC-OP-SJ006-A室内装修设计管理流程。

4.4.2.3现场销售道具
a)销售模型(总图)、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明
指示、销售看板、销控展板、资料台、影像音响系统、统一的服装；
b)以上资料涉及到项目规划和产品细节的，须项目公司策划设计部审核。

4.4.3销售包装
a)销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、看楼车、户外看
板、户外立柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、条幅、工地围板
等；
b)以上销售包装涉及到项目工程施工的，项目公司项目管理部应配合监控质
量和审核合法性。

4.4.4销售人员培训，至少于项目开盘前一个月进行。

a)项目正式销售前，项目营销部销售人员参加本部门组织的集中培训；
b)培训的具体要求参见《售前培训作业指引》，所有参加培训人员要参加部
门组织的统一考试，只有考试合格者，才具备上岗资格。

4.4.5针对营销公司营销策划部提交的《营销推广方案》，项目公司办公室按计划召集总经理办公会研讨、营销公司参与并形成定稿。

在开发项目工作安排规定时间内项目公司办公室将《营销推广方案》提交总经理审核确认后，报集团客户关系部、集团财务管理部审核，集团领导审批。

4.4.6销售策划方案的实施
4.4.6.1销售文件准备，根据《营销推广方案》负责实施。

a)售楼书相关资料(周边配套除外)、楼盘开发政府文件等按计划要求时间提供；
b)所有的销售文件均由营销公司内部审核确认后发项目公司办公室审核，提交项
目公司主管领导签发。

4.4.6.2销售文件的发放
a)销售文件签发后，由营销公司保存及发放。

b)营销公司接到销售文件后，在二个工作日内将销售文件发放给项目营销部销售
人员，由销售人员签收，并回收所有作废销售文件。

4.5销售策划的调整
4.5.1营销公司相关部门根据市场状况及销售工作实绩，提出对销售推广方式、销售价格、销售折扣、广告发布及销售现场环境等的改进意见。

4.6营销公司项目营销部经理在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备工作的落实，以检查是否具备开盘条件。

五、支持性文件
5.1FXDC-WI-XS001A《销售手册编制作业指引》
5.2FXDC-OP-YX002A《销售价格管理流程》
《销前培训作业指引》
《折扣审批作业指引》
六、相关记录
6.1OP-QR-XS001销售环境准备清单》
6.2OP-QR-XS002开盘工作准备清单》
6.3OP-QR-XS003销售文件审核会签单》。